胡勤

中國公務(wù)機市場的一個獨特之處是被貼上奢侈品標簽的高端豪華公務(wù)機，比定位于交通工具的中小型公務(wù)機更受歡迎；只買大的，只買貴的，是中國相當一部分公務(wù)機客戶的選擇，這與國外成熟市場形成了鮮明反差。究其成因，除了中國客戶自身的非理性需求外，部分制造商、代理商和行業(yè)協(xié)會投其所好地迎合，一些展會、活動短期逐利行為所產(chǎn)生的誤導，也助推了中國市場的亂象。

可以看到，業(yè)界的理性聲音正在逐漸響亮，一些企業(yè)也已更加用心地布局未來，這為行業(yè)告別盲目、回歸理性奏響了序曲。

對于大多數(shù)人來說，奢侈、昂貴是貼在公務(wù)機身上的第一道標簽。在中國市場，公務(wù)機更是被有意無意地與奢侈品相提并論，遠程、高端、豪華的公務(wù)機成為熱賣機型，成為財富標志和富人們的新寵。

事實上，公務(wù)機制造商近年來一直試圖傳遞一個信號：公務(wù)機不是奢侈品，而是一個能為客戶帶來巨大價值的高效交通工具。但要改變客戶的理念和選擇，改變公眾的認知和行為，顯然無法一蹴而就。

大型機仍是主流

根據(jù)第三方咨詢公司亞翔航空提供的數(shù)據(jù)，截至2012年年底，包括港澳臺地區(qū)在內(nèi)，大中華地區(qū)的公務(wù)機數(shù)量已達330余架，相比2011年增長近40%。其中，中國內(nèi)地的公務(wù)機數(shù)量為193架，大型遠程寬體公務(wù)機占據(jù)了61%的市場份額。近年來的新增訂單和交付也主要被大型公務(wù)機囊括，灣流、龐巴迪、達索和巴航工業(yè)產(chǎn)品序列中的大型公務(wù)機均獲得了可觀的訂單。

在對公務(wù)機市場的預測方面，業(yè)內(nèi)普遍看好大型公務(wù)機未來的發(fā)展?jié)摿?。巴航工業(yè)執(zhí)行副總裁兼全球公務(wù)機總裁厄尼斯特·愛德華茲日前表示，按交付價值結(jié)算，在未來10年，大型公務(wù)機將占有72%的市場份額?；裟犴f爾公司在其最新的全球公務(wù)機預測報告里也表達了類似的觀點：未來10年，大型公務(wù)機在新增訂單中的比例將達到三分之一，而按銷售額計算這一比例將超過三分之二，客戶將更加青睞配備有先進航空電子設(shè)備的大客艙飛機。

中小型公務(wù)機制造商并沒有減少在中國市場的投入，不過其中的暢銷機型往往都具有通用航空屬性。輕型公務(wù)機在多用途性方面具有很大的發(fā)展空間。比如空中國王350飛機，它既可以作為輕型公務(wù)機，也可以改裝成通航飛機進行作業(yè)。同樣的，賽斯納公司在中國市場的銷售主力也是通航和教練機型。類似的機型在中國廣闊的西部地區(qū)和飛行培訓學校擁有較大的市場。

高端不等于奢侈

“客戶在買飛機前首先要確定自己的需求，比如自己經(jīng)常需要到達的目的地，是否需要大型的客艙，是否需要使用衛(wèi)星電話、互聯(lián)網(wǎng)等通信系統(tǒng)，價格是最后才需要考慮的因素。”灣流傳播事務(wù)部負責人史蒂夫·凱斯對本刊記者表示。他強調(diào)，過去公務(wù)機經(jīng)常會被當做是一件奢侈品，現(xiàn)在已經(jīng)變成一種商業(yè)工具，提升客戶的生產(chǎn)力，幫助客戶更快地到達他想去的地方。

確定自己對公務(wù)機的需求，這個看似簡單的問題卻變成了困擾公務(wù)機買家的現(xiàn)實挑戰(zhàn)。巴航工業(yè)高級副總裁兼大中華區(qū)總裁關(guān)東元表示，中國買家在選擇公務(wù)機時會日趨理性，而不是一味選擇更大、更豪華的機型。這也從另一個角度說明，感性因素在客戶選擇公務(wù)機時仍然起到了不可忽視的作用。

按照國際上對奢侈品的定義，奢侈品是一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品。奢侈品另外一個重要的屬性就是其無形價值遠高于其有型價值。

或許買家對公務(wù)機的需求和認識千差萬別，但飛機制造商的理解只有一個：公務(wù)機是一個交通工具，而且是一個商業(yè)工具?！八痪哂邢∪毙裕瑢嶋H上競爭還很激烈。”賽斯納北亞區(qū)銷售及市場發(fā)展副總裁吳景奎表示?！肮珓?wù)機售價貴只是相對的，對于大型企業(yè)的高管而言，每分鐘都可能值幾十萬美元，工作效率、私密性、安全性已經(jīng)成為工作生活的一部分，這種情況就滿足了購買公務(wù)機的基本屬性。”

售后服務(wù)是關(guān)鍵

眾所周知，飛機對維護保養(yǎng)和售后服務(wù)有著極苛刻的要求，這也直接決定了一架飛機的殘余價值。很多飛機制造商都為客戶提供了一整套售后服務(wù)解決方案，包括飛行員培訓、日常維護和機載設(shè)備維修等服務(wù)。

“售后服務(wù)也是客戶在選擇飛機時最關(guān)注的因素之一，”史蒂夫·凱斯對記者表示。去年11月底，北京灣流公司在獲得中國民航局145部維修證書后開始正式營業(yè)。北京灣流是灣流公司與海航航空技術(shù)公司和金鹿公務(wù)機公司成立的合資企業(yè)，營業(yè)后的北京灣流將可以近距離支援100余架大中華地區(qū)灣流飛機，確保這些飛機的安全性和可靠性。

巴航工業(yè)憑借其在國內(nèi)支線航空市場的龍頭地位，也在大力發(fā)展其公務(wù)機服務(wù)支持體系。前不久，巴航工業(yè)與天津宜捷海特通航服務(wù)公司簽訂了一項關(guān)于成立授權(quán)服務(wù)中心的協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，宜捷海特將成為巴航工業(yè)公務(wù)機在中國內(nèi)地的首個授權(quán)服務(wù)中心，萊格賽600/650和世襲1000客戶提供航線和基地維護服務(wù)。