王冠

我們常常會討論一家企業(yè)的成功之道：其行業(yè)、其規(guī)模、其競爭力……對于4800名員工的H3C來說，成立10年，它一直在挑戰(zhàn)巨人。

H3C身上有過很多標記。華為、3Com、惠普、IToIP、企業(yè)網(wǎng)、數(shù)據(jù)中心、云…… 有些標記被揭掉，留下或深或淺的痕跡，有些標記一直都在，由外而內(nèi)修行到骨頭里?！斑@是一家很特別的公司”，不止一個人這樣說H3C。其所經(jīng)歷的、堅持的和做到的，確實都很特別。

十年

如果遇到H3C老員工，他們更愿意說自己的公司有18年技術積累，就像他們還是習慣于叫公司的中文名字“華三”。2003年，華為與3Com正式成立合資公司H3C，而新公司的前身，華為數(shù)通部門此前已經(jīng)做了8年的研發(fā)探索。按照約定，華為向合資公司提供技術與人才，3Com方面提供資金和市場。這是中國高新技術公司第一次實現(xiàn)“以技術換市場”。

H3C在一個特別的時刻出生，抬眼望去，整個產(chǎn)業(yè)里巨人林立。隨后的10年里，它又經(jīng)歷了3次資本變更，這在網(wǎng)絡通信廠商里是極少見的。而有趣的是，幾次變更，似乎都與“專注”有關。

當年的華為，因為專注電信市場，剝離非核心業(yè)務，先后出售從安圣電氣到H3C等公司。H3C也因此完成了前兩次股權變更，從合資公司變成3com的獨資公司。

之后，惠普收購3Com，H3C一同被劃歸旗下。這次交易是惠普為了打造完整IT解決方案而進行的拼圖投資，所以，為了專注于網(wǎng)絡業(yè)務，H3C將旗下的安防監(jiān)控產(chǎn)品線剝離，成立新公司宇視科技。

2012年，H3C年收入16.4億美元，以人民幣算，首次突破了百億元大關。

H3C第一任總裁鄭樹生曾說，每家公司都有自己的特長，H3C的特長就是專注。

和一位H3C工程師聊天，他笑著說，知道為什么叫我們“華三”嗎？因為自古華山一條路。

他說的，還是專注。

95%與5%

“面對IT行業(yè)的本質(zhì)變革，有巨人會站起，有巨人會倒下”。H3C公司副總裁王巍在2009年一次接受采訪時如是說。同年，有著110多年歷史的北電網(wǎng)絡宣布破產(chǎn)。

對于企業(yè)來說，最困難的就是對機會和趨勢做出判斷選擇。在H3C內(nèi)部，有一個投資決策管理委員會（IRB）以及整套的分級評估決策組織。當公司要進入一個新的領域或者開發(fā)一款新產(chǎn)品時，會遵循一個基本原則：整個技術的95%是H3C已經(jīng)做成熟的，而剩下的5%，又一定是有價值的。這相當于一種被量化的聚焦模式，用以保證公司發(fā)展不會偏離核心業(yè)務，同時進行合理創(chuàng)新。

王巍用實際開發(fā)流程做了說明，“比如要做網(wǎng)絡虛擬化，我們研究發(fā)現(xiàn)只要在現(xiàn)有95%的網(wǎng)絡技術儲備基礎上，再創(chuàng)新5%，就可以實現(xiàn)。而它帶來的好處是能夠讓設備性能提高1倍，可靠性提升100倍。這就是我們要做的東西”

但問題同樣存在，如果要做的東西很重要，但超過了范圍，不再符合95%的標準怎么辦？H3C的答案是，找合作伙伴。

“現(xiàn)在都在說跨界，但應該有一個度，專注在我們積累的和擅長的事情上面”。王巍說，跨界和專注，不矛盾，只要把握好這個度。

建設性焦慮

在《選擇卓越》一書中，通過對兩萬多個公司樣本進行嚴謹?shù)目茖W調(diào)查，柯林斯試圖找出在不確定的環(huán)境和市場條件下，公司發(fā)展和成功的因素。最終得出的結論令人驚訝：最優(yōu)秀的領導者并不比其他公司的領導者更具冒險精神、更具遠見或更具創(chuàng)造性；他們更恪守紀律，更注重實證驗證，更為焦慮……

