朱小麟
( 上海第二工業(yè)大學(xué) 人文與國際交流學(xué)院,上海,201209 )
自我與他人品牌決策的信息加工過程*①
朱小麟
( 上海第二工業(yè)大學(xué) 人文與國際交流學(xué)院,上海,201209 )
以平均年齡為33.67歲的消費(fèi)者為被試,探討了他們在信息板上作出的為自我和為他人進(jìn)行品牌決策的信息加工過程。女性消費(fèi)者在為自我比為他人品牌決策的平均決策時(shí)間要長,信息搜索深度要深。在為自我進(jìn)行品牌決策時(shí),女性消費(fèi)者的平均決策時(shí)間和信息搜索深度要比男性消費(fèi)者高。男、女性消費(fèi)者在進(jìn)行自我品牌決策時(shí)使用基于選項(xiàng)的信息搜索模式,而為他人進(jìn)行品牌決策時(shí)使用基于屬性的信息搜索模式。
自我與他人;品牌決策;信息加工過程
面對品牌,消費(fèi)者運(yùn)用感知覺、注意、記憶、思維等認(rèn)知能力,對品牌進(jìn)行判斷與選擇的過程,即品牌決策(brand decision-making)*常河山:《品牌意識及內(nèi)隱自尊影響品牌決策的實(shí)驗(yàn)研究》,《上海交通大學(xué)學(xué)報(bào)》(哲學(xué)社會科學(xué)版)2009年第6期。。以往大量的研究主要探討了自我決策時(shí)的品牌偏好(Erdem ,Swait, louviere ,2002; Hieke,2010; Brown, Zablah, Bellenger, &Johnston,2011; 鄭如霞,2007; 熊光澤等,2010; 肖興政,2003),卻較少涉及為他人進(jìn)行決策時(shí)的品牌偏好*Erdem,T., Swait,J. ,&Louviere.(2002). The impact of brand credibility on consumer price sensitivity. International Journal of Research in Marketing,19(1),1-19.*Hieke, S.(2010). Effects of counterfeits on the image of luxury brands: An empirical study from the customer perspective. Journal of Brand Management 18, 159-173.*Brown,B.P., Zablah,A.R., Bellenger, D.N., &Johnston,W.J.(2011).When do B2B brands influence the decision making of organizational buyers? An examination of the relationship between purchase risk and brand sensitivity .International Journal of Research in Marketing, 28(3),194-204.*鄭如霞:《大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)行為和購買決策因素分析》,《西安郵件學(xué)院學(xué)報(bào)》 2007年第2期。*熊光澤、鄧丹娟、楊偉文:《品牌形象對消費(fèi)者購買決策的影響研究》,《現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)》2010年第2期。*肖興政:《營銷心理學(xué)》,重慶:重慶大學(xué)出版社,2003年。。然而,在日常生活中人們經(jīng)常要為他人進(jìn)行品牌決策,比如為自己朋友、同事等進(jìn)行品牌決策,商場中的售貨員、推銷員等有時(shí)也要不斷地為他人提供建議進(jìn)行品牌決策。人們在為他人進(jìn)行決策時(shí),其品牌偏好與自我決策時(shí)相同嗎? 這一問題引起了許多研究者的興趣與關(guān)注。
