黃浩

不久前，奢侈品電商中的“翹楚”——意大利YOOX發(fā)布了2013年1季度的銷售報(bào)告。除歐洲北美日本之外的市場銷售額上升了62.8%。在中國奢侈品電商圈中，寺庫的業(yè)績也一路飆紅，在業(yè)內(nèi)甚至有人開李日學(xué)玩笑：寺庫想做中國的YOOX？

“寺庫的想做的不是復(fù)制，而是超越”。 在采訪中，寺庫中國CEO李日學(xué)一再如此強(qiáng)調(diào)，要打造一個(gè)覆蓋全球奢侈品市場的“一站式”專業(yè)服務(wù)平臺(tái)。通過“線下庫會(huì)所+網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”的多渠道銷售，為中國中高端消費(fèi)人群提供奢侈品銷售和寄售、奢侈品鑒定和評(píng)估、奢侈品售后及養(yǎng)護(hù)等全方位的專業(yè)服務(wù)。

成立于2008年的寺庫趕上了一個(gè)好時(shí)機(jī)。2012年寺庫全年的銷售額實(shí)現(xiàn)了300%的增長。目前，寺庫匯聚了76個(gè)國際頂級(jí)品牌，超過23，000在售SKU。并且與日本Komehyo、美國Tourneau、法國Vestiaire等全球知名奢侈品零售平臺(tái)和多家奢侈品品牌商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在貨源、技術(shù)和業(yè)務(wù)等進(jìn)行多方面合作。并且，寺庫中國已獲得4000萬美元的兩輪融資，擁有注冊(cè)會(huì)員60多萬。在這樣良好的勢頭下，作為中國奢侈品售賣行業(yè)的龍頭，寺庫做出了新的未來戰(zhàn)略：未來70%的交易額來自線上。

技術(shù)定位

創(chuàng)新正成為中國奢侈品電商求變的不二法則。與YOOX不同，寺庫已坐擁了成熟的實(shí)體消費(fèi)市場。在北京、上海、成都開設(shè)了三家旗艦庫會(huì)所，同時(shí)配合網(wǎng)上商城，以線上電商結(jié)合線下門店的形式，打造國內(nèi)最大的奢侈品交流平臺(tái)。

但李日學(xué)把寺庫定位為一家技術(shù)企業(yè)，技術(shù)體現(xiàn)在兩方面：一是提供奢侈品鑒定服務(wù)；二是打造一套網(wǎng)上鑒定服務(wù)系統(tǒng)。數(shù)據(jù)顯示，2012年中國奢侈品消費(fèi)總額達(dá)3060億元。面對(duì)這樣大的一個(gè)市場，技術(shù)定位能帶來怎樣的改變？

在網(wǎng)上商城剛完善的2011年，寺庫的線上銷量僅占總銷量的10%左右，但到了2012年，這一份額提升到40%。在李日學(xué)的計(jì)劃中，線下的門店起到的應(yīng)該是展示和輻射作用，“現(xiàn)在線上線下的交易額各占一半，但成熟了以后應(yīng)該是線上銷售占到70%?！?/p>

目前，寺庫僅僅作為寄賣中介的階段已經(jīng)過去?！敖?jīng)過5年的發(fā)展，寺庫所做的業(yè)務(wù)范圍覆蓋除了生產(chǎn)商品以外的整個(gè)流通領(lǐng)域，從鑒定到銷售到售后服務(wù)，通過渠道資源的整合，建立了屬于中國的奢侈品生態(tài)圈。”，李日學(xué)表示。

此外，與傳統(tǒng)奢侈品B2C網(wǎng)站不同，寺庫并不以商家的面目出現(xiàn)?！拔覀兪前炎约憾ㄎ辉诮灰灼脚_(tái)的角色上，為消費(fèi)者打造一站式奢華服務(wù)?！崩钊諏W(xué)介紹，首先消費(fèi)者不需走出國門，就能在寺庫享受到相當(dāng)于免稅價(jià)格后的全新商品；其次，寺庫還提供了專屬的奢侈品定期保養(yǎng)服務(wù)，讓消費(fèi)者的產(chǎn)品最大化的保值增值。

