李 欣 趙旭升

一、富國(guó)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

美國(guó)富國(guó)銀行（WellsFargo）創(chuàng)立于1852年，經(jīng)過(guò)160多年的發(fā)展，通過(guò)合理定位、并購(gòu)擴(kuò)展、整合發(fā)展等手段，從早期的加州一家地方性銀行逐步發(fā)展為全國(guó)性銀行，并在2012年初成為美國(guó)總市值第一、資產(chǎn)規(guī)模第四的大型銀行，同時(shí)也是美國(guó)最大的小微企業(yè)貸款銀行。在美國(guó)銀行業(yè)中，富國(guó)銀行最為明顯的發(fā)展特征是贏利能力始終處于行業(yè)較高水平，除金融危機(jī)和兼并收購(gòu)期間，在1992-2012年的近20年期間，富國(guó)銀行的總資產(chǎn)收益率和凈資產(chǎn)收益率均高于行業(yè)平均水平的1.2倍以上。從業(yè)務(wù)板塊上看，富國(guó)銀行分為社區(qū)銀行（零售業(yè)務(wù)）、批發(fā)銀行（大中型企業(yè)）和財(cái)富管理（理財(cái)、保險(xiǎn)等）三大板塊，上述三大板塊的業(yè)務(wù)收入占比分別為56%、28%和16%（2011），因此，零售業(yè)務(wù)是富國(guó)銀行保持較強(qiáng)贏利能力的關(guān)鍵，而其中又以小微企業(yè)貸款為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。

（一）富國(guó)銀行小額信貸發(fā)展現(xiàn)狀

近年來(lái)富國(guó)銀行把主要服務(wù)定位于小微企業(yè)和個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，成為美國(guó)最大的小微企業(yè)貸款提供者。其發(fā)展小企業(yè)貸款始于1990年，當(dāng)年專門在零售銀行業(yè)務(wù)下創(chuàng)建小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)集團(tuán)，致力于服務(wù)小微企業(yè)客戶。1994年，富國(guó)銀行發(fā)現(xiàn)若通過(guò)常規(guī)化的企業(yè)放貸程序（分銷、發(fā)放、貸后管理）發(fā)放小額貸款，會(huì)因?yàn)椴僮鞒杀具^(guò)高而使得業(yè)務(wù)無(wú)法持續(xù)。為此，當(dāng)年富國(guó)銀行創(chuàng)建“企業(yè)通”產(chǎn)品，專門向年銷售額低于200萬(wàn)美元的企業(yè)提供上限為10萬(wàn)美元的貸款。到2005年，富國(guó)銀行的小微貸款在美國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額已占15%，并連續(xù)11年保持全美第一的業(yè)績(jī)。截至2011年末，富國(guó)銀行小微貸款總額達(dá)139億美元，占整體貸款比例達(dá)11.5%，較上年增長(zhǎng)8%，超過(guò)整體貸款增長(zhǎng)率7個(gè)百分點(diǎn)。小微貸款平均利率達(dá)6.29%，分別高于整體貸款和大中型貸款利率1.36個(gè)和2.05個(gè)百分點(diǎn)，小微企業(yè)貸款利息收入占總體收入的14.6%。

（二）富國(guó)銀行小額信貸運(yùn)營(yíng)模式

富國(guó)銀行在對(duì)美國(guó)小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行充分細(xì)分、準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，通過(guò)業(yè)務(wù)模式零售化、操作流程集約化、風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化，構(gòu)建了一套卓有成效的小微企業(yè)信貸經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)了小額信貸業(yè)務(wù)的高贏利和低成本。

1.細(xì)分市場(chǎng)明確定位。富國(guó)銀行將美國(guó)2000多萬(wàn)家小企業(yè)細(xì)分為加工作坊、初創(chuàng)企業(yè)、家庭工廠、個(gè)體創(chuàng)業(yè)者、無(wú)利潤(rùn)企業(yè)、服務(wù)型小微企業(yè)、一般利潤(rùn)企業(yè)、科技型企業(yè)、高速成長(zhǎng)企業(yè)和現(xiàn)金牛企業(yè)等10種，并分析出前6種企業(yè)無(wú)法在企業(yè)客戶的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)處理流程中實(shí)現(xiàn)贏利。

