徐一新

通用動力航空工業(yè)有限公司（以下簡稱“通用動力”）是一家專注于航空器、航材及相關設備代理采購的第三方綜合服務商。該公司致力于為客戶引進直升機及公務機，并為客戶提供后續(xù)的航材航油保障、機務培訓、飛行租賃、維修支持、金融服務、代理出售、殘值處理等“一站式”服務。據(jù)了解，公司進入中國市場以來，已成功獲得十余架直升機訂單。面對競爭日趨激烈的通航市場，公司中國區(qū)總裁江文全與本刊記者獨家分享了他的生意經(jīng)。

《環(huán)球飛行》：“私人飛機超市”理念是如何形成的？

江文全：中國人在借鑒國外經(jīng)驗的時候，往往喜歡將國外模式照搬過來后再去改造它，實際上這種改造多數(shù)是不合時宜的。放眼全球，在飛機銷售行業(yè)里，賣飛機賣得最多的并不是任何一家代理商企業(yè)，而是可以做多種品牌機型的經(jīng)銷商企業(yè)。在美國有很多類似于這樣的企業(yè)，在美國市場高度發(fā)展、機型高度飽和的今天，一年能賣掉幾百架飛機。而對于賽斯納、歐直來說，一年的飛機產(chǎn)量有幾百架，可以說代理商拼命也賣不掉這么多?？墒墙?jīng)銷商為何能賣這么多呢，就是因為這種“飛機超市”的理念，它的產(chǎn)品線非常齊全，在尊重客戶和市場的前提下，面對客戶的不同需求，為客戶提供的是一站式的服務?？蛻糁恍枰嬖V我們他的需求、用飛機做什么、預算多少、什么時候需要交付飛機，我們就可以協(xié)調(diào)系統(tǒng)中全球的代理商、經(jīng)銷商，這樣大大解決了做單一品牌的等待和無奈，不至于流失客戶。

《環(huán)球飛行》：中美市場成熟度不同，在美國適用的模式一定適用于中國嗎？

江文全：在通用航空領域，中國和美國有驚人的相似。兩國地域面積差不多、地形都較復雜，且都是人口大國。我們曾經(jīng)做過很多嘗試，就是把美國的模式拿到中國來，再進行一些改進，但發(fā)現(xiàn)最終效果都不太好，我們在總結(jié)經(jīng)驗時發(fā)現(xiàn)，或許這已經(jīng)是美國人改進過后的模式。那我們就完全按照美國的模式去做，發(fā)現(xiàn)非常適合中國，并且已經(jīng)得到市場的認可。

《環(huán)球飛行》：您認為一家公司需要具備哪些能力才能開飛機超市，私人飛機超市又需要具有哪些屬性？

江文全：企業(yè)首先要對所有機型有全面的了解，并且熟悉客戶需求，能夠幫助客戶選擇他中意的飛機。對于“超市”而言，這個超市里必須有實實在在的飛機，能夠讓客戶去選擇大中小型各類飛機，而不是只有單一品牌、單一機型；其次，飛機必須能夠拉出去飛，讓客戶進行體驗，停在地上的飛機叫AOG，這代表飛機有故障了，所以飛機要必須能夠飛行；第三，必須具有對飛機的外表、內(nèi)飾進行翻新和維修的能力。通用動力公司有專業(yè)的設計師團隊，能夠滿足客戶不同的喜好，無論是飛機外表顏色、內(nèi)飾選擇，我們都盡量滿足客戶個性化需求，讓飛機更加迎合客戶“炫”的口味。

《環(huán)球飛行》：在運營模式上，公司是先找客戶再訂飛機還是先購買飛機再尋找客戶？

江文全：我認為這分兩個階段。在第一階段，出于對市場不看好，以及對市場風險沒有足夠的把握，一般是先找客戶再去訂飛機。到了今天，我認為通用動力的品牌已經(jīng)漸漸被市場認可，很多客戶說到買飛機首先就能想到通用動力，這就讓我們進入到了第二個階段，即每年采購一定量的飛機，再去找客戶。去年珠海航展上，公司一次性采購了6架貝爾407直升機，現(xiàn)在基本賣完了。在今年ABACE以及以后的展會中，我們還會訂購更多的飛機。

