摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的推進(jìn)，中國的金融業(yè)不斷地完善，越來越多的外資銀行涌入中國市場，但是外資銀行在發(fā)展過程面臨著很多問題，這些問題相對地制約了外資銀行的發(fā)展與壯大。在目前中國對外資銀行的限制逐步放松下，對外資銀行如何開拓中國市場的研究是很有必要的。本文通過對比分析與資料收集，提出了外資銀行開拓中國市場的具體策略與措施。

關(guān)鍵詞：外資銀行；國內(nèi)銀行；市場細(xì)分；理財創(chuàng)新；發(fā)展戰(zhàn)略

一、外資銀行在中國發(fā)展的現(xiàn)狀

目前，外資銀行在中國有198 家分行，大概有70 家是代表處，所有這些機(jī)構(gòu)都是在24個城市進(jìn)行運(yùn)作的。并且，已有12家外資銀行獲準(zhǔn)將中國境內(nèi)分行改制籌建為外資法人銀行，除匯豐銀行（中國）有限公司、外資銀行（中國）有限公司、東亞銀行（中國）有限公司、花旗銀行（中國）中國有限公司已經(jīng)獲準(zhǔn)開業(yè)，其余8 家正在進(jìn)行改制籌建的外資銀行是：恒生銀行、日本瑞穗實(shí)業(yè)銀行、日本三菱東京日聯(lián)銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行、永亨銀行、新加坡華僑銀行、美國摩根大通銀行。

但是，目前這些銀行較中國內(nèi)地的大銀行發(fā)展還是不夠，國內(nèi)人們對其認(rèn)可度不高，因為受傳統(tǒng)保守思想的影響，很多人都希望把錢放在自己放心的銀行，對外資銀行還是有一定戒備的。除此之外，中國對金融業(yè)的管制較國外嚴(yán)，很多適用于國外的法制法規(guī)在中國是不能用的，外資銀行在開始進(jìn)入中國市場時，會出現(xiàn)“水土不服”的狀況。

二、外資銀行如何開拓中國市場

目前，外資銀行在中國的市場份額非常低，僅為171﹪，貸款和存款產(chǎn)品都在17﹪左右。前不久的一項全國性金融調(diào)查顯示，大約727﹪的中國人們還是會選擇國內(nèi)銀行，大約164﹪的人還處于觀望狀態(tài)。為了尋求更大的市場占有率，外資銀行必須采取措施開拓中國市場。

（一） 進(jìn)行市場細(xì)分，提供差異化產(chǎn)品與服務(wù)

眾所周知，一個企業(yè)能否獲得廣大消費(fèi)者的青睞，主要看它的產(chǎn)品是否滿足其目標(biāo)客戶的要求。所以外資銀行要想在中國獲得更大的發(fā)展，必須對自身的市場進(jìn)行細(xì)分，并根據(jù)所做的細(xì)分，提供不同的產(chǎn)品與服務(wù)。

1.如何進(jìn)行市場細(xì)分

根據(jù)外資銀行內(nèi)部的信息記錄，進(jìn)行對這些客戶的細(xì)分，可按照以下幾個方面劃分客戶：一、在客戶的辦理業(yè)務(wù)劃分方面，將客戶劃分為：主要辦理存款業(yè)務(wù)、主要辦理貸款業(yè)務(wù)、存貸業(yè)務(wù)均衡客戶、主要購買理財產(chǎn)品客戶；二、在客戶信用方面，將客戶劃分為：信用等級高的客戶、信用等級中等的客戶、信用等級低的客戶；三、在客戶業(yè)務(wù)數(shù)量方面，將客戶劃分為大額客戶、中額客戶、少額客戶。這些劃分對外資銀行在中國發(fā)展有很大的作用。外資銀行在中國的最大優(yōu)勢是“服務(wù)好、質(zhì)量高”，這些優(yōu)勢在一定程度上能夠幫助外資銀行贏取市場占有率。但是目前中國群眾對金融或銀行的服務(wù)并不是很了解，辨別不了這些區(qū)別，這不利于外資銀行的發(fā)展，所以外資銀行應(yīng)該根據(jù)市場細(xì)分，為不同客戶提供不同的產(chǎn)品，以贏取更大的市場份額。

2.提供差異化產(chǎn)品與服務(wù)

根據(jù)前文的市場細(xì)分，外資銀行應(yīng)該對這些市場細(xì)分制定不同的策略，只有這樣才能有針對、有目的留住現(xiàn)有客戶及吸引潛在客戶，具體做法是：根據(jù)第一條細(xì)分，豐富存貸款的種類，同時根據(jù)不同客戶的需求，設(shè)計屬于這個客戶的產(chǎn)品。除此之外，針對購買理財產(chǎn)品的客戶，進(jìn)行理財產(chǎn)品創(chuàng)新；根據(jù)第二條細(xì)分，對不同信用等級的客戶，設(shè)計不同風(fēng)險等級的產(chǎn)品，如：對于風(fēng)險較高的客戶，外資銀行可以將利息提高或者讓客戶提供價值較高的抵押品。根據(jù)第三部分，為不同辦理數(shù)量的客戶提供不同優(yōu)惠政策與服務(wù)，讓優(yōu)質(zhì)的大客戶有相應(yīng)自身優(yōu)越感，這樣不僅能留住現(xiàn)有客戶，還能吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。

