近一億元投資給了一家病理診斷行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，會(huì)發(fā)生什么樣的化學(xué)反應(yīng)？

2012年初，建銀醫(yī)療基金等四家投資機(jī)構(gòu)以9750萬元投資了廣州安必平醫(yī)藥科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“安必平”）。這是一家成立于2005年、以銷售起家、相信“病理診斷推動(dòng)醫(yī)療進(jìn)步”的公司。

安必平的總經(jīng)理蔡向挺38歲時(shí)開始創(chuàng)業(yè)，最初的業(yè)務(wù)是代理銷售用于宮頸癌篩查的進(jìn)口液基細(xì)胞檢測(cè)系統(tǒng)（LBP）。代理業(yè)務(wù)在打開了廣州市場(chǎng)后因客觀原因失利，于是蔡萌生了自主研發(fā)國(guó)產(chǎn)LBP的想法。

“我就是一個(gè)導(dǎo)演”，蔡向挺這樣描述當(dāng)時(shí)他所扮演的角色。他發(fā)動(dòng)大學(xué)時(shí)的同學(xué)和老師做“專業(yè)演員”，迅速集結(jié)了設(shè)備制造、試劑開發(fā)和病理診斷三個(gè)領(lǐng)域的人才。3年的時(shí)間和1000萬元的投入，蔡導(dǎo)的“大片”殺青：2008年，一項(xiàng)LBP的發(fā)明專利賦予了安必平的立足之本，隨后5項(xiàng)相關(guān)專利相繼誕生，在這一領(lǐng)域，安必平技術(shù)壁壘初具。

安必平趕上了好時(shí)候。2008年，北京市人民政府確立其為免費(fèi)為適齡婦女篩查宮頸癌的指定產(chǎn)品。2009年，財(cái)政部撥款對(duì)1200萬農(nóng)村婦女進(jìn)行“兩癌”篩查，安必平的業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)。除此之外，約4億適齡女性每1～3年一次的篩查需求也蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)潛力。

國(guó)際上，病理診斷占體外診斷行業(yè)市場(chǎng)份額的5%左右，按2012年我國(guó)體外診斷試劑市場(chǎng)規(guī)模將超過133億元來算，病理診斷的市場(chǎng)規(guī)模約在6億元。

對(duì)于此次近一億元的投資，蔡向挺首先想到的是增加研發(fā)上的投入：“新技術(shù)、新產(chǎn)品就是公司的生命力”。其次，將是對(duì)銷售渠道的進(jìn)一步拓展和深耕。“我們是很專注的，只做病理科的產(chǎn)品?！睘榇耍滔蛲a(chǎn)品線布局在病理科醫(yī)生的需注上，在形態(tài)學(xué)、蛋白以及分子診斷三個(gè)水平籌劃了四條產(chǎn)品線：LBP，免疫組化（IHC），聚合酶鏈反應(yīng)（PCR）以及熒光分子雜交（FISH）的平臺(tái)。

如此“價(jià)值鏈”布局的優(yōu)勢(shì)在2010年有所體現(xiàn)：安必平推出了“HPV DNA+液基細(xì)胞”一站式的解決方案。這種方案組合了LBP和PCR技術(shù)，從而進(jìn)一步降低了宮頸癌的漏診率。該業(yè)務(wù)當(dāng)年貢獻(xiàn)凈利潤(rùn)約446萬元，同時(shí)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手碧迪公司組建宮頸癌篩查聯(lián)盟早了兩年。

為了夯實(shí)公司在除LBP產(chǎn)品線上的實(shí)力，安必平已申報(bào)了3項(xiàng)基于核酸分子雜交技術(shù)的專利，同時(shí)選擇在新產(chǎn)品研發(fā)成功以前繼續(xù)走代理銷售的路線：完善IHC產(chǎn)品線通過爭(zhēng)取國(guó)外知名抗體公司的代理權(quán)，發(fā)展FISH平臺(tái)則基于與雅培的分子診斷公司Vysis合作。盡管安必平籌建的研發(fā)隊(duì)伍不足40人，但其目標(biāo)十分清晰，市場(chǎng)的需求即研發(fā)導(dǎo)向。

目前，安必平產(chǎn)品覆蓋了1000余家醫(yī)院，年增長(zhǎng)速度為30%～40%，超過了體外診斷市場(chǎng)約15%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。與依賴設(shè)備、試劑及實(shí)驗(yàn)方法的檢驗(yàn)科不同，病理科的產(chǎn)品更注重醫(yī)生個(gè)人的能力和經(jīng)驗(yàn)。安必平增加終端用戶粘性的方法是為病理科醫(yī)生提供更多增值服務(wù)，比如定期組織的學(xué)習(xí)班和研討會(huì)，以及提供論文撰寫服務(wù)等等。

在銷售方式上，“我們主要采用直銷”，蔡向挺向本刊記者介紹，“這樣便于我們更好的進(jìn)行渠道管控”。這里的“管控”不僅能夠降低代理成本，同時(shí)也能夠使安必平直接與醫(yī)院對(duì)接，更好的利用醫(yī)院資源。

創(chuàng)業(yè)之前，蔡向挺上班時(shí)“連報(bào)紙上的廣告都會(huì)看”，現(xiàn)在他很高興能夠過這種每天都“不那么安分”和“充滿挑戰(zhàn)”的日子，而對(duì)融資過后的安必平來說，挑戰(zhàn)也才剛剛開始：研發(fā)速度、產(chǎn)品質(zhì)量，這些都將成為安必平不斷面臨的挑戰(zhàn)。但蔡很篤定，他未來會(huì)把精力放在公司內(nèi)外的運(yùn)營(yíng)上面，“至于上市，新引入的股東會(huì)為我們提供幫助”。