“我的淚水已不再是哭泣，我的真誠(chéng)已不再是掩飾……”

還是那塊從高空飄落的半透明幕布，還是伴隨全場(chǎng)歡呼噴出的亮色煙火，還是那首熟悉的《不再掩飾》。8月24日晚20時(shí)許，崔健2013年鹽城演唱會(huì)開(kāi)場(chǎng)了。

全市最大的演出場(chǎng)所——國(guó)際會(huì)展中心，從“至尊貴賓區(qū)”到“貴賓區(qū)”，從“VIP區(qū)”到普通觀眾區(qū)，整整24個(gè)區(qū)，一排排紅色藍(lán)色黃色綠色的塑料座椅都坐上了人。主辦方統(tǒng)計(jì)：全部11000個(gè)座位，入場(chǎng)率在90%以上。

這是近年來(lái)中國(guó)搖滾樂(lè)演出史上極其罕見(jiàn)的熱鬧。

崔健52歲了。在中國(guó)搖滾樂(lè)的故鄉(xiāng)北京，他上一次演唱會(huì)不過(guò)七千多觀眾；今年1月他在“搖滾之都”西安的演唱會(huì)，賣出不到五千張票。在濟(jì)南、南京等省會(huì)城市，票數(shù)都大抵如此。已經(jīng)很多年了，他沒(méi)有在地級(jí)城市開(kāi)過(guò)個(gè)人演唱會(huì)。

何況，這是800萬(wàn)人口的鹽城有史以來(lái)第一次搖滾演唱會(huì)。

熱鬧背后的尷尬

細(xì)心的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)如此盛況背后的一些蹊蹺。

“請(qǐng)大家站起來(lái)好嗎？站起來(lái)！”?！安缓靡馑?，請(qǐng)你坐下！”

崔健每次演唱會(huì)都會(huì)帶領(lǐng)觀眾挑戰(zhàn)安保體系。剛唱到第二首歌《不是我不明白》，他就要招呼觀眾站起來(lái)。在西安，全場(chǎng)觀眾齊聲起立；而這一次，站起來(lái)的寥寥無(wú)幾。他們很快被保安勒令坐下了。

27歲的小耿是崔健的鐵桿粉絲，從無(wú)錫坐3個(gè)小時(shí)車趕來(lái)聽(tīng)這場(chǎng)演唱會(huì)。他很快發(fā)現(xiàn)不對(duì)：整整一個(gè)觀眾區(qū)，只有他一個(gè)人站起來(lái)。“我被別人當(dāng)作異類了，他們?cè)尞惖乜粗??！北话醋?，?tīng)了崔健十幾年的小耿很委屈：搖滾樂(lè)怎么能坐著聽(tīng)呢？我又沒(méi)有擾亂治安！

《時(shí)代的晚上》一向是崔健和觀眾互動(dòng)重點(diǎn)?！坝腥苏f(shuō)流行音樂(lè)是好孩子，搖滾樂(lè)是壞孩子……”崔健幾次向觀眾發(fā)問(wèn)“是不是我越軟弱”，希望他們用歌詞應(yīng)答——“越像你的情人兒”；“讓我安慰你度過(guò)這——”“時(shí)代的晚上！”

但連續(xù)幾次，絕大部分人還是毫無(wú)反應(yīng)。他不免有些尷尬，“好，那你們繼續(xù)喜歡好孩子好了?！?/p>

孩子——這一天帶著孩子來(lái)聽(tīng)崔健的人特別多，多到這樣的程度：一個(gè)男工作人員中途跳上臺(tái)叫停音樂(lè)，用標(biāo)準(zhǔn)的普通話插播起尋人啟事：“許晶晶（音）你在哪里？能聽(tīng)到廣播嗎？如果能聽(tīng)到，請(qǐng)馬上到舞臺(tái)右側(cè)，家人很擔(dān)心你……”中途的幾首慢歌，有些孩子干脆躺在父母懷里睡起覺(jué)。

