■文/ 本刊記者 苗玉澤

2010年11月，為實(shí)現(xiàn)“全面氣化運(yùn)輸通道，打造綠化運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)煤炭物流通道加氣站全覆蓋”的發(fā)展戰(zhàn)略，落實(shí)“以氣銷車，以車售氣”的整體規(guī)劃，山西壓縮天然氣集團(tuán)有限公司成立了汽車銷售有限公司。在短短2年中，汽車銷售公司就取得了優(yōu)異的業(yè)績(jī)。擁有陜汽集團(tuán)、中國(guó)重汽天然氣全車系山西總代理資格。2012年的銷售額接近1 億元。銷售業(yè)績(jī)比2011年增加15%。陜汽天然氣重卡在山西天然氣卡車市場(chǎng)份額超過(guò)50%，占據(jù)山西天然氣卡車市場(chǎng)的半壁江山。

山西壓縮天然氣集團(tuán)汽車銷售公司周小卿總經(jīng)理認(rèn)為，陜汽LNG 車型在山西的成功，主要源自杰出的性能、低廉的使用成本、完善的后期保障、獨(dú)創(chuàng)的銷售策略，適應(yīng)了未來(lái)貨運(yùn)的發(fā)展方向。

杰出的性能

周小卿告訴本刊記者：“山西客戶接受陜汽LNG 的主要原因是技術(shù)先進(jìn)、安全可靠。比如在山西市場(chǎng)上，陜汽LNG 系列的主力車型是德龍M3000 系列LNG 牽引車，它采用輕量化設(shè)計(jì)、新一代高強(qiáng)度材料、前后少片簧結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，在保證車輛承載能力的同時(shí)，車輛自重更低。而裝配的濰柴WP10NG 系列發(fā)動(dòng)機(jī)，為陜汽LNG 車型帶來(lái)了強(qiáng)大的動(dòng)力。有些用戶反映，陜汽LNG 卡車在普通公路上甚至跑出比柴油車更快的速度?！?/p>

此外，陜汽的產(chǎn)品在安全方面也是毋容置疑的。陜汽是最早把天然氣卡車推向市場(chǎng)的廠家之一，相關(guān)技術(shù)已經(jīng)在市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)了七八年的考驗(yàn)。比如車用LNG 氣罐，陜汽設(shè)計(jì)為雙層（真空）結(jié)構(gòu):內(nèi)膽用來(lái)儲(chǔ)存低溫的液態(tài)天然氣，外壁有多層絕熱材料，具有超強(qiáng)的隔熱性能，并經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的爆破試驗(yàn)、墜落試驗(yàn)。山西的客戶在使用中曾經(jīng)發(fā)生過(guò)兩車相撞的嚴(yán)重事故，重卡車頭損毀嚴(yán)重，但氣瓶安然無(wú)恙，沒(méi)有造成二次傷害。

低廉的使用成本

天然氣重卡的售價(jià)比同型號(hào)的柴油車貴了8 萬(wàn)元左右，但為什么周小卿會(huì)說(shuō)天然氣卡車使用成本低廉呢？周小卿告訴記者：關(guān)鍵在氣價(jià)上。她說(shuō)：“國(guó)家發(fā)改委規(guī)定天然氣價(jià)格不能超過(guò)柴油價(jià)格的75%，但山西的實(shí)際價(jià)格不到柴油的50% ，而最近柴油價(jià)格一直居高不下，在7 元以上高位徘徊?！?/p>

陜汽LNG 車型和柴油車相比經(jīng)濟(jì)性上有巨大的優(yōu)勢(shì)。據(jù)分析，LNG牽引車每百公里氣耗50 立方米，每立方米單價(jià)4.2 元左右。而柴油車每百公里耗油40 升，每升平均單價(jià)7.6 元。按每年行駛10 萬(wàn)公里計(jì)算，LNG 重卡1年之內(nèi)就可以抵消購(gòu)車時(shí)增加的8 萬(wàn)元成本，并可以增加收益14000 元。同時(shí)因?yàn)槠嚢l(fā)動(dòng)機(jī)使用天然氣為燃料，減少了積碳，可延長(zhǎng)汽車大修時(shí)間20%以上。維修成本與柴油車相比更加低廉。

