摘 要：隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，保險產(chǎn)品種類不斷增多，特別是壽險的投資型產(chǎn)品非常受消費者青睞，迫使壽險中起到保險保障功能的定期壽險產(chǎn)品發(fā)展不力。 通過對目前定期壽險產(chǎn)品遇到的問題進行分析，提出回歸壽險基本保障功能的建議。

關鍵詞：定期保險產(chǎn)品；保障功能；壽險

中圖分類號：F840 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）14-0182-02

一、目前定期人壽保險發(fā)展緩慢的原因

（一）銷售對象不明確

定期壽險產(chǎn)品在壽險市場銷售業(yè)績很一般，其原因在于定期壽險產(chǎn)品主要針對的是純粹保障保險，沒有附加金融產(chǎn)品的性質(zhì)。壽險產(chǎn)品消費者大多對保單能否快速的儲蓄或者獲得額外分紅，來作為是否購買保險產(chǎn)品的參考依據(jù)。因此，大部分消費者更傾向于購買兩全或終身壽險產(chǎn)品。

（二）傳統(tǒng)文化的影響

受中華民族幾千年傳統(tǒng)文化的影響，大部分消費者從心理對“死亡、疾病、傷殘”等內(nèi)容表示反感，不愿意正視風險，有濃郁的偏好暗示心理。而定期壽險恰好是典型的死亡保障型產(chǎn)品，鑒于保險事故的暗示心理，人們更愿意選擇能保障自己晚年生活的長期壽險產(chǎn)品。

（三）整個保險業(yè)的社會地位不高

目前大部分群眾對保險的認識比較片面，消費者對保險業(yè)的信任不高。鑒于目前保險業(yè)發(fā)展的時間短，相關的配套監(jiān)管體制還不是很健全，壽險公司利用自己的專業(yè)優(yōu)勢在保單條款中設計隱蔽性很強的不利條款，導致投保人得不到應有的保障的事情屢屢發(fā)生，對保險業(yè)的發(fā)展很不利，造成社會地位的跌落。

（四）退保率相對大

顧客對保險業(yè)的信任度很低，很多人在購買保險后選擇退保。定期壽險產(chǎn)品大多是短期產(chǎn)品，保費低廉，所以投保人退保的經(jīng)濟損失相對較低，這就進一步加劇了定期壽險的退保的影響。

（五）民眾金融產(chǎn)品消費習慣

中國居民對金融產(chǎn)品的消費更愿意通過銀行儲蓄來防范未來可能的風險，而不是購買死亡保障。因此，受大眾消費習慣的影響，定期壽險的購買力受到更大的限制。

二、定期壽險的優(yōu)點

（一）保費低廉

定期保險保單的設計較為簡單，通常也沒有現(xiàn)金價值或者紅利，因此，保費相對比較低廉，可滿足低收入者較高的保險需求，也可以作為長期壽險、兩全保險等長期壽險的補充，充分發(fā)揮壽險的保障功能。

（二）可續(xù)保性

可續(xù)保條款是指定期壽險合同包括的一種可以讓保單所有人的保單繼續(xù)一個限定期間的選擇權，這項續(xù)保選擇權時保單所有人在到期前可以使保單繼續(xù)有效，而不須提供任何健康證明。定期壽險的該項條款，是對保單持有人在一定年齡前（通常為65歲或者70歲）可保性的一種很好的保護。因為壽險公司會根據(jù)投保人年齡及身體健康狀況來決定是否承保及立定費率，對十體弱多病的投保人，壽險公司可能設定一個比標準費率高許多的費率，甚至拒絕承保。在包括可續(xù)保條款的定期壽險保單下，保單持有人可以直接選擇續(xù)保，不需要提供任何健康證明，也免除了有被拒?；蛘咭驗橘M率過高而無力購買壽險的擔憂。

（三）可轉(zhuǎn)換性

可轉(zhuǎn)換條款是指保單所有人可以改變定期壽險成為終身壽險或者其他的現(xiàn)金價值保險而不需可保性證明。可轉(zhuǎn)換條款增加了壽險的彈性和靈活性，美國約有1/12的定期壽險保單會辦理轉(zhuǎn)換。

三、對發(fā)展中國定期壽險的建議

（一）開發(fā)城鎮(zhèn)客戶

目前中國進入快速的城鎮(zhèn)化發(fā)展時期，尤其是一線城市的老齡化進程遠遠快于全國水平，撫養(yǎng)負擔更重，城鎮(zhèn)低收入家庭就業(yè)人口的撫養(yǎng)負擔也高于農(nóng)村，因此定期壽險需求更高。同時，市場上定期壽險產(chǎn)品的開發(fā)供給也遠遠不能滿足需求，具備大力發(fā)展定期壽險產(chǎn)品的客觀條件。

其次，城市中各保險公司競爭的加劇和對保險產(chǎn)品的大力宣傳，保險觀念已經(jīng)深入人心。同時，相對于農(nóng)村居民，城市居民信息開放程度更高，更容易接受購買保險作為死亡保障手段而非儲蓄手段這樣的新觀念。具備發(fā)展定期壽險產(chǎn)品的主觀條件。

（二）細分潛在投保人群

定期壽險競爭激烈，利潤較低和退保率偏高是各保險公司不愿意大力開發(fā)定期壽險產(chǎn)品的重要原因。要避免一味降低保費搶占市場的惡性競爭，就要根據(jù)潛在投保人群不同的特點和死亡保障需求細分投保人。只有開發(fā)出差別化的定期壽險產(chǎn)品，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