根據(jù)對(duì)美國(guó)小企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研，富國(guó)銀行發(fā)現(xiàn)美國(guó)小企業(yè)存在兩大特點(diǎn)：一是大多數(shù)企業(yè)規(guī)模都很小，在2000多萬(wàn)小企業(yè)群體中，年銷售收入在100萬(wàn)美元以下的達(dá)91%，84%的小企業(yè)年銷售收入低于50萬(wàn)美元；二是大多數(shù)企業(yè)并非初創(chuàng)型企業(yè)，74%的小企業(yè)經(jīng)營(yíng)年限超過(guò)10年。為此富國(guó)銀行根據(jù)市場(chǎng)與行業(yè)細(xì)分，將原有小企業(yè)貸款分為企業(yè)通客戶和小企業(yè)銀行客戶兩大類，企業(yè)通客戶定位于銷售收入在200萬(wàn)美元以下、雇員在0-19個(gè)的全職小企業(yè)或無(wú)雇員兼職，且具備一定經(jīng)營(yíng)年限的小微企業(yè)。小企業(yè)銀行客戶定位于銷售收入在200萬(wàn)美元-2000萬(wàn)美元、雇員在20-99個(gè)的小企業(yè)客戶。針對(duì)小企業(yè)銀行客戶，仍由專門的客戶經(jīng)理提供服務(wù)，而針對(duì)企業(yè)通的小額信貸業(yè)務(wù)，則提供柜臺(tái)化的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

2.業(yè)務(wù)模式零售化。針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分，富國(guó)銀行將美國(guó)95%的小企業(yè)定位為個(gè)人信貸市場(chǎng)下的特殊細(xì)分市場(chǎng)，而非普通的企業(yè)客戶，因此，富國(guó)銀行將“企業(yè)通”采用零售化業(yè)務(wù)處理模式。一是標(biāo)準(zhǔn)化處理，包括貸款申請(qǐng)、額度確定、貸款審核、貸款定價(jià)和貸后管理等均通過(guò)系統(tǒng)化、模型化的工業(yè)化操作；二是小額信貸業(yè)務(wù)按照個(gè)人貸款管理，免去企業(yè)貸款的復(fù)雜流程。

3.操作流程集約化。一是提供多元化的遠(yuǎn)程申請(qǐng)方式，客戶可采用郵件、電話和網(wǎng)絡(luò)等各類申請(qǐng)通道；二是資料提供集約化，無(wú)須提供財(cái)務(wù)報(bào)表和報(bào)稅表；三是貸款審核系統(tǒng)化，由于目標(biāo)定位于具備一定經(jīng)營(yíng)期限的小微企業(yè)，因此富國(guó)銀行擁有較多的信用數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，從而引入了自動(dòng)化審批來(lái)替代原先的人工審核，大幅降低了操作成本；四是貸后管理技術(shù)化，富國(guó)銀行運(yùn)用“行為評(píng)分”模型，并引入美國(guó)個(gè)人征信機(jī)構(gòu)、小企業(yè)融資信息交換中心、鄧白氏等數(shù)據(jù)源，來(lái)監(jiān)控小微企業(yè)的信用狀況及變化程度，實(shí)現(xiàn)了借款信用狀況的動(dòng)態(tài)跟蹤。

4.風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化。一是遵循大數(shù)法則，充分運(yùn)用收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)原則，確保小額信貸業(yè)務(wù)總體贏利，富國(guó)銀行結(jié)合不同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估來(lái)實(shí)施差異化定價(jià)，如會(huì)在基準(zhǔn)利率加2-9個(gè)百分點(diǎn)來(lái)確保收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)；二是運(yùn)用數(shù)據(jù)模型來(lái)評(píng)判業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，包括通過(guò)對(duì)申請(qǐng)信息的數(shù)據(jù)校驗(yàn)來(lái)判斷申請(qǐng)是否存在潛在欺詐，又如通過(guò)行業(yè)、經(jīng)營(yíng)年限、存款余額、收入總額、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、業(yè)主信用、業(yè)務(wù)資產(chǎn)負(fù)債等評(píng)分卡模型來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)和排序，從而篩選出可自動(dòng)審批流程和需人工介入的兩類申請(qǐng)；三是充分運(yùn)用數(shù)據(jù)整合技術(shù)，包括對(duì)外部公共信息引入、內(nèi)部歷史數(shù)據(jù)挖掘以及動(dòng)態(tài)信息的監(jiān)測(cè)，以此來(lái)綜合評(píng)判業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；四是防止逆向選擇，通過(guò)流程簡(jiǎn)化和提升放款速度，讓最為優(yōu)質(zhì)的客戶能夠沉淀在本銀行中。

