摘要：談判僵局的出現(xiàn)對(duì)于商務(wù)談判中的任何一方來說都是十分不利的，談判的破裂也是雙方都不愿看到的局面。面對(duì)談判過程中不可避免的僵局，談判雙方應(yīng)該巧妙地加以處理，以尋求解決問題的途徑，使談判順利進(jìn)行下去。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；僵局

幾乎所有的商務(wù)談判人士都或多或少地遇到過談判陷入僵局的情況。商務(wù)談判中的僵局是指在談判過程中，雙方因暫時(shí)難以調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。出現(xiàn)僵局雖說不等于談判的破裂，但談判僵局的出現(xiàn)會(huì)使談判進(jìn)程受到嚴(yán)重的影響，如果不能很好地避免僵局的出現(xiàn)，或者當(dāng)僵局出現(xiàn)時(shí)談判雙方不能有效地加以解決，那么很可能很快就會(huì)出現(xiàn)談判破裂的局面。

談判僵局的出現(xiàn)對(duì)于商務(wù)談判中的任何一方來說都是十分不利的，談判的破裂也是雙方都不愿看到的局面。面對(duì)談判過程中不可避免的僵局，談判雙方應(yīng)該如何巧妙地加以處理，以化險(xiǎn)為夷取得皆大歡喜的談判結(jié)果呢？筆者認(rèn)為談判雙方應(yīng)從以下幾個(gè)方面開展工作，或許能化干戈為玉帛，使談判有所突破，達(dá)成對(duì)雙方都有利的合作協(xié)議。

一、商務(wù)談判僵局原因分析

商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局的原因多種多樣，分析概括起來有如下幾種情形：

1.雙方實(shí)力相當(dāng)，同時(shí)都格外關(guān)注幾個(gè)關(guān)鍵問題上利益的分配

在商品貿(mào)易談判中，買賣雙方總是格外關(guān)注交易價(jià)格和付款方式等關(guān)鍵條款，賣方會(huì)千方百計(jì)地提高商品的價(jià)格以獲得更多的利潤(rùn)，如果可能則最好預(yù)收貨款；買方則會(huì)盡可能的壓低價(jià)格和推遲付款，但是如果雙方提出的條件差距過于懸殊，而且雙方實(shí)力相當(dāng)，都難說動(dòng)對(duì)方做出讓步，自己又不肯主動(dòng)退讓，那么買賣雙方之間的談判就很可能在這些條款上相持不下，出現(xiàn)難以調(diào)和的僵持局面。

2.雙方對(duì)交易條件的要求差距太大

在商品貿(mào)易談判中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)如一方要求一次性付款，先付款后交貨，另一方因資金周轉(zhuǎn)問題要求分期支付，貨到付款的情況。若雙方在談判過程中不能達(dá)成妥協(xié)，則很易僵持不下，形成僵局。

3.雙方實(shí)力懸殊

在商品貿(mào)易談判中，若談判雙方實(shí)力懸殊，實(shí)力強(qiáng)大的一方以勢(shì)壓人，要求苛刻，實(shí)力弱小的一方，因?yàn)槿鄙贍恐茖?duì)方的籌碼，對(duì)談判的進(jìn)展難以施展影響，為了維護(hù)自身利益和尊嚴(yán)又不肯輕易讓步，談判也會(huì)陷入進(jìn)退兩難的僵局。比如，個(gè)人或小公司想做某些大企業(yè)或知名品牌的加盟店或某地的代理商時(shí)所進(jìn)行的談判，就容易出現(xiàn)這種情況。

4.談判人員素質(zhì)較低

在談判中，由于談判人員素質(zhì)低下，不能有效的將人和事區(qū)分開來，出言不遜，傷害了對(duì)方的感情或使對(duì)手丟了面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局很難處理。很多談判專家指出，由于人的心理作用，一些談判人員維護(hù)個(gè)人面子甚于維護(hù)公司的利益，如果，在談判過程中，一方感到丟了面子，他會(huì)奮起反擊以挽回面子，甚至不惜退出談判。處于此種境地的談判人員，態(tài)度特別固執(zhí)，語言也富于攻擊性，即使是微不足道的小問題，也會(huì)毫不妥協(xié)退讓，很自然，談判極易陷入僵局。

