杜傳忠，李彤

(南開大學經(jīng)濟與社會發(fā)展研究院，天津300071)

我國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的構建研究
——以合同能源管理為例

杜傳忠，李彤

(南開大學經(jīng)濟與社會發(fā)展研究院，天津300071)

戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)是世界各國在國際經(jīng)濟危機后發(fā)展經(jīng)濟的重點方向。商業(yè)模式的構建是推動新興技術引致的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)快速產(chǎn)業(yè)化的有效途徑。結合戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的特征，以商業(yè)模式的核心邏輯與商業(yè)模式的構成要素理論為基礎，提出了戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式構建的概念模型，并結合合同能源管理商業(yè)模式的案例分析闡述了理論的現(xiàn)實指導意義。

戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè);商業(yè)模式構建;概念模型;合同能源管理

國際金融危機之后，世界正在孕育著新一次技術革命，為此各國都在力圖通過發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)，搶占未來競爭的制高點。美國、歐盟、日本等國家以及我國臺灣地區(qū)不斷出臺各種政策，鼓勵和支持新能源、物聯(lián)網(wǎng)、生物醫(yī)藥、新一代信息技術等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，力圖使其發(fā)展成為國家的核心支柱產(chǎn)業(yè)。商業(yè)模式創(chuàng)新是發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)的重要方面，美國依托于完善的金融風險投資體系和創(chuàng)業(yè)文化環(huán)境等各方面的體制機制安排，為新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的構建提供了有利的環(huán)境平臺;芬蘭在創(chuàng)新戰(zhàn)略中明確提出，要將技術、非技術、服務和科技融合起來，通過商業(yè)模式的構建提升服務能力;日本則提出了依托于軟性技術進行商業(yè)模式構建的戰(zhàn)略;我國臺灣地區(qū)在創(chuàng)造新形態(tài)服務產(chǎn)業(yè)策略的基礎上，推進新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的構建。［1］

近年來，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)也成為我國產(chǎn)業(yè)升級和發(fā)展的重點，是“十二五”規(guī)劃和轉變經(jīng)濟發(fā)展方式的戰(zhàn)略選擇。而且，經(jīng)過幾年的發(fā)展，我國已經(jīng)擁有了具有自主知識產(chǎn)權的先導性技術和產(chǎn)品，但在將這些技術或產(chǎn)品與市場銜接的過程中表現(xiàn)得并不順暢，主要是由于缺乏能夠滿足客戶價值主張、使企業(yè)持續(xù)獲取利潤的完善的商業(yè)模式，且傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式不能應用于新興產(chǎn)業(yè)。在目前各地發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)時，主要是在政府相關政策的扶植下，致力于“高研發(fā)投入——重復產(chǎn)業(yè)基地建設”的發(fā)展道路和模式，這在很大程度上造成技術高起點、產(chǎn)業(yè)化低效率的后果，其突出特征是，前期研發(fā)投入大、生產(chǎn)熱情高，后期推廣和應用嚴重不足。

戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程是技術與商業(yè)模式共同發(fā)展的過程。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的突出特點是技術的先導性。而技術創(chuàng)新所引致的經(jīng)濟價值的實現(xiàn)依賴于商業(yè)模式的有效實施。同時，只有有效的商業(yè)模式運行，才能推動產(chǎn)業(yè)中企業(yè)的技術創(chuàng)新與完善。因此，企業(yè)商業(yè)模式的構建是保證戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)得以快速穩(wěn)定發(fā)展的必要條件。可以說，我國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，急需一個能與其技術發(fā)展要求相適應的商業(yè)模式來推動。