完善的售后保障

據(jù)周小卿介紹,陜汽為更好地滿足用戶的使用需要，在山西與50 多家售后服務(wù)站建立了合作關(guān)系。從車隊(duì)下單到車輛達(dá)到報(bào)廢年限，陜汽的服務(wù)站分四步給客戶提供全程跟蹤服務(wù)。首先，從車隊(duì)下訂單開(kāi)始，車隊(duì)會(huì)選定某個(gè)服務(wù)站作為車輛保障的合作伙伴。車輛還在生產(chǎn)時(shí)，服務(wù)站已經(jīng)在為客戶今后的車輛保障做準(zhǔn)備。同時(shí)服務(wù)站會(huì)跟蹤訂單生產(chǎn)情況，保證車輛的質(zhì)量，并把生產(chǎn)情況反饋給車隊(duì)。第二，當(dāng)整車下線與客戶交接時(shí)，服務(wù)站會(huì)驗(yàn)證卡車的質(zhì)量，并與客戶一起交接。第三，由服務(wù)站對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)，了解車輛性能和駕駛技巧。最后，在使用過(guò)程中，服務(wù)站會(huì)全程跟蹤使用情況，并將用戶反映的情況及時(shí)反饋給生產(chǎn)廠家。通過(guò)這四步，陜汽解除了客戶的后顧之憂。

獨(dú)創(chuàng)的銷售策略

周小卿認(rèn)為，山西壓縮天然氣集團(tuán)汽車銷售公司“以氣銷車，以車售氣”的銷售策略，是全國(guó)汽車銷售商中最具獨(dú)創(chuàng)性的。該公司為一次購(gòu)買50 輛以上的大客戶免費(fèi)建立一個(gè)專屬的氣站，保障客戶氣源供應(yīng)，而建立一個(gè)專屬氣站需要四五百萬(wàn)元的投入。并且，客戶可以在山西壓縮天然氣集團(tuán)的加氣站享受VIP 價(jià)格。

該公司開(kāi)通了6個(gè)融資平臺(tái)，提供個(gè)性化融資方案。比如，首付車款0—30%的，可分別在1—3年內(nèi)付清余款。該公司還構(gòu)建了天然氣重卡及天然氣槽車的銷售、融資、保險(xiǎn)、掛靠、服務(wù)等一站式商業(yè)平臺(tái)，為用戶提供全面、周到的售前售后服務(wù)。

小問(wèn)題大未來(lái)

“陜汽LNG 系列重卡的車型相對(duì)較少，客戶缺乏選擇的余地。車輛外形缺乏變化，與市場(chǎng)上其他品牌重卡外形過(guò)于相似。但陜汽LNG 絕對(duì)是未來(lái)卡車的發(fā)展方向。因?yàn)樗衔磥?lái)高效、經(jīng)濟(jì)、清潔的標(biāo)準(zhǔn)?！敝苄∏淙缡钦f(shuō)。

陜汽LNG 天然氣卡車的最大特點(diǎn)是“清潔”，與燃油汽車相比，尾氣中二氧化碳（CO2）排放量下降約20%、一氧化碳（CO）下降約97%、碳?xì)浠衔铮℉C）下降約72%、氮氧化物（NOX）下降約30%，基本不含鉛、硫化物以及苯類等有害物質(zhì)。尤其是LNG 重型卡車，被稱為零排放車，完全符合歐Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，比市面上普通小汽車更加環(huán)保。

周小卿表示,用戶完全不需要擔(dān)心車輛的動(dòng)力性、安全性，這些方面已經(jīng)經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的檢驗(yàn)。越早使用陜汽LNG 越好，將來(lái)氣價(jià)有可能會(huì)提高，用戶的收益會(huì)有所降低。只有勇于接受新事物，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。（未完待續(xù)）