劉佳俊

毫無疑問，進(jìn)入新市場是每家公司所面臨的最重要、最艱難的決定之一。想在新的市場立足，首先需要大量的投資，更不用說克服政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法制和技術(shù)等其他可能成為障礙的因素了。

如何了解目標(biāo)市場是否足夠大，我們的產(chǎn)品能否在這里獲得成功？

目標(biāo)市場的規(guī)模有多大？

如何讓目標(biāo)市場了解我的產(chǎn)品？

怎樣才能以最佳方式推銷我的產(chǎn)品？

是否應(yīng)對我的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行調(diào)整以滿足目標(biāo)市場的需求，如果需要，如何調(diào)整？

在新市場中，最好采用什么樣的定價策略？

我可以通過哪些途徑進(jìn)入市場？我應(yīng)如何進(jìn)入市場？

如何才能最好地利用這次機(jī)會？我們應(yīng)設(shè)立代表處、分公司，建立合資企業(yè)還是利用本地分銷網(wǎng)絡(luò)？

大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)做電商都會遇到的五大困境：

1.沒有電子商務(wù)經(jīng)驗、投入和試錯成本高：都是摸著石頭過河，經(jīng)常走錯路、走彎路

2.你想有一套專屬的電子商務(wù)運(yùn)營方案，投入大量的資金，網(wǎng)店卻毫無起色，甚至連續(xù)虧損：滿懷憧憬地投入大量資金，結(jié)果得不到理想的銷售業(yè)績

3.你想得到專業(yè)的店鋪診斷咨詢，招人難、留人難、員工不夠?qū)I(yè)：沒有完善的管理體系，不知道怎么招人、用人，員工效能普遍不高

4.你想擁有一套快速提升團(tuán)隊能力和戰(zhàn)斗力的方法，電商平臺越來越多，競爭日趨激烈，對此你卻束手無策：想嘗試全網(wǎng)營銷，又不懂平臺規(guī)則

5.你想得到專家手把手的指導(dǎo)，不會制定銷售策略，銷售業(yè)績不穩(wěn)定：業(yè)績時好時壞，不能穩(wěn)定增長，不會數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)營銷，你需要專屬的數(shù)據(jù)專家

其實，跟線下交易一樣，要把網(wǎng)上的生意做好，跟兩個因素有直接關(guān)系，新客戶的接觸，老客戶的維護(hù)。而對于剛剛在B2B領(lǐng)域起步的絕大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)的商家而言，無法接觸到新客戶是發(fā)展過程中碰到的第一個，也是最大的一個難題，而這個問題細(xì)化開來又可以大致分為兩點：讓客戶看到；讓客戶認(rèn)可。

第一，讓客戶看到。

現(xiàn)在的市場競爭非常激烈，早已不是那個酒香不怕巷子深的年代，想在這個新的平臺上立足，首先需要的就是通過一切手段獲得跟客戶接觸的機(jī)會，簡單地說就是提升客流量，提高展現(xiàn)量之后再提升點擊率可以獲得最大化的客流量。阿里巴巴上引入的客流量主要分站內(nèi)引入和站外引入兩個方面。

而主要流量來源是站內(nèi)，站內(nèi)流量可以分兩塊：站內(nèi)搜索引擎流量和活動流量。兩者的不同之處在于，站內(nèi)搜索的流量相對比較穩(wěn)定，大致與現(xiàn)在的行業(yè)走勢相近，而活動流量則可控性不那么強(qiáng)，會受到很多因素影響，在活動當(dāng)天流量會非常大，但活動畢竟只是帶來短期的流量，起的是錦上添花的效果。

那么，我們該怎么做呢？

排名：說到排名，我們就不得不提到一個概念：“關(guān)鍵詞”。關(guān)鍵詞選取的好壞可以說會直接左右曝光量的多少。那么，如何選取合適的關(guān)鍵詞就顯得至關(guān)重要。

