90后市場(chǎng)廣闊，但想贏得90后的青睞并不容易，需要你夠“酷”，夠“爽”，夠“潮”。

走在街上，可以看到很多背著LV包包，穿著ONLY的外套，腳上一雙幾十元時(shí)尚休閑鞋的年輕人，他們就是傳說(shuō)中的90后。

80后開(kāi)始“奔三”，90后正逐漸升級(jí)為未來(lái)10年的消費(fèi)主體。一群瞄準(zhǔn)未來(lái)市場(chǎng)的商家已經(jīng)展開(kāi)了2020年零售研究，期望以各種新方式將90后提前收入囊中。

90后市場(chǎng)成為新戰(zhàn)場(chǎng)

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，上世紀(jì)80年代，中國(guó)新生人口數(shù)量一直處于較高水平，其中1990年是出生人口最多的一年，此后開(kāi)始大幅下降。

運(yùn)動(dòng)鞋服最大的消費(fèi)人群是15-25歲的年輕人，2010年之前，15-25歲的年輕人很多，這些品牌飛速成長(zhǎng)。而現(xiàn)在，當(dāng)比“80后”少得多的“90后”成為主要客戶，市場(chǎng)自然生變。最近兩年來(lái)，體育運(yùn)動(dòng)品牌掀起的關(guān)店潮與此也相關(guān)。

年輕人數(shù)量變少，在更多的方面還有表現(xiàn)，比如新東方業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪?，?010年起，新東方成人英語(yǔ)項(xiàng)目需求已經(jīng)在放緩，而從去年開(kāi)始，其凈開(kāi)設(shè)教學(xué)中心數(shù)量已在減少，去年12月份開(kāi)始，新東方已經(jīng)停止了大多數(shù)教學(xué)中心的擴(kuò)張。

雖然90后整體數(shù)量相對(duì)于80后大幅減少，但他們的消費(fèi)能力和消費(fèi)特點(diǎn)卻有了質(zhì)的改變。他們的消費(fèi)能力讓80后望而生畏。

90后的父母多是60后一代人，已是目前中國(guó)社會(huì)的中流砥柱，創(chuàng)造財(cái)富的能力勝過(guò)前幾代人。所以90后也就有了優(yōu)渥的物質(zhì)條件。

從總體看，這個(gè)人群尚未成家，負(fù)擔(dān)比較輕，擁有強(qiáng)大的家庭經(jīng)濟(jì)支援做后盾，而且正處于少年向成年的過(guò)度時(shí)期，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，也敢于消費(fèi)。

90后的大部分人從小就接觸互聯(lián)網(wǎng)，善于接受新鮮事物，他們對(duì)一切新奇事物都感到好奇，大膽追求。對(duì)于這部分人群來(lái)說(shuō)，數(shù)碼產(chǎn)品、運(yùn)動(dòng)服飾、飲料等快消品、日化類用品、飾品、化妝品等都深受他們喜歡，特別是數(shù)碼產(chǎn)品，90后年輕人可以說(shuō)對(duì)其的了解非常全面，也是新款產(chǎn)品最為熱門的追捧者。

2010年以來(lái)，很多商家開(kāi)始瞄準(zhǔn)90后。其中智能手機(jī)對(duì)90后的爭(zhēng)奪最為激烈。這也是在為未來(lái)的消費(fèi)市場(chǎng)卡位。因?yàn)殛P(guān)于未來(lái)的生活方式絕對(duì)是移動(dòng)端智能化時(shí)代，大部分的活動(dòng)都可以在客戶移動(dòng)端解決，你只需要輕觸你的智能手機(jī)。

另外的一個(gè)變化是，如今谷歌、亞馬遜、蘋果、Facebook、微軟等科技巨頭公司都在開(kāi)發(fā)穿戴式智能設(shè)備：谷歌眼鏡、蘋果手表iWatch、Leap Motion、谷歌智能鞋、微軟眼鏡、諾基亞智能手表、Pebble智能手表。它們將會(huì)逐漸融入90后的生活中。

中國(guó)電信推出了一個(gè)天翼飛Young品牌，這個(gè)品牌和中國(guó)電信穩(wěn)健、厚重的一貫的風(fēng)格迥然不同，這個(gè)品牌個(gè)性鮮明、激情飛揚(yáng)。其標(biāo)識(shí)以繽紛的萬(wàn)花筒為創(chuàng)意原型，不拘一格的色條從中心圓點(diǎn)向四處衍射，彰顯了年輕人活力四射，多元開(kāi)放、真誠(chéng)坦率、無(wú)拘無(wú)束的獨(dú)特個(gè)性主張。

