“一年之際在于春”，春季是非常關(guān)鍵的時(shí)期，尤其是早春蔬菜市場(chǎng)、水稻市場(chǎng)和其他單季用藥市場(chǎng)，成功往往在于春季幾個(gè)月的時(shí)間，一旦錯(cuò)失春季市場(chǎng)機(jī)會(huì)，必將追悔莫及。

今年開(kāi)春早，南方溫度偏高，部分市場(chǎng)用藥季節(jié)提前。眾多農(nóng)藥企業(yè)喊出“辛苦三個(gè)月，輕松下半年”的口號(hào)，大年剛過(guò)，便召開(kāi)營(yíng)銷誓師大會(huì)和壯行酒會(huì)，吹響進(jìn)攻市場(chǎng)的號(hào)角，急盼營(yíng)銷將士收復(fù)祖國(guó)大江南北、滿載而歸。那么，春季強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)要把握哪些工作重點(diǎn)？又如何快速啟動(dòng)市場(chǎng)呢？

計(jì)劃書(shū)

春季市場(chǎng)是一年的開(kāi)端，需要做的工作非常多，時(shí)間非常緊迫，我們更需要打有準(zhǔn)備之仗，做好強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)春季市場(chǎng)的計(jì)劃書(shū)，事前充分準(zhǔn)備，考慮周全，過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，迅速調(diào)整，確保春?jiǎn)?qiáng)勢(shì)啟動(dòng)計(jì)劃書(shū)的有效執(zhí)行。

強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)春季市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)概況、任務(wù)指標(biāo)分解、庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)與處理方案、新客戶開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品投放及布局、市場(chǎng)機(jī)會(huì)及增長(zhǎng)點(diǎn)、人員規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、大品操作、推廣會(huì)、費(fèi)用預(yù)算等，根據(jù)具體區(qū)域市場(chǎng)情況而定，精心準(zhǔn)備，精密計(jì)劃。

查庫(kù)存

庫(kù)存是不可避免的壓力，渠道庫(kù)存也是影響春季市場(chǎng)甚至全年市場(chǎng)的關(guān)鍵因素，處理不當(dāng)，或者置之不理，經(jīng)銷商抱怨、抵觸，認(rèn)為你不負(fù)責(zé)任或者推諉，后面的工作就難以開(kāi)展下去。

春季下市場(chǎng)，見(jiàn)了客戶，第一件事就是統(tǒng)計(jì)客戶的庫(kù)存情況，把產(chǎn)品沒(méi)有消化掉的原因一一調(diào)查清楚，合理庫(kù)存、呆滯、過(guò)期、市場(chǎng)季節(jié)原因、質(zhì)量問(wèn)題、包裝問(wèn)題等等，依類處理，退貨、調(diào)貨、試驗(yàn)效果等等，并根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況和客戶的意見(jiàn)，結(jié)合公司的相關(guān)政策，制定出消化庫(kù)存正常產(chǎn)品（市場(chǎng)可以消化掉的產(chǎn)品）的辦法，幫助客戶處理庫(kù)存。

消化不良庫(kù)存（合理庫(kù)存不在此討論之列）有三種辦法：一是利用公司政策或者出一筆市場(chǎng)費(fèi)用，讓客戶自己分銷，客戶如果年初把精力主要放在一個(gè)廠家的庫(kù)存消化上，是比較容易消化掉的；二是自己跑二批客戶或者零售店，利用新品、品牌、暢銷產(chǎn)品搭配呆滯產(chǎn)品、買贈(zèng)、返利等方法促銷，把庫(kù)存消化完；三是與客戶或者其業(yè)務(wù)員合作，一起消化庫(kù)存，平攤產(chǎn)品費(fèi)用，跟客戶或者其業(yè)務(wù)員車下鄉(xiāng)推廣產(chǎn)品等。

即使庫(kù)存沒(méi)有及時(shí)消化完，客戶看到業(yè)務(wù)員對(duì)庫(kù)存的重視，負(fù)責(zé)任的態(tài)度和務(wù)實(shí)的風(fēng)格，情緒也會(huì)好轉(zhuǎn)，合作信心加強(qiáng)，有利于接下來(lái)的合作和市場(chǎng)工作的開(kāi)展。

猛發(fā)貨

春季是客戶資金最充足的時(shí)候，廠家都盯著客戶的口袋，此時(shí)也是壓貨的最好時(shí)機(jī)，客戶和下游零售店基本都處于空倉(cāng)狀態(tài)，壓貨多往往意味著客戶的主推和重視，并且搶占了客戶的倉(cāng)庫(kù)，因此發(fā)貨和回款是春季啟動(dòng)市場(chǎng)的重中只重，市場(chǎng)成敗往往在于此。

