武向陽(yáng)

特別對(duì)于一宗大的談判案子，必須有充足的前期準(zhǔn)備，否則就是無(wú)備而戰(zhàn)，勝算非常低。

人們?yōu)楹我勁心?就是因?yàn)檎勁须p方各有所需，或者自己所代表的組織各有所需。所以，在談判之前，必須了解自己的需求以及對(duì)方的需求，這樣在談判的時(shí)候才能無(wú)往不勝。特別對(duì)于一宗大的談判案子，必須有充足的前期準(zhǔn)備，否則就是無(wú)備而戰(zhàn)，勝算非常低。如何為一件大宗談判案子做好前期的準(zhǔn)備?

首先要了解談判對(duì)方。知己知彼，是談判獲勝的先決條件。在談判之前，可以通過(guò)第三方渠道，電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站等信息，了解對(duì)方的企業(yè)，通過(guò)對(duì)方的朋友、家人、秘書(shū)等了解對(duì)方的性格。其次可以收集資料，了解對(duì)方的背景，或者非正式地就談判事宜進(jìn)行洽談，探試對(duì)方的談判目標(biāo)等等。最直接了解對(duì)方的途徑，就是直接接觸，通過(guò)談話(huà)、觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)，來(lái)了解更準(zhǔn)確的深層信息，為接下來(lái)的談判主動(dòng)性奠定基礎(chǔ)。綜合各種方式，來(lái)深入摸清談判對(duì)方的底細(xì)，包括對(duì)方的個(gè)人情況和談判風(fēng)格、對(duì)方公司情況、對(duì)方實(shí)力、對(duì)方的目標(biāo)等等。摸清對(duì)方的底細(xì)最重要的是找到那個(gè)決策者，或者對(duì)決策者有直接影響的那個(gè)人。不要將大部分的時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有決策權(quán)的人身上。

其次，樹(shù)立談判目標(biāo)。談判的目標(biāo)基本可分為三個(gè)層次：理想目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)。理想目標(biāo)是整個(gè)談判的指導(dǎo)方向，往往可以作為談判的起點(diǎn)目標(biāo)，大膽開(kāi)口要求，以此作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。最低目標(biāo)是你的談判底線(xiàn)，避免對(duì)方通過(guò)步步蠶食或者轉(zhuǎn)移注意力策略，而忘卻自己的底線(xiàn)。理想目標(biāo)一般在實(shí)際中很少實(shí)現(xiàn)，在談判中，需要本著思利及人的理念，根據(jù)對(duì)方的獲利要求和態(tài)度，通過(guò)反復(fù)討價(jià)還價(jià)，反復(fù)估量雙方的目標(biāo)與需求，以相互滿(mǎn)足需求來(lái)推動(dòng)談判的進(jìn)展，最后達(dá)成談判的中間目標(biāo)。

再次，要建立良好的談判心理模式。任何談判者都會(huì)在談判中受到心理狀態(tài)的影響，只有具備必勝的信念，才能充分發(fā)揮談判者的潛能，保證每一次談判都朝著積極、共贏的方向發(fā)展。除了要有必勝的信心，還要有共贏的思維，也就是“思利及人”。談判3.0時(shí)代，關(guān)注的是人文精神，以人為本，關(guān)心對(duì)方的感受與需求，雙方著眼于利益，讓談判雙方及利益相關(guān)者都贏得更多。每個(gè)談判者必須牢記：談判雙方肯定存在潛在的共同利益及相互可以滿(mǎn)足的地方，只有更多地關(guān)注共同利益并通過(guò)交換的方式獲得自己所需，才能夠讓談判朝著共贏的方向發(fā)展。除此之外，還要專(zhuān)注于談判，將所有你無(wú)法駕馭、會(huì)讓你產(chǎn)生挫折感、會(huì)讓你轉(zhuǎn)移注意力的事情統(tǒng)統(tǒng)拋開(kāi)，專(zhuān)心處理你所負(fù)責(zé)的談判案子，這種考慮會(huì)讓你全神貫注、充滿(mǎn)信心。

第四，制定詳細(xì)的談判方案。制定談判計(jì)劃，讓一切都在掌控之中。擬好議程，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)，確定主談人、輔談人，明確分工。分析我方與對(duì)方的優(yōu)缺點(diǎn)，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短。集思廣益，可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、滿(mǎn)足雙方需求的選擇方案有哪些?交易條件是什么?有何關(guān)聯(lián)?明確談判全局的核心靈魂，擬好重點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略，做好禮儀、談吐等細(xì)節(jié)保障，并把控談判流程標(biāo)準(zhǔn)。做最好的準(zhǔn)備，同時(shí)也要做最壞的打算：萬(wàn)一遇到僵局，如何打破?萬(wàn)一談判失敗，備選方案是什么?這些都是要細(xì)細(xì)斟酌的。

第五，組織配合默契的談判團(tuán)隊(duì)。一宗大的談判案子，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)去完成，團(tuán)隊(duì)成員可以來(lái)自不同層級(jí)、不同部門(mén)，構(gòu)成層層保護(hù)，不會(huì)輕易被擊破，也不會(huì)因某個(gè)談判成員的失誤而陷入僵局。多人配合，需要明確合理分工，要解決誰(shuí)來(lái)主談、誰(shuí)來(lái)提問(wèn)、誰(shuí)扮演黑臉、誰(shuí)扮演白臉、誰(shuí)來(lái)打破僵局、誰(shuí)來(lái)記錄談判過(guò)程等等。在這個(gè)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員的篩選尤為重要，俗話(huà)說(shuō)：“不怕神一樣的對(duì)手，就怕豬一樣的隊(duì)友?！?/p>

最后，對(duì)于重要的談判案子，需要進(jìn)行模擬談判，預(yù)測(cè)各種突發(fā)情況，并制定出應(yīng)對(duì)策略。預(yù)測(cè)一下，理想的開(kāi)場(chǎng)和糟糕開(kāi)場(chǎng)會(huì)是怎么樣呢?什么是應(yīng)該說(shuō)的，什么不應(yīng)該說(shuō)?什么樣的談話(huà)方式對(duì)方容易接受?談判團(tuán)隊(duì)如何配合，能夠讓每個(gè)人發(fā)揮最大作用?在模擬談判中，需要集思廣益，群策群力，盡可能拿出更多的想法和點(diǎn)子，更多的假設(shè)突發(fā)情況并擬出解決策略。在模擬談判中，主談扮演一下對(duì)方的主談角色，這樣的角色互換有利于我們能真正設(shè)身處地地理解對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和看法，到了真正談判的時(shí)候，才能做到思利及人。模擬結(jié)束后，要回顧反思整個(gè)模擬過(guò)程，并將自己的感受與對(duì)方交流，感受一下哪些方法有效、哪些方法無(wú)效，最后做總結(jié)，哪些策略和環(huán)節(jié)可以運(yùn)用到真正的談判當(dāng)中。