夕陽斷橋

七月，酷熱——故步自封的將軍

競聘成功后，沙莉在日記里描繪無比壯麗的藍圖：“公司代理的HP產(chǎn)品可是全球計算機的龍頭品牌，身為品牌經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，當真面上有光，前景甚佳?！?/p>

正在發(fā)送CP5225報價傳真的沙莉，聽見主管Marko接聽總部電話，確定近期內(nèi)要推出捆綁銷售的優(yōu)惠活動。沙莉大腦飛快地運轉(zhuǎn)，不禁竊喜：“CP5225的單價是15000元，現(xiàn)在外加一套816b墨盒和一套818墨盒才賣14900元，要是王先生知道該有多高興?。　彪S后不由分說地按下STOP鍵，沙莉一個箭步奔回座位，撥通王先生電話興奮地說：“批量采購先別急著訂貨，再等幾天我們有個促銷活動，能省不少錢呢！”

沙莉洋洋得意地重新寫報價單，卻看見Marko比鍋底還黑的臉，遂心生不屑：“這個斂財鬼，不定氣成什么樣子，管他呢，客戶好才是真的好。”果然，晨會上Marko吹胡子瞪眼睛地指責沙莉：“誰給你權(quán)利勸客戶撤單？你什么時候才能踏踏實實地工作？”沙莉難堪地垂著腦袋，任由Marko憤怒的唾沫在她頭上飛濺。

Marko只知道擔心業(yè)績受影響，那可是考核銷售主管的量化指標，不過即使市場經(jīng)濟當?shù)?，Marko漠視客戶利益的理念也真讓人哭笑不得。沙莉捂著氣疼的胃吃不下飯，索性在日記里自?。骸澳闷苼鲋恢啦幌氘攲④姷氖勘皇呛檬勘?，可一個好士兵遇上自以為是的將軍，怎樣才能堅持做個好士兵？”

九月，秋涼——任勞任怨的工程師

特約維修中心在公司進門右手邊的第一個房間，然而市場部半數(shù)以上的員工叫不全維修人員的姓名，維修人員與市場人員的差異，在淡漠的同事關(guān)系中顯露無遺。中午，文具店的小弟抱著一臺6L打印機站在前臺：“我們的打印機總卡紙，現(xiàn)在急用，能不能麻煩你們維修？”前臺人員將他領(lǐng)到維修中心，機械地說：“你先等著吧，排隊維修?！毙〉懿凰佬模筋^央求；“我們趕著打印月報表，能不能請你們先給看看？”

沙莉正在下維修單，抬頭看見小弟急切的目光：“一臺機器的故障難道就不是故障？憑什么對人家板著臉！”沙莉為小弟抱不平，轉(zhuǎn)頭問工程師梁民，“卡紙問題應(yīng)該不大，要不你先替他看看吧，他空手回去肯定不好交差?！绷好袷萌ナ稚系挠椭?，深深地看她一眼，眼眸里閃爍著異樣的光。隨后，梁民收下維修單對小弟說：“我保證下午上班以前替你把機器修理好，不會耽誤你們今天出報表?！?/p>

小弟感激萬分地離開，梁民與沙莉相視一笑：“想不到市場部還有你這種客戶至上的人?！薄澳钱斎?，難道你以為市場部就全是利欲熏心的人？對公司來說，修一臺機器和一批機器的利潤的確不可同日而語，可是客戶希望設(shè)備盡早恢復使用的急切心情是相同的，總不能區(qū)別對待吧！”

沙莉右手托腮支在寫字臺上，回想著梁民說的話：“我欣賞你的處事態(tài)度，以后有需要幫忙的地方盡管開口?！闭媸莻€好人，沙莉快樂地落筆：“其實每個人身上都閃爍著善良和智慧，不能因為他的出身或從事的工種而小瞧他?！?/p>

十一月，微寒——投桃報李的客戶

李先生在電話另一端抱怨，硒鼓太貴了，買幾次花的錢都夠重新買臺激光打印機了。沙莉右手卷著電話線，咬緊下唇盤算：“李先生的公司平均三個月要更換一次硒鼓，硒鼓的單價300元左右，而一臺打印機還不足2000元，也難怪他叫苦連天?！?/p>

沙莉恭恭敬敬地與Marko商量，小規(guī)模用戶和長期

合作的老客戶，更新設(shè)備的頻率很慢，很難享受公司的優(yōu)惠政策。其實他們的耗材開銷也不小，公司是否可以考慮采取優(yōu)惠或讓利政策？沙莉言之鑿鑿，卻發(fā)現(xiàn)Marko臉色漸變，從沉默變成了不耐煩，最后他一臉慍色：“我說你的市場銷售文憑是怎么得回來的？”Marko捶打著桌面憤憤地教訓沙莉，“你處處從客戶角度著想，讓公司怎么經(jīng)營？我們干脆拱手相送好不好？公司有規(guī)定，耗材的零售必須按代理價銷售！不按常規(guī)出牌對你的發(fā)展沒有好處！”

