【摘要】改革開放以來，中小企業(yè)在促進國內經(jīng)濟發(fā)展、維持市場活力、吸納就業(yè)等方面起著極其關鍵的作用，是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分。然而，中小企業(yè)由于違約成本較低、稅務問題多、規(guī)模相對小、抗風險能力弱、經(jīng)營穩(wěn)定性低、管理水平參差不齊等問題導致其在信貸融資上得不到商業(yè)銀行的支持，這逐漸成為了我國中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。本文在大量閱讀相關文獻的基礎上，結合自己在商業(yè)銀行的實習工作經(jīng)驗，嘗試在供應鏈金融角度的客戶價值評價方面對中小企業(yè)的“融資難”問題進行探究。

【關鍵詞】商業(yè)銀行；信貸融資；供應鏈；客戶價值評價

一、前言

供應鏈金融理論的提出，既能夠有效解決中小企業(yè)融資難題，又能延伸銀行的縱深業(yè)務，從而達到“雙贏”的效果。但一個難題是在眾多申請得到信貸的中小企業(yè)中，如何選出值得給予支持的中小企業(yè)，如何評價這些客戶價值的高低，目前還沒有很好的研究成果。在國內最大的文獻庫CNKI上搜索，可以看到在“客戶價值評價”方面的研究成果是非常豐富的，但是對于供應鏈金融角度的客戶價值評價，國內僅發(fā)現(xiàn)一篇文獻且有很多的不足之處。

通過閱讀國內外的大量文獻，我們可以發(fā)現(xiàn)目前有關客戶價值的研究，在理論體系上呈現(xiàn)出“企業(yè)—客戶”價值和“客戶—企業(yè)”價值兩個不同的研究路線。

“企業(yè)—客戶”價值是從客戶角度出發(fā)，認為客戶價值是客戶在購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務時獲取的價值。該方面的研究是從客戶的角度出發(fā)，探討客戶從企業(yè)所購買產(chǎn)品或服務感知的價值高低，進一步為企業(yè)認識客戶需要和更好的滿足客戶需求而服務。最有代表性的研究成果為Fredrick Reichheld（1996）[2]提出的凈現(xiàn)值評價體系。Frederick Reichheld發(fā)現(xiàn)基礎利潤（Base profit）、購買收益增加（Revenue growth）、成本節(jié)約（Cost saving）、推薦效應（Referrals）以及價格溢價（Pricpremiums）是忠誠客戶在長期的購買過程中為企業(yè)創(chuàng)造利潤的主要因素，并且隨著客戶關系的延續(xù)其帶來的收益更大，從而提出了忠誠客戶對企業(yè)收益增長因素分析的生命周期模型。

在CRM的大背景下，客戶價值評價具有了新的特點。CRM強調的是對于客戶的全生命周期的管理，在此理論指導下，基于CRM視角的客戶價值的界定、評判和客戶分類管理具有了新的特點，在判斷客戶的價值及其重要性方面更加合理。在此方面做出貢獻的國外學者有Dwyer（1999）[3]、Heinz K.Stahl（2003）[4]以及國內的陳明亮、譚躍雄等[5，6]。

本文主要研究比較新的供應鏈金融意義下的客戶價值分析，從商業(yè)銀行的角度，即從供應鏈金融的視角，研究客戶價值的評價問題。

二、基于供應鏈金融的客戶價值評價體系設計

商業(yè)銀行供應鏈客戶價值評價，需要運用客觀和可具操作性的指標和方法，評價申請金融支持的客戶起個人客戶價值和所屬供應鏈價值，考察貸款客戶和所屬供應鏈的一些相關構成要素的現(xiàn)狀和發(fā)展狀況，據(jù)以評定出相應級別，以決策是否給與相應的金融支持。在具體測算方面，必須要考慮用以評價客戶價值的相關指標應該具備數(shù)據(jù)易得、來源可靠、取得數(shù)據(jù)的成本低難度小，以便于商業(yè)銀行對處于供應鏈當中的某個客戶做出合理的價值判斷。

基于以上分析，本文將公司客戶終身價值的評估指標體系分為四層，第一層為總指標，商業(yè)銀行供應鏈客戶價值.第二層是三個一級指標，分別為客戶當前價值、客戶潛在價值和客戶供應鏈金融價值。在隨后的第三層和第四層，分別設計了相應的指標來考察相關內容。解釋如下：

（一）客戶當前價值

客戶當前價值即客戶當前消費銀行產(chǎn)品和服務而為銀行創(chuàng)造的利潤，，形成了銀行視角的截止到目前和該客戶交易所形成的盈利水平，這是商業(yè)銀行判斷客戶價值高低的重要組成部分。從這個角度，客戶當前價值應該包括能夠涵蓋商業(yè)銀行收入來源的三大主要部分：資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務和中間業(yè)務，評價指標體系設計包括以下三個指標：

1.資產(chǎn)業(yè)務價值。資產(chǎn)價值是指客戶在使用銀行資金時給商業(yè)銀行創(chuàng)造的價值，如因貸款而支付的利息等。具體各商業(yè)銀行的產(chǎn)品略有差異，流動資金貸款、項目貸款、貿易融資、其他融資（包括貼現(xiàn)、拆借）是最常見的銀行資產(chǎn)業(yè)務.