關于戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式構建的研究，目前相關研究文獻還不太多。由于國際上并沒有“戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)”這一概念，因此有關研究主要集中在國內(nèi)，國內(nèi)這方面的研究主要集中在以下幾個方面:一是以商業(yè)模式的構成要素為基礎從產(chǎn)業(yè)層面構建新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式，認為商業(yè)模式的構成要素包括技術創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、價值網(wǎng)絡和盈利模式等，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)應該以此為基礎從價值創(chuàng)造、市場創(chuàng)新、價值網(wǎng)絡和盈利模式四方面進行商業(yè)模式設計，同時商業(yè)模式的設計應該保持一個動態(tài)的變化過程(荊浩、陳靜、孟左飛，2011)。二是從商業(yè)模式構建的核心環(huán)節(jié)出發(fā)，提出要關注戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)四種模式的構建，包括研究開發(fā)模式、產(chǎn)業(yè)化模式、市場化模式、應用模式(宋河發(fā)、萬勁波、任中保，2010)。三是新興產(chǎn)業(yè)可以從市場細分選擇和運營方式改變兩個層面對商業(yè)模式進行構建，基于市場細分選擇的商業(yè)模式構建主要有三條途徑，包括基于特殊客戶群體需求挖掘和滿足的商業(yè)模式構建;基于產(chǎn)品和服務創(chuàng)新的商業(yè)模式構建;基于改變接觸客戶方式的商業(yè)模式構建(葛菁，2011)。

以上研究都從理論和實踐兩個方面探討了戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的構建問題，但并沒有形成統(tǒng)一的理論共識。本文在整合借鑒已有商業(yè)模式理論研究的基礎上，提出戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式構建的概念模型，并通過對案例分析，揭示戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式構建的路徑，提出構建商業(yè)模式的對策建議。

一、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的構成要素及構建要點

商業(yè)模式作為企業(yè)戰(zhàn)略選擇的一種新視角，其構成要素不宜過多，應以發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)和進行戰(zhàn)略決策為原則。［2］戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)作為一種新興產(chǎn)業(yè)，企業(yè)的組織架構還比較簡單，產(chǎn)業(yè)布局也不完整，因此，該產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式尚不成熟。但從一般意義上說，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的構建應遵循商業(yè)模式構建的一般理論和價值創(chuàng)造的一般邏輯思路。商業(yè)模式構建的核心邏輯應遵循價值定位、價值創(chuàng)造與傳遞、價值實現(xiàn)的邏輯過程。［3］本文選取商業(yè)模式構成的四要素模型作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式構建的理論基礎。這四個要素分別為客戶價值主張、盈利模式、關鍵資源和關鍵流程。［4］客戶價值主張是指公司能夠給客戶帶來什么價值;盈利模式是指公司在給客戶帶來價值的同時怎樣獲取利潤;關鍵資源是指公司擁有的能夠幫助實現(xiàn)前兩點的資源和能力;關鍵流程是指公司如何給客戶帶來價值以及如何實現(xiàn)獲利。四個要素的相互作用機制反映了價值定位與價值創(chuàng)造和傳遞，最終作用的結果是價值獲取，即客戶價值主張的實現(xiàn)和商業(yè)模式參與主體的盈利。它們的相互作用關系如表1所示。

表1 商業(yè)模式的構成要素與基本邏輯

戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式構建的基本要點是:

第一，技術創(chuàng)新是商業(yè)模式構建的起點。新興技術是戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)區(qū)別于其他產(chǎn)業(yè)的主要特征，因此其商業(yè)模式一定是以技術創(chuàng)新為起點，技術創(chuàng)新貫穿始終。沒有新興技術，商業(yè)模式的構建也就成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級優(yōu)化問題了，不屬于本文的研究范疇。例如，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，僅僅停留在理論的商業(yè)模式構建上，沒有新興的技術，是不可能創(chuàng)造出經(jīng)濟價值的。

第二，價值網(wǎng)絡是商業(yè)模式構建的關鍵。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的價值網(wǎng)絡，需要在開放式創(chuàng)新的理論基礎上進行建設。價值網(wǎng)絡不僅包括研發(fā)主體之間關系的建立，也包括產(chǎn)業(yè)鏈上下游以及產(chǎn)業(yè)間利益主體的關系構建。該產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的構建需要突出價值網(wǎng)絡獨特的多樣化和復雜化特點，價值網(wǎng)絡是商業(yè)模式的主體，是關鍵資源與關鍵流程相互作用的機制主體。