5.對(duì)手的談判策略

在商品貿(mào)易談判中，有一種僵局是談判的其中一方刻意設(shè)計(jì)的，比如，美國(guó)一家著名的汽車公司剛剛在日本 “登陸”時(shí)，急需找一個(gè)日本代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解日本市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)美國(guó)公司準(zhǔn)備同一家日本公司談判時(shí)，美方的談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，日本談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。談判還未正式開始，美國(guó)代表就陷入無路可退的尷尬。像這種僵局則是日方代表為了獲得更多利益借機(jī)營(yíng)造出來的，是對(duì)手為了獲取談判優(yōu)勢(shì)而施展的一種談判策略。

6.雙方未能充分溝通

在談判過程中，由于雙方各持己見，而又不想過多透露己方的信息，導(dǎo)致雙方都自說自話，未能充分表達(dá)己方意愿也未能充分理解對(duì)方的意愿，導(dǎo)致談判陷入無法處理的局面。

二、化解商務(wù)談判僵局的對(duì)策研究

當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，商務(wù)談判人士千萬不要只強(qiáng)調(diào)自身利益，也不要以自己為中心推測(cè)對(duì)方的意圖，而應(yīng)該適當(dāng)?shù)仡櫦皩?duì)方利益的實(shí)現(xiàn)，多進(jìn)行換位思考，多站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題，只有雙方相互理解、共同妥協(xié)才可能走出僵局，實(shí)現(xiàn)雙贏。談判中出現(xiàn)僵持不下的局面是一種正?，F(xiàn)象，作為工作人員，要做的是認(rèn)真分析談判的情形，對(duì)局面做出正確的評(píng)估，繼而根據(jù)實(shí)際情況制定出合適的談判策略來化解僵局，促使談判順利進(jìn)行下去。

1.正視僵局的存在

許多商務(wù)談判人員把僵局視為失敗的象征，避之唯恐不及，談判一旦陷入僵局，往往會(huì)很快失去信心和耐心，甚至懷疑自己的判斷力和對(duì)局勢(shì)的把握能力。這種思想極易阻礙談判人員更好地運(yùn)用自己的智慧和談判策略，容易事事處處遷就對(duì)方，達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。商務(wù)談判人員應(yīng)盡量避免這種思想的出現(xiàn)和對(duì)自己的影響。

談判人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，僵局的出現(xiàn)在談判過程中幾乎是難以避免的，只不過在不同的談判中出現(xiàn)的時(shí)機(jī)和強(qiáng)度略有差異而已。因?yàn)椋徽撛诜较蛏线€是在強(qiáng)度上，由于雙方各自代表利益的不同，以及種種客觀因素的影響，談判雙方在很多問題上存在分歧是很自然的，當(dāng)這種分歧難以調(diào)和時(shí)就會(huì)成為談判中的僵局。談判人員應(yīng)該調(diào)整好自己的心態(tài)，正視僵局的存在，在談判開始之前即對(duì)談判中可能出現(xiàn)的僵持不下的各種可能性做出估計(jì)，并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方案，以巧妙的方式方法，化危機(jī)為契機(jī)，變不利為有利。只要具備勇氣和耐心，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局總能得到有效處理。

2.要充分溝通，坦誠(chéng)交換彼此的見解和看法，尋找繼續(xù)談下去的理由——共同利益

共同利益是談判雙方坐下來談判的驅(qū)動(dòng)力，談判人員要善于將雙方合作的美好利益前景展示給對(duì)方。廣東玻璃廠的談判代表在與美國(guó)歐文斯玻璃公司就引進(jìn)設(shè)備進(jìn)行的談判中，就非常善于尋找共同利益，輕松突破僵局，獲得談判的成功。雙方在談判過程中，在全套引進(jìn)和部分引進(jìn)的問題上發(fā)生了分歧：美國(guó)方面堅(jiān)持要求中國(guó)方面全部引進(jìn)，而中國(guó)方面以外匯有限為理由堅(jiān)持部分引進(jìn)。談判陷入了僵局。在這關(guān)鍵時(shí)刻，我方首席代表對(duì)美方的首席代表說：“你們歐文斯的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界上第一流的，你們投進(jìn)設(shè)備，搞科技合作，幫我們搞好廠，只能用最好的東西。因?yàn)檫@樣，我們就能成為全國(guó)第一，這不但對(duì)我們有利，而且對(duì)你們更有利?！睔W文斯的首席代表是位高級(jí)工程師，他聽了這話很感興趣。接著，廣東玻璃廠代表話鋒一轉(zhuǎn)：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口了?，F(xiàn)在，你們也知道，法國(guó)、日本和比利時(shí)都在跟我們東方的廠家搞合作，如果你們不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議，不投入最先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)，那么你們就要失去中國(guó)的市場(chǎng)，人家也會(huì)笑話你們歐文斯公司無能?！边@樣一來，瀕臨僵局的談判氣氛立即緩解，最后，雙方達(dá)成協(xié)議。廣東玻璃廠為此省下了一大筆費(fèi)用，而歐文斯公司也因幫助該廠成為全國(guó)同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大噪。