阿里后臺有個應(yīng)用叫選詞助手，可以用來查詢與一類產(chǎn)品相關(guān)的各種詞的搜索熱度，用做選詞參考，同時，阿里指數(shù)和淘寶指數(shù)這兩個工具網(wǎng)站也是很好的選詞參考。

標(biāo)題要在30個字內(nèi)，盡可能包含產(chǎn)品的基本屬性特征，盡量找出所有和產(chǎn)品相關(guān)性高的詞整合在標(biāo)題內(nèi)，像促銷、一件代發(fā)、包郵等特殊字眼也可以加在標(biāo)題內(nèi)，在保證自己利潤的情況下盡可能多地滿足各類客戶的需求。

選詞選好之后我們需要考慮的就是如何讓這些詞被客戶搜索到，即產(chǎn)品如何能夠更容易地讓客戶看見，那么主要就是提升排名以及上一些特殊的展位。主要可以通過兩種途徑來達(dá)到這個目的：

1.付費推廣

基本以網(wǎng)銷寶為主，網(wǎng)銷寶是以點擊付費的形式把產(chǎn)品投放在一些比較顯眼的位置，有效提升產(chǎn)品排名以及公司庫排名，考慮到熱門詞的利用率較低，可以選一些精準(zhǔn)詞，以達(dá)到最高性價比。還有一種比較特殊的付費推廣模式，就是標(biāo)王，標(biāo)王是一項固定排名服務(wù)。每個關(guān)鍵詞僅開放一個位置，成為標(biāo)王后供應(yīng)產(chǎn)品的將獲得在阿里巴巴對應(yīng)關(guān)鍵詞搜索結(jié)果首頁第一位展示一個月的權(quán)利。能夠搶到標(biāo)王的話無疑可以獲得全網(wǎng)最高的搜索曝光量，所以熱門詞的標(biāo)王也成為眾多運(yùn)作能力較強(qiáng)的商家紛紛爭搶的目標(biāo)，隨著電子商務(wù)的普及，阿里巴巴大環(huán)境的持續(xù)升溫，炙手可熱的熱門詞標(biāo)王價格已經(jīng)十分昂貴，5000～13000之前的屢見不鮮，甚至還會更高。所以如果考慮到節(jié)約成本的話可以選一些精準(zhǔn)詞和長尾詞。

2.免費推廣

阿里巴巴搜索出來40個常規(guī)商品的位置中除了第一個標(biāo)王，二三四網(wǎng)銷寶之外，其余的36個位置都是自然排名，那么，這些自然排名就是我們可以通過一些技術(shù)手段來優(yōu)化可以有機(jī)會爭取到的，一些非熱門詞可以比較容易地做到很靠前的位置，這就需要操作人員對阿里巴巴的搜索排序規(guī)則有一定的了解了。

在常規(guī)排名以外，還有一些其他的展現(xiàn)形式也是那些愁銷量的廠家可以考慮的，比如入駐阿里的各個入口，像產(chǎn)業(yè)帶，vip批發(fā)中心，定制加工，樣品中心等，都可以獲得更多的與目標(biāo)客戶接觸的機(jī)會，還有各種網(wǎng)站主辦的促銷活動，也都可以帶來不俗的流量，如果這些都做到位了，那么展現(xiàn)量就不成問題了。

展現(xiàn)量問題解決以后，我們還需要考慮的就是點擊量，點擊量可以說基本就看首圖和標(biāo)題以及標(biāo)價。

首圖尤為重要，為了能夠吸引客戶的眼球，首圖必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特性，賣點。