第三，盈利模式是商業(yè)模式構建的核心。商業(yè)模式構建的最終目的是實現(xiàn)技術的經(jīng)濟價值，滿足客戶的需求，同時以最高的效率滿足客戶的需求。因此，盈利模式是核心環(huán)節(jié)，體現(xiàn)了企業(yè)創(chuàng)造收入的邏輯，是商業(yè)模式主體間的一種利益安排。只有利益安排被各方價值創(chuàng)造主體所接受，商業(yè)模式才能幫助產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟價值，經(jīng)濟價值才能推動技術創(chuàng)新，因此，盈利模式的設計是商業(yè)模式構建的核心，動態(tài)持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式需要一種創(chuàng)新的盈利模式來激發(fā)價值創(chuàng)造主體的創(chuàng)新動力。

圖1 戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式構建的概念模型

二、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式構建的概念模型

(一)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式概念模型的基本框架

戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的構建源于新興技術，新興技術能夠促使產(chǎn)業(yè)中的主體向客戶提供全新的價值。新興產(chǎn)業(yè)的供給推動特點決定了其必須要引領并發(fā)現(xiàn)市場中的需求，重劃市場邊界，確定細分市場，因為供給推動型的產(chǎn)業(yè)并不意味著市場沒有需求，只是先進的技術和產(chǎn)品需要經(jīng)歷一段時間才能被用戶所接受，大范圍的市場需求往往在技術和商品創(chuàng)新之后。［5］同時，技術和產(chǎn)品能否被用戶接受，還取決于很多因素，其中包括用戶的轉換成本，消費習慣，以及產(chǎn)品的市場規(guī)模和應用范圍等。［6］

在定位需求的基礎上，由于新興產(chǎn)業(yè)組織的不確定性，即技術的產(chǎn)業(yè)化有誰實施的不確定性，此特點決定該產(chǎn)業(yè)需要通過商業(yè)模式的構建來提供一個平臺，也就是要明確關鍵流程，明確商業(yè)模式中參與主體的職責以及能力，進而通過整合各個主體的核心資源與能力來完成客戶價值的創(chuàng)造與傳遞。共同完成價值傳遞的主體在商業(yè)模式的運行下，能夠利用各個相關主體的優(yōu)勢來彌補自身的成本劣勢，由此來優(yōu)化各主體的成本結構，實現(xiàn)各自的利益訴求。在各主體價值實現(xiàn)的基礎上，產(chǎn)業(yè)的技術創(chuàng)新和綜合實力得到提高。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式概念模型如圖1所示。

(二)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的價值定位

1．以客戶價值為核心，兼顧利益相關方訴求

價值定位重在闡明企業(yè)為顧客提供什么價值，反映企業(yè)對顧客的價值承諾。企業(yè)的價值定位不僅要與目標顧客的期望相符，還必須得到價值創(chuàng)造伙伴的認同。價值定位的關鍵是明確客戶價值主張，客戶價值主張應該表達全體利益相關方的價值訴求。從成功經(jīng)營的角度看，每個利益相關方的價值都是不可忽視的，因為如果沒有顧客價值，其他利益相關方的價值就沒有保障;如果企業(yè)忽視了其他利益相關方的價值訴求，顧客價值也就缺少了應有的支撐?？梢哉f，企業(yè)作為營利性組織，滿足顧客的價值訴求才是驅(qū)動企業(yè)成長的原動力。因此，價值主張應以顧客價值為核心，同時兼顧其他利益相關方的價值訴求。

2．發(fā)現(xiàn)隱性需求，定位價值主張

戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的價值主張來源于市場需求，但新興產(chǎn)業(yè)的市場需求表現(xiàn)出較強的不確定性:一是一項技術被開發(fā)出來后，常常不能準確定位其市場用途或者其用途被限制在很小的領域，或者廣闊的市場需求要滯后于技術創(chuàng)新非常久的時間;二是新技術產(chǎn)品被開發(fā)出來后的首要問題是找到它的用戶，而很多產(chǎn)品要經(jīng)過一段時間才能被用戶接受，辨認早期采用者通常是不容易的;三是并不是先進的技術就能成為最后的市場勝利者，一項技術是否最終能在市場競爭中勝出，除了技術自身的先進性外，還要受到用戶的轉換成本、用戶消費習慣、市場規(guī)模和特點、企業(yè)的市場策略甚至一些偶然因素的影響。

戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)應利用自身特點，高度重視消費者，強化為客戶提供服務的觀念，創(chuàng)造市場需求，主動發(fā)現(xiàn)客戶潛在的、隱形的需求，利用早起用戶鎖定用戶粘性。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品或者服務的高成本，決定了其產(chǎn)品或者服務不能直接交付客戶來滿足客戶的需求。［7］因此，市場上就會出現(xiàn)很多未被滿足的需求。新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的構建源于對市場需求的有效發(fā)掘。需求的滿足，也就是客戶價值的實現(xiàn)，需要多個利益相關方共同合作來實現(xiàn)，這就要求在構建商業(yè)模式時，明確實現(xiàn)價值主張的各個參與主體的盈利指標、各自的資源活動的定位與分工、以及某一資源或者活動的執(zhí)行者與擁有著。

(三)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的價值創(chuàng)造與傳遞

1．定位于價值網(wǎng)絡，交互于伙伴分工

價值創(chuàng)造與傳遞是企業(yè)建立和協(xié)調(diào)與商業(yè)伙伴之間的關系，把各方資源轉化為顧客價值并傳遞給顧客的過程，這一過程是戰(zhàn)略研究的重點，價值鏈、資源與能力、價值網(wǎng)絡等概念為價值創(chuàng)造及傳遞提供了基本的思路。價值創(chuàng)造與傳遞的運作系統(tǒng)，不但涉及企業(yè)為改善價值創(chuàng)造與傳遞效率和效果而進行的資源和活動配置，而且還涉及企業(yè)為了在價值網(wǎng)絡中找到有利的位置、提升創(chuàng)造和獲取價值的能力而進行的與價值創(chuàng)造伙伴之間的分工。

企業(yè)在構建價值網(wǎng)絡時需要做到:第一要清楚界定與利益相關者的關系，是競爭、互補，還是聯(lián)盟關系，這關系到商業(yè)模式的執(zhí)行和實現(xiàn)效果。第二要依據(jù)自身的能力在價值網(wǎng)絡中尋找最佳的位置，以求在價值網(wǎng)絡中建構有利于創(chuàng)造競爭優(yōu)勢與實現(xiàn)利益的競合關系。一般而言，企業(yè)有以下方式可以選擇:一是成為匯集價值網(wǎng)絡間供給和需求的交易組織者;二是成為價值網(wǎng)絡伙伴間交易的平臺，三是成為價值網(wǎng)絡伙伴間交易的第三方中介;最后，企業(yè)還可以在價值網(wǎng)絡間制定統(tǒng)一的規(guī)范和標準，增強協(xié)同效應。

戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)構建商業(yè)模式時，為了完成價值傳遞與價值實現(xiàn)，需要考慮資源與活動之間的聯(lián)系方式以及如何通過關鍵指標將資源與活動更好地進行銜接，同時需要關注資源配置效率的提高，明確價值與目標客戶的聯(lián)系方式、交易機制，明確收益與成本之間的關系等。

2．跨產(chǎn)業(yè)交叉聯(lián)系，協(xié)同創(chuàng)造價值

技術創(chuàng)新是戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的突出特點，新興技術內(nèi)化為產(chǎn)品是價值創(chuàng)造的起點。從概念、知識到技術，再到產(chǎn)品或者服務，最終形成產(chǎn)業(yè)，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。以新興技術為導向，帶動一系列產(chǎn)業(yè)的結構升級，是發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要目標。因此，在戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)構建商業(yè)模式時，應以技術創(chuàng)新與突破作為價值創(chuàng)造的起點，新興技術與商業(yè)模式的構建相結合能夠形成滿足不同市場需求的產(chǎn)品或服務。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的價值創(chuàng)造不僅來源于某個企業(yè)或者某個產(chǎn)業(yè)內(nèi)部，相關產(chǎn)業(yè)的有機結合也能夠創(chuàng)造出獨特的價值。

戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的價值傳遞不是某一個企業(yè)能獨立實現(xiàn)的，新興產(chǎn)業(yè)中各個領域的發(fā)展不是單獨存在的，而是相互聯(lián)系和促進的。如新能源的發(fā)展可能離不開高端裝備制造業(yè)的發(fā)展，高端裝備制造業(yè)的發(fā)展也離不開新材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。各個領域中的企業(yè)應該交叉聯(lián)系，形成全新的產(chǎn)業(yè)鏈條，并且需要進一步延伸，才能使某幾個領域共同壯大，形成具有一定規(guī)模優(yōu)勢的互補性產(chǎn)業(yè)，促進戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展。例如，在工業(yè)化初期，美國曾把鐵路建設作為國家的新興產(chǎn)業(yè)，在發(fā)展的同時，展開后項關聯(lián)，使煤炭、鋼鐵、機械制造等相關的原材料提供商和設備制造商得到了很好的發(fā)展;同時，鐵路的發(fā)展通過旁側關聯(lián)，也帶動了食品加工、煙草、木材加工、紡織、造紙、皮革以及印刷等產(chǎn)業(yè)和部門的發(fā)展。在戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式構建的過程中，只有通過價值網(wǎng)絡的協(xié)同效應，才能更好地完成產(chǎn)品或者服務的價值創(chuàng)造與傳遞。因此，能否圍繞不同的產(chǎn)業(yè)或者部門構筑價值網(wǎng)絡，是新興產(chǎn)業(yè)能否成功發(fā)展的關鍵。

(四)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的價值實現(xiàn)

價值實現(xiàn)是企業(yè)從產(chǎn)出的總體經(jīng)濟價值中取得一定份額的過程或機制，只有獲取必要的收益，企業(yè)才有可能獲得持續(xù)發(fā)展。盈利模式反映價值實現(xiàn)的機制，或者說企業(yè)在給顧客傳遞價值的同時賺取利潤的方式，這就涉及到企業(yè)的成本結構、收入來源和收入潛力等問題。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)能否得到持續(xù)性發(fā)展，關鍵取決于其發(fā)展過程中是否能夠創(chuàng)造經(jīng)濟價值，實現(xiàn)盈利?？梢哉f，新興產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式價值實現(xiàn)最終體現(xiàn)為能夠獲利。保證價值實現(xiàn)的兩個要素是成本控制和盈利模式。

1．開放價值網(wǎng)絡，有效降低成本

戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的高成本特性，表現(xiàn)在技術投入的高成本和原材料或者零部件短缺造成的居高不下的生產(chǎn)成本兩個方面。［8］目前，從我國各地促進戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策來看，大都傾向于加大投入，且出現(xiàn)重復建設現(xiàn)象，缺乏對成本的有效控制，這會影響新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展中價值的實現(xiàn)。該產(chǎn)業(yè)構建商業(yè)模式時，需要重點關注成本結構。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展處于開放式環(huán)境中，企業(yè)可以在此環(huán)境中尋求邊界之外的合作，企業(yè)也可以通過與價值網(wǎng)絡中的其他參與主體建立契約關系，促進利益共享機制以及組織高效運轉的實現(xiàn)。

降低生產(chǎn)成本需要在調(diào)整企業(yè)價值活動體系的基礎上，優(yōu)化整合價值鏈甚至價值網(wǎng)絡中的各個價值活動，其中不僅包括基礎設施、人力資源、技術研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場營銷等價值活動的調(diào)整，更重要的是對各個價值活動的定位與布局。例如業(yè)務外包以及全球性生產(chǎn)網(wǎng)絡中的產(chǎn)品內(nèi)分工和垂直專業(yè)化等，都是成本結構轉換的典型形式，能夠幫助企業(yè)獲取新的持續(xù)性獲利機會。

技術成本的降低可以通過專利許可和專利聯(lián)盟兩種方式實現(xiàn)。專利許可與轉讓在發(fā)達國家的機構和企業(yè)中較為廣泛的被運用，這種同意并許可專利受讓方在一定時間范圍、地理范圍內(nèi)通過某種方式實施專利技術的產(chǎn)業(yè)化，幫助新興企業(yè)通過技術基礎的建立來贏得獲利的基礎。這種方式能夠幫助企業(yè)在相應的技術領域領先于其競爭對手，優(yōu)先獲得技術產(chǎn)業(yè)化為企業(yè)帶來的價值。在戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)中，像生物醫(yī)藥、新能源、物聯(lián)網(wǎng)、新一代新興技術等產(chǎn)業(yè)之間會產(chǎn)生很多的專利，眾多的專利之間不可避免的會產(chǎn)生互補性、競爭性、排他性等關系特點，此時，專利聯(lián)盟參與的商業(yè)模式可以消除產(chǎn)業(yè)技術推廣和發(fā)展中的障礙，幫助打破專利間的各種壁壘，促進各相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，推進研發(fā)進程的加速以及整體競爭優(yōu)勢的增強。

戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)應從產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營延伸到尋找外部的合資，可以通過技術許可和技術聯(lián)盟擴大研發(fā)的基礎和供應商的范圍，也需要在戰(zhàn)略聯(lián)盟和風險投資的引導下更好地實現(xiàn)將新興技術變?yōu)橛袃r值的產(chǎn)品或服務，并進而獲取利潤的創(chuàng)新商業(yè)模式，從而以最短的時間和最低的成本，實現(xiàn)價值的最大化。

2．多樣化收入流，創(chuàng)新盈利模式

難以模仿的盈利模式是新興產(chǎn)業(yè)是否能夠持續(xù)獲得收益的核心。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的運行是否成功的重要標志，最終體現(xiàn)在收入與成本之間的關系上，只有實現(xiàn)持續(xù)增長的凈收益，才能體現(xiàn)出商業(yè)模式的成功。新興產(chǎn)業(yè)要實現(xiàn)盈利，一方面要通過對細分市場的開發(fā)確定多條收入流，另一方面要實現(xiàn)收入流的多樣化利益分配機制。多條收入流的具體表現(xiàn)可以分為:多重流和關聯(lián)流，多重流需要商業(yè)模式參與主體通過提供不同的產(chǎn)品或者服務獲取收入;關聯(lián)流是指商業(yè)模式中的不同參與主體通過提供互補性的產(chǎn)品或者服務而獲取相互促進增長的收入流。關聯(lián)流的實現(xiàn)能夠從根本上推動新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。收入流利益分配機制的多樣化是指商業(yè)模式中的企業(yè)主體為了獲取來源于客戶的收入，需要設計出企業(yè)與客戶之間不同的利益分配機制，以滿足不同客戶的需求。

戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式構建的價值實現(xiàn)，最終需要體現(xiàn)為客戶價值的實現(xiàn)，即客戶獲取了某些產(chǎn)品或服務提供物，同時，價值的實現(xiàn)還要包括商業(yè)模式參與主體利潤的獲取，即基于商業(yè)模式這個平臺的多個主體都要實現(xiàn)盈利。

三、基于合同能源管理商業(yè)模式構建的案例分析

(一)合同能源管理商業(yè)模式的構建分析

目前，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)中商業(yè)模式的構建主要體現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)、節(jié)能環(huán)保以及新能源汽車等產(chǎn)業(yè)部門。在節(jié)能環(huán)保領域，合同能源管理商業(yè)模式的推行已經(jīng)對產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了關鍵的推動作用，如圖2所示，該領域中節(jié)能服務業(yè)的總產(chǎn)值近幾年來增長速度明顯加快。

圖2 節(jié)能服務業(yè)總產(chǎn)值變化趨勢圖

合同能源管理商業(yè)模式的構建，如圖3所示，反映了戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式構建的核心邏輯。

1．價值定位

傳統(tǒng)的節(jié)能投資模式下，節(jié)能項目的所有風險和盈利都是由節(jié)能投資的客戶企業(yè)所承擔，這就導致企業(yè)節(jié)能意愿的不積極。而且出于各種原因，實施節(jié)能企業(yè)的客戶在自行節(jié)能投資模式下并不能達到預期的節(jié)能效果，結果可能是節(jié)能投資的浪費甚至節(jié)能項目的失敗。合同能源管理商業(yè)模式可以有效降低用戶的風險，為客戶最大限度創(chuàng)造價值。該模式的實施依賴于商業(yè)化運作的節(jié)能服務公司，公司以合同能源管理機制實施節(jié)能項目來實現(xiàn)贏利的目的。節(jié)能服務業(yè)務不是一般意義上的推銷產(chǎn)品、設備或技術，而是通過合同能源管理機制為客戶提供集成化的節(jié)能服務和完整的節(jié)能解決方案，為客戶實施“交鑰匙工程”。［9］

