摘要：增加銷售擴大市場及減少應(yīng)收賬款的風(fēng)險，是每個企業(yè)應(yīng)認真解決的問題。本文分析應(yīng)收款的風(fēng)險及對企業(yè)經(jīng)營的負面影響，探討了應(yīng)收款風(fēng)險形成的主要原因，同時作者根據(jù)所在企業(yè)應(yīng)收賬款管理的實際運行經(jīng)驗，提出了降低企業(yè)應(yīng)收賬款的措施。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；風(fēng)險；措施

應(yīng)收賬款是銷售商品沒有實現(xiàn)現(xiàn)金流入，而有關(guān)的成本費用支出卻已經(jīng)發(fā)生，只要有應(yīng)收賬款存在，就會有一定比例的壞賬損失產(chǎn)生，嚴重影響了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，強化應(yīng)收賬款管理防范和化解其所帶來的風(fēng)險， 是當前急需解決的問題。

本文以作者所在的主營化工業(yè)務(wù)的公司為例，進行應(yīng)收賬款的風(fēng)險及應(yīng)對措施探討。公司客戶相對于零售企業(yè)來說，客戶數(shù)量少，各個客戶交易量大且多數(shù)客戶都與公司有多年的合作關(guān)系。為擴大銷售及市場份額，公司除少量現(xiàn)款現(xiàn)貨外，大部分采用賒銷、承兌匯票進行結(jié)算，甚至為客戶鋪貨。公司上市之初，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比例較高，加之公司快速發(fā)展，資金緊張，大量舉借債務(wù)，借款費用高。為此公司認真分析應(yīng)收賬款的風(fēng)險及形成原因、制定有效措施，使其逐年下降。

一、應(yīng)收賬款的風(fēng)險

1.發(fā)生壞賬損失，影響利潤。應(yīng)收賬款最大、最直接的風(fēng)險是發(fā)生壞賬損失，產(chǎn)品銷售給客戶后，如果客戶由于經(jīng)營困難瀕臨破產(chǎn)無力支付貨款，或客戶在再加工過程中有任何的問題均以質(zhì)量、交貨期不符合約定要求等各種理由拒絕支付，企業(yè)就有可能因無法收回全部或部分應(yīng)收賬款而發(fā)生損失，從而影響企業(yè)利潤。

2.影響資金循環(huán)，增加運營成本。企業(yè)發(fā)生銷售業(yè)務(wù)，從財務(wù)上確認銷售收入和營業(yè)利潤，貨款卻未收回，無實際的現(xiàn)金流入，除墊付各項成本和費用外，更要繳納各種因銷售和利潤產(chǎn)生的稅費，形成現(xiàn)金的凈流出，應(yīng)收賬款也不能用于對外支付，其存在占用了公司的流動資金，造成企業(yè)流動資金短缺，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營；另一方面，應(yīng)收款不能及時收回，企業(yè)為了維持正常生產(chǎn)經(jīng)營將舉債籌資，背負大量財務(wù)費用，導(dǎo)致融資成本增加吞噬利潤及現(xiàn)金，且債務(wù)將導(dǎo)致資產(chǎn)負債率上升，財務(wù)狀況惡化，最終企業(yè)資金周轉(zhuǎn)陷入惡性循環(huán)，因資金鏈斷裂破產(chǎn)。

3.導(dǎo)致資產(chǎn)不實，掩蓋實際經(jīng)營情況。應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動資產(chǎn)，其實質(zhì)是一種收款的權(quán)利，對于不能收回或收回可能性極小的應(yīng)收賬款，仍作為資產(chǎn)掛賬，甚至實際發(fā)生的壞賬損失也不作賬務(wù)處理，虛增了資產(chǎn)，導(dǎo)致資產(chǎn)賬面價值與實際價值嚴重不符，對公司的資產(chǎn)質(zhì)量和經(jīng)營效率形成負面影響?？缒甓蠕N售收入產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，導(dǎo)致企業(yè)實際經(jīng)營情況被掩蓋。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險的形成

