鐘淑新

人的一生大約有三分之一的時間要用于睡眠，枕頭是每個人的必需品?？珊苌儆腥讼氲?，這個司空見慣的床上用品，潛藏著巨大的商機(jī)。

一個叫張靜的青島女孩，花費(fèi)十年時間，用櫻桃核、葡萄籽、蕎麥殼、蒲絨、決明子、亞麻子、夏草、佩蘭、野菊花等原來無人問津的植物種子或外殼，憑借綠色低碳的理念喚醒了沉睡多年的枕頭市場，帶來了數(shù)以億計(jì)的商機(jī)，建立了一個每年售出幾百萬只、遠(yuǎn)銷十余個國家的枕頭王國。

受頸椎病啟發(fā)找到枕頭商機(jī)

2000年，張靜大學(xué)本科英語專業(yè)畢業(yè)后，在青島一家海運(yùn)公司上班。那一年，張靜家喬遷新居，她的母親有一對香蒲絨的枕頭，枕了20多年了，張靜想扔掉，但母親說什么也不愿意：別看枕頭破舊，但里面的蒲絨可是個好東西，冬暖夏涼，市場上根本就買不到。張靜不信，自己到商場去打聽，發(fā)現(xiàn)清一色是中空棉，也就是化纖材料做的。這讓張靜第一次意識到了枕頭里面的學(xué)問。

2001年初，張靜所在的公司破產(chǎn)，張靜成了待業(yè)青年。禍不單行，因?yàn)殚L期做文案工作，她得了頸椎病。到醫(yī)院治療后病情有所好轉(zhuǎn)，可時間不長又犯了。一天，張靜一個學(xué)保健的朋友來看她，建議她換個低一點(diǎn)的枕頭。張靜去商場買枕頭，逛遍了青島的各個商場，都沒有找到尺寸符合要求的枕頭。沒有辦法，只好自己動手做了一個用蕎麥皮作枕芯的矮枕頭，半個月后，她的頸椎舒服多了。小小的枕頭對人的健康起著不可估量的作用，然而這一點(diǎn)卻被很多人忽視了。

逛商場尋找枕頭的過程，讓張靜發(fā)現(xiàn)，人們喜愛的天然植物枕頭品種非常少，枕頭的樣子也很少，另外就是商場里面的枕頭都是一個高度。張靜開始思考枕頭生意，她不管逛哪家商場，總是先到枕頭柜臺前看看。她發(fā)現(xiàn)在市場上不但找不到兒童枕頭，就連成人枕頭也都只有纖維棉一種，這堅(jiān)定了她進(jìn)入枕頭市場的想法。

她對青島的多數(shù)商場進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了一家商場里的蕎麥殼枕頭深受顧客歡迎，她想：如果給消費(fèi)者提供多種植物枕頭，肯定會有大市場。她在網(wǎng)上找到了七八家植物枕頭加工廠。2001年6月，她花7000元錢，買了100多個枕頭，由于資金不足找不到合適的店鋪，她只好挨家挨戶上門推銷。

她常常被拒絕在門外，很多人寧愿到商場買貴的也不愿買上門推銷的，她只好在商廈開了鋪面。2001年7月，她帶著枕頭進(jìn)駐青島的發(fā)達(dá)商廈，植物枕頭一炮打響，有時一天的利潤額可達(dá)兩三千元，這也是全國第一個枕頭專賣店。

這個特殊的專賣店開張后，很多市民抱著看新鮮的心理過來，結(jié)果都被店里的枕頭所打動。那段時間，張靜的店面一直門庭若市，有時一天下來能銷售近百個枕頭。張靜賺取了第一桶金。

商海水深，嗆水險破產(chǎn)

這個時候，一個意外攪亂了張靜的買賣。一個老客戶給張靜打來電話，說他從張靜那里買的枕頭里竟然有黑心棉。張靜不信，但她打開枕頭查看，發(fā)現(xiàn)里面的枕芯確實(shí)黑乎乎的，顯然廠家為了節(jié)省成本用了劣質(zhì)材料。這讓張靜一下子就蒙了：自己作為批發(fā)商，根本就控制不了生產(chǎn)，這樣的劣質(zhì)產(chǎn)品自己可以攔截一次、兩次，但以后呢？

張靜決定涉足生產(chǎn)領(lǐng)域，這樣一方面可以保證質(zhì)量、降低成本，另一方面一直琢磨改進(jìn)產(chǎn)品的張靜還非常想增加枕頭的特色。張靜不懂做枕頭，就跑到附近的紡織廠家去拜師學(xué)藝。