中午在食堂撞見梁民，沙莉郁郁寡歡地抱怨：“我有什么不對？規(guī)模再小也是客戶，光考慮給大客戶讓利，誰來維護零散客戶的利益？”梁民把沙莉拉到一角，神色詭異地告訴她：“你可以建議客戶，間或到器材市場買散裝粉。一根硒鼓裝兩次再生粉，并不會影響機器的使用。對于小公司而言，買散裝粉可省下比較可觀的現(xiàn)金?！?/p>

真是個好人??！沙莉隨后轉(zhuǎn)身走進茶水間，用手機將梁民的建議告訴李先生，然后愉快地合上電話。第三季度的報表顯示，沙莉的易耗品銷售額明顯下降，Marko憤憤地說：“我們不鼓勵客戶購買再生粉，然而仍然有客戶鼠目寸光，盲目地追求蠅頭小利而縮短了設(shè)備的折舊年限。”在場的八名業(yè)務(wù)員掩嘴偷笑，“鼠目寸光”四個字像把尖錐刺痛了沙莉的自尊，她漲紅了臉，咬緊牙關(guān)，故作不在乎地保持微笑。

聽取沙莉的建議后，李先生為公司省下不少費用，他相繼為沙莉介紹了幾位客戶。熟絡(luò)后，李先生言笑晏晏：“沙小姐給人打工實在太可惜了，你的坦率是要吃虧的?！崩钕壬奶嵝咽股忱蛎壬ヒ猓辉碌娜沼浝?，沙莉作了勇敢的決定：“Marko竟然不明白勿以事小而不為的道理，屈就于他之下，真讓人晦氣！有機會的話，我倒要看看，誰才是真正的鼠目寸光！”

一月，潮冷——引發(fā)爭端的贈品

年終的回饋活動，沙莉領(lǐng)到20只贈表。Marko在晨會上建議，因為贈品有限，最好配合銷售，把手表贈送給購買服務(wù)器或PC機的新客戶。末了，Marko自鳴得意地說，這款表可是貨真價實的瑞士名表，送給大客戶也算是好鋼用在刀刃上了。

Marko滔滔不絕地傳授銷售經(jīng)，沙莉禁不住在心底犯嘀咕：“買得起PC和服務(wù)器的大客戶，誰會在乎一塊手表？倒是對于小客戶來說，這樣的贈品比較有誘惑力。再說，開發(fā)一個新客戶是穩(wěn)定老客戶的三倍功力，我才不喜新厭舊呢！”無視Marko的建議，沙莉的20塊手表統(tǒng)統(tǒng)贈送給購買打印機、掃描儀甚至是只買耗材的老客戶。收到月末報表時，Marko怒不可遏地責問她：“你為什么總把我的話當耳旁風？”沙莉哭笑不得地打量著被她氣歪了臉的主管，“業(yè)務(wù)員有支配贈品的自由度吧？我們的考核指標就是讓業(yè)績說話，主管也不能干涉我的銷售方法吧？”沙莉一席話像支冷箭，直直地射中Marko最不愿面對的事實——誰不知道沙莉的業(yè)績?nèi)陙砻邪袷?？如果不是他進公司時間長，銷售主管的頭銜早就換成沙莉了。

Marko鐵青的臉微微顫抖著，他說：“沙莉，你向人事部申請換部門吧，我不能接受一個處處與主管為敵的員工！”積壓了三年的怒火終于在剎那間爆發(fā)，沙莉一字一頓地問：“Marko，除了銷售額你還有別的興趣嗎？我真是納悶?zāi)銘{什么坐上主管的位置！”

沙莉穿上最鮮艷的紅外衣，噴上香水，香氣四溢地走到Marko面前，她的辭職報告赫然落在瞠目結(jié)舌的他面前。轉(zhuǎn)身走出辦公室，沙莉不留情面地說：“閉門造車的領(lǐng)導只會磨平員工的斗志，我還是在被同化以前趁早另謀高就吧?！?/p>

三月，溫暖——另辟蹊徑的起點

賦閑在家的日子，沙莉讀到龔自珍的原話：“與其贈來者以勁改革，孰若自改革？”“就是這樣！”沙莉一陣興奮，“我要以實際行動向Marko證明，到底誰的觀念是落伍，誰才是鼠目寸光！”

給梁民打電話以前沙莉毫無把握，她說我打算自己注冊公司代理HP產(chǎn)品，急需你這樣的認證工程師，可是前期的薪水肯定達不到你目前的水平。出乎沙莉的意料，梁民不假思索地應(yīng)承下來。梁民說，我只懂技術(shù)不懂銷售，但是我相信能夠設(shè)身處地替客戶著想的商人才能成大事。

沙莉的新公司在春光明媚的三月開張，積累了三年的客戶關(guān)系終于派上了用場。

十月，為獎勵銷售業(yè)績突出的代理商，HP出資邀請各公司代表遠赴歐洲旅游，沙莉曾任職的公司也在邀請名單內(nèi)。在深圳機場的候機廳，沙莉徑直走到Marko面前，笑容燦爛地說：“好久不見，我代表我自己的公司參加旅游，你呢？”