2.負債業(yè)務價值。客戶在商業(yè)銀行的存款構成了銀行的負債。銀行利用客戶存款從事各種信用活動獲取的利潤減去支付給存款客戶的利息后就構成了客戶對于銀行的負債業(yè)務價值。因此，客戶春款的數(shù)量與負債業(yè)務價值密切相關。我們采用存款總日均和平均付息率兩個指標來衡量。其中，存款總日均=∑（本計算期存款總數(shù)×本期存款天數(shù)）/自發(fā)生業(yè)務關系以來總天數(shù)，平均付息率=∑各期存款產(chǎn)生的利息/借入資產(chǎn)加權平均數(shù)×100%。

3.中間業(yè)務價值。中間業(yè)務價值是指銀行為客戶提供各類金融服務時收取服務費價值，包括表外業(yè)務收入、結算業(yè)務手續(xù)費收入、匯差收入和理財收入四個部分。由于不同的中間業(yè)務收取的費用不同，所以本文采用各類中間業(yè)務形成的收入總值來表示，同時考慮交易的次數(shù)。

（二）客戶潛在價值評價

客戶潛在價值是指在客戶生命周期內，預期客戶能為其在增量消費和新資源開拓等方面創(chuàng)造的價值[7]，主要涉及增量消費、交叉消費和口碑效應。

（三）供應鏈金融客戶價值評價

供應鏈金融視角下下的客戶價值評價在考察企業(yè)自身財務和發(fā)展?jié)摿Φ戎笜说耐瑫r，也非常注重考察交易對手的資信以及整個供應鏈的運營狀況。這樣做的原因在于有些申請貸款的企業(yè)，可能本身的相關指標和發(fā)展現(xiàn)狀不足以支持其獲得銀行的授信，但是其所在供應鏈的狀況和其在供應鏈當中的價值相對的高，加入更多地考慮因素實際上是淡化了傳統(tǒng)銀行客戶價值評價指標體系的影響，根據(jù)供應鏈金融特點設計新的評價指標。在具體的設計上，本文設計了“供應鏈價值”這樣一個一級指標，然后根據(jù)供應鏈金融特點設計了“交易對手供應鏈價值”“借款企業(yè)供應鏈價值”和“倉庫方（監(jiān)管方）供應鏈價值”三個二級指標，并進一步設計了三級指標體系。

三、商業(yè)銀行供應鏈金融客戶價值評價方法設計

在選擇完成評價指標體系以后，需要進行具體的客戶價值評價。商業(yè)銀行供應鏈客戶價值的評價是一個受到多因素影響、評價指標兼有用以分別考核不同方面的定性和定量兩種指標體系。綜合分析目前國內外評價方法，本文采用了模糊綜合評價方法進行供應鏈客戶價值的評判。該方法的優(yōu)點是考慮到影響到評判結果的多個因素的分別的影響，并且還能夠在建立合理的評價標準的基礎上，對從屬于一個行業(yè)的多個客戶進行同時的價值評判并進行價值排序，從而得出其價值的高低。需要注意的是，由于不同行業(yè)，如化工和糧食類的企業(yè)之間在成長性、銷售規(guī)模、資產(chǎn)負債率、存貨周轉率等指標方面差異很大，因此需要根據(jù)各個行業(yè)的不同情況建立相應的指標評價標準，這樣才能得出合理的價值評價數(shù)據(jù)。下文將以在某商業(yè)銀行實習時，針對該行面對的5個化工類企業(yè)申請得到預付賬款或存貨融資時的客戶價值評價過程，以闡釋該方法的具體應用。

（一）評判集的確定

評判集是以評判者對被評價對象可能做出的各種總的評判結果為元素組成的集合，通常用V表示。本例中針對五個化工類企業(yè)客戶我們用{A客戶價值，B客戶價值，C客戶價值，D客戶價值，E客戶價值}來表示這5個被評價借款企業(yè)供應鏈價值的大小。

（二）因素集的建立

因素集是以影響評判對象的各種因素為元素組成的集合，影響評判對象的各種因素已經(jīng)列在表1中，我們用來表示影響客戶價值評價的一級指標，其中一級指標下面又設立九個二級指標和24個二級指標。這些因素通常都具有不同程度的模糊性，在隨后的模糊綜合評判中通過隸屬函數(shù)來處理。