2003年，張靜在市區(qū)租了一間300多平方米的小工廠，開始了自主設(shè)計(jì)創(chuàng)新之路。經(jīng)過3個月不分白天黑夜的反復(fù)試驗(yàn)，十多個品種、30個規(guī)格、近600個植物保健枕頭終于新鮮出爐，竹炭、野菊花、茉莉花等枕頭順利走進(jìn)市場。張靜按照自己的切身體會和銷售經(jīng)驗(yàn)，把原來的枕頭結(jié)構(gòu)從單層改成了雙面不同填充，形狀上也突破原來那種圓圓滾滾的普通造型，改進(jìn)為呵護(hù)頸椎的造型。張靜的個性枕頭成了市場的搶手貨。

而危機(jī)正在悄悄逼近，隨著張靜的枕頭廠生產(chǎn)量飛速擴(kuò)張，僅靠市內(nèi)零售已難以消化，貨品出現(xiàn)了大量積壓。而恰在此時，有一個國際連鎖的大賣場在青島有三個連鎖店，要求張靜向他們供貨。她覺得這是大商場肯定沒一點(diǎn)風(fēng)險，于是馬上就按照他們的要求，把各個品種的貨送到商場。但是不久之后，三個商場就接連關(guān)門，經(jīng)營者失蹤了，連個人影也找不到了。后來張靜了解到，那是一家進(jìn)行詐騙的所謂“連鎖機(jī)構(gòu)”。就這樣，張靜把辛苦掙來的錢都賠進(jìn)去了。

如果不能盡快把積壓產(chǎn)品處理掉，不能盤活資金，剛剛建起來的公司就面臨著破產(chǎn)。張靜想到了各種方法，包括做廣告、發(fā)傳單、在網(wǎng)絡(luò)上尋找商機(jī)，后來發(fā)布的信息多了，不斷有人打電話找張靜要樣品，那個時候，張靜覺得只要有人問她要樣品，她就特別感激，趕緊給人寄，寄了好幾千塊錢的東西出去，但是如石沉大海。突然有一天，張靜接到一個電話，是銀川的一個咨詢客戶，她說已經(jīng)給張靜匯了五千塊錢的貨款。張靜當(dāng)時一聽當(dāng)場跳了起來，因?yàn)榭偼饧臉悠?，從來沒有人說來訂貨，這個批發(fā)客戶是第一個向張靜拋出橄欖枝的。

“量體定枕”走出新路

來自全國各地的批發(fā)訂單逐漸多了起來，張靜的枕頭滯銷危機(jī)化險為夷。

正當(dāng)張靜的枕頭事業(yè)開展得如火如荼之際，她突然發(fā)現(xiàn)，仿佛一夜之間，青島市一些商場和批發(fā)市場上涌出了很多中草藥枕頭，這些假冒產(chǎn)品雖然粗制濫造，但是因?yàn)閮r格便宜，利用了人們喜歡省錢的心理，還是吸引了一部分消費(fèi)者?？粗昀锶諠u稀少的客流量，張靜陷入了沉思，怎么樣才能避免被仿冒，同時可以名正言順地拿起法律武器和仿冒行為做斗爭呢？張靜意識到，要想打擊假冒行為，首先要增強(qiáng)自己的品牌意識，她馬上向商標(biāo)部門申請注冊“適之寶”商標(biāo)，經(jīng)過3年多時間的等待后，她終于得到了商標(biāo)注冊成功的批復(fù)，終于擁有了屬于自己的專有枕頭商標(biāo)。

為了提高自家枕頭的競爭力，張靜除了提高品質(zhì)、打造品牌外，還請來各方專家研發(fā)了“量體定枕”系統(tǒng)，根據(jù)顧客的身高、頭圍、頸弧等與枕頭的關(guān)系，聘請軟件專家制作了一套專業(yè)的測算軟件，把枕頭和科技緊密聯(lián)系起來，為選購枕頭的市民量體裁衣似的定做枕頭。

見過量體裁衣的，沒見過量體做“枕頭”的，但張靜卻說：“其實(shí)和衣服、鞋子一樣，每個人應(yīng)該找一個適合自己尺寸的枕頭，枕頭也要合身?！睆堨o根據(jù)顧客的身高、頸弧等為他們量身打造一個“私人枕頭”。在張靜的店里，顧客在體驗(yàn)量體做枕的新鮮的同時，也接受了這種健康前衛(wèi)的觀念。