在H3C市場部副總裁李濤看來，柯林斯提出的“具有建設性的焦慮”正是公司一直保持專注和發(fā)展的重要因素?！斑@種建設性的焦慮，讓整個管理團隊的探索性、學習性得到強化，帶領整個組織去更好、更穩(wěn)健地運轉”。

與書中的案例有些類似，H3C10年中面對的正是一個相對混亂和不確定的市場環(huán)境，自身又經(jīng)歷了3次股權變更。他們的表現(xiàn)也符合書中成功公司樣本——在不確定的變革市場環(huán)境中消除不利影響，穩(wěn)定快速發(fā)展。

《選擇卓越》作者吉姆·柯林斯強調(diào)：“在一個混亂的、充滿不確定性的世界里，創(chuàng)新本身并不是一張王牌，更重要的是適度創(chuàng)新的能力和將創(chuàng)造性與紀律相結合的能力?！盚3C管理層對此也很推崇?！斑@些年我們的發(fā)展可以說，很穩(wěn)健。經(jīng)營企業(yè)就像是長跑，目標鎖定后，你可以每天跑20公里，也可以今天跑80公里，明天、后天累了不跑了。H3C選擇的是前者”。在李濤看來，這是一種健康的發(fā)展模式。

高端

“你做不出高端先進產(chǎn)品，就得不到大客戶認可”。王巍說，在公司完成了初期發(fā)展積累后，迅速把目光投向了高端市場。

在網(wǎng)絡設備市場里，越大的客戶，對設備先進性與可靠性要求就越高。2008年，H3C與思科同時發(fā)布了最高端的數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡產(chǎn)品，這是H3C發(fā)展史上的一個重要時間點。

“2008年，產(chǎn)品出來后，在高端市場被迅速認可和應用。”王巍介紹，“先是在搜狗，然后阿里巴巴、淘寶、可口可樂、寶潔、夢工廠、騰訊，百度……我們發(fā)現(xiàn)高端客戶是認你的領先性的，你領先了他就用?！?/p>

2010年，H3C成為國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)市場領軍者，并將領先優(yōu)勢保持到今天。在全球網(wǎng)絡市場，思科以70%的市場份額依然牢牢占據(jù)著第一名位置。HP/H3C位列第二。

第一個十年讓H3C成為了國內(nèi)市場第一名。第二個十年，海外還有個巨大挑戰(zhàn)等著它。

今天H3C的海外收入已經(jīng)占到總收入的1/3。在海外收入中，85%來自歐洲和北美。這是一組不同尋常的數(shù)字，通常情況下，中國企業(yè)會先從中低端市場做突破，歐美高端客戶是最難攻下的堡壘。“因為我們有自己的高端產(chǎn)品，并得到了客戶認可?！蓖跷≌f。一次他們幫助北美某大型客戶做數(shù)據(jù)中心整合升級，對方工程師在測試了H3C的設備后，連連稱贊“Amazing！”。能讓挑剔的美國客戶認可，H3C人很開心。

硬件還是軟件

今年3月，H3C正式通過CMMI 4級認證評估。作為考驗軟件開發(fā)成熟度的評估體系，通過CMMI 4級說明企業(yè)在相關方面達到成熟度軟件能力標準。H3C也是目前通信領域中僅有幾家擁有有效CMMI4證書的企業(yè)之一。

“很多人問我，你們H3C不是賣設備的嗎，怎么還做軟件？”王巍說，“這是對H3C的誤解。公司里70%的研發(fā)人員在軟件領域，如果H3C的產(chǎn)品只是硬件，我們就不會有百億元的收入?！?/p>

