劉文莉

摘要：隨著全球一體化進程的不斷深化，我國對外貿易活動越來越頻繁，商務英語談判的重要性日益體現(xiàn)。在國際市場中，成功有效的商務談判要求談判人才具備充足的語言知識和良好的商業(yè)素質，但由文化沖突帶來的誤會和沖突卻嚴重影響了談判效果。本文指出了商務英語談判人才跨文化交際能力培養(yǎng)的重要性，分析影響跨文化交際能力培養(yǎng)的障礙因素并提出相應策略。

關鍵詞：商務英語 談判 跨文化交際能力

引言

企業(yè)國際化進程中，商務英語談判人才成為企業(yè)在國際市場競爭中的發(fā)聲喉嚨，商務英語談判的水平在很大程度上決定著企業(yè)對外貿易的成敗。這就要求商務英語談判人才不僅要熟練掌握語言知識、深諳西方傳統(tǒng)文化與風俗習慣，更具備嫻熟的跨文化交際技巧。

一、跨文化交際能力培養(yǎng)的重要性

商務英語談判實質上就是通過跨文化的溝通、協(xié)調，實現(xiàn)利益共享的過程，是否能夠通過這種跨文化交際達成有利共識很大程度上決定著整個對外貿易的成敗。但由于西方國家的文化和我國文化存在著巨大的差異，談判中跨文化交際能力的缺乏往往導致談判陷入僵局、甚至談判破裂，達成談判后也容易因誤解導致的巨大經(jīng)濟損失、造成貿易失敗，更嚴重者則會影響國與國之間的關系。因此，提高商務英語談判人才的跨文化交際能力極為重要。

二、影響跨文化交際能力的主要因素

（一）思維模式的差異

中國與西方國家文化的不同造成了雙方思維方式極大的差異，這嚴重地影響了商務英語談判的效率。中國傳統(tǒng)文化的主體是由董仲舒“天人合一”的思想哲學體系構建的，強調世界是個統(tǒng)一的整體，萬事萬物之間都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，每一個環(huán)節(jié)的的動作都可以牽一發(fā)而動全身。這就形成了中國人注重綜合、注重總體的思維。西方文化卻一直宣揚個性主體，強調事物的獨立性，這就形成了西方人注重分析、注重個體的思維。思維方式的不同影響著中西方的談判策略：中國人往往先將談判內容進行整體分析，列出最重要的原則性問題和其他附加細則，一旦原則性問題達成一致，其他附加細則便可有所調和。西方人則將談判內容分條列框地逐一列舉，然后對每一項條款進行細致分析，只有每一項內容都達成了共識，整個談判過程才算結束。

（二）語言和非語言的交際障礙

語言和非語言的交流都是商務英語談判中重要的交流方式，在這兩方面上，中西方也存在較大障礙。在語言交流上，中國人溫文爾雅，出于面子的原因，習慣根據(jù)語境用間接、委婉的方式隱晦地表達自己的想法，即便是談判中并不同意的建議，也往往用沉默來代替說“不”。西方人恰恰相反，他們的交流注重實效，語言往往間接、明了，力圖用最直白的語言表達清楚自己的意圖。在非語言交流上，中國人講求和諧禮讓，認為過長時間的直視對方是咄咄逼人的不禮貌行為，而西方人更加認同直視對方，進行真誠地目光交流，否則則被認為是不自信的表現(xiàn)。

（三）禮儀習俗的不同

世界上不同國家乃至不同民族都有不同的禮儀習俗，中國和西方更是存在著較大的差異。在時間觀念上，中國人認為比約定時間提前到達是對對方的一種尊重，西方許多國家則認為按照預定準時達到即可；在餐飲禮儀上，中國人習慣為對方夾菜，勸客人多吃，來表達自己的招待熱情，西方人則認為賓客自主，自需自取為宜；面對贊美時，中國人往往表示自己承受不起這樣的夸贊，來表示謙虛的美德，西方人則會大方回應“謝謝”，接受對方的贊美與肯定。了解對方待人接物的禮儀習俗，成為商務工作進展的必要基礎。

（四）人際感情與效率意識的矛盾

無論是商務英語談判的談判過程還是最終決策，中國人與西方人的另一巨大差異就是人際感情與效率意識的矛盾。中國人把人際感情和商務活動的進行密切地結合起來，無論是在談判前、談判中還是在談判后都注重與伙伴的情感溝通，認為只有在建立深厚的人際關系的基礎上，才可能建立長期友好的貿易關系。即使不能夠達成合作意向，也注重“買賣不成仁義在”的友好關系。然而西方的實用主義卻顯得并不那么注重人情，他們把人際感情和商務活動看做兩個獨立的個體，在談判時利益優(yōu)先、注重效率，在談判過程中往往表現(xiàn)得不講情面、分毫必爭，決策結果也不會考慮人情因素而主要依靠效率意識來做出獨立決策。這兩方面的差異也成為中外跨文化交際中的障礙。

三、跨文化交際能力培養(yǎng)策略

商務英語談判人才跨文化交際能力的培養(yǎng)首先依靠高校商務英語教學水平的提高。一是提高高校教師的文化意識。學校培養(yǎng)商務英語教師樹立跨文化交際意識，通過進修、培訓等方式，將教師的商務英語知識轉化為實際操作能力。只有教師自身有生動的商務英語談判實踐經(jīng)驗才有可能將跨文化交際知識準確地傳遞給學生。二是轉變商務英語教學方式。商務英語是一門注重實用的課程，因此必須改變以往將英語語言知識和商務知識簡單相加的教學方式，切實地把商務英語教學的目標放到“有用”上來。這可以通過情景模擬、多媒體放映、學術交流等方式來培養(yǎng)學生的跨文化交際能力，培養(yǎng)應對談判中問題的各種能力。三是建立與企業(yè)的深度合作。與跨國企業(yè)相關聯(lián)，建立學生的實踐基地，使學生在學習語言技能和商務知識的同時廣泛接觸外資企業(yè)，真正與國外企業(yè)面對面接觸，真實感知雙方在跨文化交際中的實際情況和面臨問題，才能在以后的學習和實踐中有的放矢，不斷完善自身的商務英語談判技能。

此外，商務英語談判人才要自覺學習跨文化交際知識并對文化差異采取寬容態(tài)度。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判人員在談判前要有針對性地對對手的風俗習慣、思維方式、宗教禁忌甚至是個人愛好加以了解，對對手的談判策略、談判技巧、談判方式加以分析，未雨綢繆，提前避免文化沖突給談判帶來的消極影響。同時，承認世界文化的多元性，理解并接受東西方文化的差異，尊重對方的文化，才能取得談判的成功，實現(xiàn)互利雙贏。

四、結語

中國文化與西方文化的巨大差異導致談判無法進行，是商務英語談判中的常見現(xiàn)象。商務英語談判人才只有認識到了跨文化交際能力的重要性，清楚看到自身存在障礙，積極提出策略逐步克服文化壁壘，努力學習對方文化知識，寬容對待雙方文化差異，才能在談判中進行順利有效的溝通，推動企業(yè)對外貿易的發(fā)展。

參考文獻：

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