王釗

企業(yè)的營(yíng)銷者在被銷售額壓久之后，眼里慢慢會(huì)只剩下數(shù)字。為了盡可能的去做大業(yè)績(jī)，會(huì)不自覺地拋開所謂的品牌調(diào)性等。

銷售產(chǎn)品的目的導(dǎo)致方法和執(zhí)行是正確的。無論線上線下交易，只要是生意，讓利、價(jià)格讓步絕對(duì)可以賺一波人氣和銷售，但我們可能錯(cuò)了。

營(yíng)銷非要靠促銷嗎？

不靠促銷也能拉高銷量，有人會(huì)說站著說話不腰疼。列個(gè)數(shù)據(jù)吧，剛過去6.18大促，某品牌24小時(shí)銷售活動(dòng)銷售額近100W，客單價(jià)400；其中80%的銷量來自于老客（此處老客為曾進(jìn)店購(gòu)買過兩次以上的客戶）。

自此，我才相信盛傳的二八定律以及半年的CRM的積累確實(shí)功不可沒。

營(yíng)銷在于積累！

從最常見的優(yōu)惠劵說起，但單純的優(yōu)惠劵發(fā)放絕對(duì)不是CRM，而是被用爛了的一個(gè)低級(jí)維護(hù)辦法，沒有之一。

CRM作用在于方便統(tǒng)一管理，及時(shí)激活人群，快捷的消息發(fā)散，并最終在某個(gè)點(diǎn)的爆發(fā)。舉食品的例子，產(chǎn)品導(dǎo)致人群不同，食用周期導(dǎo)致結(jié)束時(shí)間點(diǎn)不同。

再者不同人群的需求不同，若產(chǎn)品未食用完結(jié)又何來復(fù)購(gòu)或者推薦的需求？

所以，第一步要做的就是對(duì)客戶分門別類。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近2013年上半年某CRM系統(tǒng)就為買家打標(biāo)1.5億次，也就是對(duì)于1.5億客戶進(jìn)行了分層級(jí)管理。

針對(duì)性的產(chǎn)品、針對(duì)性的推薦，但是不變的仍舊是銷售額的增長(zhǎng)。

再來談下短信，80%的商家在出貨會(huì)有一條跟蹤短信，60%的商家在客戶簽收后會(huì)有感謝短信，但只有10%不到的商家會(huì)在交易結(jié)束后給到產(chǎn)品體驗(yàn)的關(guān)懷。

很慶幸我做了最后一步，并有專人維護(hù)購(gòu)買過3次以上的客戶，而且專屬電話為他們24小時(shí)開機(jī)。CRM終究會(huì)成為營(yíng)銷的重中之重。

明確營(yíng)銷的目的

做10次活動(dòng)都想著增加銷量，要么你單純要么客戶單純。明確一次營(yíng)銷的初衷跟目的才能有的放矢。

往簡(jiǎn)單說，客戶分老客、新客，老客認(rèn)的是效果、口碑或者習(xí)慣，新客認(rèn)的是嘗新、好奇。不區(qū)分新老客盲目鋪場(chǎng)做營(yíng)銷，老客抱怨三天兩頭過來你就給我看這個(gè)？新客抱怨我剛來啥都沒明白，你就讓我當(dāng)“冤大頭”？

老客的心態(tài)是什么：不買最貴只買最合適，拉高磕單價(jià)才是正經(jīng)事；新客什么心態(tài)：試試看，那必須是不痛不癢，千萬不能讓他有猶豫的余地，門檻高了對(duì)于客戶來說風(fēng)險(xiǎn)就高了。

聯(lián)合營(yíng)銷的“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”

什么叫聯(lián)合營(yíng)銷，就是幾家平日還風(fēng)生水起的商戶聯(lián)合起來弄些好玩的噱頭一起賣。噱頭易得，商戶難尋——你得避開你的絕對(duì)競(jìng)品，又得想著能占到各方流量的二跳（當(dāng)網(wǎng)站頁(yè)面展開后，用戶在頁(yè)面上產(chǎn)生的首次點(diǎn)擊被稱為“二跳”）。

避開鏡頭誰都曉得，本來在大搜索下的競(jìng)爭(zhēng)還看各憑本事，倘若在一個(gè)集合互動(dòng)頁(yè)下的近身搏殺不就變身死拼價(jià)格了？賠本賺吆喝的事情千萬別干。

以商家為出發(fā)的營(yíng)銷不是營(yíng)銷，換位思考才會(huì)有真銷售。