標(biāo)題需要能夠抓住客戶心理，盡可能多地包含客戶想要的內(nèi)容。

說到標(biāo)價，這就不得不提到之前的一個定價策略了，科學(xué)系統(tǒng)的定價策略可以在保證自己一定利潤率的情況下獲得最佳的效益。不同價位不同檔次的產(chǎn)品擁有不同的市場，所以銷量沒有什么可比性，就目前市場而言，阿里上各種產(chǎn)品的主流銷量還是以低檔和中低檔為主，所以其他定位的商家不必太過在意自己的產(chǎn)品銷量，市場如此，也不用去拼價格，永遠(yuǎn)有比你便宜的，此時應(yīng)當(dāng)通過其他途徑強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值。

第二，讓客戶認(rèn)可。

客戶進(jìn)到店鋪里來之后最直觀能看到的就是店鋪展示的頁面設(shè)計，產(chǎn)品的形象、銷量、評價等方面。

而我們需要提升的也主要從店鋪優(yōu)化的專業(yè)程度以及企業(yè)資質(zhì)入手。店鋪的專業(yè)程度主要以提升客戶體驗度為核心理念。

首先需要有一個看起來較為專業(yè)的門面，讓客戶進(jìn)到店里來之后有一個較好的視覺感受，與實體店一樣，華麗的門面可以彰顯實力，合理的布局讓客戶能夠第一時間找到自己所需要的產(chǎn)品，同時再減少由于采購的繁瑣步驟中循環(huán)往復(fù)造成的疲倦，有效提起客戶的興趣。

店鋪的勛章，客戶的評價，商品的銷量等因素對于客戶對自己商品的認(rèn)可程度影響也會非常大，所以我們可以用各種手段來提升這些數(shù)據(jù)，比如參加樣品中心或是其他一些扶持新用戶的入門級別的活動來提升。

做好了這兩點之后，有了流量，有了轉(zhuǎn)化率，那么就會有一定的詢盤或是靜默轉(zhuǎn)化。對于詢盤，需要客服對自己的產(chǎn)品有足夠的了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢以及賣點，以及相對優(yōu)勢。有了眾多的客戶來詢價，才能從中挑出屬于自己的目標(biāo)客戶。

與淘寶的零售運(yùn)營理念不同，阿里巴巴是一個B2B的批發(fā)平臺，面對的客戶大多不是最終消費者，而是中間商，相對而言，中間商的購買行為較最終消費者而言其可控性以及可預(yù)測性更加強(qiáng)烈，最終消費者對同款重復(fù)購買的可能性不大，而中間商采購的商品如果銷量好則很可能重復(fù)采購。

接下來，擺在面前的一個問題就是維護(hù)老客戶，在老客戶不流失的情況下，再源源不斷地有新客戶加入，這樣產(chǎn)品銷量就可以穩(wěn)步提升蒸蒸日上了。做生意都是二八原則，大約20%的優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)好，促成重復(fù)采購，接下來再從不斷加入的新客戶中找出那些優(yōu)質(zhì)的客戶重點維護(hù)，縮短二次購買時間，提升二次購買率以及客單價。

那么，傳統(tǒng)企業(yè)剛剛進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域的話要做到以上幾點都不容易，正如之前所述：沒時間、沒經(jīng)驗、沒人才。面對這樣的窘境，那么大家需要的就是：有人能夠教你做；有人能夠幫你做。而大多數(shù)中小型企業(yè)也都不具備組建一個專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營團(tuán)隊的條件，因此性價比較高的阿里巴巴服務(wù)商也就應(yīng)運(yùn)而生，供應(yīng)商可以以合同的方式，委托第三方服務(wù)運(yùn)營商來為其提供信息服務(wù)，運(yùn)營推廣以及品牌建設(shè)等電子商務(wù)方面的服務(wù)，這樣對企業(yè)的好處主要有三點：縮短企業(yè)電商學(xué)習(xí)過程，加速企業(yè)發(fā)展進(jìn)程；提高效率，提升企業(yè)電子商務(wù)產(chǎn)能；減少企業(yè)人員配置，降低成本。

總之，跟著規(guī)則走會讓你飛得更高。

（作者單位 浙江中醫(yī)藥大學(xué)）