陳彩霞，蔡鈺茹，楊以雄

（東華大學(xué) 服裝·藝術(shù)設(shè)計學(xué)院，上海 200051）

廣義上的配貨包括訂貨、配貨、貨品調(diào)撥、退貨等流程。合理的配貨有利于商品在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c進行銷售，從而降低商品庫存、減少物流成本。

本文應(yīng)用約束理論［1］的方法和工具，尋找案例企業(yè)配貨流程中的約束條件，并提出相應(yīng)的改進措施，從而提高企業(yè)配貨的準確性和適銷性。

一、約束理論的概念和方法

1984年，高德拉特博士（Dr．Eliyahu M．Goldratt）在《目標》中首次提出約束理論。約束理論的核心在于找出妨礙實現(xiàn)系統(tǒng)目標的約束條件，即系統(tǒng)中的瓶頸，并對它進行消除或改善，從而提高系統(tǒng)效能或有效產(chǎn)出。

表1所示是約束理論強調(diào)的方法與邏輯工具［1］，可解決實施聚焦五步法［2］時面對的問題：要改進什么；改成什么樣子；如何實現(xiàn)改進。

表1 約束理論思維流程的方法與工具

二、案例企業(yè)配貨流程現(xiàn)狀

案例服裝品牌企業(yè)成立于2007年11月，為境外企業(yè)在中國的全資子公司，由中方人員以本土化方式全權(quán)負責(zé)四個服飾品牌在中國的銷售。目前該企業(yè)旗下的C品牌服裝在國內(nèi)有86家店鋪，2011年銷售額達1．41億元人民幣。

案例企業(yè)管理層確定C品牌的銷售目標后，相關(guān)人員前往境外品牌總部參加訂貨會。總部訂貨會結(jié)束后在國內(nèi)舉行店長訂貨會，由全國各地的店長結(jié)合店鋪的銷售情況進行針對性訂貨。

公司內(nèi)部采用ERP（Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)（上海伯俊軟件科技有限公司開發(fā)的New Emax6．5系統(tǒng)）進行貨品調(diào)撥。完整的調(diào)撥流程分為兩種：（1）由企業(yè)總部制定發(fā)貨計劃，各區(qū)域的督導(dǎo)員以鋪貨的形式把新款商品分發(fā)到營銷渠道上的各個網(wǎng)點，即配貨（見圖1）；（2）由店鋪通過在線POS管理平臺發(fā)出補貨請求，進入補貨業(yè)務(wù)流程（見圖2）。

圖1 案例品牌配貨流程圖

首輪配貨后，采取缺一補一的補貨流程，公司要求終端每天上傳銷售數(shù)據(jù)至ERP系統(tǒng)。督導(dǎo)根據(jù)店鋪每日的銷售數(shù)據(jù)對店鋪進行補貨，店長可根據(jù)店鋪需要在ERP系統(tǒng)中提出調(diào)貨申請，經(jīng)督導(dǎo)審核后從公司總倉或其他店鋪調(diào)貨。

換季時，為防止店內(nèi)庫存過多以及公司總庫存流通不暢，貨品控制部門會將店鋪中的過季商品調(diào)回總倉。

三、基于約束理論的服裝配貨流程分析

明晰企業(yè)配貨流程后，采用約束理論的聚焦五步法，對配貨流程進行分析。

（一）步驟一：找出系統(tǒng)中的瓶頸

采用因果關(guān)系法繪制現(xiàn)狀問題樹，找出配貨流程中的瓶頸。

圖2 案例品牌補貨流程圖

由圖3可知，店長訂貨會效果不如預(yù)期的約束原因（瓶頸）為：終端銷售人員不需為店鋪倉庫的庫存負責(zé)，導(dǎo)致店長缺少全局觀念，為提高本店鋪的銷售量，防止缺貨損失，往往進行地毯式訂貨。

由于C品牌為小批量多品種服裝，店長為保證貨源充足，訂貨時往往忽視督導(dǎo)定下的銷售目標，盲目地進行地毯式訂貨，即每款每色均定，導(dǎo)致訂貨量遠遠高于銷售目標。而業(yè)務(wù)部門為控制成本，很難滿足店長的要求，且無法從店長的訂貨單上獲得具有針對性的訂貨信息，只能憑借經(jīng)驗在首輪配貨時平均鋪貨，再按照店鋪等級進行適當調(diào)整，此時，店長訂貨往往形同虛設(shè)。

