在B2B市場中，企業(yè)面對的是專業(yè)知識豐富、需求復(fù)雜但數(shù)量更少的客戶，因此B2B管理者往往認為人員推銷比品牌建設(shè)更有效。于是，他們會把更多注意力和資源放在招聘、培訓(xùn)、部署和管理一支有效的銷售隊伍上面，而忽視品牌架構(gòu)的搭建。學(xué)者史蒂夫·穆勒認為，品牌建設(shè)和人員推銷不應(yīng)該相互替代，而應(yīng)當互為補充。B2B管理者在設(shè)計品牌架構(gòu)時應(yīng)牢記三點：首先，在品牌建立或重建之后，不要期待有立竿見影的效果。要學(xué)會管理銷售人員的預(yù)期，當客戶開始信任品牌時，銷售人員終將受益于品牌建設(shè)方面的努力。其次，沒有品牌能獨立存在。品牌集合需要作為一個“團隊”來設(shè)計，每個品牌起著不同的作用，從而降低了客戶采購過程中不同階段的不同風(fēng)險，但是整個品牌架構(gòu)為關(guān)鍵客戶的問題提供了完善的解決方案。最后，定位準確、彼此連貫的品牌集合能構(gòu)成強大的競爭優(yōu)勢。