林偉楨

從滬深兩市上市公司2013年半年報數(shù)據(jù)來看，大部分企業(yè)盈利狀況不容樂觀，部分行業(yè)依然表現(xiàn)低迷，其中應(yīng)收賬款上升的問題更為突出，反映出企業(yè)的經(jīng)營困境。應(yīng)收賬款增加的現(xiàn)象已經(jīng)成為當(dāng)前實體經(jīng)濟(jì)面臨的重要問題。2013年上半年超過1000家上市公司的業(yè)績同比去年有所下滑，其中大部分虧損企業(yè)主要集中在產(chǎn)能過剩的煤炭、鋼鐵、航運(yùn)造船、新能源等行業(yè)。應(yīng)收賬款增加明顯的行業(yè)與這些虧損行業(yè)有很大的重合性，這將加大這些行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營壓力。

一、造成企業(yè)應(yīng)收賬款余額持續(xù)攀升的主要影響因素

（一）外部因素

1.受宏觀經(jīng)濟(jì)下行影響。從2011年第二季度以來，固定資產(chǎn)投資增速不斷放緩，如工程機(jī)械行業(yè)，由于大量工程停工或暫緩，使得終端客戶沒有收入，影響代理商回款，進(jìn)而使整個行業(yè)應(yīng)收賬款居高不下。

2.市場競爭加劇，營銷模式激進(jìn)。由于實體經(jīng)濟(jì)增速放緩，市場需求下滑，為爭奪市場份額，賒銷方式增加、信用銷售政策放寬。

（二）內(nèi)部因素

1.產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)。主要是由于銷售結(jié)構(gòu)變動導(dǎo)致收款條件的差異，特別是部分政府采購的訂單，雖然回款較有保證，但是收款期相對較長，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款攀升。

2.產(chǎn)品質(zhì)量。主要表現(xiàn)在由于產(chǎn)品存在某些質(zhì)量上的缺陷，未能滿足客戶的需求，客戶提出退貨、降價、索賠等要求，因此延期付款，而企業(yè)為保持銷售量或為不丟失客戶，一面交涉，一面又繼續(xù)履行新合同，如果交涉的時間過長，久而久之應(yīng)收賬款也就累積起來。

3.營銷渠道相對較弱。市場銷售網(wǎng)絡(luò)缺乏，因此只能采取大經(jīng)銷商的營銷模式，在收款條件上的談判能力就相對處于弱勢。

4.重銷售、輕回款，考核機(jī)制未落實。對業(yè)務(wù)員的考核主要還是以銷售為導(dǎo)向，對售后的回款相對重視不足，相應(yīng)的回款考核沒有有效落實，導(dǎo)致回款不力。

二、不合理的應(yīng)收賬款占用給企業(yè)帶來的影響

1.占用企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營資金。應(yīng)收賬款使企業(yè)大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營資金短缺，降低企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

2.增加企業(yè)的現(xiàn)金流出。流轉(zhuǎn)稅是以銷售收入為依據(jù)計算的，未實現(xiàn)現(xiàn)金收入的銷售收入，要以現(xiàn)金方式納稅導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流出。

3.管理成本增加。為收回應(yīng)收賬款，企業(yè)不斷地派人催收，造成收賬費用增加。

4.形成壞賬損失。應(yīng)收賬款不可避免的將發(fā)生一部分呆壞賬，作為企業(yè)管理費用沖減了企業(yè)的利潤。

5.加重企業(yè)的財務(wù)負(fù)擔(dān)。對于舉債經(jīng)營企業(yè)而言，應(yīng)收賬款其實就是將帶息負(fù)債無償提供給客戶使用，侵蝕企業(yè)利潤。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）應(yīng)收賬款的事前控制

1.建立健全客戶信用檔案體系，對客戶的資信情況進(jìn)行快速有效的調(diào)查。企業(yè)可根據(jù)實際情況，確定信用調(diào)查的方式，并通過制度、流程固化成標(biāo)準(zhǔn)化的管理手段。