圖3 合同能源管理商業(yè)模式的構建模型

對于客戶來說，節(jié)能服務公司的最大價值在于:可以為客戶實施節(jié)能項目提供經(jīng)過優(yōu)選的各種資源集成的工程設施及其良好的運行服務，以實現(xiàn)與客戶約定的節(jié)能量或節(jié)能效益。由于節(jié)能設備生產(chǎn)企業(yè)只負責銷售節(jié)能設備給用能單位，買賣結束后，節(jié)能設備生產(chǎn)企業(yè)難以保證節(jié)能設備能夠達到預期的節(jié)能效果，而合同能源管理商業(yè)模式的實施正是要幫助企業(yè)發(fā)揮出節(jié)能設備的最佳效果。

2．價值創(chuàng)造與傳遞

節(jié)能服務公司擁有的是技術和整合商業(yè)模式各個參與主體的能力，它為各參與主體搭建了一個平臺，使各方的核心資源和能力能夠釋放出來并且能夠共同促進為客戶提供價值。但是，無論是節(jié)能服務公司還是節(jié)能設備制造商，他們的技術創(chuàng)新都是商業(yè)模式構建的基礎。

節(jié)能服務公司不是金融機構，但可以為客戶的節(jié)能項目提供資金;節(jié)能服務公司不一定是節(jié)能技術所有者或節(jié)能設備制造商，但可以為客戶選擇提供先進、成熟的節(jié)能技術和設備;節(jié)能服務公司也不一定自身擁有實施節(jié)能項目的工程能力，但可以向客戶保證項目的工程質(zhì)量。節(jié)能服務公司利用合同能源管理這種商業(yè)模式，以自己為主體，發(fā)揮所有參與者的能力，為客戶創(chuàng)造價值，向客戶傳遞價值。

節(jié)能服務公司服務的客戶不需要承擔節(jié)能實施的資金、技術及風險，并且可以更快地降低能源成本，獲得實施節(jié)能后帶來的收益和節(jié)能服務公司提供的設備。

3．價值實現(xiàn)

合同能源管理商業(yè)模式運行的最終結果是要實現(xiàn)獲利，也就是讓商業(yè)模式的各個參與主體獲利，實現(xiàn)經(jīng)濟價值的獲取。合同能源管理商業(yè)模式的實施最終體現(xiàn)為某一個項目的實施，項目的成功實施將使介入項目的各方包括:節(jié)能服務公司、客戶、節(jié)能設備制造商和銀行等都能從中分享到相應的收益，從而形成多贏的局面。對于分享型的合同能源管理業(yè)務，節(jié)能服務公司可在項目合同期內(nèi)分享大部分節(jié)能效益，以此來收回其投資并獲得合理的利潤;客戶在項目合同期內(nèi)分享部分節(jié)能效益，在合同期結束后獲得該項目的全部節(jié)能效益及節(jié)能服務公司投資的節(jié)能設備的所有權，此外，還獲得節(jié)能技術和設備建設和運行的寶貴經(jīng)驗;節(jié)能設備制造商銷售了其產(chǎn)品，收回了貨款;銀行可連本帶息地收回對該項目的貸款，等等。

(二)合同能源管理商業(yè)模式的發(fā)展前景

合同能源管理在我國的發(fā)展已經(jīng)取得了階段性的成果，節(jié)能服務公司的數(shù)量的不斷增長說明合同能源管理商業(yè)模式已經(jīng)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中被各個參與主體所認可。

但是，由于產(chǎn)業(yè)仍處于成長期，商業(yè)模式在運行中仍然會出現(xiàn)各種問題。雖然以節(jié)能服務公司為主體實施的合同能源管理商業(yè)模式確實做到了創(chuàng)造價值和實現(xiàn)價值，但是，客戶需求仍然在變化，且很多客戶需求還沒有釋放出來，例如獨立居民用戶的需求。因此，商業(yè)模式的構建會在不斷的改變、調(diào)整以及完善中得以實現(xiàn)。合同能源管理商業(yè)模式的改變與調(diào)整，不僅需要節(jié)能服務公司及時定位用戶需求方面努力，而且需要政府在維護和完善商業(yè)模式的運作方面做出努力。政府需要在完善金融政策和節(jié)能評價測量標準的同時，平衡商業(yè)模式各個參與主體的利益驅(qū)動機制，例如，通過設立節(jié)能服務基金、貸款擔保基金、引入更多的風險投資機構等降低節(jié)能服務公司的融資風險和成本;通過頒布節(jié)能標準以及法律、統(tǒng)一節(jié)能效果評價和測量標準等保證商業(yè)模式中盈利模式的有效運行。