（二）搶占零售市場

外資銀行的進(jìn)入，中國各大銀行紛紛認(rèn)為國外銀行進(jìn)駐中國市場使國內(nèi)的銀行業(yè)感到了一定的壓力，而且外資銀行對中資銀行的威脅主要表現(xiàn)在零售業(yè)務(wù)上。實(shí)際上，外資銀行在中國擴(kuò)張的武器，正是他們最擅長的零售業(yè)務(wù)。銀行的個人零售業(yè)務(wù)，主要是以存款為基礎(chǔ)的個人匯兌、結(jié)算、代理人業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)、咨詢評估、家庭理財、信用擔(dān)保和承諾等各種金融服務(wù)，是商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)贏利的重要渠道。同時，中國的銀行零售業(yè)是很有市場需求的，很少中國公司有去銀行辦理理財投資業(yè)務(wù)的，零售業(yè)務(wù)市場也是國內(nèi)銀行利潤的主要來源。所以，外資銀行應(yīng)發(fā)揮自身優(yōu)勢，結(jié)合中國市場詳情，搶占銀行業(yè)的零售市場，提高市場占有率。早先進(jìn)入中國市場的有花旗、東亞等銀行，它們首先是通過零售市場業(yè)務(wù)來提高自身在中國的知名度，進(jìn)而全面地打開中國市場。目前，中國國內(nèi)的一些銀行都不注重零售業(yè)務(wù)，其中有80%的業(yè)務(wù)屬于批發(fā)業(yè)務(wù)，這無形之中給外資銀行帶來了發(fā)展的優(yōu)勢，也在一定程度上減少了市場競爭力。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平在不斷提高，對汽車、房屋的需求不斷提高，相應(yīng)地對銀行個人貸款業(yè)務(wù)的需求也不短提高，零售市場的需求量在不斷上升。與此同時，大型企業(yè)與目前備受國家關(guān)注的中小企業(yè)對資金需求在不斷下降，與銀行的討價還價力度也在加強(qiáng)，對外資銀行的需求也在不斷下降。所以，外資銀行應(yīng)該關(guān)注零售市場，對于每個客戶應(yīng)用心對待，形成無可替代的優(yōu)勢，提高自身的社會形象。

（三） 進(jìn)行理財產(chǎn)品創(chuàng)新

外資銀行具有國內(nèi)銀行無法比擬的優(yōu)勢，那就是它是一家國外的銀行，生長在比中國金融市場更為成熟的金融環(huán)境，有著超前的眼光和戰(zhàn)略。國外的金融市場服務(wù)工具多種多樣，而且能夠更好的規(guī)避可能發(fā)生的風(fēng)險，但并不是每一種發(fā)展好的金融理財工具都適用于中國的金融市場。

1.引進(jìn)的金融工具必須適應(yīng)中國的國情

中國是一個文化底蘊(yùn)非常濃厚的國家，有著上下五千年的歷史。鑒于著這種情況，外資銀行應(yīng)該加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)，同時融入中國文化和企業(yè)的文化，使其設(shè)計的金融服務(wù)產(chǎn)品能更好地為中小企業(yè)所接受。中國的金融市場是市場和政府共同作用的產(chǎn)物，而且中國的社會征信系統(tǒng)、法律法規(guī)還不是很完善，所以有很多的金融衍生工具在中國是不能推行的，因為這些衍生品可能造成銀行的壞賬，給外資銀行帶來巨大的損失。

在中國，部分中小企業(yè)與個人的信用意識淡薄、管理體系落后、逃債現(xiàn)象嚴(yán)重，同時社會也沒有良好的法律約束，這樣就大大提高了銀行對其投資的風(fēng)險。這就要求外資銀行要更加了解企業(yè)客戶的這些情況，研究出更為保險的理財產(chǎn)品。除此之外，外資銀行還要根據(jù)中小企業(yè)與個人自身貸款的特點(diǎn)-短、頻、快，引進(jìn)簡單、便捷的金融服務(wù)產(chǎn)品，以獨(dú)特的優(yōu)勢來吸引潛在客戶。

2.必須符合中國的法律法規(guī)

雖然國外有很多先進(jìn)的金融服務(wù)工具，但是不能直接在中國的金融市場上投放。在每一次運(yùn)用新的金融服務(wù)工具的時候，外資銀行必須要參照中國的相關(guān)法律與法規(guī)。這一點(diǎn)很重要，外資銀行必須注意這一點(diǎn)，不能盲目地引進(jìn)國外的理財產(chǎn)品。（作者單位：渣打銀行濟(jì)南分行）

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