朱濤

近年來，連云港東方農(nóng)商銀行立足地方性銀行定位，積極融入地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，集中優(yōu)勢信貸資源，全力服務(wù)沿海開發(fā)。截止2013年二季度末，累計(jì)投放各項(xiàng)貸款217.32億元，為沿海開發(fā)和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入動力。先后獲得建設(shè)連云港有功單位、脫貧攻堅(jiān)先進(jìn)單位、支農(nóng)工作先進(jìn)單位、小企業(yè)金融服務(wù)工作先進(jìn)單位等殊榮，2011年在連云港市首屆“港城慈善獎”評選中，被連云港市人民政府授予“最具愛心慈善捐贈企業(yè)”榮譽(yù)稱號。

一、立足市場定位，突出服務(wù)重點(diǎn)。作為在地方政府支持下，從農(nóng)村發(fā)展壯大起來的金融機(jī)構(gòu)，東方農(nóng)商銀行勵志做中小企業(yè)的銀行、市民銀行和百姓銀行，始終圍繞“支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展”這一服務(wù)宗旨，認(rèn)真貫徹落實(shí)市委、市政府關(guān)于服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的工作要求，堅(jiān)持面向“三農(nóng)”、中小企業(yè)、微小企業(yè)、個體客戶為市場定位，把支持沿海開發(fā)作為金融支持的著力點(diǎn)和突破口，開展特色化服務(wù)，保持信貸支持政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性，重點(diǎn)研究如何劃分支持類別、支持行業(yè)和如何有效支持問題，重點(diǎn)分析臨港產(chǎn)業(yè)、企業(yè)運(yùn)行和新農(nóng)村建設(shè)中的資金需求，制定發(fā)展規(guī)劃，積極加大沿海開發(fā)資金支持。

二、打遺產(chǎn)業(yè)亮點(diǎn)，助推特色經(jīng)濟(jì)。堅(jiān)持“有扶有控”，重點(diǎn)為工業(yè)強(qiáng)市、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、項(xiàng)目支撐、旅游發(fā)展及海洋產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目提供信貸支持。一是打造現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)。加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)協(xié)會、外貿(mào)公司合作，創(chuàng)新農(nóng)業(yè)信貸模式，著力打造“養(yǎng)殖園”、“花卉園”、“生態(tài)園”、“蔬菜園”的四大特色貸款，支持具有競爭優(yōu)勢的特色農(nóng)產(chǎn)品、科技含量高的高效農(nóng)業(yè)、創(chuàng)匯農(nóng)業(yè)，農(nóng)村種養(yǎng)殖大戶及高效農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，重點(diǎn)支持云臺農(nóng)場萬畝淺水藕種植基地、南云臺林場櫻桃水果培育基地、花果山鄉(xiāng)茶林基地等高效農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，培育了如康順畜禽養(yǎng)殖、金輝農(nóng)業(yè)、泓盛泥鰍養(yǎng)殖等一大批農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。推進(jìn)“陽光信貸”工程，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶信息電子化管理45711戶，建檔率達(dá)100%；授信農(nóng)戶12821戶，授信金額4.97億：用信3384戶，用信余額1.55億元，累計(jì)用信3.2億元；金融便民服務(wù)到村工程，在92個行政村建立服務(wù)站97個，使農(nóng)村居民足不出戶就能享受到金融服務(wù)帶來的便利，農(nóng)區(qū)自助銀行基本實(shí)現(xiàn)全覆蓋。二是打造城市經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)。積極參與新城區(qū)建設(shè)和老城區(qū)改造工作，嚴(yán)格落實(shí)市重大項(xiàng)目和重點(diǎn)工程協(xié)調(diào)貸款，對徐圩新區(qū)連云港蘇海公司投放貸款4200萬元，為BRT項(xiàng)目建設(shè)的交通局下屬公司投放資金1億元，支持安置房建設(shè)向連云港市住房保障中心投放貸款8000萬元。先后為寧海工業(yè)區(qū)、徐圩新區(qū)、新浦工業(yè)區(qū)、錦屏工業(yè)園區(qū)等投入近9億元的信貸資金。三是打造海洋經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)。支持沿海產(chǎn)業(yè)發(fā)展，采取紫菜加工企業(yè)聯(lián)保設(shè)備抵押貸款等方式，累計(jì)支持了68家紫菜加工企業(yè)發(fā)展，發(fā)放貸款5.3億元，占全市紫菜行業(yè)貸款的75%。為從事進(jìn)出口貿(mào)易的中小企業(yè)提供資金支持，累計(jì)發(fā)放貸款8.7億元。四是打造旅游經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)。抓住轄區(qū)內(nèi)豐富的旅游資源，延伸信貸服務(wù)觸角，通過開辦應(yīng)收賬款等質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，支持花果山風(fēng)景區(qū)、連島旅游度假區(qū)、漁灣風(fēng)景區(qū)“三大旅游景區(qū)”的擴(kuò)建、開發(fā)和改造。近年來累計(jì)對各大旅游景區(qū)貸款8.12億元，有效提升港城旅游業(yè)的內(nèi)涵和品位。目前，東方銀行已成為全市金融機(jī)構(gòu)中投入旅游業(yè)資金最多的銀行。

