梁亞會(huì)

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，農(nóng)戶與企業(yè)之間的合作方式也變得越來越多，本文以河北省滄州市特色小棗銷售為例，實(shí)證調(diào)查得出農(nóng)戶目前多采取訂單銷售模式，在此基礎(chǔ)上，本文進(jìn)一步總結(jié)了農(nóng)戶選擇此種銷售模式的影響因素。

關(guān)鍵詞：特色農(nóng)產(chǎn)品；訂單銷售；影響因素

一、農(nóng)戶企業(yè)合作模式

對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)與農(nóng)戶之間的關(guān)系，結(jié)合目前國(guó)內(nèi)學(xué)者的觀點(diǎn)和我國(guó)河北省滄州市既是特色小棗的種植基地又是各種小棗深加工企業(yè)的聚集地的特征，當(dāng)?shù)匦椛罴庸て髽I(yè)與棗農(nóng)之間的合作方式主要有以下三種：

1.市場(chǎng)交易關(guān)系型：企業(yè)與農(nóng)戶沒有固定的合作模式，只是在小棗收獲季節(jié)，按市場(chǎng)價(jià)格從農(nóng)戶手中直接收購(gòu)。

這種合作方式是指以純粹市場(chǎng)買賣關(guān)系進(jìn)行等價(jià)交換的連接方式。這是一種松散的傳統(tǒng)的交易方式。企業(yè)和農(nóng)戶之間通過市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行等價(jià)交換，各主體之間無任何經(jīng)濟(jì)約束，交易價(jià)格隨行就市。

2.企業(yè)訂單模式型：企業(yè)與棗農(nóng)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，每年以約定好的價(jià)格，棗農(nóng)定向型企業(yè)提供棗產(chǎn)品。

此種交易模式類似于訂單農(nóng)業(yè)，但是由于滄州市既是小棗的產(chǎn)地又是加工企業(yè)的聚集地，所以企業(yè)與農(nóng)戶之間具有較好的了解與信任。所以企業(yè)訂單模式即企業(yè)與農(nóng)戶在小棗成熟前，按照預(yù)計(jì)的市場(chǎng)行情確定企業(yè)與農(nóng)戶交易的小棗的種類、數(shù)量、價(jià)格以及質(zhì)量要求等，事先確定農(nóng)戶的收益及企業(yè)的成本。

3.一體化聯(lián)結(jié)型：企業(yè)完全自主從事棗樹的種植深加工行業(yè)，購(gòu)買或承包農(nóng)戶的棗樹，并對(duì)其進(jìn)行專業(yè)化管理、專門種植，農(nóng)戶只是其雇員。

一體化聯(lián)結(jié)型是一種相對(duì)比較高級(jí)的產(chǎn)業(yè)組織模式，是指以市場(chǎng)為導(dǎo)向，企業(yè)對(duì)小棗的種植、加工、銷售進(jìn)行統(tǒng)一管理。農(nóng)戶以一定的價(jià)格將棗樹出售或承包給企業(yè)后，與企業(yè)之間只是雇傭關(guān)系，完全按企業(yè)的要求生產(chǎn)并獲得固定的報(bào)酬。

二、農(nóng)戶小棗銷售方式實(shí)證研究

1.企業(yè)農(nóng)戶合作方式

此次調(diào)研共發(fā)放問卷500份，有效收回428份，對(duì)河北省滄州市獻(xiàn)縣、滄縣三個(gè)地區(qū)的棗農(nóng)進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查數(shù)據(jù)通過調(diào)查員與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民一對(duì)一訪談并填寫問卷的方式獲得。對(duì)問卷統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果如下圖所示。

圖 企業(yè)農(nóng)戶組織形式

調(diào)查結(jié)果顯示約有70%的農(nóng)戶選擇與小棗深加工企業(yè)合作的方式來出售自己的小棗，這是一種企業(yè)與農(nóng)戶之間新興的一種組織形式并且有很好的發(fā)展趨勢(shì)，本文對(duì)農(nóng)戶是否選擇這一模式的影響因素進(jìn)行了進(jìn)一步研究。

