【摘 要】隨著我國通訊行業(yè)的不斷發(fā)展，移動通訊獲得了廣闊的發(fā)展空間，同時也使得固話市場面臨著嚴峻的考驗。在固話市場中出現(xiàn)的用戶結(jié)構(gòu)的變化和零次戶、拆機用戶的逐漸增加使得固化營銷收入的增加受到了很大程度的影響。在現(xiàn)代化的市場中，要保證網(wǎng)絡(luò)公司自身的利益就需要對拆機用戶進行控制，同時激活零次戶用戶，采用靈活的營銷策略，在固話的基礎(chǔ)上開發(fā)出新產(chǎn)品，實現(xiàn)增值。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)通公司 市場營銷 策略

一、網(wǎng)通公司營銷狀況

據(jù)統(tǒng)計，在網(wǎng)通業(yè)務(wù)下進行拆機的用戶總數(shù)達到30625戶，對其進行拆機原因的分析，主要包括以下幾個方面：

（一）移動電話分流

在未來的總的發(fā)展趨勢中，移動通訊將成為電信行業(yè)發(fā)展的總體目標。在現(xiàn)代的通訊市場中，移動通信已經(jīng)在電信市場中占據(jù)了十分重要的地位。移動通信主要具有攜帶方便、能夠滿足個人通訊需求等顯著地特點，贏得了越來越多的消費者的青睞，手機通訊業(yè)務(wù)的增長也使得移動業(yè)務(wù)在固網(wǎng)中漸漸形成分流，在市場中形成的價格競爭使得固網(wǎng)漸漸失去了優(yōu)勢，同時也促進了不同的業(yè)務(wù)之間的替代競爭和異質(zhì)競爭，影響了電信市場的整體結(jié)構(gòu)。

（二）電信鐵通之間的分流

隨著通訊市場競爭日趨白熱化，電信和鐵通以其較低的價格在市場中獲得了優(yōu)勢，贏得了大批的用戶，尤其是在一些經(jīng)濟欠發(fā)達的地區(qū)，用戶普遍傾向于選擇價格較低的通話業(yè)務(wù)，在使用拆機形式的用戶中，城市中的公眾用戶數(shù)量達到了通訊用戶使用數(shù)量的85%。

（三）城市改造，固話拆機

隨著城市建設(shè)的不斷發(fā)展，城市居民中出現(xiàn)搬遷的現(xiàn)象，在進行電話安裝的過程中由于市場競爭的日益激烈，降低或取消了初裝費，因此在進行移機的使用時也要采用拆機的形式，之后再進行重新的裝機。

二、網(wǎng)通公司市場營銷策略

為了有效地減少用戶使用過程中產(chǎn)生的拆機現(xiàn)象就要從現(xiàn)有的市場入手，對已有的客戶源進行穩(wěn)定，實現(xiàn)用戶的長期使用，針對已經(jīng)進行拆機的用戶，按照客戶群體進行分類，針對其不同的特點開展市場營銷。

（一）穩(wěn)定現(xiàn)有用戶

進一步建立起完善的服務(wù)體系，改善服務(wù)質(zhì)量，為用戶在使用過程中提供全面的周到的服務(wù)，在對公眾用戶進行服務(wù)的過程中采用規(guī)范化、制度化的管理方式，并根據(jù)不同客戶的特點提供個性化的服務(wù)。

1.將用戶按照社區(qū)進行劃分，在每個社區(qū)中配備一名社區(qū)經(jīng)理對營運一體化進行管理。在一些能夠進行營業(yè)的社區(qū)中將營銷中心設(shè)置在具有顯著的競爭優(yōu)勢的地點內(nèi)，采用統(tǒng)一的標識和形象設(shè)置。在進行營銷宣傳的過程中采用增量包干的形式，這樣既能夠穩(wěn)定的客戶源、同時也能夠有效的擴大用戶的使用面積。

2.在進行固話銷售的過程中，將其和寬帶業(yè)務(wù)進行同時銷售，采用優(yōu)勢組合的方式，減少價格戰(zhàn)在市場競爭中存在的不利因素，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。在進行固話和寬帶業(yè)務(wù)的組合中，對于穩(wěn)定市場銷量有著十分重要的意義。寬帶業(yè)務(wù)在現(xiàn)代化的城市中已經(jīng)具有了廣泛的使用范圍，而固化拆機用戶也大量存在在城市中，因此，將二者進行有效結(jié)合能夠?qū)崿F(xiàn)寬帶和固話的進一步穩(wěn)定使用。

3.在固話的使用過程中，實行預(yù)存款制度也能夠進一步穩(wěn)定現(xiàn)有用戶，同時，采用相應(yīng)的優(yōu)惠措施，實行話費贈送的方式，同時也可以將贈送的話費按照不同的業(yè)務(wù)進行分類。固話用戶可以根據(jù)使用話費量實行積分，按照積分的數(shù)量對用戶進行回饋。

（二）將拆機用戶分為自辦拆機和欠費拆機兩種不同形式，對于已經(jīng)拆機的用戶設(shè)置預(yù)警和清繳的方式，對于自行拆機的用戶要采用跟蹤的形式進行服務(wù)。在營業(yè)窗口內(nèi)設(shè)置專門的受理窗口，對于用戶的拆機原因進行分析。對客戶群體進行劃分，根據(jù)不同的消費制定出一戶一案的措施。對于拆機的用戶進行跟蹤服務(wù)，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢使客戶回歸。在對各區(qū)的營銷中心進行考核的過程中要嚴格按照考核指標進行落實。對于已經(jīng)欠費的拆機用戶，要及時進行費用的催繳，并使其能夠轉(zhuǎn)為預(yù)存款用戶。在對欠費拆機用戶進行費用催繳的過程中可以使用免收其違約金的方式留住用戶。

（三）開發(fā)話源，發(fā)展增值業(yè)務(wù)，實現(xiàn)零次戶市場的激活

在城市固話的用戶中數(shù)量已經(jīng)達到了80%以上，在使用的用戶中，結(jié)構(gòu)正在產(chǎn)生著變化，其中住宅電話數(shù)量漸漸增多，但整體的消費狀況較差。同時，零次戶數(shù)量也漸漸增加，其中國內(nèi)的長途零次用戶增多，占到長途用戶總數(shù)的70%。

針對存在的零次戶市場進行開發(fā)，激發(fā)公眾用戶存在的潛在消費意識，將其轉(zhuǎn)變?yōu)橄M行為。在進行市場的開發(fā)過程中不僅要針對話音業(yè)務(wù)，同時還包括運營商、內(nèi)容提供商、通訊系統(tǒng)和設(shè)備提供商以及使用者。在整個系統(tǒng)中，對各個供應(yīng)商進行有效聯(lián)系，并保證其之間的合作有效進行，從而實現(xiàn)增值業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。加大對于增值業(yè)務(wù)內(nèi)容的建設(shè)，在已有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加更多個性化和專業(yè)信息的服務(wù)內(nèi)容，例如：為用戶提供招聘信息、旅游信息、財經(jīng)資訊等，拓寬使用范圍，增加用戶數(shù)量。

在市場營銷中，網(wǎng)通公司要對市場進行充分的把握和準確地調(diào)查，在市場競爭中探索出一條適合自身發(fā)展的新道路，在進行不斷實踐的過程中，針對主要內(nèi)容進行大力開發(fā)，同時結(jié)合其他增值業(yè)務(wù)吸引更多的客戶，在通訊市場中取得勝利。

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