■ 陳文靜 鄭州升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院

20世紀(jì)70年代末，美國(guó)哈佛大學(xué)法學(xué)院教授羅杰·費(fèi)希爾（Roger Fisher）與威廉·尤里（William L.Ury）正式提出了“哈佛原則談判法”理論，主張談判各方根據(jù)價(jià)值和公平標(biāo)準(zhǔn)而不用詭詐達(dá)成談判協(xié)議，后經(jīng)費(fèi)希爾、尤里、雷法等人的共同探討和研究，發(fā)展為比較成熟的“原則型談判”。

圖1 談判類型變化曲線示意圖

原則型談判不像友好型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽略己方利益的獲取，也不像立場(chǎng)型談判那樣只堅(jiān)持本方的立場(chǎng)，不兼顧對(duì)方的利益。本文結(jié)合教學(xué)實(shí)踐和社會(huì)調(diào)研，設(shè)計(jì)了一個(gè)“談判類型變化曲線示意圖”（圖1所示）。由圖可見(jiàn)：友好型談判變化曲線的發(fā)展趨勢(shì)是，為了謀求雙方合作而不得不放棄應(yīng)堅(jiān)持的某些立場(chǎng)或者應(yīng)該得到的某些利益；立場(chǎng)型談判變化曲線的發(fā)展趨勢(shì)是，為了堅(jiān)持某種立場(chǎng)而不得不失去應(yīng)得到的利益或者喪失合作機(jī)會(huì)；原則型談判變化曲線的發(fā)展趨勢(shì)是，在兩個(gè)交集（即陰影部分）中最大限度地尋找合作雙方都能接受的條件（雙方利益的共同點(diǎn)），實(shí)現(xiàn)互利合作，實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)。筆者以此示意圖為基點(diǎn)，就國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中如何運(yùn)用原則型談判問(wèn)題進(jìn)行了有益探索。

一、注重合作前景，而不刻意關(guān)注一人一事

在國(guó)際商務(wù)談判中，由于談判人代表了各自組織的直接利益，因此在談判過(guò)程中都較為緊張，并且這種緊張情緒容易引發(fā)對(duì)另一方的憤怒，尤其是在談判出現(xiàn)極端對(duì)立的爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，往往會(huì)導(dǎo)致談判陷入僵持狀態(tài)或者不歡而散。如果在談判過(guò)程中，談判雙方能彼此理解和信任，建立良好的人際關(guān)系，談判困境就可以有效地避免。這就要求談判人員學(xué)會(huì)以合作前景為重、以集團(tuán)利益為要，不要受對(duì)方儀表、語(yǔ)言、身份等因素的影響。

例如在一次家具貿(mào)易談判中，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。雙方已在價(jià)格、數(shù)量等方面達(dá)成一致，正在協(xié)商家具維護(hù)事宜時(shí)，王先生說(shuō)：“李小姐，請(qǐng)你從女人的角度來(lái)發(fā)表一下意見(jiàn)?！崩钚〗懵牶缶筒桓吲d了，抗議說(shuō)：“我可以告訴你我對(duì)家具維護(hù)的看法，可你把我歸于‘女人’這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表?！蓖跸壬J(rèn)為李小姐誤解了，趕緊解釋說(shuō)“不，您別誤會(huì)，我不是這個(gè)意思！”“不是這樣，你剛才明明是這樣說(shuō)的！”李小姐繼續(xù)爭(zhēng)辯道。至此談判陷入了尷尬境況。

此例說(shuō)明，談判雙方?jīng)]必要在措辭問(wèn)題上糾纏，特別是作為商家談判代表的李小姐，在王先生已經(jīng)意識(shí)到由于說(shuō)話不當(dāng)引起李小姐不滿并向其解釋的情況下，還憤怒地繼續(xù)爭(zhēng)辯，認(rèn)為對(duì)方輕視自己，導(dǎo)致談判陷入僵局。

在商務(wù)談判中要做到識(shí)合作前景、顧合作大局、看合作效益，談判者應(yīng)當(dāng)遵循如下做法：第一，談判方案建議應(yīng)以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)，最大限度縮小沖突范圍，緩和談判氣氛。第二，談判代表應(yīng)以“不歧視對(duì)方、不責(zé)備對(duì)方”為前提，以開誠(chéng)布公的態(tài)度將雙方的分歧點(diǎn)擺出，在提出己方見(jiàn)解的同時(shí)，尊重對(duì)方的意見(jiàn)，心平氣和，彬彬有禮，這樣，爭(zhēng)取了主動(dòng)，消除了對(duì)方的戒心，換來(lái)了對(duì)方的誠(chéng)心。第三，控制好自己的情緒。談判過(guò)程中，爭(zhēng)執(zhí)是在所難免的，關(guān)鍵是雙方要控制好自己的情緒，對(duì)問(wèn)題不要太情緒化，更不要把問(wèn)題歸咎于談判者個(gè)人身上。既要把握好自己在談判過(guò)程中的情緒變化，又要以平等互利的心態(tài)理解對(duì)方的情緒。