3.轉(zhuǎn)移問題的策略

有時(shí)談判中出現(xiàn)的僵局，是雙方僵持在某個(gè)問題上各不相讓造成的。轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法。當(dāng)大家都不想在某個(gè)問題上首先做出讓步時(shí)，可以把這個(gè)問題先放一放，磋商其他分歧較少的條款。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓時(shí)，可以把這一問題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款。如果在這些問題的處理上，雙方都比較滿意，就可能堅(jiān)定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，也有可能對(duì)價(jià)格條款首先做出適當(dāng)讓步。

4.暫時(shí)休會(huì)策略

談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會(huì)。在談判桌下以適宜的方式來緩和談判桌上的緊張氣氛，這也是處理僵局的一種方法。雙方可借休會(huì)時(shí)機(jī)冷靜下來，仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。

5.改變談判環(huán)境

即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時(shí)，可以考慮改變一下談判環(huán)境。

談判者經(jīng)常會(huì)有這樣的感覺：在談判桌上，雙方態(tài)度嚴(yán)肅拘謹(jǐn)，陳詞小心謹(jǐn)慎，在短兵相接時(shí)又常常唇槍舌劍、互不相讓；而在其他場(chǎng)合，雙方則態(tài)度輕松、氣氛和諧。因此，在談判陷入僵局之時(shí)應(yīng)巧妙地暫時(shí)中止談判，在談判桌下以適宜的方式來緩和談判桌上的緊張氣氛，比如去游覽、觀光，出席宴會(huì)，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無法解決的問題，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。

經(jīng)驗(yàn)表明，雙方推心置腹的誠(chéng)懇交談對(duì)緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進(jìn)對(duì)方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時(shí)，雙方會(huì)談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商。

6.適當(dāng)利用調(diào)解人

當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也不愿接受時(shí)。最好的方法是尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)解人。比如，在“六方會(huì)談”中，中國(guó)就常常扮演調(diào)解人的角色。

調(diào)解人可以從中斡旋，出面邀請(qǐng)僵持的雙方繼續(xù)談判，或者認(rèn)真傾聽并綜合雙方的意見，提出符合實(shí)際的解決辦法，促進(jìn)交易的達(dá)成。

7.更換素質(zhì)較低的談判人員

當(dāng)因?yàn)槟承┱勁腥藛T的原因使談判的雙方產(chǎn)生較嚴(yán)重的對(duì)立情緒時(shí)，應(yīng)考慮更換談判人員，或者請(qǐng)地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。

在有些情況下，如協(xié)談的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時(shí)，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出面談判，表示對(duì)僵持問題的關(guān)心和重視。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫Γ仁箤?duì)方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成。

8.尋找對(duì)方意想不到的化解沖突的方法

對(duì)于商務(wù)談判中的僵局，談判人員要善于運(yùn)用自己的智慧，運(yùn)用出其不意的策略來化解僵局。比如，在前文提到的美國(guó)的汽車公司和日本的代理商的談判，日方的刻意刁難，給美方談判人員以無形的壓力，如果不能很好應(yīng)對(duì)，將不得不在以后的談判中受制于對(duì)方。實(shí)際情況是，美國(guó)代表非常善于化解沖突。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)無路可退時(shí)，于是一名談判人員站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)日本的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，貴方如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在日本找不到合作伙伴的?！?美國(guó)代表的一席話讓日本代表啞口無言，日本人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。

總之，商務(wù)談判人員在談判過程中應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)談判僵局的存在，當(dāng)僵局出現(xiàn)時(shí)，能理智應(yīng)對(duì)，巧妙處理，善于分析僵局出現(xiàn)的原因和雙方的局勢(shì)，通過和對(duì)手的充分溝通，找到雙方都滿意的解決問題的途徑，使談判順利進(jìn)行下去，并能達(dá)成對(duì)雙方都有利的合作協(xié)議。

參考文獻(xiàn)：

[1]李品媛：《現(xiàn)代商務(wù)談判》東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004.