很多的連鎖店也正瞄準(zhǔn)了這代人。哎呀呀就是其中之一，用其創(chuàng)始人葉國(guó)富的話說(shuō)，他最感謝的是新生代的消費(fèi)者，正是他們讓哎呀呀在短短8年時(shí)間從草根小店變身為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

很多的酒店如桔子酒店也瞄準(zhǔn)了90后。在桔子水晶，90后員工占半數(shù)，他們更懂客人想要什么，明白通過(guò)何種渠道能夠更親和地把產(chǎn)品和體驗(yàn)傳播出去。

從2010年起，國(guó)際快時(shí)尚品牌ZARA、CA、HM、GAP、UR、無(wú)印良品等紛紛加速開(kāi)店也源于對(duì)年輕人的爭(zhēng)奪。福建晉江曼登林鞋業(yè)2010年針對(duì)90后推出了帥步品牌，開(kāi)始像賣水果一樣賣鞋子。針對(duì)“追求個(gè)性張揚(yáng)、強(qiáng)調(diào)自由自我、充滿創(chuàng)新激情、富有叛逆精神”的“90后”一代，帥步制定了“快時(shí)尚”的運(yùn)營(yíng)模式；多喜愛(ài)家紡也以“上市快、促銷狠、定位準(zhǔn)”的快時(shí)尚定位獲得了年輕大眾特別是90后的喜愛(ài)。

一些酒類的廠家或商家紛紛搭建電商渠道或拍微電影，以期在90后心中占一席之地。宋河股份董事長(zhǎng)朱文臣稱，80后、90后是未來(lái)電子商務(wù)的消費(fèi)主體，盡管他們還沒(méi)有足夠的消費(fèi)能力，但代表著未來(lái)的發(fā)展方向。瀘州老窖股份有限公司總經(jīng)理張良說(shuō)，“年輕人，包括90后都是我們需要爭(zhēng)取的消費(fèi)群體，他們更多在互聯(lián)網(wǎng)上玩，不是通過(guò)報(bào)紙、電視來(lái)了解世界，所以我們現(xiàn)在都拍微電影了?！?/p>

如何打動(dòng)90后

要想贏得90后并不容易，他們有獨(dú)特的想法。

比價(jià)搜索網(wǎng)站使用最多的是25歲以下的網(wǎng)民群體，在實(shí)體店看中產(chǎn)品回到家采取網(wǎng)購(gòu)的也是年輕人為主，對(duì)每個(gè)店鋪價(jià)格最實(shí)惠最清楚的是25歲以下的年輕人，錢包里裝滿了打折卡、會(huì)員卡或者優(yōu)惠卷的還是年輕人。年輕人不會(huì)過(guò)度在意奢侈品牌，他們照樣能從小攤小販的手中淘出時(shí)尚的感覺(jué)，年輕人不會(huì)過(guò)多地去一些豪華的餐廳奢侈以實(shí)現(xiàn)自己的身價(jià)，他們照樣能在麥當(dāng)勞、肯德基等快餐店里吃得有滋有味。

2010年，國(guó)內(nèi)著名體育品牌李寧開(kāi)啟驚人的品牌轉(zhuǎn)型：90后李寧。但這只不過(guò)是一廂情愿的“套近乎”。多數(shù)90后對(duì)此不以為然，甚至將之視為對(duì)他們的刻意嘲諷?！拔沂?0后，我就是不喜歡這個(gè)廣告”，不少人這樣憤憤表達(dá)。鋪天蓋地的廣告海報(bào)，除卻林丹和戴維斯這兩位體育明星的光環(huán)以外，根本找不到與90后契合的影子。

這是一個(gè)令人不解的轉(zhuǎn)型口號(hào)，為了拉攏90后，卻把伴隨品牌一路成長(zhǎng)，消費(fèi)能力日漸增強(qiáng)，正在成為社會(huì)中堅(jiān)的80后分隔出去，撿了芝麻丟了西瓜。更為重要的是，李寧轉(zhuǎn)型，根本沒(méi)有考慮人口結(jié)構(gòu)正在開(kāi)始發(fā)生變化，年輕人的數(shù)量正開(kāi)始變少。唯一能讓人想通的是，李寧想靠較低廉的價(jià)格贏得年輕人，殊不知，90后比80后更追求個(gè)性，本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力雖不如80后，但有相對(duì)富裕的家庭支持，同樣具有一定的消費(fèi)能力，并不是單純靠?jī)r(jià)格低廉就能爭(zhēng)取到的群體。

應(yīng)該說(shuō)，李寧的這次轉(zhuǎn)型并不是朝著一個(gè)積極的方向，事實(shí)也證明轉(zhuǎn)型是不成功的。

相比之下，蘋果、耐克等卻贏得了90后的青睞。而且與套近乎不同，他們制造的“饑渴營(yíng)銷”屢試不爽，因?yàn)槟贻p人崇尚自我個(gè)性、追求與眾不同，得到一款稀缺產(chǎn)品可以讓他們瘋狂、炫耀。據(jù)悉，耐克Pigeon Dunks的推出，使得數(shù)十位爭(zhēng)搶的骨灰級(jí)耐克迷在耐克銷售店發(fā)生沖突。