一天，張靜的店里來了一位女孩，店員邊介紹枕頭邊問她：“你覺得什么樣的枕頭最舒適？”沒想到女孩語出驚人：“我覺得我男朋友的臂彎最舒適！”張靜聽到她們的對話，心里靈光一閃，對女孩說：“我給你設(shè)計(jì)一款‘男友枕頭，三天后你來取?！迸⒆吆螅瑥堨o馬上開始研制“男友枕頭”，經(jīng)過一天多的實(shí)驗(yàn)，她的這種新奇的“男友枕頭”終于研制成功。三天后，女孩抱著試試看的心理來到店里，張靜拿出“男友枕頭”讓她試試，女孩看到這個惟妙惟肖的“男友枕頭”十分驚喜，連忙躺在上面試了試，高興地喊：“就是這種感覺！”

這種“男友枕頭”很快在青島上市，并迅速風(fēng)靡市場，被很多追逐時尚潮流的年輕人當(dāng)做饋贈的禮物。這件事也啟發(fā)了張靜——應(yīng)該讓產(chǎn)品向著個性化發(fā)展，在個性中開辟屬于自己的新天地。

在“男友枕頭”開發(fā)成功的基礎(chǔ)上，張靜又開發(fā)了新人連心枕頭、系列嬰幼兒枕頭，還一鼓作氣開發(fā)了看電視的護(hù)頸枕頭，上班族午睡的多功能枕頭……短短幾年時間，她所開發(fā)的各種枕頭竟然達(dá)到1 2大系列，1500多個品種，價位也從幾十元至幾百元不等。

櫻桃核帶來的啟示

生意擴(kuò)大后，張靜并沒有滿足，她不斷尋找新的枕芯填充物和枕頭款式。

2008年，一個來自德國柏林的詢單給了張靜很大的啟發(fā)。有個德國客商問她能不能做櫻桃核的枕頭，她感到很驚訝，自己從來沒聽說過這種枕頭。張靜通過調(diào)查了解到，櫻桃味道鮮美，果核有安神、降血壓等作用。用櫻桃核做枕頭，可以用來治療頭部、肩部的肌肉疼痛。

德國客人的報價是1200美金一個枕頭，定做3000個，這一單生意做下來，就可以賺幾百萬元?？墒巧夏娜フ疫@么多櫻桃核呢？當(dāng)時她帶人去嶗山和城陽的櫻桃產(chǎn)地詢問，當(dāng)?shù)厝苏f櫻桃核都沒人要，大多都是當(dāng)垃圾埋了或者當(dāng)柴火燒了。為了收購更多的櫻桃核，張靜打出了“回收櫻桃核，五元/斤”的牌子，很快就有人慕名而來送貨上門了。

“沒想到我做枕頭，還帶動了不少像櫻桃核回收這樣的新行當(dāng)?！睆堨o笑著說，現(xiàn)在櫻桃核可是年年水漲船高，連櫻桃核都能做成產(chǎn)業(yè)，她的枕頭能風(fēng)靡歐美市場，暢銷全球也就不足為奇了。

近幾年來，張靜幾乎兩年就要換一次廠房，從當(dāng)初的300平方米到現(xiàn)在的4000平方米。現(xiàn)在她80%的生意在互聯(lián)網(wǎng)上完成。她擁有200多家網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷客戶，支持了100家淘寶網(wǎng)店，發(fā)展了3個淘寶商城旗艦店，2家皇冠店品牌。2012年7月1日，由中國電子商務(wù)協(xié)會、杭州市政府和阿里巴巴共同主辦的“2012全球十佳網(wǎng)商評選”30強(qiáng)名單出爐，張靜榮獲了最具創(chuàng)新力網(wǎng)商稱號。

張靜知道，發(fā)達(dá)的西方國家非常注重環(huán)保，推崇天然，他們對天然植物類產(chǎn)品一旦了解，需求量是非常大的。枕芯是一只枕頭的靈魂，櫻桃核枕芯可熱敷理療、葡萄籽枕芯可緩解腹脹腹痛、蒲絨枕芯可安神鎮(zhèn)靜清熱涼血……上千款枕頭多數(shù)都是她一筆一畫、一針一線設(shè)計(jì)出來的。在即墨城南煙青路一側(cè)的適之寶枕頭工廠里，沒有漫天飛舞的棉絮、沒有濃重的化纖材料的味道，近4000平方米的廠房內(nèi)，彌漫著一股糧食、果核的淡淡味道。各種果核、糧食殼、花草種子甚至還有中藥材，通過生產(chǎn)流水線灌入做好的枕芯中。

張靜的理想是打造一個像美國星巴克一樣的專業(yè)品牌，不局限于做枕頭、賣枕頭，而是要做一個專業(yè)的睡眠服務(wù)商。

編輯/劉柳