1.企業(yè)對應(yīng)收款風(fēng)險意識差。企業(yè)對營銷工作只關(guān)注產(chǎn)品銷售和市場開發(fā)，未足夠關(guān)注貨款回收，對應(yīng)收賬款風(fēng)險認識不到位。企業(yè)為了增加當期收入及會計利潤，采用寬松的信用政策，采用賒銷的方法去爭奪市場，忽視了應(yīng)收賬款的回收。對已形成的應(yīng)收賬款，缺乏有效的管理，余額愈來愈大，賬齡愈來愈長、收賬風(fēng)險愈來愈大。

2.銷售考核機制未能有效控制應(yīng)收賬款的增長。銷售人員的主要精力在于擴大銷售，爭取更多的提成，由于企業(yè)內(nèi)部考核機制不健全，考核指標制定不合理，將導(dǎo)致銷售人員不積極催收貨款，甚至為完成銷售任務(wù)，采取賒銷手段促銷商品，依靠增加應(yīng)收賬款來完成銷售額。企業(yè)如果沒有相應(yīng)的內(nèi)控制度進行約束，未對相關(guān)部門和人員的賒銷和催款進行有效管理，將導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量增加，在銷售大幅增加的情況下，企業(yè)經(jīng)營狀況持續(xù)惡化。

3.對客戶信用管理不規(guī)范，催收方法不合理。由于客戶與公司有多年的合作關(guān)系，對客戶信用管理流于形式，不能及時發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營情況發(fā)生的變化，在貨款已不能收回時卻仍在供貨，應(yīng)收款越來越多，等發(fā)現(xiàn)問題已造成不能收回的既成事實。銷售人員催收方法簡單，發(fā)生不能收回應(yīng)收賬款的情況，不向企業(yè)詳細反映真實原因，企業(yè)不能及時掌握應(yīng)收賬款壞賬真實情況。銷售人員在收款過程中與客戶溝通不足，未有書面的催款記錄，出現(xiàn)逾期賬款后甚至拿不出有力的證據(jù)來采取法律手段追討。

4.未能有效發(fā)揮財務(wù)會計體系的控制作用。財務(wù)部門未有效利用會計體系監(jiān)管應(yīng)收款，認為銷售、收款是銷售部門的事，財務(wù)只負責(zé)開具發(fā)票、收取貨款、賬務(wù)處理，催收與否與自己無關(guān)。沒有制定或嚴格執(zhí)行內(nèi)部控制制度進行會計控制，預(yù)警或報告應(yīng)收賬款風(fēng)險，與銷售部門缺乏溝通導(dǎo)致催收、清理不及時，賬齡老化，余額逐年增加；沒有嚴格按會計準則要求對應(yīng)收賬款進行核算、計提壞賬準備。

三、應(yīng)對企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的措施

1.建立客戶信用檔案，對客戶信用實施動態(tài)管理。針對客戶與公司長期合作關(guān)系，每年鋪貨最多時節(jié)金額較大，應(yīng)收款如有閃失，公司將蒙受重大損失，因此，公司在每年初即根據(jù)賒賬客戶信用等級檔案，分別與客戶商談供貨、鋪貨及付款事宜，嚴格控制單個客戶的賒銷額、控制應(yīng)收賬款的質(zhì)量和規(guī)模，新客戶一律采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售方式。賒銷過程中，根據(jù)欠款金額，分別由銷售負責(zé)人及銷售人員跟蹤、監(jiān)督客戶的經(jīng)營情況、償付能力，在應(yīng)收賬款到期前必須收回貨款，否則不予供貨，確保應(yīng)收款的按期足額收回。

2.嚴格規(guī)范合同管理。簽定銷售合同是銷售業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，也是企業(yè)控制經(jīng)營風(fēng)險的手段之一，企業(yè)產(chǎn)品銷售全部簽訂銷售合同，由專門人員進行合同審批和評審，在合同中將貨物的質(zhì)量、規(guī)格、包裝、交貨地點、交貨時間、簽收人、付款時間約定準確，便于履行不發(fā)生歧義。涉及產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、交貨期的風(fēng)險控制條款特別細化。出廠產(chǎn)品質(zhì)量按國家標準或雙方約定執(zhí)行；貯存及運輸過程因包裝損壞造成質(zhì)量、濃度降低等問題清楚約定；由于化工企業(yè)的不可預(yù)見的風(fēng)險，交貨期的約定應(yīng)留有余地，防止延期交貨影響收款。與營銷業(yè)務(wù)有關(guān)的部門應(yīng)就合同執(zhí)行進度加強溝通，產(chǎn)品的發(fā)貨單、出庫單、過磅單等由客戶或承運人簽字，應(yīng)收賬款的催討記錄、對賬單等，應(yīng)由客戶方相關(guān)人員簽字，并加蓋公章，便于日后產(chǎn)生經(jīng)濟糾紛時進行司法訴訟。

