案例教學要有好效果，教師要了解怎樣組織案例教學，知道讓學生在案例教學中學到什么，推進案例教學有序進行，以及案例教學的條件與注意問題。

商務談判案例教學運用條件當前社會經(jīng)濟越發(fā)展，對經(jīng)濟類人才的需求越高，對其掌握的應用能力也提出了更高標準。我校經(jīng)管系開設商務談判課程的教學探索8年多來，推進參與式案例教學，以行為為導向，讓學生成為教學活動的主體。學生在自主學習、合作學習和探索性學習的氛圍中，通過參與、互動、評議的訓練，提高了分析問題、解決問題的能力，體會到參與學習的快樂，該方法得到了師生一致的好評。

一、對案例教學的認知

從廣義上講，案例教學是通過對一個具體情景的描述，引導學生對這些特殊情景進行討論、分析，通過學生的獨立思考或集體協(xié)作，提高其識別、分析和解決某一具體問題的能力，案例教學具有啟發(fā)性、實踐性，促使學生通過參與，通過訓練提升協(xié)作精神、處理問題的能力。

著名教育家杜威曾說過：最好的一種教育，就是牢牢記住學校教材和實際經(jīng)驗二者相互聯(lián)系的必要性，使學生養(yǎng)成一種態(tài)度，習慣于尋找這兩方面的接觸點和相互的聯(lián)系。哈佛的案例教學一般分為問題評審型、分析決策型、發(fā)展理論型三類。結(jié)合在我校多年的談判運用體會，我們結(jié)合問題評審和分析決策的訓練，也取得了良好效果。

選擇案例教學要考慮三個方面：

其一，是案例模擬的真實度。談判課程的教學案例要具有典型性、代表性，我們選擇以杭州企業(yè)為基礎，在實地調(diào)查的基礎上整理編寫出簡短的小案例，使案例讀起來生動有趣，學生有探究的欲望和想法。

其二，是案例要具有一定啟發(fā)性。結(jié)合談判的章節(jié)內(nèi)容，我們對案例進行問題設計，讓學生通過小組討論去挖掘問題的矛盾和焦點，在絞盡腦汁的分析和慷慨激昂的爭論中，通過辯論留下充分的思維空間帶給大家啟發(fā)和思考，達到最佳學習效果。

其三，是案例要有一定的針對性。談判選擇的教學案例要針對商務談判教學目標的需要，有針對性才能夠通過小組討論，促進學生挖掘案例相關問題，引申出另外的問題，調(diào)動學生成為積極參與者，多次的訓練提高了學生分析問題和解決問題的能力。

二、案例教學所需的前提條件

首先，需要考慮班級規(guī)模。對班級人數(shù)來講，最有利于案例教學的班級應該是15人左右的規(guī)模班。但一般情況下，我們一個班級的學生往往有30～50人，這就需要教師恰當分組，合理引導和安排。

理想的案例教學的課桌安排應是圓桌形的和馬蹄形的座位排列。這樣的排列方式同現(xiàn)在30～50人的班級規(guī)模相適應。我們的多次運用驗證了每一個同學地位平等，極大地方便了學生的交流與討論。促進了相互溝通，對同一問題的不同看法可以進行充分的辯論和整理思路。

其次，要考慮與學生的熟悉程度。從事案例教學的教師，為了更好地調(diào)動課堂氣氛，達到充分討論和有效溝通的課堂效果，就需要教師對學生有一定的了解。如知道學生的姓名外，還包括了解學生的教育背景、地區(qū)背景和個性特點。

三、案例教學中教師與學生的準備點

1.進行案例教學的教師條件

哈佛學者斯騰恩伯格認為，優(yōu)秀教師與普通教師存在三大差別特征，即知識的差別、效率的差別和洞察力的差別。就知識而言，包括三個層面，即原理性知識、特殊案例的知識、把原理和規(guī)則運用到特殊案例中的知識。一個優(yōu)秀的教師應該具備三個層次的知識體系，而不是向?qū)W生進行從概念到概念的演繹。

一個優(yōu)秀的從事案例教學的教師應該具備三個條件。一是通曉所執(zhí)教的學科。任何教師要想在教學中成功地推行案例教學，全面深刻地理解學科內(nèi)容及其發(fā)展走向是起碼條件。一個教師如果缺乏對學科的整體把握，未能掌握寬厚扎實的學科理論，不懂得學科理論問題的來龍去脈以及國內(nèi)外理論探討的前沿及進展，是很難進行案例教學的，也無法提高引導學生課堂討論的能力。二是要對案例心中有數(shù)，要能理解案例中所隱含的理論知識基礎，熟知案例內(nèi)容，還要關注整個案例研討過程，要為案例討論過程做好充分準備，能夠駕馭案例的知識點，協(xié)助學生理清思路，關鍵時候指點迷津，激發(fā)學習者討論的興趣以及更深入的思考。三是要轉(zhuǎn)變角色，增強對話、溝通意識，要能聽取學習者的不同意見，尊重學習者的創(chuàng)見。

2.案例教學法對學生的要求

在案例教學中學生是教學過程的參與者，必須與其他同學進行交流溝通，甚至辯論，能客觀看待其他同學的分析、評論，是一個積極的參與者和行動者。所以學生首先個人必須在上課前做好準備，要對一個案例仔細地閱讀，仔細思考案例中所提供的各種形勢，有一系列經(jīng)得起攻擊的采取策略行為的建議。

其次，案例教學需要學生組成學習團隊。一個理想的小組構成，應反映出不同的技能、經(jīng)歷和專業(yè)，這樣可以豐富討論，提高討論的質(zhì)量。小組討論中最為重要的是小組成員的積極參與和相互協(xié)作，做到有效參與，積極傾聽和反思。

我們在商務談判的案例教學中，常用方法包括展現(xiàn)場景片斷、設計方案、提交正式報告，還有交叉進行的作業(yè)拓展、課堂參與、現(xiàn)場評議打分等。結(jié)合態(tài)度、發(fā)言準備、發(fā)言水準及掌握基本理論知識的程度等方面給出相應成績。其中附加分不看觀點如何，主要看學生問題分析是否獨到，評述說理是否恰當和透徹，有成績記錄對學生有一定的促進作用，真正達到了案例教學目的和效果。

學生從案例教學中學習了什么呢？對此，清華大學經(jīng)濟管理學院李東紅老師將其大致歸納為四個方面：商業(yè)感覺、操作技能、決策能力、知識基礎。我們進行的商務談判試驗對此很是贊同和支持。

案例教學也有自身的不足，它花費時間較多，對學生的積極參與要求較高，案例討論沒有標準答案，無法替代傳授教學和實際操作。所以案例教學要因?qū)W生而異，安排恰當，才能收到好的效果。

總之，作為一種歸納教學法，案例教學可以培養(yǎng)學生深入思考的能力、參與能力、溝通交流能力。案例教學為理論與實踐的整合提供了一條獨特的路徑，確實是一種致力于提高學生綜合素質(zhì)的面向未來的教學模式。

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