直到最后幾首歌，《新長(zhǎng)征路上的搖滾》、《花房姑娘》，崔健才成功地使氣氛熱烈起來(lái)，椅子上站滿了揮舞熒光棒的年輕人。即使在此時(shí)，他們也與北京、西安不同，沒(méi)有人按照崔健指揮分兩個(gè)聲部形成二重唱，而是搶在崔健之前就開(kāi)始大合唱?！袄洗蕹靡琅f給力，但鹽城懂他的歌迷不多。”小耿對(duì)我總結(jié)。

主辦方估計(jì)：此時(shí)約四千人——占全部觀眾40%，已離場(chǎng)。這是崔健演唱會(huì)從未出現(xiàn)的反常。

觀眾雖多，但大多不是歌迷

“哎，整場(chǎng)……都是崔健一個(gè)人唱？他麥霸??！”

VIP觀眾區(qū)里，一名四十余歲的鹽城市委干部悄悄問(wèn)道。似乎有點(diǎn)尷尬，他趕緊補(bǔ)上一句：“我有個(gè)朋友是賣酒的，他送我的票?！?/p>

“上次幾個(gè)歌星來(lái)鹽城開(kāi)拼盤(pán)演唱會(huì)，我特意不開(kāi)車，騎個(gè)電動(dòng)自行車去，講一口鹽城話，最后20塊錢就把票買下來(lái)了?！丙}城市第一醫(yī)院的陸醫(yī)生教我“對(duì)付黃牛的絕招”。他也是跟朋友要的票。

這場(chǎng)演出如此熱鬧又有些反常的真相如下：

全場(chǎng)11000個(gè)座位，減去贈(zèng)票、活動(dòng)等，門(mén)票共9800張，其中約8000張都通過(guò)“贊助商預(yù)定”方式，提前送到觀眾手里。真正走市場(chǎng)銷售不足五分之一。換句話說(shuō)，觀眾雖多，但大多不是崔健的歌迷。

這次演唱會(huì)最大的贊助商是“五醍漿”，鹽城下屬濱?？h的一個(gè)白酒廠。它每年有1.5億的銷售額，在鹽城位居第二。想當(dāng)?shù)谝?，它付?70萬(wàn)現(xiàn)金，獲得演唱會(huì)的冠名待遇，拿走了面值兩百多萬(wàn)元的4500張票。鹽城位于蘇北，民風(fēng)好酒，每年白酒銷量達(dá)30億。

請(qǐng)崔健的偶然性很大。起初有人提議請(qǐng)姜育恒，但有疑問(wèn)“他是不是來(lái)大陸太多了”；第二個(gè)人提出請(qǐng)崔健，通過(guò)。

“他們（主辦方）一提出請(qǐng)崔健，我就很興奮。”五醍漿營(yíng)銷總監(jiān)孫新華對(duì)我說(shuō)：1994年，他在新疆大學(xué)讀書(shū)時(shí)就看過(guò)崔健的演唱會(huì)。近二十年來(lái)，他一直在家里聽(tīng)崔健。

4500張票，五醍漿有三分之一采取“買酒送票”：買一箱酒，附送一張價(jià)格相當(dāng)于一半的門(mén)票，很快賣完；另三分之二發(fā)給鹽城本地的經(jīng)銷商。他們把這些票再分送給平時(shí)有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶，當(dāng)作酬謝。

演出當(dāng)天，經(jīng)銷商們一般都組織了客戶集體聚餐，吃完飯集體乘車去看演唱會(huì)。通過(guò)主辦方運(yùn)作，鹽城市公交部門(mén)破天荒地安排了6條線路共48輛公交車的“崔健演唱會(huì)臨時(shí)免費(fèi)公交線路”?！埃ㄐ麄鳎┬Ч芎?，我們十分滿意?！睂O新華說(shuō)。