（三）權重集的建立

合理的確定指標權重，更能增加評價因素的合理性和可比性。鑒于各個商業(yè)銀行的特殊性，我們請該商業(yè)銀行的高層、信貸人員和客戶經(jīng)理等根據(jù)該銀行目前的實際業(yè)務狀況，分別對評判集中各個因素的重要程度進行打分，經(jīng)統(tǒng)計處理后形成了各級指標的權重集，各權重數(shù)還應滿足歸一和非負的條件。

（四）隸屬度向量的確定

指標集和評判集之間的關系可以通過模糊關系矩陣來描述。首先構造可以描述各個因素影響評判對象的程度的隸屬函數(shù)集，。當權重集W和單因素評判矩陣R為已知時，便可作模糊變換來進行綜合評判。

1.確定評價指標的評分參數(shù)

隸屬函數(shù)中參數(shù)a、b的確定是影響到評判結果的重要環(huán)節(jié)。如上文所述，由于不同行業(yè)之間存在巨大的差距，各個商業(yè)銀行間對客戶價值認識方面也存在著較大的差異，各個評價參數(shù)的選擇方面也會有不同。本文根據(jù)所實習的商業(yè)銀行的實際業(yè)務情況，請相關人員分別根據(jù)自己的標準組建評價團隊，并根據(jù)他們分別給出的a、b值，取統(tǒng)計學平均后以均值作為該行化工類企業(yè)價值評價的標準。

需要注意的是，本文擬定的評價指標體系是由定性指標和定量指標構成。對定量指標如借入資產(chǎn)總日均X11或借入資產(chǎn)加權平均利率X12等可以直接采集相關數(shù)據(jù)進行計算相應的價值區(qū)間a、b值，對定性指標Z11（交易對手信用等級）需要根據(jù)該商業(yè)銀行的八個信用級別分別給予相應的從1到8的賦值，等級越高，賦值越大。對Z25（借款企業(yè)管理層行業(yè)經(jīng)驗）等的評價，可以采用五級量表計分法，分別用5、4、3、2、1來表示好、較好、一般、較差和差。

2.指標體系評判

由以上建立的隸屬函數(shù)計算相應的隸屬度，合并以后得到評判矩陣R，運用模糊變換B=W×R進行評判。

（1）客戶當前價值的評判

對客戶當前價值評判的五個指標進行評判，將合并構成評價矩陣Rx，再次經(jīng)過模糊變換得到客戶當前價值的評價結果Bx=（0.830，0.553，0.399，0.667，0.366）。計算過程見表1。

（2）客戶潛在價值的評判

對于客戶潛在價值的評判我們是從客戶成長性和交叉消費角度進行考量，原因在于客戶成長會帶來客戶價值的提高和消費銀行產(chǎn)品能力的增強，交叉消費不僅考察了客戶已消費銀行產(chǎn)品數(shù)量，更進一步考察了客戶未來需要的銀行產(chǎn)品數(shù)量。其中評判客戶成長性的相關指標如總資產(chǎn)增長率、近三年主營業(yè)務收入增長率、近三年主營利潤增長率和近三年凈利潤增長率可由申請貸款的供應鏈金融企業(yè)相關財務數(shù)據(jù)得到，衡量客戶交叉消費能力涉及到的指標如客戶已消費銀行產(chǎn)品數(shù)和客戶未來需要的銀行產(chǎn)品數(shù)可由銀行歷史數(shù)據(jù)以及對供應鏈金融企業(yè)的相關評判得出。

對上述數(shù)據(jù)帶入隸屬度函數(shù)即可得到隸屬度，對客戶潛在價值評判兩個指標的評判見表2。

參考文獻

[1]陳磊.基于供應鏈金融的客戶價值評價模型研究[J].經(jīng)濟問題，2012（5）：56-59.

[2]Frederich Reichheld.Loyalty-Based Management[J].Harvard Business Review，1993，71（3/4）：64-73.

[3]Dwyer.Value Creation in Buyer-Seller Relationships[J].Industrial Marketing Management.1999，24：365-377.

[4]Heinz K.Stahl.An Examination of the Nature of Trustin Buyer-Seller Relationships.Journal of Marketing，April 1997：35-51.

[5]陳明亮.客戶忠誠與生命周期[J].管理工程學報，2003，17（2）：90-93.

[6]譚躍雄，等.基于動態(tài)客戶保持的企業(yè)客戶生命周期價值模型研究[J].管理科學，2004（06）：

72-83.

[7]李欣.商業(yè)銀行客戶細分模型的建立與應用[J].統(tǒng)計與決策，2008，9.

作者簡介：朱鴻飛（1990—），男，河南鄭州人，現(xiàn)就讀于河南大學工商管理學院。