圖3 配貨不準確的現(xiàn)狀問題樹

（二）步驟二：最大限度緩解瓶頸

采用驅(qū)散迷霧法繪制沖突圖，尋找改進目標。如圖4所示，提高經(jīng)濟效益的方法有兩種：減少機會損失和降低成本。減少機會損失的必要條件是保證貨品充足，然而，店倉貨品多將使公司采購成本上升，流動資金減少，且服裝具有季節(jié)性和流行性，進貨服裝未在當季銷售完將形成剩貨，造成貨品貶值，公司的經(jīng)濟效益也隨之減少［4］；庫存較少時可降低投入成本，然而此時存在缺貨風(fēng)險，造成企業(yè)銷售機會損失。由此可見，對店鋪進行針對性的配貨并及時補貨，可以在降低機會損失、減少物流成本的同時減少庫存，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

圖4 C品牌訂貨沖突圖

因此，加強訂貨管理與培訓(xùn)，讓店長不再盲目訂貨具有十分重要的意義。同時，增加商品動銷率（動銷率＝銷售量／進貨量＊100%）作為店長考核的重要指標。規(guī)定動銷率低于目標值時將影響店長的績效評定，該方法有利于減少店長進行地毯式盲目訂貨。

（三）步驟三：企業(yè)所有其他活動服從于步驟二提出的改進措施

由于部分店長從業(yè)時間較短，專業(yè)知識有限，缺乏對店鋪銷售情況進行總結(jié)分析的能力。為協(xié)助店長進行合理訂貨，公司業(yè)務(wù)部門的工作人員可對往年銷售數(shù)據(jù)進行分析，共同預(yù)測店鋪銷售品類配比和銷售數(shù)量。

1．銷售預(yù)測案例

預(yù)測方法有許多種類，時間序列預(yù)測法是以時間序列反映的社會經(jīng)濟現(xiàn)象及發(fā)展過程和規(guī)律進行引伸外推，預(yù)測事件發(fā)展趨勢的方法。一元線性回歸預(yù)測法是根據(jù)自變量x和因變量y的相關(guān)關(guān)系，建立x與y線性回歸方程的預(yù)測方法［5］。

以C品牌女襯衫（材質(zhì)多為雪紡）為例，其銷售受季節(jié)變化影響大。在此，采用一元線性回歸預(yù)測法進行銷售預(yù)測，表2為2009—2011年C品牌華東區(qū)域各季度女襯衫的銷售數(shù)據(jù)。

表2 C品牌2009—2011年各季度女襯衫銷售數(shù)據(jù)

一元線性回歸預(yù)測法的數(shù)學(xué)模型為［6］：

式中，y t為預(yù)測值；x為影響因素；a，b是兩個待定常數(shù)，其中b又稱為回歸系數(shù)。

考慮到季節(jié)因素對服裝產(chǎn)品銷售的影響，采用最小二乘回歸法對時間序列進行分析［7］，結(jié)果見表3。

表3 最小二乘法回歸后的時間序列分析結(jié)果

續(xù) 表

其中：

則，Y＝a＋bx＝176．4x－303

由圖5可知，季節(jié)因子修正后的銷售預(yù)測值與實際需求基本一致。

銷售預(yù)測目標是C品牌華東區(qū)域女襯衫13至16期（即2012年各季度）的銷售額，將各期數(shù)值代入即可求得相應(yīng)的Y值。

用季節(jié)因子修正回歸直線，建立最終預(yù)測方程。

圖5 銷售預(yù)測與實際需求

用已求出的季節(jié)因子乘以各季度數(shù)據(jù)，可得到如表4所示的2012年各季度銷量的預(yù)測值。

同理可求得各店鋪全年或每月的銷售預(yù)測量。由于市場現(xiàn)象一般受多種因素影響，因此進行實際預(yù)測時應(yīng)綜合考慮各項影響因子，這時僅靠人工計算，預(yù)測繁多服裝品類的銷量，時效上已經(jīng)不可能，可結(jié)合ERP軟件等工具進行銷售預(yù)測計算與管理。