鹽城有800萬(wàn)人口，是韓國(guó)起亞在中國(guó)最大的投資基地，經(jīng)濟(jì)總量不差，想打開(kāi)這一市場(chǎng)的商家不少。演唱會(huì)的每張椅子上都放著一個(gè)紙袋，里面有五六張廣告宣傳單。除了五醍漿，還有樓盤(pán)、茶葉店、手機(jī)店、汽車4S店、椰子汁、LED燈……你三百?gòu)埼椅灏購(gòu)?，他們包下了另?500張票。約400萬(wàn)元的演唱會(huì)成本就這樣基本到位了。

在他們看來(lái)，崔健的這場(chǎng)演唱會(huì)跟戶外廣告牌、報(bào)紙、電視欄目一樣，是一次廣告機(jī)會(huì)。

“觀眾是怎么來(lái)的我們不管，這就是一場(chǎng)正常的演出。他們請(qǐng)，我們就去演?！贝藿〉慕?jīng)紀(jì)人尤尤說(shuō)。

靠山吃山的經(jīng)營(yíng)之道

依靠贊助商出票，靠其他商品的消費(fèi)者而不是歌迷撐起一場(chǎng)演唱會(huì)——這種模式的誕生很自然。

“我原先主持的那檔民生節(jié)目每天都會(huì)說(shuō)：本節(jié)目由某某品牌特約播出，”演唱會(huì)的男主持人，也是這次演唱會(huì)的承辦方——“江蘇貝奧傳媒公司”的副總經(jīng)理王藝之說(shuō)，“所以我們想出這種模式很正常?！?/p>

他的另一個(gè)身份是：臺(tái)辦公室秘書(shū)。而鹽城廣播電視臺(tái)，正是這場(chǎng)演唱會(huì)的主辦方。貝奧公司是它的一個(gè)下屬單位，專門(mén)從事演藝經(jīng)營(yíng)。這是它今年6月成立后打響的第一炮。去年，鹽城有史以來(lái)第一場(chǎng)個(gè)人演唱會(huì)也是鹽城電視臺(tái)辦的，請(qǐng)的是刀郎。觀眾照樣不少。

鹽城廣播電視臺(tái)臺(tái)長(zhǎng)史學(xué)健演出當(dāng)天也在觀眾席中，但沒(méi)敢站到椅子上。他很清楚，一旦出點(diǎn)兒什么事，自己將是第一個(gè)被追責(zé)的人，“我挺緊張”。

“鹽城人有文化需求，但他們還沒(méi)有形成自己掏腰包消費(fèi)文化的習(xí)慣、”史學(xué)健不愛(ài)說(shuō)官話，“如果我們像北京、西安那樣，指望真正的崔健歌迷來(lái)買票，那是辦不起來(lái)的。我們這樣做，不用政府的錢，也不用國(guó)有企業(yè)的錢，既不違反中央規(guī)定，又多方共贏?！?/p>

當(dāng)然，宣傳力度是同樣免不了的，甚至更大。在演出前約一個(gè)月，鹽城廣播電視臺(tái)下屬的4個(gè)電視頻道每天滾動(dòng)播放一部30秒鐘的廣告宣傳片，累計(jì)達(dá)80遍。除了五醍漿是鹽城廣播電視臺(tái)的老客戶，這場(chǎng)演唱會(huì)的其他贊助商都是看了電視廣告找來(lái)的。

“我們自己就是媒體，這是優(yōu)勢(shì)。但減去廣告成本，其實(shí)沒(méi)賺什么錢?！笔穼W(xué)健說(shuō)。

“但是，未必賺錢才是賺?！?/p>

請(qǐng)冠名與請(qǐng)不要冠名

沒(méi)賺什么錢——這跟事先的成本核算結(jié)果一致。

“這種模式在其他城市不好復(fù)制?！边@次演唱會(huì)的項(xiàng)目經(jīng)理，貝奧公司創(chuàng)意總監(jiān)葉春說(shuō)，如果這場(chǎng)演唱會(huì)到別處辦，沒(méi)有自己掌握的媒體，宣傳成本會(huì)高得不能承受。另一個(gè)關(guān)鍵因素是：鹽城廣播電視臺(tái)找到了五醍漿這樣一個(gè)冠名贊助商。