二、兼顧雙方利益，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)各自立場(chǎng)

以往許多僵持許久的談判都緣于談判雙方過(guò)于重視立場(chǎng)或原則，往往將某項(xiàng)原則或立場(chǎng)視為談判的重要條件甚至是首要條件。談判必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于己方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來(lái)交換對(duì)方的條件。只有在分清利益因素的情況下，不刻意堅(jiān)持所謂的立場(chǎng)和原則，才會(huì)使談判得以順利進(jìn)行。

創(chuàng)新公司擬從德國(guó)一家信息技術(shù)公司購(gòu)買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，也有長(zhǎng)期合作的打算，但德國(guó)的信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價(jià)格高一點(diǎn)兒，報(bào)價(jià)40萬(wàn)元。創(chuàng)新公司也認(rèn)為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣高價(jià)，但卻希望對(duì)方價(jià)格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）上絕對(duì)保證。雙方為此你來(lái)我往爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求德國(guó)這家信息技術(shù)公司降價(jià)15%并確保升級(jí)等服務(wù)，德國(guó)信息技術(shù)公司先是繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，堅(jiān)持不降價(jià)。而后又考慮到彼此間存在著明顯的共同利益，所以接受了創(chuàng)新公司提出的條件，最終達(dá)成協(xié)議。

該案例中，雙方之所以能“最終達(dá)成協(xié)議”，關(guān)鍵是德國(guó)這家信息技術(shù)公司遵循了原則型談判的這一要求——兼顧雙方利益，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)各自立場(chǎng)。因?yàn)榈聡?guó)的信息技術(shù)公司已經(jīng)意識(shí)到，雖然己方在原則立場(chǎng)上做出了一定的讓步（降價(jià)15%），但是卻獲得了彼此間明顯的共同利益：長(zhǎng)期合作打算、雙方成交意愿強(qiáng)烈、對(duì)產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意以及對(duì)方愿意進(jìn)行一次性支付等等。正是由于德國(guó)信息技術(shù)公司對(duì)交易雙方的利益所在作了徹底分析，沒(méi)有死守“不降價(jià)”的立場(chǎng)，才獲得了更多的回報(bào)。

在國(guó)際商務(wù)談判中，涉及到利益問(wèn)題，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，向?qū)Ψ椒e極陳述己方利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益；第二，承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理要求；第三，既要堅(jiān)持原則，又要有一定的靈活性。例如在上述案例中的討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)上，創(chuàng)新公司為了使對(duì)方降價(jià)，先給出優(yōu)惠條件（可一次性付款），但要對(duì)方也做出一定的讓步（降價(jià)15%并確保升級(jí)等服務(wù)），這就屬于靈活性的還價(jià)策略。

三、謀求雙贏目標(biāo)，而不片面追求己方目標(biāo)

所謂“雙贏”，是指把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案。在談判過(guò)程當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)真正意義上的“雙贏”，無(wú)疑是談判者所追求的最終目標(biāo)，對(duì)于任何一場(chǎng)成功的談判而言，“雙贏”就是談判成功最主要的標(biāo)志。下面我們來(lái)看一個(gè)案例：

20世紀(jì)40年代，美國(guó)著名女星珍·拉塞爾和制片商休斯簽訂了一部影片的商業(yè)合同，片酬約定100萬(wàn)美元。影片上映大獲成功，但是休斯卻無(wú)力馬上兌現(xiàn)100萬(wàn)美元的現(xiàn)金片酬。拉塞爾幾經(jīng)交涉后仍然無(wú)法拿到錢，于是決定訴訟法律。這時(shí)一位著名談判學(xué)家建議拉塞爾：作為演員，很難每年都有100萬(wàn)美元的穩(wěn)定片酬收入。如果官司打贏了，休斯將一次性支付全部片酬，根據(jù)美國(guó)法律，政府將會(huì)收取高額的所得稅。所以不如再簽訂一個(gè)合約，讓休斯分期支付片酬，附帶利息。拉塞爾聽從了這個(gè)建議，與休斯簽訂了一個(gè)20年付款的新合約。這樣，休斯有了資金周轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)，不用一次性支付100萬(wàn)現(xiàn)金，減輕了巨大的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)；而拉塞爾也獲得了為期20年的穩(wěn)定收入，同時(shí)又避免了一次性向聯(lián)邦政府繳納巨額的稅款，雙方獲得了一個(gè)雙贏的結(jié)果。