二、富國(guó)銀行模式對(duì)于工商銀行微貸業(yè)務(wù)發(fā)展的啟示

（一）工商銀行小額信貸業(yè)務(wù)實(shí)踐

工商銀行作為中國(guó)小企業(yè)信貸服務(wù)大行，多年來(lái)一直探索小微企業(yè)的小額信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。隨著近年來(lái)進(jìn)入小微信貸金融機(jī)構(gòu)逐步增多，如何盡早在市場(chǎng)選擇中“下沉”，在業(yè)務(wù)模式中探索創(chuàng)新是未來(lái)保持小微信貸競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。特別是在2009年之后，工行運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與融資服務(wù)相結(jié)合，較大降低現(xiàn)有小企業(yè)融資操作成本，從而使得探索小額信貸業(yè)務(wù)具備條件。2011年，工行推出了為微型網(wǎng)商量身設(shè)計(jì)的易融通網(wǎng)商微型企業(yè)貸款，專門提供貸款額度不超過(guò)100萬(wàn)元的信用方式融資，并采用模型化判斷的手段，期望探索一條小額信貸的低成本之路。2012年，工行重點(diǎn)在浙江分行進(jìn)行業(yè)務(wù)試點(diǎn)，全年累計(jì)發(fā)放易融通貸款3.3億元，戶數(shù)305戶，平均利率為基準(zhǔn)上浮110%,大幅高于小企業(yè)收益水平，全年出現(xiàn)逾期5戶但已全部還清，截至目前不良率為0。

經(jīng)過(guò)一年的實(shí)踐，易融通總體上實(shí)現(xiàn)了較為平穩(wěn)發(fā)展，但由于存在幾大制約導(dǎo)致易融通難以迅速擴(kuò)張：一是易融通在企業(yè)貸款管理框架之內(nèi)，使得原先設(shè)計(jì)的零售功能未能發(fā)揮功效。雖然易融通采用了模型測(cè)算、系統(tǒng)核準(zhǔn)、貸后監(jiān)測(cè)等手段來(lái)將各大貸款環(huán)節(jié)系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化，但由于企業(yè)貸款的基本管理要求仍將直接虛化零售功能。如貸款風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任到人的追究規(guī)定導(dǎo)致基層行放棄此類業(yè)務(wù)，又如零售貸款重在擴(kuò)面而非選擇客戶，但公司貸款由于額度較大而重在挑選客戶，因此最終導(dǎo)致仍按公司貸款管理要求來(lái)處理小額信貸業(yè)務(wù)。二是經(jīng)營(yíng)考核機(jī)制欠匹配。銀行一直沿用存款增量、中間業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)等業(yè)務(wù)指標(biāo)作為考核引導(dǎo)，因此各行在客戶選擇中，盡量?jī)?yōu)選偏大中型的現(xiàn)金?？蛻糇鳛闋I(yíng)銷服務(wù)對(duì)象。作為小額信貸業(yè)務(wù)，其效益體現(xiàn)在整體而非個(gè)體，所以作為各大基層作戰(zhàn)單元，支行均不會(huì)主動(dòng)發(fā)展此類業(yè)務(wù)。三是信用環(huán)境機(jī)制欠成熟。美國(guó)擁有豐富的個(gè)人征信和企業(yè)信息庫(kù)，能夠較為全面了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息和個(gè)人信用狀況，而我國(guó)目前不僅信息分散在各大機(jī)構(gòu)之間難以整合，而且各大部門之間采集的信息質(zhì)量和信息維度較為匱乏，難以直接支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。

表1 富國(guó)銀行小微信貸比例和年利率水平

表2 富國(guó)銀行小微信貸客戶分類

表3 富國(guó)銀行企業(yè)通流程變化

（二）富國(guó)銀行小額信貸運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新啟示

富國(guó)銀行通過(guò)流程創(chuàng)新探索出一套高貸款收益和低操作成本并存的小微企業(yè)信貸運(yùn)行模式，其成功經(jīng)驗(yàn)為工行發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)提供幾大啟示：

一是對(duì)小額信貸業(yè)務(wù)采用零售化管理。通過(guò)合理化小微企業(yè)貸款定位，針對(duì)小微企業(yè)的小額信貸業(yè)務(wù)，跳出企業(yè)管理框架，實(shí)施零售化管理模式作為切入點(diǎn)，有效降低業(yè)務(wù)運(yùn)行成本。

二是強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)模型和技術(shù)手段。小額貸款只有批量化發(fā)展才能降低單位成本并實(shí)現(xiàn)收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，在目前數(shù)據(jù)逐步完備的環(huán)境下，尤其在互聯(lián)網(wǎng)的信息保存、傳輸和分享的驅(qū)動(dòng)下，數(shù)據(jù)的完備性和可靠性會(huì)逐步加強(qiáng)，可以構(gòu)建一條基于數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)營(yíng)模式，運(yùn)用數(shù)據(jù)模型和技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的低人工介入，并以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)大規(guī)?？焖侔l(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)的可覆蓋。

三是風(fēng)險(xiǎn)管理創(chuàng)新，充分運(yùn)用數(shù)據(jù)校驗(yàn)、評(píng)分卡和行為評(píng)分模型等方式，實(shí)現(xiàn)了對(duì)貸前申請(qǐng)、貸中審核和貸后管理的管理，降低整體信貸風(fēng)險(xiǎn)。