在自我與他人決策的研究方面,Dhar 和 Kim (2007)探討了心理距離(自我與他人)對決策的影響,結(jié)果發(fā)現(xiàn)心理距離對決策產(chǎn)生重要影響,為自我決策往往較為保守,而為他人決策往往傾向于冒險(xiǎn)。在此基礎(chǔ)上,Dhar 和 Kim嘗試用解釋水平理論(Construal Level Theory,CLT)來解釋自我與他人差異決策差異的原因。該理論認(rèn)為,以心理距離的遠(yuǎn)近作為解釋點(diǎn),對心理距離較遠(yuǎn)的事物,人類往往注意事物的整體與核心特征,運(yùn)用高解釋水平;而對心理距離較近的事物,人類則更加注意細(xì)節(jié)和邊緣特點(diǎn),采用低解釋水平。從解釋水平的視角分析,自我與為他人決策分別采用不同的解釋水平,可能會造成決策差異*Dhar R, Kim EY.(2007). Seeing the forest or the trees: Implications of construal level theory for consumer choice. Journal of Consumer Psychology, 17, 96-100.。也有研究者采用風(fēng)險(xiǎn)決策問題對自我與他人的決策差異進(jìn)行了探討。如有研究者發(fā)現(xiàn),人們在進(jìn)行自我決策時(shí)往往比較保守,而為他人進(jìn)行決策時(shí)表現(xiàn)出更加冒險(xiǎn)(Hsee & Weber, 1997; 劉永芳, 陳雪娜等, 2010; 徐驚蟄, 謝曉非, 2011)*Hsee, C. K., & Weber, E. U. (1997). A fundamental prediction error: Self-others discrepancies in risk preference. Journal of Experimental Psychology: General, 12, 45-53.*劉永芳、陳雪娜、盧光莉、王懷勇:《決策者角色及相關(guān)因素對風(fēng)險(xiǎn)偏好的影響》,《心理科學(xué)》2010年第3期。*徐驚蟄、謝曉非:《解釋水平視角下的自己-他人決策差異》,《心理學(xué)報(bào)》2011年第1期。。還有研究者則發(fā)現(xiàn),人們在進(jìn)行自我決策比為他人進(jìn)行決策時(shí)趨向于更加冒險(xiǎn)(Wallach & Wing, 1968; Stone et al., 2002)*Wallach, M. A., & Wing, C. W., Jr. (1968). Is risk a value? Journal of Personality and Social Psychology, 9, 101-106.。這些矛盾的發(fā)現(xiàn),使研究者無法對這些結(jié)果進(jìn)行解釋,而要探尋引發(fā)自我與他人決策差異的結(jié)果原因,需要進(jìn)一步地探索隱藏于自我與他人決策差異結(jié)果背后的“黑箱(black box)”,即研究自我與他人決策差異的信息加工過程,從而更好地來解釋產(chǎn)生上述結(jié)果的原因。也正因?yàn)槿绱?,本研究選取現(xiàn)實(shí)生活離不開的品牌決策作為研究任務(wù),探尋自我與他人品牌決策的信息加工過程。
此外,品牌決策還受到個(gè)體差異的影響,其中性別是一個(gè)較為明顯的因素。以往的研究發(fā)現(xiàn),性別在品牌決策行為上存在顯著性的差異(Alexandru, Rangaswamy, & Wu,2000; 肖興政, 2003)*肖興政:《營銷心理學(xué)》,重慶:重慶大學(xué)出版社,2003年。。然而,由于過去研究問題的類型以及采用的研究范式不同,導(dǎo)致性別對品牌決策過程的影響并無一致性的結(jié)論(Hieke,2010; Brown, Zablah, Bellenger, &Johnston, 2011)*Hieke, S.(2010). Effects of counterfeits on the image of luxury brands: An empirical study from the customer perspective. Journal of Brand Management 18, 159-173.。如,男性消費(fèi)者在決策過程中表現(xiàn)得更為自信,而女性消費(fèi)者則對信息表現(xiàn)得更為敏感等(Holden,2005)*Holden, C. ( 2005). Sex and the Suffering B rain. Science, 308( 5728), 1574.。
以往有關(guān)品牌決策的研究,均未考慮自我與他人品牌決策的信息加工過程,也未同時(shí)考察決策角色(自我、他人)與性別對品牌決策信息加工的影響,兩者是單獨(dú)還是共同影響品牌決策的信息加工過程?為了探討這些問題,我們設(shè)計(jì)本研究,以考證這樣的假設(shè):性別、決策角色(自我、他人)影響品牌決策的信息加工過程,并且兩者共同影響品牌決策的信息加工過程。