2.制定營銷政策時通盤考慮債權(quán)規(guī)模，控制賒銷幅度。在編制年度預(yù)算時，必須編制銷售政策和銷售計劃，要將應(yīng)收賬款計劃與存貨計劃、資金流計劃等進(jìn)行統(tǒng)籌，尤其是各種銷售方式所占比重事先進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃。之后，可根據(jù)市場的變化而適度調(diào)整，但是調(diào)整比例必須與企業(yè)的銷售獎懲政策掛鉤，與企業(yè)的資金成本水平掛鉤。

3.信用政策的制定需要詳細(xì)的計劃。信用政策直接決定了應(yīng)收賬款的高低和賬齡的長短，制定科學(xué)合理的信用政策，是應(yīng)收賬款管理效果好壞的關(guān)鍵，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實際情況，分析收益與成本的高低、權(quán)衡利弊等因素。如，可將應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)即收現(xiàn)期與信用期進(jìn)行比較，制定合理的企業(yè)信用政策：也可通過將應(yīng)收賬款與營業(yè)額、現(xiàn)金流分析相結(jié)合的方法。正常的是銷售增加引起現(xiàn)金增加，反之，即應(yīng)收賬款日益增加，銷售的現(xiàn)金卻減少，可能說明信用政策寬松、隨意發(fā)貨現(xiàn)象嚴(yán)重。

4.金融工具的運(yùn)用和應(yīng)收賬款風(fēng)險的轉(zhuǎn)嫁。充分運(yùn)用現(xiàn)行的金融工具，如擔(dān)保手段、銀行按揭、融資租賃、應(yīng)收賬款保理、電子承兌匯票、買方信貸，幫助客戶提高融資能力，加速應(yīng)收賬款回款。以工程機(jī)械行業(yè)為例，隨著市場形勢日趨嚴(yán)峻，通過融資租賃有效幫助主機(jī)廠與經(jīng)銷商抱團(tuán)過冬，避免重點經(jīng)銷商的經(jīng)營受到影響，成為工程機(jī)械應(yīng)收賬款管理的一個重點，通過拓展供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，以更低的成本、更簡化的手續(xù)、更快的審批速度為經(jīng)銷商提供融資服務(wù)，提升經(jīng)銷商融資能力，進(jìn)而提升供應(yīng)鏈條的融資能力。

5.測算單臺產(chǎn)品的應(yīng)收賬款管理成本，包括資金占用成本及收賬成本，作為制定全款、按揭、租賃、分期的營銷政策的依據(jù)。對全款、按揭方式銷售，可將測算的應(yīng)收賬款管理成本直接作為價格的抵減項進(jìn)行定價，通過價格引導(dǎo)，從源頭上控制應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

6.要求經(jīng)銷商對最終客戶進(jìn)行信用等級類別管理，對不同信用等級類別的客戶給予不同的商務(wù)政策。對經(jīng)銷商根據(jù)類別給予不同的額度授信和不同的信用政策；對于不同信用等級的客戶，采用不同的回款策略，如貨到付款、分期付款、預(yù)付款、貨款兩清等。

7.采用經(jīng)銷商制的企業(yè)對經(jīng)銷商的了解較多，對終端客戶的了解較少，而終端客戶往往才是最終的應(yīng)收賬款主體，所以需要加強(qiáng)對終端客戶的了解和調(diào)查，可以集合經(jīng)銷商組成聯(lián)合信用調(diào)查小組，對已形成的客戶欠款逐一落實、確認(rèn)、催收。幫助經(jīng)銷商建立終端客戶信用調(diào)查體系并建立檔案管理，實現(xiàn)信息共享機(jī)制。

8.建立對經(jīng)銷商的風(fēng)險管理指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商建立健全風(fēng)險管控制度，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，避免經(jīng)銷商挪用資金。

9.開展應(yīng)收賬款的信用保險業(yè)務(wù)。企業(yè)在采用賒賬方式銷售商品或提供服務(wù)時，由于到期未收回債款所導(dǎo)致的應(yīng)收債款的損失，由保險公司按照約定的條件承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險。

