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        談判取勝在于談判之前

        2013-04-29 19:22:46武向陽(yáng)
        銷(xiāo)售與管理 2013年9期
        關(guān)鍵詞:談判者案子談判

        武向陽(yáng)

        特別對(duì)于一宗大的談判案子,必須有充足的前期準(zhǔn)備,否則就是無(wú)備而戰(zhàn),勝算非常低。

        人們?yōu)楹我勁心?就是因?yàn)檎勁须p方各有所需,或者自己所代表的組織各有所需。所以,在談判之前,必須了解自己的需求以及對(duì)方的需求,這樣在談判的時(shí)候才能無(wú)往不勝。特別對(duì)于一宗大的談判案子,必須有充足的前期準(zhǔn)備,否則就是無(wú)備而戰(zhàn),勝算非常低。如何為一件大宗談判案子做好前期的準(zhǔn)備?

        首先要了解談判對(duì)方。知己知彼,是談判獲勝的先決條件。在談判之前,可以通過(guò)第三方渠道,電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站等信息,了解對(duì)方的企業(yè),通過(guò)對(duì)方的朋友、家人、秘書(shū)等了解對(duì)方的性格。其次可以收集資料,了解對(duì)方的背景,或者非正式地就談判事宜進(jìn)行洽談,探試對(duì)方的談判目標(biāo)等等。最直接了解對(duì)方的途徑,就是直接接觸,通過(guò)談話(huà)、觀(guān)察、詢(xún)問(wèn),來(lái)了解更準(zhǔn)確的深層信息,為接下來(lái)的談判主動(dòng)性奠定基礎(chǔ)。綜合各種方式,來(lái)深入摸清談判對(duì)方的底細(xì),包括對(duì)方的個(gè)人情況和談判風(fēng)格、對(duì)方公司情況、對(duì)方實(shí)力、對(duì)方的目標(biāo)等等。摸清對(duì)方的底細(xì)最重要的是找到那個(gè)決策者,或者對(duì)決策者有直接影響的那個(gè)人。不要將大部分的時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有決策權(quán)的人身上。

        其次,樹(shù)立談判目標(biāo)。談判的目標(biāo)基本可分為三個(gè)層次:理想目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)。理想目標(biāo)是整個(gè)談判的指導(dǎo)方向,往往可以作為談判的起點(diǎn)目標(biāo),大膽開(kāi)口要求,以此作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。最低目標(biāo)是你的談判底線(xiàn),避免對(duì)方通過(guò)步步蠶食或者轉(zhuǎn)移注意力策略,而忘卻自己的底線(xiàn)。理想目標(biāo)一般在實(shí)際中很少實(shí)現(xiàn),在談判中,需要本著思利及人的理念,根據(jù)對(duì)方的獲利要求和態(tài)度,通過(guò)反復(fù)討價(jià)還價(jià),反復(fù)估量雙方的目標(biāo)與需求,以相互滿(mǎn)足需求來(lái)推動(dòng)談判的進(jìn)展,最后達(dá)成談判的中間目標(biāo)。

        再次,要建立良好的談判心理模式。任何談判者都會(huì)在談判中受到心理狀態(tài)的影響,只有具備必勝的信念,才能充分發(fā)揮談判者的潛能,保證每一次談判都朝著積極、共贏的方向發(fā)展。除了要有必勝的信心,還要有共贏的思維,也就是“思利及人”。談判3.0時(shí)代,關(guān)注的是人文精神,以人為本,關(guān)心對(duì)方的感受與需求,雙方著眼于利益,讓談判雙方及利益相關(guān)者都贏得更多。每個(gè)談判者必須牢記:談判雙方肯定存在潛在的共同利益及相互可以滿(mǎn)足的地方,只有更多地關(guān)注共同利益并通過(guò)交換的方式獲得自己所需,才能夠讓談判朝著共贏的方向發(fā)展。除此之外,還要專(zhuān)注于談判,將所有你無(wú)法駕馭、會(huì)讓你產(chǎn)生挫折感、會(huì)讓你轉(zhuǎn)移注意力的事情統(tǒng)統(tǒng)拋開(kāi),專(zhuān)心處理你所負(fù)責(zé)的談判案子,這種考慮會(huì)讓你全神貫注、充滿(mǎn)信心。

        第四,制定詳細(xì)的談判方案。制定談判計(jì)劃,讓一切都在掌控之中。擬好議程,確定談判時(shí)間、地點(diǎn),確定主談人、輔談人,明確分工。分析我方與對(duì)方的優(yōu)缺點(diǎn),以便揚(yáng)長(zhǎng)避短。集思廣益,可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、滿(mǎn)足雙方需求的選擇方案有哪些?交易條件是什么?有何關(guān)聯(lián)?明確談判全局的核心靈魂,擬好重點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略,做好禮儀、談吐等細(xì)節(jié)保障,并把控談判流程標(biāo)準(zhǔn)。做最好的準(zhǔn)備,同時(shí)也要做最壞的打算:萬(wàn)一遇到僵局,如何打破?萬(wàn)一談判失敗,備選方案是什么?這些都是要細(xì)細(xì)斟酌的。

        第五,組織配合默契的談判團(tuán)隊(duì)。一宗大的談判案子,需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)去完成,團(tuán)隊(duì)成員可以來(lái)自不同層級(jí)、不同部門(mén),構(gòu)成層層保護(hù),不會(huì)輕易被擊破,也不會(huì)因某個(gè)談判成員的失誤而陷入僵局。多人配合,需要明確合理分工,要解決誰(shuí)來(lái)主談、誰(shuí)來(lái)提問(wèn)、誰(shuí)扮演黑臉、誰(shuí)扮演白臉、誰(shuí)來(lái)打破僵局、誰(shuí)來(lái)記錄談判過(guò)程等等。在這個(gè)過(guò)程中,團(tuán)隊(duì)成員的篩選尤為重要,俗話(huà)說(shuō):“不怕神一樣的對(duì)手,就怕豬一樣的隊(duì)友?!?/p>

        最后,對(duì)于重要的談判案子,需要進(jìn)行模擬談判,預(yù)測(cè)各種突發(fā)情況,并制定出應(yīng)對(duì)策略。預(yù)測(cè)一下,理想的開(kāi)場(chǎng)和糟糕開(kāi)場(chǎng)會(huì)是怎么樣呢?什么是應(yīng)該說(shuō)的,什么不應(yīng)該說(shuō)?什么樣的談話(huà)方式對(duì)方容易接受?談判團(tuán)隊(duì)如何配合,能夠讓每個(gè)人發(fā)揮最大作用?在模擬談判中,需要集思廣益,群策群力,盡可能拿出更多的想法和點(diǎn)子,更多的假設(shè)突發(fā)情況并擬出解決策略。在模擬談判中,主談扮演一下對(duì)方的主談角色,這樣的角色互換有利于我們能真正設(shè)身處地地理解對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和看法,到了真正談判的時(shí)候,才能做到思利及人。模擬結(jié)束后,要回顧反思整個(gè)模擬過(guò)程,并將自己的感受與對(duì)方交流,感受一下哪些方法有效、哪些方法無(wú)效,最后做總結(jié),哪些策略和環(huán)節(jié)可以運(yùn)用到真正的談判當(dāng)中。

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