(一)實(shí)驗(yàn)?zāi)康?/p>
通過訪談和問卷調(diào)查獲得個(gè)體在購買品牌家電時(shí)所考慮的屬性,并提取屬性的重要程度。
(二)方法
1.被試:隨機(jī)選擇有品牌家電購買經(jīng)驗(yàn)的被試16人,其中男女各半,平均年齡33.7歲(標(biāo)準(zhǔn)差為2.1歲)作為訪談對象。其次,隨機(jī)選取自愿參與問卷調(diào)查的品牌家電購買經(jīng)驗(yàn)的被試22人,其中男女各半,平均年齡33.8歲(標(biāo)準(zhǔn)差為2.2歲)作為問卷調(diào)查對象。視力或矯正視力正常,此前均未參加過類似的實(shí)驗(yàn)。
2.研究工具:(1)自編的半結(jié)構(gòu)式訪談提綱。根據(jù)以往品牌決策的相關(guān)文獻(xiàn)以及研究,自編而成的品牌決策屬性的訪談提綱。(2)自編的品牌決策屬性調(diào)查問卷。根據(jù)訪談的結(jié)果以及相關(guān)研究自編而成的品牌決策屬性調(diào)查問卷。
3.研究程序:首先通過采用自編的半結(jié)構(gòu)式訪談提綱對16名被試的訪談,獲得消費(fèi)者在品牌家電購買過程中關(guān)注的重要屬性,依據(jù)其結(jié)果編制成問卷。然后,對隨機(jī)選取的22名被試進(jìn)行問卷調(diào)查,讓家電購買者對家電屬性的重要程度進(jìn)行評價(jià)和排序,最重要的屬性列第一,依次類推。
(三)研究結(jié)果
運(yùn)用SPSS16.0將獲得問卷調(diào)查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,結(jié)果見表1。
表1 品牌家電主要屬性提取結(jié)果
(一)實(shí)驗(yàn)?zāi)康?/p>
本研究以模擬現(xiàn)實(shí)生活中品牌家電購買為實(shí)驗(yàn)任務(wù),使用過程追蹤技術(shù)—信息板技術(shù),考察決策角色(自我、他人)、性別以及兩者對品牌決策信息加工過程的影響。
(二)方法
1.被試:隨機(jī)選取自愿參加實(shí)驗(yàn)的消費(fèi)者120名,其中男女各半,平均年齡為33.67歲(標(biāo)準(zhǔn)差為2.3歲),視力或矯正視力正常,具有一定的計(jì)算機(jī)操作能力, 此前均未參加過類似的實(shí)驗(yàn)??刂破渌麩o關(guān)變量保持被試的同質(zhì)性。
2.實(shí)驗(yàn)材料和設(shè)備:(1)家電品牌決策的實(shí)驗(yàn)程序。整個(gè)實(shí)驗(yàn)程序采用Visual Basic6.0編制,采用選項(xiàng)(5個(gè))×屬性(6個(gè))的矩陣方式,用信息板技術(shù)呈現(xiàn)。其中信息板的第一行為5個(gè)家電品牌,即家電品牌一、家電品牌二,依次類推;第一列為6種家電屬性,即品牌產(chǎn)品質(zhì)量、品牌產(chǎn)品實(shí)用性,依次類推。每個(gè)家電品牌的6種線索都被隨機(jī)賦予1到5中的整數(shù)數(shù)值,其中1代表非常重要,5非常不重要,據(jù)此形成了完整的家電品牌決策的信息板。(2)實(shí)驗(yàn)設(shè)備。筆記本電腦,Windows7操作系統(tǒng),屏幕分辨率為1024×768像素。
3.實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì):采用2(決策角色:自我、他人)×2(性別:男、女)的混合實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)。其中決策角色為被試間變量,性別為被試內(nèi)變量,因變量為平均決策時(shí)間,信息搜索深度,信息搜索模式(基于屬性還是選項(xiàng))。具體闡釋如下:平均決策時(shí)間(Average decision time)是指被試在整個(gè)信息板上查看信息箱中信息過程的平均點(diǎn)擊時(shí)間(一般用秒表示);信息搜索深度(Depth of Search,DS)是指被試在整個(gè)信息板上所查看的信息箱占所有信息箱的比例;信息搜索模式(Pattern of Search,PS)=(選項(xiàng)內(nèi)-屬性內(nèi))/(選項(xiàng)內(nèi)+屬性內(nèi))。如果PS為正值表示決策者基于選項(xiàng)搜索信息,PS為負(fù)值表示決策者基于屬性搜索信息。需要說明,選項(xiàng)內(nèi)轉(zhuǎn)換是指同一選項(xiàng)的單元間移動,屬性內(nèi)轉(zhuǎn)換是指同一屬性的單元間移動*劉永芳、蘇麗娜、王懷勇:《女性擇偶決策的線索偏好及信息加工方式》,《心理學(xué)報(bào)》2010年第1期。。
