龍真

老村長酒走的中低端白酒路線非常有意思。

中國白酒消費(fèi)里，25元以下的白酒消費(fèi)是占壓倒性的。但國內(nèi)幾大知名白酒廠家為了提高品牌溢價能力，為了打造品牌知名度，都瘋狂向高端白酒邁進(jìn)。大家的利潤都上去了，低端白酒就成了雞肋，所以巨頭們在這一市場上都漸行漸遠(yuǎn)。

另外一群中低端白酒制造商主要是地區(qū)性廠商，這些廠商安逸滋潤，無意向外擴(kuò)張，而且產(chǎn)品利潤透明，營銷單一，對下游商家刺激乏力，看著今年的銷量，就知道五年后的樣子。

老村長酒其實就是抓住了上面所說的定位的空檔，實現(xiàn)了迅速崛起。

第一，不走高端，堅持把中低端產(chǎn)品作為核心戰(zhàn)略，甚至連中端產(chǎn)品都很少；第二，專注縣、鄉(xiāng)、村三級主力市場，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一個一個拿下；第三，不局限做本地品牌，而是做全國品牌，有野心。

方向定了，接下來是就是吸引消費(fèi)者。老村長酒剛開始的打法就抓住了一點：促銷和贈品。其實對于縣級以下的市場，大家對于品牌沒什么概念（隨著市場的培育，這個市場消費(fèi)者的品牌意識會慢慢增強(qiáng)），只要你有促銷，價格便宜一點，或者有具有吸引力的贈品，就很容易產(chǎn)生購買。

老村長酒的贈品花樣繁多，整箱送酒杯，瓶蓋換禮品，開瓶送現(xiàn)金，搞活動送毛巾、襪子、不銹鋼碗、電飯鍋、皮帶等，總之都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓的必需品。

常年累月的小恩小惠，自然就培養(yǎng)起了深厚的認(rèn)同感，再加上電視上頻頻播出的“別把村長不當(dāng)干部”的廣告，活生生地把老村長酒和縣級以下的人群捆綁到了一起，似乎這些人不喝老村長酒就對不起自己的身份。

老村長酒在既有營銷策略的同時，品牌情感上的體現(xiàn)也越來越濃厚。比如它的門把手廣告上寫的“推心置腹”表示推門，“拉進(jìn)距離”表示拉門，都給人留下深刻印象。

前有消費(fèi)者認(rèn)同，后有產(chǎn)品資源，中間的渠道環(huán)節(jié)就好辦了。

對于縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商來說，15元以下的酒，每件（6瓶）能有15～20元的利潤空間，而且送貨半徑很短，還有促銷以及贈品在支持，所以大家積極性會很高。對于小賣部、蔬菜攤、肉食店和小飯館等終端而言，每瓶15元的酒有2元左右的利潤，也是非常不錯的，再加上現(xiàn)金現(xiàn)貨的模式不壓貨，它們也非常樂意銷售。

有了利潤吸引還不夠，還要做好終端維護(hù)。首先，老村長酒對經(jīng)銷商的鋪貨做得特別細(xì)致，肉食店、蔬菜攤、小賣部、小飯館等能與消費(fèi)者接觸的點，基本上都會被它發(fā)展成終端。

其次，很多小飯館都反映，相較于其他的酒廠，老村長酒的業(yè)務(wù)員跑得最勤，再小的店也至少5天就拜訪一次。怎么判斷拜訪過了呢？老村長酒的策略是向每個小賣部、飯館發(fā)放周期拜訪表，業(yè)務(wù)員來一次就打個勾。

下游終端都融入到對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的管理中去，不但提高了經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量，而且使終端自身的利益得到了更好的維護(hù)。