2.影響因素

根據(jù)國(guó)內(nèi)外已有的研究成果，可將影響棗農(nóng)參與企業(yè)農(nóng)戶訂單銷售模式的因素歸結(jié)為以下幾個(gè)方面：

（1）農(nóng)戶戶主的特征。農(nóng)戶戶主的特征主要包括戶主的受教育程度，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。農(nóng)戶受教育程度越高，自己處理小棗小棗銷售的能力就越強(qiáng)，參與企業(yè)農(nóng)戶合作型生產(chǎn)銷售的意愿就較低。風(fēng)險(xiǎn)厭惡型的農(nóng)戶選擇與企業(yè)合作銷售的方式的可能性更高。

（2）農(nóng)戶小棗種植特征。農(nóng)戶小棗種植特征主要包括小棗種植規(guī)模、小棗種植品種、小棗種植時(shí)間。農(nóng)戶的小棗種植規(guī)模越大，就越注重小棗銷售的穩(wěn)定性，參與企業(yè)訂單模式的可能性就越高。農(nóng)戶種植小棗的品種越多，面臨的銷售渠道與銷售對(duì)象就越分散，參與企業(yè)訂單模式的可能性就越低。不同農(nóng)戶從事小棗種植的時(shí)間不同，從事小棗種植的時(shí)間長(zhǎng)的農(nóng)戶，對(duì)小棗的銷售已具備了固定的渠道和模式，選擇與企業(yè)訂單模式的可能性較低。

（3）小棗加工企業(yè)的特征。小棗加工企業(yè)的特征包括小棗加工企業(yè)對(duì)企業(yè)訂單模式的態(tài)度，當(dāng)?shù)匦椉庸て髽I(yè)的數(shù)量。小棗加工企業(yè)參與企業(yè)訂單模式的意愿越強(qiáng)，對(duì)農(nóng)戶的報(bào)酬越多，農(nóng)戶參與的意愿越強(qiáng)。農(nóng)戶所在地小棗加工企業(yè)數(shù)量越多，對(duì)當(dāng)?shù)匦椀男枨笤酱?，農(nóng)戶參與企業(yè)訂單模式的意愿越低。

（4）地域特征，主要包括當(dāng)?shù)卣恼?、交通情況和自由市場(chǎng)交易規(guī)模。政府對(duì)企業(yè)訂單模式的扶持力度越大，農(nóng)戶參與的意愿就越強(qiáng)。交通條件越便利，自由交易市場(chǎng)發(fā)展越完善，農(nóng)戶自由銷售的可能性就越大。

參考文獻(xiàn)：

[1]王建農(nóng) 鄧祖龍 周凌云：特色農(nóng)業(yè)稱為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題，1997，（2）.

[2]王亞靜 祁春節(jié)： 我國(guó)契約農(nóng)業(yè)中龍頭企業(yè)與農(nóng)戶的博弈分析[J].農(nóng)業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2007，（05）：25-30.

[3]閃 輝 樊明懷：安徽省特色農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究[J].江淮論壇，2004（6）：44-47.

[4]楊振營(yíng) 胡光明 李桂榮 曲炳國(guó) 于克東：滄州市金絲小棗產(chǎn)銷現(xiàn)狀與發(fā)展對(duì)策[J]. 河北林果研究，2001，（02）：156-159.

[5]李金良 賀洪海：必須大力發(fā)展特色農(nóng)業(yè)[J].經(jīng)濟(jì)師，2000（5）.

[6]張春鋒 聶 坪：農(nóng)戶對(duì)訂單農(nóng)業(yè)的續(xù)單意愿及其影響因素——以湖北省油菜制種為例[J].西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2012，（03）：22-27.