4.實(shí)驗(yàn)程序:將被試隨機(jī)分為2組,每組60人,分別參加自我與他人的六種屬性家電品牌的信息板決策任務(wù)。指導(dǎo)語以及測驗(yàn)內(nèi)容均在計(jì)算機(jī)上呈現(xiàn),由被試單獨(dú)在計(jì)算機(jī)上操作完成信息板決策任務(wù)。(1)自我品牌決策的程序。首先被試按屏幕的Enter鍵直接進(jìn)入品牌家電決策的程序。然后計(jì)算機(jī)屏幕呈現(xiàn)指導(dǎo)語,具體內(nèi)容是:“下面是家電品牌決策的實(shí)驗(yàn),整個(gè)實(shí)驗(yàn)在信息板上完成。您的任務(wù)是從信息板上的多個(gè)品牌家電中選取一個(gè)您最想購買的品牌家電。使用鼠標(biāo)點(diǎn)擊信息上的方框,一個(gè)方框代表一個(gè)信息箱。當(dāng)點(diǎn)擊下一個(gè)屬性值時(shí),前一個(gè)屬性值將被掩蓋。請仔細(xì)思考做出最后的選擇?!闭麄€(gè)信息板的屬性值隨機(jī)呈現(xiàn),以抵消順序效應(yīng)。正式實(shí)驗(yàn)前,被試要完成兩次其他類型(職業(yè)決策)的信息板決策,作為練習(xí)任務(wù),不記錄結(jié)果。接下來,被試完成4次正式家電品牌決策的實(shí)驗(yàn)任務(wù),計(jì)算機(jī)自動記錄被試的平均決策時(shí)間、決策的信息加工深度以及決策信息加工模式等結(jié)果。(2)他人品牌決策的程序。基本程序與自我品牌決策的程序相同。唯一不同的是指導(dǎo)語: “您的任務(wù)是從信息板上的多個(gè)品牌家電中選取一個(gè)您的朋友最想購買的品牌家電。”
5.數(shù)據(jù)管理:將獲取的數(shù)據(jù)采用SPSS16.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入與統(tǒng)計(jì)分析。
(三)結(jié)果
1.自我與他人品牌決策信息加工時(shí)間的差異
本研究考察了決策角色、性別在品牌決策信息加工時(shí)間上的差異,具體結(jié)果見表2。
表2 自我與他人品牌決策的信息加工時(shí)間(M±SD)
使用SPSS16.0對品牌決策信息加工時(shí)間的數(shù)據(jù)進(jìn)行2(決策角色:自我、他人)×2(性別:男、女)的方差分析,結(jié)果顯示:決策角色的主效應(yīng)顯著,F(xiàn)(1, 118)=18.38, p<0.001;性別的主效應(yīng)顯著,F(xiàn)(1, 118)=21.12,p<0.001;兩者的交互作用顯著,F(xiàn)(1,118)=8.27,p<0.01。進(jìn)一步的簡單效應(yīng)檢驗(yàn)表明,女性消費(fèi)者在為自我比為他人進(jìn)行品牌決策的時(shí)間要長,F(xiàn)(1,118)=7.33,p<0.01。在為自我進(jìn)行品牌決策時(shí),女性消費(fèi)者的信息加工時(shí)間要比男性消費(fèi)者長,F(xiàn)(1,118)=7.76,p<0.01。
2.自我與他人品牌決策信息搜索深度的差異
本研究考察了決策角色、性別在品牌決策信息搜索深度的差異,具體結(jié)果見表3。
表3 自我與他人品牌決策的信息搜索深度(M±SD)
使用SPSS16.0對品牌決策信息搜索深度的數(shù)據(jù)進(jìn)行2(決策角色:自我、他人)×2(性別:男、女)的方差分析,結(jié)果顯示:決策角色的主效應(yīng)顯著,F(xiàn)(1, 118)=11.25, p<0.001;性別的主效應(yīng)顯著,F(xiàn)(1, 118)=15.17,p<0.001;兩者的交互作用顯著,F(xiàn)(1,118)=7.38,p<0.01。進(jìn)一步的簡單效應(yīng)檢驗(yàn)表明,女性消費(fèi)者在為自我比為他人進(jìn)行品牌決策的信息搜索深度更深,F(xiàn)(1,118)=7.26,p<0.01。在為自我進(jìn)行品牌決策時(shí),女性消費(fèi)者的信息搜索深度要比男性消費(fèi)者深,F(xiàn)(1,118)=7.42,p<0.01。
3.自我與他人品牌決策信息搜索模式的差異
本研究考察了決策角色、性別在品牌決策信息搜索模式的差異,具體結(jié)果見表4。
表4 自我與他人品牌決策的信息搜索模式(M±SD)
