驍飛

經(jīng)濟(jì)學(xué)家做了這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：在一家超市里擺放了幾十套價(jià)廉物美的餐具，每套餐具包括：8個(gè)菜碟、8個(gè)湯碗和8個(gè)點(diǎn)心碟，共24件，每件都完好無(wú)損。在另一家超市也擺放了幾十套餐具，每套40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無(wú)損。另外這套餐具中還有8個(gè)杯子和8個(gè)茶托，其中2個(gè)杯子和7個(gè)茶托都已經(jīng)破損了。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，放在第一家超市里的餐具銷售情況很好，一周內(nèi)全部賣出，每套售價(jià)是33美元；而放在第二家超市里的銷售情況很不理想，一周只賣出3套，盡管每套只按處理價(jià)24美元銷售。雖然第二套餐具比第一套多出了6個(gè)好的杯子和1個(gè)好的茶托，而且支付的錢也更少，但人們?nèi)员憩F(xiàn)得冷淡。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)表明，人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，并不會(huì)計(jì)算一個(gè)物品的真正價(jià)值，而是用某種比較容易評(píng)價(jià)的線索來(lái)判斷。在上述實(shí)驗(yàn)中，兩套餐具中的物件數(shù)量多少，如果不互相比較是很難引起注意的，但是整套餐具到底完好無(wú)缺還是已經(jīng)破損很容易判斷。此時(shí)，人們要求被選擇對(duì)象的“完整性”成為主導(dǎo)心理需求，盡管這實(shí)際上并不劃算。

人們的這種缺乏理性的決策，常常被商家利用，他們會(huì)通過讓商品“看上去很美”來(lái)達(dá)到利潤(rùn)最大化。有一個(gè)典型的例子是，某些化妝品的瓶子很大，但瓶底很厚。一個(gè)更“巧妙”的做法是，某超市發(fā)現(xiàn)一批茶杯在搬運(yùn)過程中有些杯蓋損壞了，經(jīng)理就叫員工把所有的杯蓋拿下，只將杯子擺在貨架上，后來(lái)這些茶杯的銷路很好，而且是按原價(jià)出售的。原因很簡(jiǎn)單，顧客誤以為這些杯子本來(lái)就沒有蓋子，因此這些曾經(jīng)“破損”過的杯子現(xiàn)在在顧客眼中仍舊是“完好”的。

世界上的“騙術(shù)”其實(shí)都不高明，只是人們太喜歡“看上去很美”的東西罷了，所以很容易就落入了裝飾完美的表面“陷阱”里。

（周繼紅摘自《今晚報(bào)》2013年3月22日）