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        美國的銷售模式也適合中國

        2013-04-29 00:44:03徐一新
        環(huán)球飛行 2013年5期
        關(guān)鍵詞:貝爾環(huán)球直升機(jī)

        徐一新

        通用動(dòng)力航空工業(yè)有限公司(以下簡稱“通用動(dòng)力”)是一家專注于航空器、航材及相關(guān)設(shè)備代理采購的第三方綜合服務(wù)商。該公司致力于為客戶引進(jìn)直升機(jī)及公務(wù)機(jī),并為客戶提供后續(xù)的航材航油保障、機(jī)務(wù)培訓(xùn)、飛行租賃、維修支持、金融服務(wù)、代理出售、殘值處理等“一站式”服務(wù)。據(jù)了解,公司進(jìn)入中國市場以來,已成功獲得十余架直升機(jī)訂單。面對(duì)競爭日趨激烈的通航市場,公司中國區(qū)總裁江文全與本刊記者獨(dú)家分享了他的生意經(jīng)。

        《環(huán)球飛行》:“私人飛機(jī)超市”理念是如何形成的?

        江文全:中國人在借鑒國外經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候,往往喜歡將國外模式照搬過來后再去改造它,實(shí)際上這種改造多數(shù)是不合時(shí)宜的。放眼全球,在飛機(jī)銷售行業(yè)里,賣飛機(jī)賣得最多的并不是任何一家代理商企業(yè),而是可以做多種品牌機(jī)型的經(jīng)銷商企業(yè)。在美國有很多類似于這樣的企業(yè),在美國市場高度發(fā)展、機(jī)型高度飽和的今天,一年能賣掉幾百架飛機(jī)。而對(duì)于賽斯納、歐直來說,一年的飛機(jī)產(chǎn)量有幾百架,可以說代理商拼命也賣不掉這么多。可是經(jīng)銷商為何能賣這么多呢,就是因?yàn)檫@種“飛機(jī)超市”的理念,它的產(chǎn)品線非常齊全,在尊重客戶和市場的前提下,面對(duì)客戶的不同需求,為客戶提供的是一站式的服務(wù)??蛻糁恍枰嬖V我們他的需求、用飛機(jī)做什么、預(yù)算多少、什么時(shí)候需要交付飛機(jī),我們就可以協(xié)調(diào)系統(tǒng)中全球的代理商、經(jīng)銷商,這樣大大解決了做單一品牌的等待和無奈,不至于流失客戶。

        《環(huán)球飛行》:中美市場成熟度不同,在美國適用的模式一定適用于中國嗎?

        江文全:在通用航空領(lǐng)域,中國和美國有驚人的相似。兩國地域面積差不多、地形都較復(fù)雜,且都是人口大國。我們?cè)?jīng)做過很多嘗試,就是把美國的模式拿到中國來,再進(jìn)行一些改進(jìn),但發(fā)現(xiàn)最終效果都不太好,我們?cè)诳偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)發(fā)現(xiàn),或許這已經(jīng)是美國人改進(jìn)過后的模式。那我們就完全按照美國的模式去做,發(fā)現(xiàn)非常適合中國,并且已經(jīng)得到市場的認(rèn)可。

        《環(huán)球飛行》:您認(rèn)為一家公司需要具備哪些能力才能開飛機(jī)超市,私人飛機(jī)超市又需要具有哪些屬性?

        江文全:企業(yè)首先要對(duì)所有機(jī)型有全面的了解,并且熟悉客戶需求,能夠幫助客戶選擇他中意的飛機(jī)。對(duì)于“超市”而言,這個(gè)超市里必須有實(shí)實(shí)在在的飛機(jī),能夠讓客戶去選擇大中小型各類飛機(jī),而不是只有單一品牌、單一機(jī)型;其次,飛機(jī)必須能夠拉出去飛,讓客戶進(jìn)行體驗(yàn),停在地上的飛機(jī)叫AOG,這代表飛機(jī)有故障了,所以飛機(jī)要必須能夠飛行;第三,必須具有對(duì)飛機(jī)的外表、內(nèi)飾進(jìn)行翻新和維修的能力。通用動(dòng)力公司有專業(yè)的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì),能夠滿足客戶不同的喜好,無論是飛機(jī)外表顏色、內(nèi)飾選擇,我們都盡量滿足客戶個(gè)性化需求,讓飛機(jī)更加迎合客戶“炫”的口味。

        《環(huán)球飛行》:在運(yùn)營模式上,公司是先找客戶再訂飛機(jī)還是先購買飛機(jī)再尋找客戶?