很多傳統(tǒng)網(wǎng)絡通信企業(yè)都開始重視軟件能力，H3C也不例外。作為一家網(wǎng)絡廠商，在不斷提升硬件性能同時，開發(fā)出高效、自動化、易管理的軟件同樣重要，甚至更加重要?！坝脩舨魂P心你的芯片是什么規(guī)格的，用戶要的是易用好用。你的硬件再牛，需要網(wǎng)管員一臺一臺去配置，他也不會買你的產(chǎn)品?！币晃幌到y(tǒng)集成商很直接地描述用戶在軟件上的需求。

從產(chǎn)品競爭到解決方案競爭，從渠道覆蓋面積競爭到渠道服務能力競爭，從硬件性能競爭到軟件系統(tǒng)競爭，客戶的需求越來越高，對企業(yè)而言，是壓力也是動力。

“我們就是要在一套平臺上，實現(xiàn)所有基礎設備的大協(xié)同?！蓖跷≌f，“H3C最厲害的是軟件，現(xiàn)在，這是我們和競爭對手相比的優(yōu)勢——因為我們在一個平臺上就夠了?！?/p>

一檔與滿檔

“目前我們在海外是一檔起步，在國內(nèi)已經(jīng)是滿檔全速前進了。”談到未來，王巍期待H3C在海外市場取得更大突破。

“惠普收購我們，背后有更大的一種力量，高于惠普的力量，就是整個IT的大融合?！蓖跷≌f。融合讓企業(yè)從過去的行業(yè)內(nèi)競爭，轉變?yōu)榭珙I域的協(xié)同作戰(zhàn)。

在Gartner關于全球數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡的魔力象限中，目前還沒任何一家企業(yè)處于第一象限。比較接近的是思科和惠普/H3C?？瞻滓馕吨枨筮€沒有得到滿足，未來的市場空間還沒有被壟斷——直白的說，這就是機會。

這也是H3C的機會。

“H3C有一個團隊在美國，負責同惠普方面進行需求交互和溝通，惠普團隊也經(jīng)常到國內(nèi)來。雙方協(xié)作，惠普做惠普擅長的事情，我們做我們擅長的事情?！蓖跷≌f，“這種合作方式效果很好。”過去H3C在國內(nèi)市場取得了領先，要走向海外，這種IT大融合讓H3C的借船出海有了更好的落地方式。由于惠普不僅僅是IT設備商，在海外還扮演著IT基礎架構運營商的角色，很多企業(yè)把自己的數(shù)據(jù)和應用托管在惠普的大型數(shù)據(jù)中心里。這就讓H3C的設備可以更多更全面地與惠普進行融合，對不同業(yè)務進行匹配兼容。

“H3C與惠普的合作已經(jīng)有兩年半。這兩年半就是了解、磨合然后啟動油門的過程?，F(xiàn)在我們要開始加速了。在海外，目前只是掛一檔，因為一切才剛剛開始”。談到未來，王巍信心十足，“一檔二檔三檔……未來H3C和惠普在海外市場也會全速前進”。

未來

10年前，公司剛剛成立，面對強大對手和紛亂的市場，專注才能取得突破，站穩(wěn)腳跟。10年之后，身份轉變，產(chǎn)線整合，這家不到5000人的公司發(fā)現(xiàn)，專注依然是它們最有力的武器。

在國內(nèi)市場是領跑者，在國際市場是追趕者，在全球IT大融合趨勢中，又是協(xié)作者。在國內(nèi)是注冊于杭州的本土企業(yè)，在國際上與惠普組隊借船出海。身份和位置不斷變化，H3C人已經(jīng)習慣了。

“我們專注在自己的事情上，不管環(huán)境怎么變，自身能力與客戶認可都是最重要的?！币晃籋3C技術專家如此回顧自己的10年歷程。

下一個十年，H3C任重道遠，首先是保持住國內(nèi)市場的領先位置。王巍說，過去在市場上，都是我們追別人，現(xiàn)在換成別人追我們，我們要更要努力。站在山頂上，就要承受住風吹。

在海外，H3C正在加快追趕腳步。有思科這樣的對手在前面，H3C不會覺得迷茫?！八伎剖且患覀ゴ蟮墓??！蓖跷≌f，“也許我們走的道路不同，但目標是一樣的。”

也許殊途，也許同歸。