王冠群

沒有任何一個產(chǎn)品可以一直推動企業(yè)的發(fā)展，新產(chǎn)品的推廣是企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的保證。

同樣的產(chǎn)品，同樣的推廣方法，同樣的促銷，同樣的目標消費群，同樣的渠道，為什么不同的市場結(jié)果差距這么大？

因為推廣隊伍不一樣！

兩支隊伍的綜合能力差不多，為什么依然差距這么大？

因為兩支隊伍推廣產(chǎn)品的意愿度不一樣！

老板對新產(chǎn)品推廣充滿信心和希望，并不代表營銷人員對新產(chǎn)品充滿信心和希望，被動推廣和主動推廣，任務(wù)導(dǎo)向和目標導(dǎo)向決定了產(chǎn)品推廣的成功率。

營銷人員為什么要推廣新產(chǎn)品？推廣新產(chǎn)品對他有什么好處？不推廣又會遭受什么損失？如何推廣？所以說：員工的推廣意愿度是新產(chǎn)品推廣成敗的關(guān)鍵因素。

調(diào)整利益分配系統(tǒng)

為什么當(dāng)年孫悟空大鬧天宮，十萬天兵天將對他沒辦法。而西天取經(jīng)路上，卻常打不過一些小妖怪？最奇怪的是這些小妖怪大部分還是天庭大員手下的蝦兵蟹將。最終悟空還要勞觀音、太上老君搭救？

因為孫悟空大鬧天宮時碰到的天兵天將都是給玉帝打工的，岀力但不玩命；取經(jīng)路上碰到的都是自己出來創(chuàng)業(yè)的，給自己奮斗，比較拼命！從人性上講：所有人只有干自己的事時才是最用心、最用力、最賣命的。所以老板需要調(diào)整利益分配系統(tǒng)：讓員工由為老板賣命改為為自己奮斗！讓員工把工作當(dāng)自己的事業(yè)來干，為老板推廣新產(chǎn)品改為為自己推廣新產(chǎn)品。

1.分紅。優(yōu)秀員工不是股東，但干得好可以享受分紅。但此分紅區(qū)別于原始股份分紅。此分紅是要拿增長的部分、多賺的部分來分，而不是分老板的固有資產(chǎn)和利潤。所以員工只有努力創(chuàng)造銷量增長和利潤增長，才能享受分紅。增長得越多，分得越多，利益的拉動讓員工傾盡全力保證不斷的業(yè)績增長。

2.期權(quán)。針對骨干設(shè)定有誘惑力的獎勵，付出一定努力，創(chuàng)造一定價值，在約定時間后兌現(xiàn)。在什么職位，干滿多少年，創(chuàng)造什么價值后可以獲得一定的虛擬股權(quán)。

3.股份。很多民營企業(yè)都是獨家控股。所有員工都是給你打工的。徹底改變員工積極性最有效的方法就是：“我的”變成“大家的”，核心是股份的變化。讓員工成為股東，“我操心”改為“大家操心”，風(fēng)險公擔(dān)，利益共享。

所以企業(yè)要發(fā)展，老板首先要考慮的是如何分錢，會分錢的老板才能把企業(yè)經(jīng)營大，才能掙更多的錢。

調(diào)整利益分配系統(tǒng)就是從機制上解決員工的推廣意愿度，讓員工成為主人，具有主人翁的精神，改為只有“我操心”為“大家比我更操心”，所有人都主動為目標奮斗時，老板才是最輕松的。

制造機會讓員工一夜暴富

目前企業(yè)營銷隊伍一般采用兩種薪資模式：1.底薪+提成模式；2.底薪加KPI考核獎金模式。

這兩種模式員工的收益高低都取決于銷量的大小，達成率的高低。老產(chǎn)品送貨的難度遠遠小于新產(chǎn)品推廣的難度，如果采用相同的激勵力度，員工花費更多的精力和時間推廣新產(chǎn)品的收入會遠遠小于推廣老產(chǎn)品的收益。那必然導(dǎo)致員工推廣新品的意愿度降低，必然造成新員工抵制新產(chǎn)品推廣。

