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        營銷路上“白+黑”

        2013-10-18 05:47:24黃柏湘
        金融周刊 2013年28期
        關鍵詞:市場營銷

        黃柏湘

        1979年入行的邵東支行個貸客戶經(jīng)理王連平,幾十年如一日,一心撲在工作上,渾身總有使不完的勁。這些年來,她幾乎沒有星期天、沒有節(jié)假日。早上從家里出發(fā),中午吃飯在食堂,晚飯后又繼續(xù)工作,直到深夜才肯回家。真正:早出晚歸尋常事,營銷路上“白+黑”。

        白天,深入市場忙調(diào)查,“耳聽八方”抓營銷

        王連平同志在營銷路上,腿勤、嘴勤、手勤是出了名的。白天上班滿負荷運轉,一有時間就馬不停蹄地深入邵東建材城、家電城、工業(yè)品市場、五金城等幾大商品交易市場,通過自己的努力和勤奮,搶灘優(yōu)質(zhì)客戶市場。通過自己的技巧和真誠,讓本在他行開戶的好些優(yōu)質(zhì)客戶一撥又一撥地成為了我行的義務宣傳員和“鐵桿”忠實客戶。如,東方家居廣場的老板一一李女士就是其中的一個代表。那是兩年前一個初冬的下午,在建行開戶的李女士想借300萬抵押貸款準備多進點貨在春節(jié)期間大干一把??少J款資料遞上去以后,建行遲遲沒有下文。這一消息恰好被在專業(yè)市場營銷的王連平獲知了,她馬不停蹄地找到李女士,宣傳推介我行的個人貸款業(yè)務品種和產(chǎn)品。第二天,李女士抱著試試看的心態(tài),慕名來工行邵東支行找王連平。經(jīng)過認真的貸前調(diào)查,加班加點地趕做資料,王連平讓“288萬貸款一個星期到帳”成為現(xiàn)實。這件事,不僅讓李女士義無反顧地選擇了工行,同時還通過她的有效宣傳,又帶來了四位中高端優(yōu)質(zhì)客戶來我行開戶和辦理存貸款業(yè)務。

        晚上,連續(xù)作戰(zhàn)趕資料,“客戶至上”日繼夜

        住在邵東支行家屬院的同志都知道,支行辦公樓的三樓有一盞每晚都熄得很晚的燈,格外耀眼。這就是王連平同志的辦公室。為了讓客戶貸款早點到賬,讓客戶滿意在工行,她吃飯在食堂,晚上挑燈夜戰(zhàn),趕寫調(diào)查報告和整理貸款資料,日以繼夜,夜以繼日,不知疲倦,加班加點到夜深。但人不是機器,長期滿負荷和超負荷運轉,王連平同志臉色臘黃,積勞成疾。2013年2月,她因重病到長沙附二看病,醫(yī)生要求她留院觀察,并要求臥床休息,可她怕影響工作,當天就回邵東來住院。由于所管客戶較多(自營貸款+公積金貸款有1000多戶),電話不斷,有要提前還款的,有急需辦貸款作周轉金的,有按揭客戶需簽字外出經(jīng)商的。其中有一個姓孫的客戶,因剛簽下大單急需資金進貨,電話打個不停??蛻魺o小事。在床上躺了不到一天的她,二話沒說,當即回行,帶病堅持工作,幫客戶解決燃眉之急。不知內(nèi)情的客戶見她臉色不好,問她要不要去醫(yī)院看看,她吃力地搖了搖頭,笑笑說“沒事”,又繼續(xù)堅持她的“白+黑”作息。

        周末,“白+黑”來

        “5+2”,繼續(xù)營銷兼收貸

        對于上班族來說,周末本是一家人小聚和自我放松的難得機會,但王連平同志主管著個人住房貸款200多戶的貸后管理、進入可疑類的中小企業(yè)貸款的貸后管理和催收、貸款的發(fā)放等工作,工作繁重,她只好忙里偷閑,合理安排,貸后催收和貸后檢查都是利用周末等休息時間,并抓住極個別不良貸款客戶平時找不到人周末才歸家的作息特點,跟蹤追擊出奇兵,千方百計收不良。王連平同志“白+黑”來“5+2”,利用休息時間上門清收不良貸款的故事也不少。如,為清收一筆15萬元的次級貸款,王連平同志先后一個人以及與本行信貸員一起,先后上門催收多達幾十次,客戶要么不在家,要么不理不踩。記得有一次晚上上門催收時,由于是冬天下大雨,王連平同志一不小心跌到了水溝里,衣服褲子都濕了一大截,但她還是堅持叫開了客戶的門,耐心地做客戶的工作。人非草木,客戶被她這種頑強的敬業(yè)精神所打動,最終該筆貸款本息得以全部清收。

        這些年來,由于她的愛崗敬業(yè)和以“行”為家,鑒于她的營銷業(yè)績和忘我工作精神,最近四年連續(xù)被省分行評為個貸營銷明星,連續(xù)兩年分別被評為總行級個貸、專業(yè)市場營銷明星。2012年被省分行評為“商品交易市場營銷先進個人”。在今年一季度邵東支行以累計發(fā)放個貸16388萬元摘取全市和同業(yè)旺季個人貸款業(yè)務營銷“雙冠王”的驕人戰(zhàn)績中,王連平同志以自己營銷路上“白+黑”的實際行動,交出了一份優(yōu)秀的答卷。一年來,她成功營銷和發(fā)放了個人住房按揭及個人房屋抵押貸款228筆15680萬元、個人住房委托貸款135筆2010萬元。同時堅持捆綁營銷,對貸款客戶做到了100%開通網(wǎng)銀、工行信使、手機銀行等新業(yè)務,一年來成功營銷網(wǎng)貸通3筆、卡貸通23筆、商友卡288戶、信用卡分期付款820萬元。

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