公司的業(yè)務是從現金開始最終必須回到現金作為結果，才是商業(yè)循環(huán)。銷售獎勵要依此循環(huán)完成來作為判定發(fā)不發(fā)、發(fā)多少的一個基石。

公 司：“村里”（IT企業(yè)）云安全數據加固公司

故事人物： 投資人 李財

創(chuàng)業(yè)經理 王小帥 CEO 王軍

銷售 張旺 顧問 高楊

財務經理 趙銀子

客戶 張曉帝

伴隨著一陣急促的腳步聲，財務長趙銀子來到小帥辦公室。小帥見趙銀子一副為難的面孔，猜到可能發(fā)生了什么不快的事情?！霸趺蠢?，財神爺？”趙銀子神色凝重地對小帥說：“本季度銷售獎金計算有問題，銷售王小二剛剛和我大吵了一頓?！薄霸趺蠢?？為什么吵起來呢？”“王小二說，這個季度他的業(yè)務提成獎金少算了3000元，我解釋說按照新的獎勵制度他只是繼承前任銷售的客戶因此只應該享有50%提成，王小二又是去年三月份加入公司的，他接手前任的老用戶今年收款了，他理應按今年政策分享他接手這個客戶以后的提成。但他認為，這個是去年的訂單，就應按去年銷售政策獎勵他，而不是以接手人員來對待他，只發(fā)給50%獎勵。特別是王小二個人認為，這個客戶賬款全部是他經手追回的，而且訂單是去年簽訂的，他應該按去年政策享有全額提成?！壁w銀子向小帥敘說此事的時候，心里也在想，王小二的話似乎有點道理。

小帥拿起電話，撥通了顧問高楊的電話，把這個典型案例向他敘述了一遍后說：“高楊，你從專家角度提提意見吧？”高楊說：“好吧，我從三個角度來分析一下此事的處理設想和專業(yè)性。第一，公司制度是否已經公布，所有銷售人員是否明白這個制度？如果回答是，那么毫無疑問，制度的權威性必須受到尊重和執(zhí)行；第二，一般來說，合同提成應以簽約的年度來配對適用當年的獎勵制度，而不宜適用新的獎勵辦法。也就是常說的法定有效時間要有明確的起止。這樣一個制度的完整和合規(guī)度就會受到各方的支持；第三，作為制度的起草人，須參考的幾個因素：一個是獎勵適用標準和有效期間；二是獎勤獎優(yōu)作為必須的基礎；三是銷售人員必須將銷售行為完整地貫徹執(zhí)行，也就是說銷售從簽單到交付產品或服務，再到收款，這一商業(yè)循環(huán)必須全程參與完成，公司的業(yè)務是從現金開始最終必須回到現金作為結果，才是商業(yè)循環(huán)。銷售獎勵要依此循環(huán)完成來作為判定發(fā)不發(fā)、發(fā)多少的一個基石?！?/p>

小帥聽后問到：“那作為一個公司的整體，是不是說銷售非全程參與不可呢？”高楊明確地給予了肯定答復“就是這樣”。他繼續(xù)說到，“試想，如果銷售只管簽單而不顧及收款，那么公司業(yè)務的循環(huán)很可能被拆成了多環(huán)節(jié)的業(yè)務，也有機會讓個別人鉆空子作假單，各自無責任相連，行業(yè)內不少公司要求銷售全程參與，依我們的顧問實踐證明，不負責收款極不利于業(yè)務繼續(xù)發(fā)展。出現的狀況可能是合同簽了不少，賬表利潤很高，庫存也可能積壓而收款卻鮮有人問津。形成結果就會是，現金流被中間環(huán)節(jié)占壓而銷售并無專人去催款，一個個案可能說明不了問題，一旦形成局面，公司勢必現金流短缺再去舉債，并且銷售獎金可能在這種制度下，還要按期支付。設想一下那種情形是多么可怕的一種景象?！?/p>

公司迅速澄清了對王小二訴求的處理意見，公司的獎勵政策已在2013年1月19日公布實施，銷售如非親自簽單，接手他人的合同而取得客戶收款，只能按50%獲得獎勵。

對于高楊提及的幾點處理意見，小帥和王軍在交換看法后，也就王小二的典型看法做出回應，明確上一年度簽約合同，適用上一年度的獎勵政策，新制度適用所有頒布后的合約。另外，小帥和王軍要求人事對年初頒布的制度和任務下達書面規(guī)定，要和整個銷售簽訂責任狀，以此作為定期績效考核的依據 。對于內部必須形成競爭和考核機制，需使其制度化、法制化，用數字讓每個人明白自己的貢獻。

為進一步分析和說明每個人的投入產出數，趙銀子應人事要求，將每個人的支出及相關成本，按月進行了統(tǒng)計，使其與簽約利潤直接對照。這次王小二的獎金風波，雖然在一開始令趙銀子等人驚訝，但最后通過這一事件，讓“村里”干部再次認清了銷售獎金政策杠桿的重要性和實時意義。王小二在得到這個明確答復后，一方面表示接受公司的決定，同時也感到公司管理層現在看待銷售獎勵政策的思維及方法，和以前比大大改變了。