2．品類管理案例

我國幅員遼闊，相同時間不同區(qū)域的氣候、溫度相差大，各區(qū)域由于氣候、民俗不同，人們對服裝的品類喜好也不盡相同［8］。因此，各區(qū)域需采取不同的貨品管理措施。

選取C品牌中受季節(jié)變化影響較大的夾克作為示例。圖6為C品牌服裝2011年全國各區(qū)域夾克的銷售曲線。由圖6可知，東北、華北、華中等區(qū)域的銷售數(shù)量在9月份達到峰值，而華東、華南等南方區(qū)域由于氣候差異，銷售高峰時間有所推遲，華東區(qū)域夾克銷售量在10月份達到最大，并延續(xù)至12月份，而華南區(qū)域12月份的夾克銷售量最大。

其他品類服裝依此類推，不再贅述。

通過各區(qū)域的品類銷售曲線分析，將有利于品牌企業(yè)進行區(qū)域針對性配貨，同理，依據(jù)店鋪品類銷售分析曲線可為店鋪每月進行針對性訂貨提供參考。

（四）步驟四：打破瓶頸

根據(jù)以上分析，建議：

（1）在店長訂貨會之前先對店長進行貨品管理的培訓(xùn)；

（2）業(yè)務(wù)部門工作人員提供店鋪歷史銷售數(shù)據(jù)分析報告，指導(dǎo)店長訂貨；

（3）規(guī)定每波段服裝銷售后，若動銷率在85%以上，店長可獲若干獎勵。

若實施以上改進措施，店長將會認真參照業(yè)務(wù)部門提供的往年銷售分析報告，結(jié)合所在區(qū)域消費者愛好進行合理訂貨。此外，為提高店鋪的動銷率，店長也會更積極地配合公司調(diào)、換貨。

（五）步驟五：重返，即持續(xù)改善

店長訂貨機制中的約束條件得到釋放后，重新返回步驟一，繪制新的現(xiàn)狀問題樹，尋找新的約束條件并予以解決。

四、結(jié)語

（1）依據(jù)理論研究與企業(yè)實踐相結(jié)合，運用約束理論的方法和相應(yīng)的分析工具，尋找案例企業(yè)訂貨機制中存在的約束因素，由此提出改進措施，最大限度地開發(fā)利用瓶頸資源。

（2）提出增加動銷率作為店長業(yè)績的考核因素，并采取一定的激勵機制，促使店長進行合理的服裝訂貨。

（3）通過運用時間序列預(yù)測法對歷史銷售數(shù)據(jù)進行解析，能為服裝企業(yè)和店鋪確定銷售目標和預(yù)測銷售趨勢提供參考。

（4）引入品類管理的方法，對不同區(qū)域的銷售品類歷史數(shù)據(jù)進行分析總結(jié)，能協(xié)助品牌企業(yè)進行針對性訂貨。

［1］艾利·高德拉特，杰夫·科克斯著．目標［M］．齊若蘭，譯．3版．北京：電子工業(yè)出版社，2009：145－336．

［2］趙智平，陳明哲．精益TOC實務(wù)指南［M］．深圳：海天出版社，2009：44－65．

［3］中野明．圖解高德拉特約束理論［M］．吳麟，譯．北京：中國人民大學(xué)出版社，2008：72－76．

［4］蔡建湖，周根貴，邵祖峰．季節(jié)性商品供應(yīng)鏈的庫存管理策略［J］．商業(yè)研究，2009，（2）：1－5．

［5］鄧愛萍，肖奔．基于時間序列的市場需求預(yù)測模型研究［J］．科學(xué)技術(shù)與工程，2009，9（23）：7146－7148．

［6］莊楚強，何春雄．應(yīng)用數(shù)理統(tǒng)計基礎(chǔ)［M］．廣州：華南理工大學(xué)出版社，2006：179－192．

［7］余建春，方勇．服裝市場調(diào)查與預(yù)測［M］．北京：中國紡織出版社，2002：62－79．

［8］劉正，胡淑蓉．國內(nèi)服裝零售市場的品類組合分析［J］．國際紡織導(dǎo)報，2008，（2）：63－66．