所以新產(chǎn)品推廣一定要設(shè)置高額推廣獎勵，制造機會讓員工一夜暴富，在新產(chǎn)品推廣中嘗到甜頭，形成新產(chǎn)品推廣的習(xí)慣和積極性。確保新產(chǎn)品推廣的成功。

1.完不成保底目標下“地獄”，完成超越目標上“天堂”。設(shè)定最基本的推廣目標，這個目標是無條件完成的。完不成高額處罰，超額完成的大力獎勵。

2.采用新產(chǎn)品對賭模式。所有新產(chǎn)品推廣參與人，每個人拿出上月收入的1/3或者1/2參與對賭，一定是現(xiàn)金，必須大于1/3。充分利用馬太效應(yīng)，讓贏的人得到更多，輸?shù)娜耸ジ唷?/p>

3.新產(chǎn)品推廣PK。不只PK結(jié)果還進行過程PK。除正常的激勵外，老板設(shè)定現(xiàn)金獎勵和其它獎勵。

員工不愿意推廣新產(chǎn)品，是因為誘惑不夠大，要通過利益的拉動，讓員工內(nèi)心充滿希望，讓員工積極地去想辦法推廣新產(chǎn)品。每一次新產(chǎn)品推廣，一定要讓一部分員工暴富，形成正面的標桿和榜樣。用事實和案例告訴其它員工或者后來的員工，推廣新產(chǎn)品收益遠遠大于老產(chǎn)品。

建立新品推廣價值體現(xiàn)系統(tǒng)

馬斯洛需求理論告訴我們，當(dāng)人解決最基本的物質(zhì)需求之后會追求精神層面的需求。

管理者必須要考慮員工需求的變化。人一生只忙四件事：學(xué)業(yè)、婚姻、家庭、事業(yè)。忙四件事為四個東西：性、情、名、利。價值就是“名”的一部分。價值包含：榮譽、地位、身份、尊嚴。當(dāng)員工有高額的收入之后，這個時候就需要建立員工推廣新品的價值體現(xiàn)系統(tǒng)。

1.把推廣新產(chǎn)品做為升職的必備條件。想升職必須會推廣新產(chǎn)品，業(yè)績比較好的人做領(lǐng)導(dǎo)才能帶出能推廣新產(chǎn)品的兵來。

2.建立師道文化。誰做的好誰為師。誰優(yōu)秀誰為師。每次分享會，讓新產(chǎn)品推廣業(yè)績好的人講話，把講話做為一種激勵。每月舉辦一次分享大會，讓講的人有自豪感，讓聽的人有差距感，讓正能量傳播成為主流。要用一個精神的光芒，穿透每個人的內(nèi)心。讓做的好的人成為榜樣。

做好推廣前準備

即便是自己的事業(yè)，即便有高額的利潤，如果不做推廣的準備工作，匆忙上陣，只有決心，沒有方法，新產(chǎn)品推廣成功的幾率也很低。

1.造勢。用其它市場的案例來證明這個產(chǎn)品能推廣。造勢的過程要讓所有員工參與。要給員工一種信號：只要我們努力，必然能推廣成功。

2.推廣前培訓(xùn)，讓每個營銷人員成為產(chǎn)品“推廣專家”。產(chǎn)品的賣點，通路價格設(shè)定，促銷，渠道鋪市順序，標準化用語，標準化作業(yè)流程等。特別是標準化作業(yè)流程：如何鋪貨？如何建形象店？如何動銷？一定要講到員工聽懂，會操作為止。

3.建立全員推廣機制。從公司領(lǐng)導(dǎo)，從倉庫管理員到司機，從管理人員到基層業(yè)務(wù)，全員參與推廣和考核。只為成功推廣想辦法，不為推廣失敗找理由。

影響新產(chǎn)品推廣成功的因素有很多，產(chǎn)品品質(zhì)、賣點、包裝、價格、促銷、渠道、方法等。但最重要的是推廣人的意愿度。愿意推廣，方法比困難多。為自己推廣，能掙高薪，能體現(xiàn)價值，有方法，還有什么理由不成功？