四是機(jī)制體制配套。富國(guó)銀行針對(duì)企業(yè)客戶設(shè)立專門激勵(lì)機(jī)制，能夠合適引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。同時(shí)，需要集約化的業(yè)務(wù)審批體制，針對(duì)無(wú)法自動(dòng)審批的客戶，富國(guó)銀行則采用集中審批的方式實(shí)現(xiàn)專業(yè)化快速審批。

三、發(fā)展建議

（一）構(gòu)建以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的小額信貸管理機(jī)制

小額信貸的零售化標(biāo)準(zhǔn)化管理是破解小微貸款高操作成本和高風(fēng)險(xiǎn)兩大難題的有效方式，已得到除富國(guó)銀行之外的多家金融機(jī)構(gòu)成功實(shí)踐。一是建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理體制，包括從業(yè)務(wù)申請(qǐng)、業(yè)務(wù)審批、貸款發(fā)放再到貸后管理，都實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施方式。此外，應(yīng)該進(jìn)一步借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)渠道的優(yōu)勢(shì)，逐步將客戶操作自助化和業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)化，將標(biāo)準(zhǔn)化固化在系統(tǒng)之中；二是選擇可零售化的小額信貸市場(chǎng)，充分認(rèn)識(shí)到合適的市場(chǎng)環(huán)境是業(yè)務(wù)零售化的基礎(chǔ)，建議可充分選擇網(wǎng)絡(luò)零售、專業(yè)市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)集群、供應(yīng)鏈上下游等信息集聚化、風(fēng)險(xiǎn)特征化的市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，重點(diǎn)培育小額信貸市場(chǎng)。

（二）構(gòu)建以數(shù)據(jù)技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的小額信貸運(yùn)營(yíng)模式

富國(guó)銀行高級(jí)副總裁在一次交流中，明確指出科學(xué)化和數(shù)量化是富國(guó)銀行在小額信貸中最重要的經(jīng)驗(yàn)。在合適的市場(chǎng)當(dāng)中，應(yīng)充分把握數(shù)據(jù)挖掘分析和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用等科技手段，實(shí)現(xiàn)小額信貸運(yùn)營(yíng)模式的智能化。一是在營(yíng)銷上，打造精準(zhǔn)化的營(yíng)銷手段。包括營(yíng)銷數(shù)據(jù)搜集、客戶潛在需求挖掘、網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷手段、營(yíng)銷效果反饋優(yōu)化等方面，均運(yùn)用數(shù)據(jù)技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷精確化；二是在貸款風(fēng)險(xiǎn)管理上，構(gòu)建從申貸數(shù)據(jù)校驗(yàn)、貸中模型判斷、貸后模型跟蹤等方式，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理成本的大幅下降，從而驅(qū)動(dòng)流程的簡(jiǎn)化；三是要實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)整合。外部要整合政府、行業(yè)機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等客戶信息，內(nèi)部要整合客戶在我行全量信息，通過(guò)數(shù)據(jù)整合的基礎(chǔ)性工作，保障我行數(shù)據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，為數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用奠定基礎(chǔ)。

（三）構(gòu)建以業(yè)務(wù)創(chuàng)新為支撐的小額信貸創(chuàng)新體制

創(chuàng)新是小額信貸得以持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透力度加強(qiáng)和社會(huì)信用機(jī)制完善，針對(duì)單個(gè)個(gè)體信息的感知化越來(lái)越強(qiáng)，并在互聯(lián)網(wǎng)渠道下被傳輸獲取的成本越來(lái)越低，因此原先融資管理體制可能會(huì)遭到根本性顛覆。為此，一方面，我行應(yīng)充分關(guān)注業(yè)態(tài)的發(fā)展，保持開放合作和互惠互利的態(tài)度，來(lái)?yè)肀Ц黝惡献鳂I(yè)務(wù)創(chuàng)新；另一方面，在未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)化的環(huán)境下，隨著客戶選擇渠道拓寬和轉(zhuǎn)移成本的下降，產(chǎn)品的橫向競(jìng)爭(zhēng)性是競(jìng)爭(zhēng)客戶最為重要法寶之一，為此我行內(nèi)部應(yīng)建立上下通暢的信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新體制，讓信貸創(chuàng)新更符合客戶需求，也更具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）構(gòu)建以有效激勵(lì)為保障的小額信貸考核方式

一是構(gòu)建適應(yīng)于小額貸款的激勵(lì)手段，更多強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造額外收益而非業(yè)務(wù)總量，從而引導(dǎo)各行做大業(yè)務(wù)基礎(chǔ)；二是建立與零售業(yè)務(wù)相適應(yīng)的懲戒機(jī)制，確保盡職免責(zé)，注重整體收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，以此做大做強(qiáng)。