胡勤

中國公務(wù)機(jī)市場的一個獨(dú)特之處是被貼上奢侈品標(biāo)簽的高端豪華公務(wù)機(jī)，比定位于交通工具的中小型公務(wù)機(jī)更受歡迎；只買大的，只買貴的，是中國相當(dāng)一部分公務(wù)機(jī)客戶的選擇，這與國外成熟市場形成了鮮明反差。究其成因，除了中國客戶自身的非理性需求外，部分制造商、代理商和行業(yè)協(xié)會投其所好地迎合，一些展會、活動短期逐利行為所產(chǎn)生的誤導(dǎo)，也助推了中國市場的亂象。

可以看到，業(yè)界的理性聲音正在逐漸響亮，一些企業(yè)也已更加用心地布局未來，這為行業(yè)告別盲目、回歸理性奏響了序曲。

對于大多數(shù)人來說，奢侈、昂貴是貼在公務(wù)機(jī)身上的第一道標(biāo)簽。在中國市場，公務(wù)機(jī)更是被有意無意地與奢侈品相提并論，遠(yuǎn)程、高端、豪華的公務(wù)機(jī)成為熱賣機(jī)型，成為財(cái)富標(biāo)志和富人們的新寵。

事實(shí)上，公務(wù)機(jī)制造商近年來一直試圖傳遞一個信號：公務(wù)機(jī)不是奢侈品，而是一個能為客戶帶來巨大價值的高效交通工具。但要改變客戶的理念和選擇，改變公眾的認(rèn)知和行為，顯然無法一蹴而就。

大型機(jī)仍是主流

根據(jù)第三方咨詢公司亞翔航空提供的數(shù)據(jù)，截至2012年年底，包括港澳臺地區(qū)在內(nèi)，大中華地區(qū)的公務(wù)機(jī)數(shù)量已達(dá)330余架，相比2011年增長近40%。其中，中國內(nèi)地的公務(wù)機(jī)數(shù)量為193架，大型遠(yuǎn)程寬體公務(wù)機(jī)占據(jù)了61%的市場份額。近年來的新增訂單和交付也主要被大型公務(wù)機(jī)囊括，灣流、龐巴迪、達(dá)索和巴航工業(yè)產(chǎn)品序列中的大型公務(wù)機(jī)均獲得了可觀的訂單。

在對公務(wù)機(jī)市場的預(yù)測方面，業(yè)內(nèi)普遍看好大型公務(wù)機(jī)未來的發(fā)展?jié)摿?。巴航工業(yè)執(zhí)行副總裁兼全球公務(wù)機(jī)總裁厄尼斯特·愛德華茲日前表示，按交付價值結(jié)算，在未來10年，大型公務(wù)機(jī)將占有72%的市場份額?；裟犴f爾公司在其最新的全球公務(wù)機(jī)預(yù)測報(bào)告里也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)：未來10年，大型公務(wù)機(jī)在新增訂單中的比例將達(dá)到三分之一，而按銷售額計(jì)算這一比例將超過三分之二，客戶將更加青睞配備有先進(jìn)航空電子設(shè)備的大客艙飛機(jī)。

中小型公務(wù)機(jī)制造商并沒有減少在中國市場的投入，不過其中的暢銷機(jī)型往往都具有通用航空屬性。輕型公務(wù)機(jī)在多用途性方面具有很大的發(fā)展空間。比如空中國王350飛機(jī)，它既可以作為輕型公務(wù)機(jī)，也可以改裝成通航飛機(jī)進(jìn)行作業(yè)。同樣的，賽斯納公司在中國市場的銷售主力也是通航和教練機(jī)型。類似的機(jī)型在中國廣闊的西部地區(qū)和飛行培訓(xùn)學(xué)校擁有較大的市場。

高端不等于奢侈

“客戶在買飛機(jī)前首先要確定自己的需求，比如自己經(jīng)常需要到達(dá)的目的地，是否需要大型的客艙，是否需要使用衛(wèi)星電話、互聯(lián)網(wǎng)等通信系統(tǒng)，價格是最后才需要考慮的因素?！睘沉鱾鞑ナ聞?wù)部負(fù)責(zé)人史蒂夫·凱斯對本刊記者表示。他強(qiáng)調(diào)，過去公務(wù)機(jī)經(jīng)常會被當(dāng)做是一件奢侈品，現(xiàn)在已經(jīng)變成一種商業(yè)工具，提升客戶的生產(chǎn)力，幫助客戶更快地到達(dá)他想去的地方。

確定自己對公務(wù)機(jī)的需求，這個看似簡單的問題卻變成了困擾公務(wù)機(jī)買家的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。巴航工業(yè)高級副總裁兼大中華區(qū)總裁關(guān)東元表示，中國買家在選擇公務(wù)機(jī)時會日趨理性，而不是一味選擇更大、更豪華的機(jī)型。這也從另一個角度說明，感性因素在客戶選擇公務(wù)機(jī)時仍然起到了不可忽視的作用。

按照國際上對奢侈品的定義，奢侈品是一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品。奢侈品另外一個重要的屬性就是其無形價值遠(yuǎn)高于其有型價值。

或許買家對公務(wù)機(jī)的需求和認(rèn)識千差萬別，但飛機(jī)制造商的理解只有一個：公務(wù)機(jī)是一個交通工具，而且是一個商業(yè)工具?！八痪哂邢∪毙?，實(shí)際上競爭還很激烈?！辟愃辜{北亞區(qū)銷售及市場發(fā)展副總裁吳景奎表示?！肮珓?wù)機(jī)售價貴只是相對的，對于大型企業(yè)的高管而言，每分鐘都可能值幾十萬美元，工作效率、私密性、安全性已經(jīng)成為工作生活的一部分，這種情況就滿足了購買公務(wù)機(jī)的基本屬性。”

售后服務(wù)是關(guān)鍵

眾所周知，飛機(jī)對維護(hù)保養(yǎng)和售后服務(wù)有著極苛刻的要求，這也直接決定了一架飛機(jī)的殘余價值。很多飛機(jī)制造商都為客戶提供了一整套售后服務(wù)解決方案，包括飛行員培訓(xùn)、日常維護(hù)和機(jī)載設(shè)備維修等服務(wù)。

“售后服務(wù)也是客戶在選擇飛機(jī)時最關(guān)注的因素之一，”史蒂夫·凱斯對記者表示。去年11月底，北京灣流公司在獲得中國民航局145部維修證書后開始正式營業(yè)。北京灣流是灣流公司與海航航空技術(shù)公司和金鹿公務(wù)機(jī)公司成立的合資企業(yè)，營業(yè)后的北京灣流將可以近距離支援100余架大中華地區(qū)灣流飛機(jī)，確保這些飛機(jī)的安全性和可靠性。

巴航工業(yè)憑借其在國內(nèi)支線航空市場的龍頭地位，也在大力發(fā)展其公務(wù)機(jī)服務(wù)支持體系。前不久，巴航工業(yè)與天津宜捷海特通航服務(wù)公司簽訂了一項(xiàng)關(guān)于成立授權(quán)服務(wù)中心的協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，宜捷海特將成為巴航工業(yè)公務(wù)機(jī)在中國內(nèi)地的首個授權(quán)服務(wù)中心，萊格賽600/650和世襲1000客戶提供航線和基地維護(hù)服務(wù)。