《環(huán)球飛行》：公司產(chǎn)品線這么齊全，那在您看來中國的市場更需要哪種類型的飛機？

江文全：對于公務機而言，目前大家普遍需要灣流、龐巴迪等公司產(chǎn)品，大家認為這類飛機航程遠、夠豪華，這是國人出于愛面子、顯富貴，不貴不買的特點形成的。但長遠看來，伴隨著市場逐漸理性，我認為中國并不是灣流這類大型飛機最大的市場，相反賽斯納這類飛機，性能比較好，可以飛高山，可以在高原機場起降，總體來說比較經(jīng)濟。中國消費得起公務機的這群人，其生意利潤基本源自于國內(nèi)，沒有那么多的洲際飛行，所以經(jīng)濟型飛機在未來會大有可為。

就直升機來講，目前直升機在中國每年大約消費100架左右，大部分是羅賓遜直升機，貝爾和歐直也能占到接近一半的市場，剩余則是阿古斯塔和麥道，西科斯基每年的增量較為有限。我個人比較看好羅賓遜未來在中國的發(fā)展，這種直升機體形比較小，大家可以買來尋找樂趣，大家能夠借此體驗從傳統(tǒng)的地面交通轉(zhuǎn)換到垂直立體的空中交通。

而在體形稍大的直升機系列中，我認為貝爾407和貝爾429在這個級別的市場上表現(xiàn)比較出色，比較符合中國人的喜好。同樣的價格，貝爾系列的直升機與競爭對手相比座位數(shù)更多、空間更大，功率更強。

《環(huán)球飛行》：您如何看待二手飛機市場？

江文全：二手飛機市場在中國才剛剛開始。因為中國人不太看好二手，改變這種觀念需要一定的時間。實際上，二手飛機交易在國外非常普遍。以貝爾407為例，國際市場上每年有將近100架交易量，而該機一年產(chǎn)量還不到200架，所以二手飛機就占到將近60%～70%，中國則不同，去年賣掉差不多30架貝爾直升機，二手的也就三五架，不到10%。

《環(huán)球飛行》：什么樣的客戶會選擇二手飛機？

江文全：現(xiàn)在選擇二手飛機的客戶還是以通航公司為主，使用飛機作為交通工具去賺錢，所以新飛機或者二手飛機無所謂。但是另一個客戶群體正在成長，那就是私人客戶。新飛機飛幾百小時，實際上對飛機的磨損幾乎為零，并且經(jīng)過了磨合期，是最好用的階段。而這個時候飛機又有一部分貶值，對客戶來說是最合適的。如果飛機沒有任何損傷、維修記錄良好、是私人用戶使用，內(nèi)飾外表保養(yǎng)也很好，那么二手飛機是非常好的選擇。這也漸漸被私人市場所接受。我預計，二手飛機的市場占有量很快會上升到30%左右。

《環(huán)球飛行》：公司未來有什么規(guī)劃？

江文全：通用動力在美國已經(jīng)有“私人飛機超市”的實體店，在中國的“私人飛機超市”實體店正在積極建設當中，預計今年年底前可以至少建成兩個并投入使用，地點基本定在江蘇和浙江。此外，我們計劃今年在上海、北京、成都、深圳等組建或者擴展團隊，邀請精英人士加入，以滿足公司的快速發(fā)展。2013年，私人飛機超市平均每個月要交付1～2架飛機，預計2014年全年更是要交付至少35架飛機。

在通用航空領域不是只做一件事就能把產(chǎn)業(yè)做好的。我們要把一系列的事情做好，才能打造全球領先的通用航空綜合服務商。