三、搭建服務(wù)平臺，完善營銷架構(gòu)。建立由總行專營部門牽頭專業(yè)市場（園區(qū)、行業(yè)協(xié)會）批發(fā)式營銷的客戶營銷，基層支行開展分散式營銷整體管理框架。一是建立專職部門營銷平臺。為更好地服務(wù)中小企業(yè)發(fā)展，特設(shè)公司銀行部，直接負(fù)責(zé)中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營和管理，全面制定全行中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)整體發(fā)展規(guī)劃并篩選企業(yè)目標(biāo)客戶，同時指導(dǎo)和幫助各支行制定拓展計(jì)劃和融資方案，增強(qiáng)營銷指導(dǎo)工作的有效性。積極加強(qiáng)與市政府有關(guān)部門、三區(qū)政府等部門合作，建立信息共享機(jī)制。二是建立支行營銷平臺?；鶎又胁粩嗟匾源媪靠蛻魹橹c(diǎn)、擴(kuò)散營銷其周圍的客戶資源，形成以點(diǎn)帶面的分散式營銷。以推進(jìn)“客戶定點(diǎn)、支行定向，存、貸款規(guī)模雙擴(kuò)張”工作為切入點(diǎn)，共梳理出57個各類商協(xié)會、工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場等客戶資源，建立1200余戶小企業(yè)客戶基礎(chǔ)信息檔案，為其中600余戶重點(diǎn)營銷客戶建立重點(diǎn)營銷檔案，積極為建檔實(shí)體小企業(yè)客戶或個體工商戶辦理授信業(yè)務(wù)，不斷拓寬客戶批量化營銷渠道。

四、實(shí)施三大工程，提高服務(wù)效能。一是人才培養(yǎng)工程。建立健全人才引進(jìn)、培訓(xùn)、晉升機(jī)制。在人才引進(jìn)上，不斷拓寬人才引進(jìn)渠道，內(nèi)部競聘、外部招聘、專門引進(jìn)等形式相結(jié)合。在人才培訓(xùn)上，既注重業(yè)務(wù)培訓(xùn)又注重道德培養(yǎng)，與南京審計(jì)學(xué)院合作建立了“金融人才培養(yǎng)教育實(shí)踐基地”，使培訓(xùn)更加連續(xù)化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。完善員工職業(yè)生涯規(guī)劃，為優(yōu)秀人才提供晉升通道。二是產(chǎn)品創(chuàng)新工程。加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新，先后推出了整貸零償貸款、倉單質(zhì)押貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、專業(yè)市場聯(lián)保貸款、商會聯(lián)保貸款、園區(qū)企業(yè)助推貸款、銀政合作貸款、銀協(xié)貸款、銀團(tuán)貸款等眾多融資產(chǎn)品。加大青年創(chuàng)業(yè)、黨員創(chuàng)業(yè)、大學(xué)生村官創(chuàng)業(yè)“三創(chuàng)”貸款的支持力度，發(fā)放貸款1300余萬元。積極步入“微貸市場”，2011年引進(jìn)德國微貸技術(shù)，在全市率先成立“小微貸款中心”，專門針對轄區(qū)內(nèi)有信貸需求但苦于無抵押的小企業(yè)、小公司、小攤主和個體工商戶等客戶群提供額度1—300萬元的貸款，相繼推出消費(fèi)貸、捷易貸、金鋪貸等產(chǎn)品，滿足不同客戶需求。截止2013年二季度末，微貸中心共投放貸款1781筆，金額2.57億元。微小貸款中心的成立也入選了2012年“連云港市銀行業(yè)十件大事”。三是機(jī)制完善工程。針對中小微企業(yè)融資服務(wù)，我行建立了授信管理機(jī)制、利率定價機(jī)制、績效考核機(jī)制、風(fēng)險防范機(jī)制、專業(yè)培訓(xùn)機(jī)制和違規(guī)處罰機(jī)制“六大機(jī)制”。特別是績效考核機(jī)制強(qiáng)化了對客戶經(jīng)理的考核管理，開發(fā)上線績效考核系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)由人工考核向機(jī)器考核轉(zhuǎn)變，客戶經(jīng)理可以每天看到自己的“績效”，激發(fā)工作主動性，全行干部職工實(shí)現(xiàn)了從“要我干”向“我要干”的轉(zhuǎn)變，形成了你追我趕的工作氛圍。