這一切要從90后的成長(zhǎng)環(huán)境說(shuō)起。

都市中的他們與80后一樣形只影單，但從懂事起他們身邊就有一部電腦。先天相對(duì)優(yōu)越和穩(wěn)定的物質(zhì)生活和認(rèn)知世界的全新方式，既讓90后衣食無(wú)憂地長(zhǎng)大，也造就了與70后、80后截然不同的價(jià)值觀。

這些年輕消費(fèi)群不會(huì)一味追求全身名牌，他們更需要個(gè)性化消費(fèi)，這需要商家的產(chǎn)品契合他們的消費(fèi)心理，要夠“酷”，夠“爽”，夠“潮”。

iPhone漸漸成為了90后手中的街機(jī)，但縱使同樣都是用iPhone手機(jī)，90后依然能將自己的iPhone與別人的區(qū)別看待，因?yàn)椤拔矣玫谋Ｗo(hù)殼跟你不一樣，我跟你就是不一樣的”。據(jù)說(shuō)有的90后女孩為了證明自己的不一樣，甚至?xí)偪竦刭I200多個(gè)iPhone保護(hù)殼，每天換不同的外殼以保持新鮮度。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，很多90后品牌也屬于偏執(zhí)狂。蘋果的成功也在于與眾不同，當(dāng)全球大部分手機(jī)品牌都是采用安卓系統(tǒng)時(shí)，只有蘋果推出自主系統(tǒng)，不愿被同化；國(guó)內(nèi)的小米手機(jī)也是如此，它的手機(jī)操作系統(tǒng)采用的是基于android系統(tǒng)深度優(yōu)化、定制、開(kāi)發(fā)的第三方手機(jī)操作系統(tǒng)miui。而且當(dāng)所有手機(jī)品牌在各種賣場(chǎng)、專賣店等各種渠道時(shí)，它就選擇只在網(wǎng)上賣。

當(dāng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏之時(shí)，一個(gè)人很難產(chǎn)生出非經(jīng)濟(jì)偏好；反之，在其他條件不變的情況下，物質(zhì)資源越豐裕，一個(gè)人的非經(jīng)濟(jì)偏好，比如道德偏好、情感偏好、審美偏好等等，就越豐富、越強(qiáng)烈。

一份社會(huì)調(diào)研報(bào)告顯示，六成深圳“90后”學(xué)生擁有自己的奢侈品服飾和包包，但超過(guò)七成的“90后”認(rèn)為，名牌并不是時(shí)尚必需品，時(shí)尚在于服飾的合理搭配。在穿著上，他們不愿意隨大流，更熱衷通過(guò)個(gè)性和創(chuàng)意來(lái)展現(xiàn)自己的獨(dú)立性和唯一性。

所以從產(chǎn)品特性上講，最能打動(dòng)90后的是與眾不同的創(chuàng)意，而不是有多貴。企業(yè)必須用他們的語(yǔ)言、他們的思維方式和渠道與90后交流。

企業(yè)還應(yīng)該順應(yīng)他們的多元化特點(diǎn)。中國(guó)移動(dòng)動(dòng)感地帶以前就周杰倫一個(gè)人代言，就能通吃天下，但“90后”人群喜愛(ài)多元化，他們的偶像也多元化，所以中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)在簽約的代言人就包括林宥嘉、方大同、韓庚等多人。

此外，“80后”往往是在十幾歲才開(kāi)始接觸網(wǎng)絡(luò)，而“90后”幾乎是從懂事就開(kāi)始接觸網(wǎng)絡(luò)，完全在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下成長(zhǎng)起來(lái)，他們對(duì)事物敏銳力的觀察要高于“80后”。而在智能終端出貨量增加和價(jià)格不斷走低的帶動(dòng)下，“90后”對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也更加青睞。

這些使得他們的消費(fèi)習(xí)慣也與“80后”完全不同，比如原來(lái)大學(xué)生買電腦都是去電腦城，現(xiàn)在則都上京東、蘇寧易購(gòu)。因此，“必須用新技術(shù)推動(dòng)新的營(yíng)銷工具，用新的營(yíng)銷思路來(lái)營(yíng)銷新人類?！北热?，4~5年前營(yíng)銷方式是選秀、評(píng)比、路演非?；鸨?，但如今這些方式已經(jīng)過(guò)時(shí)，只有線上和線下活動(dòng)的結(jié)合方式才能抓住更多受眾。