使用SPSS16.0對品牌決策信息搜索模式的數(shù)據(jù)進(jìn)行2(決策角色:自我、他人)×2(性別:男、女)的方差分析,結(jié)果顯示:決策角色的主效應(yīng)顯著,F(xiàn)(1, 118)=13.31, p<0.001;性別的主效應(yīng)顯著,F(xiàn)(1, 118)=7.22,p<0.01;兩者的交互作用顯著,F(xiàn)(1,118)=8.42,p<0.01。進(jìn)一步的簡單效應(yīng)檢驗(yàn)表明,男、女性消費(fèi)者在為自我與為他人進(jìn)行品牌決策的信息搜索模式存在顯著性差異,F(xiàn)(1,118)=5.44,p<0.05,F(xiàn)(1,118)=5.15,p<0.05。男、女性消費(fèi)者在進(jìn)行自我品牌決策時(shí)使用基于選項(xiàng)(PS為正值)的信息搜索模式,而為他人進(jìn)行品牌決策時(shí)使用基于屬性(PS為負(fù)值)的信息搜索模式。
在當(dāng)代決策問題的研究中,涉及自我決策的研究較多,而對為他人決策的探討較少。本研究以品牌決策為對象,考察了自我與他人在品牌決策信息加工過程中的差異,并探討性別與決策角色是否共同影響品牌決策的信息加工過程,結(jié)果決策角色、性別主效應(yīng)以及兩者的交互作用顯著。
首先,我們來分析決策角色(自我與他人)在品牌決策信息加工上的差異,不管男性消費(fèi)者還是女性消費(fèi)者在為自我進(jìn)行品牌決策的平均決策時(shí)間以及信息搜索深度都顯著高于為他人進(jìn)行決策。這符合解釋水平理論的觀點(diǎn):自我進(jìn)行決策采取低解釋水平,而給他人建議采用高解釋水平。在信息搜索模式上,為自我進(jìn)行品牌決策主要采用基于選項(xiàng)的決策策略,而為他人進(jìn)行決策卻采用基于屬性的品牌決策策略。也就是說人們?yōu)樽晕疫M(jìn)行決策時(shí)往往傾向于保守,而為他人進(jìn)行決策時(shí)往往傾向于冒險(xiǎn)。這也進(jìn)一步地證實(shí)了以往的研究結(jié)論(Hsee & Weber, 1997; 劉永芳, 陳雪娜等, 2010; 徐驚蟄, 謝曉非, 2011)。
接下來,我們分析性別對品牌決策信息加工過程的影響。得到的結(jié)論發(fā)現(xiàn)女性消費(fèi)者在對自我品牌決策時(shí)的信息加工時(shí)間比男性消費(fèi)者長,信息搜索深度也比男性消費(fèi)者深。這表明女性消費(fèi)者較為敏感和細(xì)膩的特點(diǎn)讓其對信息更為敏感,盡可能搜索所有涉及到的信息進(jìn)行品牌決策。而男性消費(fèi)者決策的“過度自信”效應(yīng)讓其對信息的加工時(shí)間與深度劣于女性消費(fèi)者。但在品牌決策信息搜索模式上,男性消費(fèi)者、女性消費(fèi)者對自我的品牌決策的信息搜索模式都傾向基于選項(xiàng)的決策策略,而對他人的品牌決策則傾向基于屬性的決策策略。
最后,我們來探討決策角色、性別對品牌決策信息加工過程的交互影響。研究結(jié)果顯示,女性消費(fèi)者在為自我比他人品牌決策的平均決策時(shí)間要長,信息搜索深度要深,而在為自我進(jìn)行品牌決策時(shí),女性消費(fèi)者的平均決策時(shí)間和信息搜索深度比男性消費(fèi)者要高。這同Wallach和 Wing (1968)提出的男女在自我與他人決策上不存在差異是相矛盾的。究其原因可能是研究任務(wù)的問題,前人探討的是風(fēng)險(xiǎn)決策的問題,而本研究探討的是品牌決策問題。同時(shí),研究還發(fā)現(xiàn)男、女消費(fèi)者在為自我與為他人進(jìn)行品牌決策的信息搜索模式存在顯著差異,男性、女性消費(fèi)者雖然在對自我進(jìn)行品牌決策時(shí)采用基于選項(xiàng)的決策策略,但女性消費(fèi)者比男性消費(fèi)者要更傾向于全面考察,進(jìn)行分析式的決策信息加工。而在對他人進(jìn)行品牌決策時(shí)都采用基于屬性的決策策略,也就是當(dāng)代決策研究越來越傾向一個(gè)基于有限理性的啟發(fā)式過程(Gigerenzer,Todd, & the ABC Research Group, 1999)*Gigerenzer, G., Todd, P. M. & the ABC Research Group.Simple heuristics that make us smart. New York: Oxford University Press,1999.,但是男性消費(fèi)者和女性消費(fèi)者在對他人品牌決策的信息搜索模式上沒有出現(xiàn)差異。