春季下市場(chǎng)，時(shí)間緊，任務(wù)重，事情繁瑣，業(yè)務(wù)員需要根據(jù)“二八原則”，80%的精力放在20%的重要產(chǎn)品發(fā)貨上面，切不可貪多貪全，以免信用額和周轉(zhuǎn)金不夠，春季發(fā)貨可以把握幾個(gè)原則：早春用藥產(chǎn)品搶先發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品搶先發(fā)、大品搶先發(fā)、老產(chǎn)品搶先發(fā)，搶先發(fā)重要產(chǎn)品，占住有利時(shí)機(jī)，把握全局市場(chǎng)。其它產(chǎn)品可以緩一步發(fā)或者少量發(fā)，防止對(duì)市場(chǎng)預(yù)估和把握不足，發(fā)錯(cuò)產(chǎn)品或者量多造成年底大量退貨現(xiàn)象發(fā)生。

開(kāi)新戶

新客戶是市場(chǎng)的新鮮血液，是為市場(chǎng)帶來(lái)凈增量的保證，特別是空白市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新客戶，消滅空白零售店或者空白市場(chǎng)，可以增加產(chǎn)品的覆蓋面，可以帶來(lái)銷量的直升。

合理開(kāi)發(fā)新客戶，錯(cuò)開(kāi)產(chǎn)品或者區(qū)域投放，對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)，可以拓寬市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和通路，帶來(lái)銷量增長(zhǎng)，并且可以給老客戶施以適當(dāng)?shù)膲毫?，促使其盡力賣公司產(chǎn)品，相反，新客戶開(kāi)發(fā)不當(dāng)容易引起老客戶的不滿和意見(jiàn)，不再全心全力推廣公司產(chǎn)品，因此要慎重對(duì)待，從市場(chǎng)的全局來(lái)考慮是否需要開(kāi)發(fā)新客戶，謹(jǐn)慎開(kāi)發(fā)新客戶。

開(kāi)發(fā)新客戶主要包括四個(gè)階段：

1、調(diào)查潛在客戶，收集資料，并整理匯總（按規(guī)模、經(jīng)營(yíng)廠家、推廣能力、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)度等標(biāo)準(zhǔn)）；

2、拜訪客戶，進(jìn)一步了解客戶詳細(xì)的情況，試探合作意向；

3、嚴(yán)格按照公司標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)“潛規(guī)則”需要（如執(zhí)法關(guān)系好的客戶優(yōu)先考慮）選擇客戶，保證市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有效；

4、再次拜訪客戶，溝通合作意向，選產(chǎn)品，講政策，簽訂合同。

另外，作為廠家業(yè)務(wù)員，需要積極尋求與農(nóng)資連鎖、專業(yè)合作社、政府采購(gòu)、種植基地、農(nóng)場(chǎng)、統(tǒng)防統(tǒng)治等新渠道的合作，尤其是當(dāng)前國(guó)家大力推行農(nóng)作物病蟲(chóng)害統(tǒng)防統(tǒng)治的形勢(shì)下，更需要密切關(guān)注當(dāng)?shù)卣吆褪袌?chǎng)動(dòng)向。

推廣會(huì)

推廣會(huì)已經(jīng)成為春季農(nóng)藥市場(chǎng)必不可少的環(huán)節(jié)，主要包括產(chǎn)品訂貨會(huì)、店面促銷會(huì)、農(nóng)民會(huì)、產(chǎn)品上市會(huì)、田間觀摩會(huì)等。

無(wú)論采取何種形式的推廣會(huì)，均需目標(biāo)明確：開(kāi)會(huì)要達(dá)到什么效果？哪種形式的推廣會(huì)更符合市場(chǎng)情況？如何能夠花最少的錢取得最大的效果？而不是為了開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì)，例如訂貨會(huì)是針對(duì)零售店的會(huì)議，目的是將客戶的發(fā)貨轉(zhuǎn)移到零售店倉(cāng)庫(kù)的有效手段，是業(yè)務(wù)員將發(fā)貨回款轉(zhuǎn)向幫助客戶分銷的階段，根據(jù)各地情況不同，采用大中小型等各種推廣方式召開(kāi)；店面促銷會(huì)是將零售店的貨最終賣到農(nóng)民手上，幫助零售店開(kāi)展促銷活動(dòng)（買贈(zèng)，買產(chǎn)品送禮品、積分活動(dòng)、專家配方等），推廣產(chǎn)品，拉動(dòng)終端市場(chǎng)，提升銷量。業(yè)務(wù)員在旺季前拜訪零售店，收集整理零售店資料表，建立重點(diǎn)零售店網(wǎng)絡(luò)，了解零售店差異化需求，選擇部分核心零售店或者潛力零售店開(kāi)展店面促銷會(huì)，可以迅速的提升公司影響力和品牌力，增長(zhǎng)銷量。

強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)春季市場(chǎng)，贏在精心準(zhǔn)備，贏在目標(biāo)明確，贏在改進(jìn)方法，贏在不斷創(chuàng)新?？偨Y(jié)成一段強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)春季市場(chǎng)“三字經(jīng)”：下市場(chǎng)，訪客戶，做客情，清庫(kù)存、訂計(jì)劃，助消化，談?wù)撸灪贤?，選產(chǎn)品，做大品，猛發(fā)貨，搶回款，開(kāi)新戶，通網(wǎng)絡(luò)，訂貨會(huì)，籌貨款，農(nóng)民會(huì)，強(qiáng)推廣，沖銷量，創(chuàng)品牌，開(kāi)門紅。