10.要求客戶以公司或個人的財產(chǎn)進(jìn)行抵押和質(zhì)押，降低風(fēng)險。

（二）應(yīng)收賬款的事中控制

1.明確職責(zé)：財務(wù)是債權(quán)管理部門，銷售是債權(quán)責(zé)任部門。

2.簽訂合同時應(yīng)嚴(yán)格審核商務(wù)條款，合同資料必須備案齊全，為后續(xù)產(chǎn)生糾紛時提供充分的法律依據(jù)。

3.財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的核算應(yīng)準(zhǔn)確詳細(xì)，對每筆應(yīng)收賬款的核算盡量細(xì)化，并進(jìn)行實時監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款的異常情況應(yīng)及時提醒業(yè)務(wù)人員。

4.業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)與客戶的溝通，了解客戶的經(jīng)營情況，應(yīng)收賬款未到期前關(guān)注客戶狀況及資金流情況，而不是等到客戶到期或逾期再關(guān)注。在經(jīng)濟(jì)低迷時期，應(yīng)防范客戶倒閉等突然事件的發(fā)生。

5.財務(wù)人員應(yīng)定期與業(yè)務(wù)員、客戶進(jìn)行對賬確認(rèn)，對賬要取得對方書面的確認(rèn)文件，做好應(yīng)收賬款的詢證確認(rèn)工作，作為債權(quán)管理的依據(jù)。特別是針對逾期應(yīng)收賬款，財務(wù)人員應(yīng)及時催促銷售部門催款。

6.業(yè)務(wù)人員離職時，應(yīng)做好交接工作，特別是對于貨款未清客戶，應(yīng)把所有最終用戶確認(rèn)函和書面材料交接清楚明了，銜接的人員要及時跟進(jìn)，不出現(xiàn)空檔。

7.幫助經(jīng)銷商建立短信平臺，在應(yīng)收賬款到期前及到期時，對經(jīng)銷商或客戶進(jìn)行短信等方式提醒。

8.產(chǎn)品凍結(jié)管理。在產(chǎn)品中安裝不容易拆卸和破解的GPS設(shè)備，并結(jié)合客戶的回款情況對產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)程跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)異常情況，則實行鎖機(jī)操作。

（三）應(yīng)收賬款的事后控制

1.每筆應(yīng)收賬款應(yīng)責(zé)任到人，形成應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的銷售人員即是責(zé)任人，銷售獎勵應(yīng)按收款進(jìn)度兌現(xiàn)。

2.加強(qiáng)對銷售部門的考核，把應(yīng)收賬款的回款率作為一個重要的考核指標(biāo)。

3.建立大于2年賬齡的應(yīng)收賬款催收責(zé)任制，對于歷史遺留的陳欠，可按回款比例給予獎勵。

4.法律和風(fēng)控部門加強(qiáng)配合，一旦出現(xiàn)客戶惡意逾期等異常情況，應(yīng)盡快啟動法律程序，防止客戶財務(wù)轉(zhuǎn)移。對經(jīng)營惡化，無法還款的客戶，快速聯(lián)合法院力量，凍結(jié)其相關(guān)財產(chǎn)，最大程度降低損失。

5.客戶信用評估的后評估。通過經(jīng)驗數(shù)據(jù)和后續(xù)修正數(shù)據(jù)，對客戶信用進(jìn)行后評估，通過后評估驗證信用評估的準(zhǔn)確性，為后續(xù)的評估不斷提供理論依據(jù)。

（四）綜合性對策

1.建立應(yīng)收賬款日常管理小組，加強(qiáng)債權(quán)的動態(tài)管理，整合營銷網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，做到信息共享，資源共享。

2.加強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)部信審部門間的交流，了解市場動向，進(jìn)行應(yīng)收賬款管理優(yōu)秀經(jīng)驗的交流。

3.有條件企業(yè)應(yīng)當(dāng)組建集團(tuán)內(nèi)企業(yè)聯(lián)盟，以凈化環(huán)境，遏制惡性競爭。

4.提高產(chǎn)品的核心競爭力和產(chǎn)品的差異化程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品服務(wù)，提高市場話語權(quán)。

應(yīng)收賬款是一把雙刃劍，只有選擇適合企業(yè)實際情況的應(yīng)收賬款管理辦法，才能有效提高企業(yè)的盈利能力，同時避免不必要的損失。

[1]柳云川.應(yīng)收賬款管理研究.現(xiàn)代商業(yè).2010(12).

[2]韓建國.完善信用管理機(jī)制強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理.中國總會計師.2008(03).