“像鹽城那樣先找到冠名，再做演出，當(dāng)然可以了?！北本┭莩錾膛＝悖ɑ┱f(shuō)。“我們當(dāng)時(shí)也想找，但是沒(méi)有找到。有個(gè)男科醫(yī)院要冠名，我能同意嗎？”

牛姐幾年前曾去某省省會(huì)辦過(guò)崔健的演唱會(huì)，賣出約五千張票，小賠。她總結(jié)：崔健的演唱會(huì)，減去場(chǎng)租、運(yùn)營(yíng)成本，利潤(rùn)沒(méi)有多少。如果是五月天這樣的演出，“辦一場(chǎng)賺一場(chǎng)”。因?yàn)樗母杳源蠖酁?0歲左右的年輕人，會(huì)追著看，能賣出幾萬(wàn)張票。

西安音樂(lè)廳一位項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)，他們籌辦今年1月崔健西安演唱會(huì)時(shí)做了市場(chǎng)調(diào)查，最有可能買票看崔健的，就是40歲左右，經(jīng)濟(jì)地位在社會(huì)中上層的男性。而這部分人并不是音樂(lè)會(huì)的主流消費(fèi)群體。

但，“鹽城模式”也絕不能包打天下。

貝奧公司總經(jīng)理張青峰在演藝行業(yè)浸淫多年，曾經(jīng)將韓國(guó)組合“東方神起”引進(jìn)中國(guó)。他在上海辦“東方神起”的演唱會(huì)，就主動(dòng)拒絕了冠名贊助。因?yàn)榀偪竦纳倥杳蕴啵备静怀钯u；而一旦冠名，按打折比例把一部分票給贊助商，還不如直接原價(jià)把票賣出去劃算。

到底要不要冠名？雙方到底誰(shuí)求著誰(shuí)、又能給予對(duì)方多少回報(bào)？主辦方與贊助商的博弈，是一場(chǎng)非常簡(jiǎn)單的走鋼絲。雙方討價(jià)還價(jià)的強(qiáng)弱之勢(shì)，由歌星受社會(huì)追捧的程度決定。

主辦方手中掌握最熱門(mén)明星，就具有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。是主辦方上門(mén)拉贊助，還是商家上門(mén)求贊助，將顛倒過(guò)來(lái)。在中國(guó)大陸市場(chǎng)，“最熱門(mén)”往往是“最能抓住年輕人”的代名詞?！扒皫啄曛芙軅惪梢裕髞?lái)李宇春、五月天可以?！迸＝阏f(shuō)。

但即便如此，哪怕不合作，雙方維持關(guān)系的諸多微妙之處也絲毫怠慢不得。那場(chǎng)“東方神起”演唱會(huì)，張青峰雖然拒絕冠名，但做宣傳時(shí)，仍免費(fèi)捎上贊助商的名字?！爱吘瓜麓芜€要打交道。你手里能拿出幾百萬(wàn)的贊助商，也就那么幾個(gè)。在鹽城這樣的地方，我辦了崔健的演唱會(huì)，不賠，就很成功了！”

是啊，這畢竟是一場(chǎng)成功的演唱會(huì)。連BUG看起來(lái)都很完美。

一個(gè)令人愕然的細(xì)節(jié)是：在演唱會(huì)上走失的那名小孩子最終和家人團(tuán)聚了。但上臺(tái)喊話的男子并非現(xiàn)場(chǎng)工作人員，而是自行上臺(tái)搶下話筒的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何人允許。

“我們以為是崔健團(tuán)隊(duì)的人，崔健團(tuán)隊(duì)以為是我們的人……”王藝之說(shuō)。