1.根據(jù)收入細分投保人

對于有能力購買長期和兩全壽險的高收入人群，定期壽險產(chǎn)品設計和營銷的重點應該突出其作為構造有效投資組合的功能；對于死亡保障需求高而收入較低的家庭，定期壽險的設計應該盡量簡單，在降低成本的同時達到進一步降低費率的目的。

2.根據(jù)地區(qū)細分投保人

城市人口的死亡保障需求較高，同時絕對收入和購買能力也較高于農(nóng)村人口。因此，定期壽險保單的保費可以適當提高，以提供更高的保險金額。相反，農(nóng)村人口絕對收入較低而且生活成本也沒有城市人口高，所以定期壽險的設計應該相對地降低保險金額，降低保費。

（三）開發(fā)農(nóng)民工定期人壽保險

如前所述，農(nóng)民工群體具有工作風險高、收入低、基本無壽險保障的特點，而定期壽險保費低、保障高的特點正適合農(nóng)民對傷殘和死亡的保障需求。再加上農(nóng)民工群體的龐大和近年中國政府政策對農(nóng)民工保障的傾斜，農(nóng)民工定期壽險市場潛力巨大。針對農(nóng)民工的定期壽險保單設計及營銷包括：

1.將傷殘給付納入定期壽險保障范圍

這增加了工傷保障的定期壽險保單與單純死亡保障定期壽險相比，顯然對農(nóng)民工群體更有吸引力，同時，雇主也可通過這種保單免除部分雇主責任。為了避免定期壽險保單由于保障范圍的擴大，增加過多的費率，可以規(guī)定傷殘保障金額為保險金額的一定比例。

2.農(nóng)民工定期壽險保單的營銷應采用上門銷售的方式

由于文化素質(zhì)的限制，農(nóng)民工的傷殘、死亡保障需求雖然很高，但大部分農(nóng)民工還沒有主動尋求商業(yè)定期壽險保障的意識。因此，農(nóng)民工定期壽險營銷人員應該到工地這類農(nóng)民工集中的場所上門銷售，在宣傳定期壽險保障優(yōu)勢的同時實現(xiàn)銷售。另外，也可以直接向其雇主銷售團體定期壽險。

（四）設計多樣的保單

1.實行差別定價

在前面的分析中可以看到，定期壽險投保人的壽險需求對費率的變動非常敏感。為了進一步降低費率，吸引更多投保人，可以仿照英國、意大利等國家的做法，將投保人群分為吸煙者和非吸煙者兩類，分別收取不同的費率。

2.引入可轉(zhuǎn)換條款

如前所述，可轉(zhuǎn)換條款賦予投保人靈活改變其壽險保單類型的權利。目前中國市場上的定期壽險產(chǎn)品都沒有此條款。定期壽險的投保人大多是在某個特定時期（如子女撫養(yǎng)期、創(chuàng)業(yè)初期、還貸期、外出打工期等）為了以較低保費獲得高額保障而購買這種產(chǎn)品的，在引入可轉(zhuǎn)換條款之后，當這類投保人經(jīng)濟狀況有所改善，或者隨著家庭責任的降低而死亡保障需求不再那么高時，就可以通過可轉(zhuǎn)換條款把定期壽險保單轉(zhuǎn)換成終身壽險或者其他的現(xiàn)金價值保險，而不需要可保證明。

3.非固定保額保單

目前，中國定期壽險市場上的產(chǎn)品基本都是保額不變的，對于那些死亡保障需求隨時間變化的人群，這類保單沒有競爭力，這是就需要引入保額可變的定期壽險保單。

保額遞增的保單適合企業(yè)的核心員工和通貨膨脹的情況。隨著企業(yè)核心員工在企業(yè)供職時間的增加和企業(yè)的壯大，因核心員工失能或意外死亡給企業(yè)帶來的經(jīng)濟損失會變大，這就需要根據(jù)對損失利潤的預測設計保額遞增的保單；同時隨著物價上漲調(diào)整保險金額，也能增加定期壽險產(chǎn)品的吸引力。保額遞減的保單適合處于撫養(yǎng)期的夫婦支付其意外死亡后子女的教育撫養(yǎng)費用及償還貸款人（被保險人）于死亡時未清償?shù)馁J款。在這兩種情況下，被保險人的家庭撫養(yǎng)責任或貸款償還責任均是隨時間遞減的。在保額遞減的保單下，投保人可以用比固定保額保單更低的費率獲得不同時期的足夠死亡保障。

壽險業(yè)必須始終堅持做能夠發(fā)揮壽險業(yè)核心競爭優(yōu)勢的業(yè)務，做有價值的業(yè)務，做能夠滿足消費者真實保險需求的業(yè)務。壽險業(yè)科學發(fā)展的方向應該是以發(fā)展風險保障型業(yè)務和長期儲蓄型業(yè)務為主，從回歸保障功能出發(fā)開發(fā)和銷售壽險產(chǎn)品。這也是壽險產(chǎn)品區(qū)別于其他金融產(chǎn)品、體現(xiàn)壽險業(yè)獨特競爭優(yōu)勢的地方。只有這樣，才能真正滿足保險消費者的真實保障需求，提高壽險業(yè)的綜合競爭力。

[責任編輯 仲 琪]