該案例說(shuō)明，在謀求雙贏目標(biāo)時(shí)談判者應(yīng)遵循如下思路：第一，盡量做大利益，避開利益沖突，在做大的基礎(chǔ)上進(jìn)行利益分割，制造多層次的需要。第二，為對(duì)方著想，最終達(dá)到自己的目的。這一點(diǎn)也是兼顧雙方利益，實(shí)現(xiàn)雙方利益共享原則得以貫徹的要求。第三，求同存異，縮小不同點(diǎn)。談判中，在雙方利益重合之處容易產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，在雙方利益差異之處則比較容易達(dá)成協(xié)議。因此我們要做到在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判才能夠順利地進(jìn)行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。

四、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不反復(fù)糾纏細(xì)微末節(jié)

在國(guó)際商務(wù)談判中，不論談判者怎樣了解對(duì)方的利益，不論談判者擬定的談判方案多么巧妙，也不論談判者多么重視雙方的關(guān)系，永遠(yuǎn)都不能回避雙方利益尖銳沖突的嚴(yán)酷事實(shí)。當(dāng)雙方就某一利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步時(shí)，使用客觀標(biāo)準(zhǔn)就能起到非常重要的作用。所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指客觀存在的被人們廣泛接受的行為準(zhǔn)則。因?yàn)樗目陀^性，在談判發(fā)生分歧的時(shí)候，就容易被對(duì)方接受認(rèn)可。談判者應(yīng)設(shè)法引入具有法規(guī)依據(jù)的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，如國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、法律條文、政策規(guī)定等等，通過(guò)對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)的引入及其應(yīng)用的討論來(lái)逐步達(dá)成協(xié)議，有利于提高談判效率，有助于雙方減少做出承諾和解除承諾的次數(shù)。例如：2001年4月1日中美撞機(jī)事件，開始美國(guó)就擺起超級(jí)大國(guó)的霸氣，拒不認(rèn)錯(cuò)，還企圖壓制中方。經(jīng)過(guò)一周時(shí)間，中美雙方從兩國(guó)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，依據(jù)國(guó)際有關(guān)法律坐下來(lái)談判，美國(guó)最終認(rèn)錯(cuò)。

談判者在使用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)把握三個(gè)基本要點(diǎn)：第一，把每項(xiàng)問(wèn)題都以雙方共同尋求的客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)決定。一方面，為保證協(xié)議的明智，客觀標(biāo)準(zhǔn)最好既要做到不受任何一方意愿的干擾，又要做到合乎情理和切實(shí)可行。例如，在邊界談判中，以河流這樣的自然標(biāo)記為界就比以河岸以東三碼線為界要容易操作得多，也更容易達(dá)成協(xié)議。另一方面，客觀標(biāo)準(zhǔn)至少應(yīng)在理論上對(duì)雙方都適用，可以通過(guò)運(yùn)用對(duì)等原則判斷其是否公正，是否不受各方主觀意愿的干擾。如果某房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)在向你出售房子時(shí)提供了一份標(biāo)準(zhǔn)合同書，你最好問(wèn)問(wèn)對(duì)方，他們?cè)谫?gòu)買房子時(shí)是否也使用同樣格式的合同書。第二，要以理性來(lái)確定標(biāo)準(zhǔn)以及標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用。為了得到對(duì)雙方都有利的結(jié)果，可以在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上使用公平標(biāo)準(zhǔn)，或者利用公平程序來(lái)解決利益沖突。比如，使用兩個(gè)孩子分蛋糕的老辦法：一個(gè)切蛋糕，一個(gè)先挑蛋糕。這樣，雙方都不會(huì)抱怨不公平。這一簡(jiǎn)單程序在海洋法談判中得到很好的應(yīng)用。第三，決不要屈服任何形式的壓力，只承認(rèn)客觀的標(biāo)準(zhǔn)。在選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)屈服于壓力，實(shí)際上是將自己置于危險(xiǎn)和不利的談判境地。壓力可能有許多形式：威脅、引誘、操縱等。當(dāng)然如果雙方同意，也可以請(qǐng)各方認(rèn)可的第三方出面協(xié)調(diào)解決問(wèn)題。

綜上所述，國(guó)與國(guó)之間的商務(wù)交往，起點(diǎn)是雙方互利，重點(diǎn)是達(dá)成合作，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏。與友好型談判和立場(chǎng)型談判相比較，原則型談判可歸納為四個(gè)優(yōu)點(diǎn)：第一，可供選擇的方案多；第二，達(dá)成合作的比例高；第三，雙方獲得的利益大；第四，不歡而散的幾率小。因此，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判者要靈活運(yùn)用原則型談判這種方式，始終把握住它的四個(gè)基本點(diǎn)，在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在應(yīng)用中不斷發(fā)展創(chuàng)新，使得原則型談判在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的成功率更高、收益率更大、應(yīng)用前景更廣。

[1]劉園.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2004.

[2]浩瀚、嚴(yán)翔.商貿(mào)談判英語(yǔ)實(shí)戰(zhàn)實(shí)例[M].北京:北京航空航天大學(xué)出社，2009.

[3]吳穎.商務(wù)談判高手[M].北京:石油工業(yè)出版社，2007.