        江文全:我認(rèn)為這分兩個(gè)階段。在第一階段,出于對(duì)市場不看好,以及對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)沒有足夠的把握,一般是先找客戶再去訂飛機(jī)。到了今天,我認(rèn)為通用動(dòng)力的品牌已經(jīng)漸漸被市場認(rèn)可,很多客戶說到買飛機(jī)首先就能想到通用動(dòng)力,這就讓我們進(jìn)入到了第二個(gè)階段,即每年采購一定量的飛機(jī),再去找客戶。去年珠海航展上,公司一次性采購了6架貝爾407直升機(jī),現(xiàn)在基本賣完了。在今年ABACE以及以后的展會(huì)中,我們還會(huì)訂購更多的飛機(jī)。

        《環(huán)球飛行》:公司產(chǎn)品線這么齊全,那在您看來中國的市場更需要哪種類型的飛機(jī)?

        江文全:對(duì)于公務(wù)機(jī)而言,目前大家普遍需要灣流、龐巴迪等公司產(chǎn)品,大家認(rèn)為這類飛機(jī)航程遠(yuǎn)、夠豪華,這是國人出于愛面子、顯富貴,不貴不買的特點(diǎn)形成的。但長遠(yuǎn)看來,伴隨著市場逐漸理性,我認(rèn)為中國并不是灣流這類大型飛機(jī)最大的市場,相反賽斯納這類飛機(jī),性能比較好,可以飛高山,可以在高原機(jī)場起降,總體來說比較經(jīng)濟(jì)。中國消費(fèi)得起公務(wù)機(jī)的這群人,其生意利潤基本源自于國內(nèi),沒有那么多的洲際飛行,所以經(jīng)濟(jì)型飛機(jī)在未來會(huì)大有可為。

        就直升機(jī)來講,目前直升機(jī)在中國每年大約消費(fèi)100架左右,大部分是羅賓遜直升機(jī),貝爾和歐直也能占到接近一半的市場,剩余則是阿古斯塔和麥道,西科斯基每年的增量較為有限。我個(gè)人比較看好羅賓遜未來在中國的發(fā)展,這種直升機(jī)體形比較小,大家可以買來尋找樂趣,大家能夠借此體驗(yàn)從傳統(tǒng)的地面交通轉(zhuǎn)換到垂直立體的空中交通。

        而在體形稍大的直升機(jī)系列中,我認(rèn)為貝爾407和貝爾429在這個(gè)級(jí)別的市場上表現(xiàn)比較出色,比較符合中國人的喜好。同樣的價(jià)格,貝爾系列的直升機(jī)與競爭對(duì)手相比座位數(shù)更多、空間更大,功率更強(qiáng)。

        《環(huán)球飛行》:您如何看待二手飛機(jī)市場?

        江文全:二手飛機(jī)市場在中國才剛剛開始。因?yàn)橹袊瞬惶春枚?,改變這種觀念需要一定的時(shí)間。實(shí)際上,二手飛機(jī)交易在國外非常普遍。以貝爾407為例,國際市場上每年有將近100架交易量,而該機(jī)一年產(chǎn)量還不到200架,所以二手飛機(jī)就占到將近60%~70%,中國則不同,去年賣掉差不多30架貝爾直升機(jī),二手的也就三五架,不到10%。

        《環(huán)球飛行》:什么樣的客戶會(huì)選擇二手飛機(jī)?

        江文全:現(xiàn)在選擇二手飛機(jī)的客戶還是以通航公司為主,使用飛機(jī)作為交通工具去賺錢,所以新飛機(jī)或者二手飛機(jī)無所謂。但是另一個(gè)客戶群體正在成長,那就是私人客戶。新飛機(jī)飛幾百小時(shí),實(shí)際上對(duì)飛機(jī)的磨損幾乎為零,并且經(jīng)過了磨合期,是最好用的階段。而這個(gè)時(shí)候飛機(jī)又有一部分貶值,對(duì)客戶來說是最合適的。如果飛機(jī)沒有任何損傷、維修記錄良好、是私人用戶使用,內(nèi)飾外表保養(yǎng)也很好,那么二手飛機(jī)是非常好的選擇。這也漸漸被私人市場所接受。我預(yù)計(jì),二手飛機(jī)的市場占有量很快會(huì)上升到30%左右。

        《環(huán)球飛行》:公司未來有什么規(guī)劃?

        江文全:通用動(dòng)力在美國已經(jīng)有“私人飛機(jī)超市”的實(shí)體店,在中國的“私人飛機(jī)超市”實(shí)體店正在積極建設(shè)當(dāng)中,預(yù)計(jì)今年年底前可以至少建成兩個(gè)并投入使用,地點(diǎn)基本定在江蘇和浙江。此外,我們計(jì)劃今年在上海、北京、成都、深圳等組建或者擴(kuò)展團(tuán)隊(duì),邀請(qǐng)精英人士加入,以滿足公司的快速發(fā)展。2013年,私人飛機(jī)超市平均每個(gè)月要交付1~2架飛機(jī),預(yù)計(jì)2014年全年更是要交付至少35架飛機(jī)。

        在通用航空領(lǐng)域不是只做一件事就能把產(chǎn)業(yè)做好的。我們要把一系列的事情做好,才能打造全球領(lǐng)先的通用航空綜合服務(wù)商。

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