誠然,現(xiàn)實(shí)生活中沒有哪個(gè)品牌決策是在信息板上作出來的,有時(shí)可能消費(fèi)者面對的也不一定是若干個(gè)品牌的選擇。然而,正如Swait和louviere(2002)以及其他研究者(Hieke,2010; Brown, Zablah, Bellenger, &Johnston, 2011)采用實(shí)驗(yàn)的方法研究品牌決策時(shí)所強(qiáng)調(diào)的那樣,選擇品牌不是科學(xué)研究活動,但是科學(xué)研究有助于我們尋找隱藏于品牌決策背后的某些信息加工特征與模式,可以為現(xiàn)實(shí)生活中的消費(fèi)者采用特定的品牌決策策略提供依據(jù)。此外,本研究中沒有考慮地域、文化、消費(fèi)史等因素。所有這些問題將在未來的研究中加以考察和解決。
其一,自我與他人在品牌決策信息加工過程上存在顯著性差異;男性、女性消費(fèi)者在品牌決策信息加工過程上也存在顯著性差異。女性消費(fèi)者在為自我比他人品牌決策的平均決策時(shí)間要長,信息搜索深度要深,而男性消費(fèi)者在自我與他人品牌決策的信息加工時(shí)間、信息搜索深度上沒有出現(xiàn)差異。
其二,男、女性消費(fèi)者在進(jìn)行自我品牌決策時(shí)使用基于選項(xiàng)的信息搜索模式,而為他人進(jìn)行品牌決策時(shí)使用基于屬性的信息搜索模式。
The Information Processing Process in self and other brand decision
Zhu Xiaolin
(Humanities and International Exchange Faculty, Shanghai Second Polytechnic University, Shanghai 201209)
The average age of 33.67 consumers were chosen, and the research explored the information processing of brand decision on self-other person. The results showed that: (1) there was a significant difference between self and others (decision role) in the brand decision-making information processing; (2) Male and female (gender) consumers had also significant differences in information processing of brand decision making; (3) Decision role and gender had obvious cross interaction. Further analysis showed that the average decision time of female consumers was longer in the self than other in brand decision, and the information search depth in the self is deeper than others. In self brand decision making, the average decision time and the information search depth of female consumers were higher than that of male. Male and Female consumers use the decision Strategy based on alternative in self brand decision, but use the decision Strategy based on attribute in other brand decision.
self and other person; brand decision; Information processing process
2013-04-01
朱小麟(1967—),男,上海人,上海第二工業(yè)大學(xué)講師,博士研究生。
①本研究受上海市教委科研創(chuàng)新項(xiàng)目(編號12YS159)資助。
B849.2
A
1001-5973(2013)03-0076-05
責(zé)任編輯:時(shí)曉紅