3.建立、執(zhí)行應(yīng)收賬款內(nèi)控制度。企業(yè)高層對回款風(fēng)險及其危害給予足夠的重視，應(yīng)收款的催收責(zé)任人包括銷售人員、部門領(lǐng)導(dǎo)及分管銷售的高層領(lǐng)導(dǎo)。制定催收內(nèi)控制度，嚴格執(zhí)行，年中、年末考核，提高銷售人員的積極性和催收效果。當客戶拖欠貨款時， 首先分析現(xiàn)有信用政策是否存在漏洞，一方面加緊催收拖欠賬款，另一方面對違約的客戶重新進行資信等級調(diào)查與評價，對于信用良好，暫時資金困難的顧客通過溝通解決拖欠問題，對惡意欠款采取有強有力措施。對逾期應(yīng)收款項，由銷售部門說明情況并提供相應(yīng)的催款計劃，年終收款計劃未完成，按未完成金額的按相關(guān)規(guī)定對責(zé)任人進行處罰。

年初銷售部門依據(jù)各客戶的賒銷額度依據(jù)銷售比例鋪貨，年度中期應(yīng)收款較高、下半年逐漸減少，年末全部結(jié)清，每年清收部分老貨款，當年的貨款回收率考核指標設(shè)定為大于100%，嚴禁鋪貨越來越多；單筆貨款設(shè)定最長欠款期限，隨時關(guān)注欠款企業(yè)的經(jīng)營情況，避免客戶經(jīng)營惡化或破產(chǎn)使欠款無法收回。

4.加強日常管理控制。公司建立以財務(wù)為主導(dǎo)，銷售及其他業(yè)務(wù)部門參與的人工臺賬管理系統(tǒng)，派遣會計人員到銷售部門，協(xié)助銷售部門與客戶核對發(fā)貨數(shù)量、應(yīng)收款金額等，監(jiān)督銷售部門回收貨款；財務(wù)部門設(shè)立銷售會計崗位負責(zé)應(yīng)收款的日常管理，登記應(yīng)收賬款明細賬，月底結(jié)出各客戶余額；定期與不定期與銷售部門和客戶核對，確保賬務(wù)記錄準確、真實與完整，及時處理差錯，在開具發(fā)票時，保證金額準確；超過信用期未回款，及時上報相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)。銷售部門設(shè)內(nèi)勤崗位登記銷貨及收款情況，定期核對應(yīng)收賬款的回款，嚴格監(jiān)督每筆賬款的回收和結(jié)算。

5.按年末余額提取壞賬準備。逾期應(yīng)收款不能收回，將給企業(yè)造成損失，而且賬齡越長回收率越低，提取壞賬準備金可在一定程度上增強企業(yè)承受壞賬損失風(fēng)險的能力，部分抵消壞賬損失的沖擊。公司根據(jù)客戶制定信用期，凡是超過信用期的應(yīng)收賬款列出明細，以便清楚地獲得關(guān)于應(yīng)收賬款的重要信息，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)率。在半年度和年度報告中，根據(jù)公司會計政策，按余額的一定比例計提壞賬準備金，賬齡計提壞賬準備的比例分別為：賬齡 1年以內(nèi)5%；1-2年10%；2-3年計提比例15%；3年以上30%。單項金額100萬元以上的應(yīng)收款單獨進行減值測試，根據(jù)實際情況部分或全額提取壞賬準備。經(jīng)過計提壞賬準備，公司最大限度控制了應(yīng)收款的風(fēng)險。

總之，在公司所處行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩，毛利率大幅下滑的大環(huán)境下，公司對應(yīng)收賬款的有效控制，是生產(chǎn)經(jīng)營正常運營的有力保證。通過以上措施，公司應(yīng)收賬款余額逐年下降，根據(jù)2010-2012年公開披露的年報資料顯示，公司年末應(yīng)收賬款（計提減值準備后）占營業(yè)收入的比例分別是0.21%，0.12%，0.14%。

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