營(yíng)銷中常講 “得終端者得天下”。不可置否，如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，消費(fèi)者的選擇空間更大，對(duì)產(chǎn)品的要求更加多樣，各品牌早已在終端戰(zhàn)場(chǎng)短兵相接，拼殺得你死我活。那么中小企業(yè)如何搶占終端呢？

企業(yè)的通常做法是塑品牌、做促銷、塑包裝。以品牌搶占消費(fèi)者心智，形成消費(fèi)者頭腦中的首選品牌；通過(guò)實(shí)效促銷，有效提升銷量；做好產(chǎn)品包裝，提升終端靜銷力。然而品牌塑造不是一日之功，需要企業(yè)花費(fèi)時(shí)間和財(cái)力去打造；實(shí)效的促銷活動(dòng)，需要企業(yè)有較好的執(zhí)行能力，需要一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍；而超強(qiáng)的產(chǎn)品靜銷力卻是每個(gè)企業(yè)都可以做到的。所以，以結(jié)果為導(dǎo)向，我們要做的事情很簡(jiǎn)單：讓你的產(chǎn)品在消費(fèi)者眼中是“孔雀”，而不是“麻雀”。

孔雀美麗、高貴，擁有五彩斑斕的羽毛，美麗迷人的尾巴。麻雀普通、平凡，只有灰褐色的羽毛和小小的身體，容易被人忽略?？兹钢愿游覀儯偨Y(jié)下來(lái)有三點(diǎn)：一是美麗的色彩，二是較為獨(dú)特的造型，三是孔雀開(kāi)屏帶來(lái)的獨(dú)特記憶點(diǎn)。

如何將產(chǎn)品打造成“孔雀”？重點(diǎn)要突出產(chǎn)品三個(gè)方面的特性：獨(dú)特色彩、獨(dú)特形狀和獨(dú)特記憶點(diǎn)。

獨(dú)特色彩。有相關(guān)心理學(xué)研究表明，人的視覺(jué)器官在觀察物體時(shí)，最初的20秒內(nèi)色彩感覺(jué)占80%，而形體感覺(jué)占20%。在銷售終端，最初在消費(fèi)者頭腦中形成印象的是色彩。暖色調(diào)代表著熱情、喜慶、溫暖，冷色調(diào)代表著品質(zhì)、高雅、科技。顏色還可以代表一個(gè)品類，乳品包裝多以藍(lán)色、綠色、白色為主，讓消費(fèi)者產(chǎn)生品質(zhì)、生態(tài)和健康的聯(lián)想，保暖內(nèi)衣以紅色、黃色為主，讓消費(fèi)者聯(lián)想到溫暖和溫馨。我們看到，顏色往往是跟品牌訴求或者產(chǎn)品賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)的。

獨(dú)特形狀。除去色彩，最能夠影響消費(fèi)者的就是產(chǎn)品的形狀了。一般來(lái)講，產(chǎn)品的形狀多由產(chǎn)品形態(tài)、規(guī)格、保存形式?jīng)Q定。但是我們從很多成功者那里看到，獨(dú)特的產(chǎn)品形狀能夠有效傳達(dá)品牌理念，并且有效提升產(chǎn)品的靜銷力。如加多寶集團(tuán)出品的昆侖山高端水，細(xì)長(zhǎng)的瓶口成為其最大的產(chǎn)品特征。這使得昆侖山礦泉水不只是在陳列表現(xiàn)上大大區(qū)別于同類別產(chǎn)品，也很好地契合了品牌天然雪山礦泉水的賣點(diǎn)訴求。細(xì)長(zhǎng)的瓶口設(shè)計(jì)，讓人聯(lián)想到高聳、神圣的昆侖山。

獨(dú)特記憶點(diǎn)。獨(dú)特記憶點(diǎn)來(lái)自于策略的科學(xué)規(guī)劃，也有可能來(lái)自于設(shè)計(jì)師的靈感創(chuàng)作。體現(xiàn)在產(chǎn)品上，可能是一種使用方法，一種獨(dú)特的口味，一個(gè)獨(dú)特的符號(hào)等。例如，臺(tái)灣干脆面包裝上張君雅小妹妹可愛(ài)的卡通女孩頭像，正是吸引年輕消費(fèi)人群的有效符號(hào)。

現(xiàn)如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)是企業(yè)綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)、綜合策略思維的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于多數(shù)處于發(fā)展初期和中期的企業(yè)來(lái)講，可以通過(guò)相對(duì)較小的成本打造產(chǎn)品靜銷力，讓產(chǎn)品成為消費(fèi)者眼中的“孔雀”，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍。

（趙強(qiáng)：中國(guó)首屆十大營(yíng)銷策劃人、趙強(qiáng)冠軍贏銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人）

（ 編輯：寇尚偉 swei226@163.com）</