四、構建我國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的對策建議

戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不僅需要在技術上有所突破，還需要商業(yè)模式的有效構建和創(chuàng)新。商業(yè)模式的構建不僅涉及企業(yè)的主觀動機，還涉及國家政策的支持等。為了促進戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的構建，需要從以下幾個方面進行完善:

首先，要培育多種市場主體。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是供給推動型的，其市場主體的培育需要國家政策予以推動和鼓勵，政府的引導推動作用需要與市場的基礎性作用有機結合，政府采購以及政府公共項目的實施能夠促進市場主體的發(fā)育與成熟。例如，節(jié)能服務公司就是在國家的支持下不斷發(fā)展起來并逐步形成產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局。為了構建有效的商業(yè)模式，需要宏觀層面培育各種技術創(chuàng)新平臺、產(chǎn)品服務平臺、標準測度平臺等。在培育產(chǎn)業(yè)發(fā)展主體和中介服務主體的同時，還要注重金融投資融資主體以及科研資源研發(fā)主體的培育，在建立和完善利益驅(qū)動機制的同時，推動財稅政策的完善以及需求導向的技術研發(fā)專利化加速。

其次，強化基礎設施建設。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的運行成功不僅是戰(zhàn)略決策的問題，還需要實際運行中的基礎設施等的輔助作用?；A設施的完善可以為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造中的價值創(chuàng)造主體提供平臺，同時，依賴于基礎設施建設的商業(yè)模式構建有助于提高相關產(chǎn)品的市場認可度，可以縮短產(chǎn)品或者服務被市場接受的時間，縮短產(chǎn)品或服務從公共領域向個人領域的擴展。例如，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)需要在智慧交通與智慧城市工程的建設中不斷發(fā)展;我國的新能源汽車產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的構建也依賴于充電設施的完善，新能源汽車的需求在充電設施的完善中不斷顯現(xiàn)，同時，新能源汽車的示范應用也加速其向個人需求領域的產(chǎn)業(yè)布局。

最后，要積極創(chuàng)造需求。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的高成本，決定了該產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最初市場需求的創(chuàng)造需要政府的輔助作用。政府應在重大裝備上推廣國產(chǎn)首套裝備風險補償機制;對消費品的購買者進行補貼;在國家和地方政府投資的重點工程中實施政府采購，對戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化成果政府優(yōu)先購買。政府也能通過設定強制性標準激發(fā)需求，例如對發(fā)電企業(yè)設定可再生能源比例標準，從而促進可再生能源的發(fā)展。政府還可以通過產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)標準的設立來影響市場的預期以及產(chǎn)品市場的培育。政府在創(chuàng)造需求的同時，不僅能夠幫助發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式構建的突破口，而且能夠通過政府的中介作用建立有效的價值網(wǎng)絡，協(xié)同創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)價值，推動新興技術的產(chǎn)業(yè)化、深化產(chǎn)品的市場認可度與市場接受度。同時，市場占有率也會伴隨著政府創(chuàng)造需求不斷提升，由此，產(chǎn)業(yè)鏈可以不斷完善，某些新興產(chǎn)業(yè)或領域可以不斷被激發(fā)并培育出來，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)可以實現(xiàn)協(xié)調(diào)與可持續(xù)發(fā)展。

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責任編輯：高文河

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1671-3842(2013)03-0060-07

10．3969/j．issn．1671-3842．2013．03．12

2013-02-01

杜傳忠(1965-)，男，山東齊河人，教授，博士生導師，研究方向為產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟。

教育部哲學社會科學研究重大課題攻關項目“全球金融危機對我國產(chǎn)業(yè)轉移和產(chǎn)業(yè)升級的影響及對策研究”(09JZD0018);教育部人文社科規(guī)劃項目“經(jīng)濟發(fā)展方式轉型與產(chǎn)業(yè)結構升級的互動機理:模型研究及實證檢驗”(11YJA790098)。