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        聞言識騙

        2013-04-29 20:30:32
        董事會 2013年7期
        關(guān)鍵詞:接受者第三人稱真話

        有意或者無意,我們都可以從語言的蛛絲馬跡中發(fā)現(xiàn)談判中的不誠實(shí),無論那是赤裸裸的謊言還是刻意的隱瞞。

        哈佛大學(xué)最近的一項(xiàng)商業(yè)研究指出,商業(yè)談判桌上說謊的人大多包含三個特征:話多,頻繁使用第三人稱,易賭咒發(fā)誓。研究人員希望通過實(shí)驗(yàn),總結(jié)謊言的特征,以凈化商業(yè)談判中存在的欺騙行為,讓商業(yè)交易更加公正。

        研究人員召集了104名志愿者參與“最后通牒博弈”游戲,這一研究方法在很多經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)中被采用。傳統(tǒng)的“最后通牒博弈”中,一名參與者(分配者)會得到一筆錢,然后決定分配多少錢給自己的搭檔(接受者);如果接受者覺得分配者在撒謊、分配其實(shí)不公正,那么他就可以拒接接受,兩個人都拿不到一分錢。由于接受者一旦發(fā)現(xiàn)不真實(shí)的跡象就會拒絕,導(dǎo)致分配者往往選擇公平地對待接受者,將得到的錢一分為二、一人一半。

        最近的這次商業(yè)研究,對傳統(tǒng)的“最后通牒博弈”規(guī)則進(jìn)行了三方面的改進(jìn)。首先,分配方將會得到5美元或30美元,而接受者無法判斷分配者一開始得到了多少錢。因此,分配者可以只給接受者2美元、保留28美元。其次,如果接受者拒絕分配者給他分配的錢,他可以得到7.50美元或者1.25美元,而分配者一分錢也沒有。最后,接受者將有兩分鐘的時(shí)間來詢問分配者各種問題,以決定自己是否接受分配方的分配方案;這也讓分配者有足夠的時(shí)間來陳述真相和撒謊。

        最終,70%的分配者選擇說真話,而30%的分配者要么撒謊要么故意隱瞞一些事實(shí)。研究人員對過程中的各組兩人對話仔細(xì)研究,比對說真話與撒謊者的表現(xiàn),發(fā)現(xiàn)人們說服對方的方式有策略型和情感型兩種。

        采用策略型說服方案的人中,完全說謊的人往往比說真話的人更加“絮叨”,而企圖隱瞞一些東西的人則比說真話的人說話少、句子短。而采用情感型說服方案的人中,說謊者更多地賭咒發(fā)誓,使用更多第三人稱,并且會比企圖隱瞞一些事實(shí)的人和說真話的人采用更加復(fù)雜的句式。

        較之企圖隱瞞一些事實(shí)的人,接受者似乎更加容易相信完全說謊的人。因此,隱瞞不是個好的欺騙策略。

        當(dāng)然,研究人員也指出,這些方法不可生搬硬套。上述語言特征更應(yīng)該被作為警覺標(biāo)志幫助提高警惕性。

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