同時(shí)，寺庫獨(dú)創(chuàng)“庫支付結(jié)算”也極大地推進(jìn)了消費(fèi)者與寺庫奢侈品平臺(tái)的互動(dòng)性。每次寄售商品后，顧客都能得到相應(yīng)的積分，從而在寺庫網(wǎng)上換取其他類別的商品。一整套從購買、到維護(hù)、到再流通、再購買的一站式服務(wù)幫助寺庫飛速成長。

奢侈品的O2O

越來越多的奢侈品品牌進(jìn)駐中國。國際咨詢公司畢馬威最近發(fā)布的題為《中國奢侈品經(jīng)驗(yàn)》的報(bào)告指出，內(nèi)地消費(fèi)者認(rèn)知的奢侈品牌由過去的45個(gè)上升到了今年的57個(gè)。

迄今奢侈品進(jìn)入中國內(nèi)地的主要模式仍是自己開店，或者是與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、分銷商建立合作關(guān)系來營銷。畢馬威的分析認(rèn)為，奢侈品品牌在中國應(yīng)該改變現(xiàn)在重實(shí)體門店而輕新渠道的做法，把數(shù)字化營銷、建立網(wǎng)絡(luò)銷售模式與店面經(jīng)營有機(jī)結(jié)合。而寺庫恰恰是以提供一站式奢侈品服務(wù)為目的——通過奢侈品鑒定評(píng)估技術(shù)中心設(shè)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，配合線上線下的寄賣銷售讓顧客參與進(jìn)來，最后通過提供面向全行業(yè)的奢侈品的養(yǎng)護(hù)服務(wù)來獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。

寺庫網(wǎng)上商城里的貨品，除了箱包、服裝、珠寶、手表、配飾等種類，香水、化妝品、生活日用品等商品也出現(xiàn)在交易平臺(tái)上，豪車、游艇等交易也在籌備之中?！奥?lián)營商城”版塊的出現(xiàn)，是作為對(duì)原有品類的補(bǔ)充。目前這一部分以新貨為主，主要和一些品牌商、二三線城市的渠道商進(jìn)行簽約供貨。

寺庫所構(gòu)建的這種線上“售賣平臺(tái) 線下會(huì)所體驗(yàn)服務(wù)店”結(jié)合方式，正好把握住了奢侈品銷售的新趨勢。在寺庫所售物品都是折扣銷售，在3折～7折之間。

“在中國奢侈品消費(fèi)達(dá)到一定量之后，很多消費(fèi)者在使用三五個(gè)月之后，可能不太想繼續(xù)使用了，又想買新款了，另一方面，有些消費(fèi)者購買時(shí)有沖動(dòng)消費(fèi)的可能，買回去之后又不太喜歡或者不太適合而希望轉(zhuǎn)手，還有一部分消費(fèi)者收到別人的禮品?！崩钊諏W(xué)說，奢侈品二手市場有存在的客觀基礎(chǔ)，而寺庫所賣的并非全都是二手的，也有很多是全新的。

“這個(gè)市場很大，在專賣店只銷售一次，而同樣的一件物品在我這可能一年就流通兩三次?！崩钊諏W(xué)認(rèn)為，寺庫與奢侈品專賣店最大的不同在于顧客并不知道今天會(huì)有什么商品在出售。

不過，李日學(xué)坦言二手奢侈品困擾消費(fèi)者的關(guān)鍵在于：鑒定與售后服務(wù)。為了加強(qiáng)鑒定的能力，寺庫成立了專業(yè)的鑒定團(tuán)隊(duì)。其中不僅包括在日本、美國邀請(qǐng)來鐘表、珠寶和箱包的鑒定員，還有獲得國家鑒定評(píng)估資格的其他鑒定師等40多名，成為全國寄賣工作委員會(huì)授權(quán)合作單位。

在寺庫的一站式服務(wù)的布局中，寺庫中國也于2012年在北京創(chuàng)辦了亞洲最大的奢侈品養(yǎng)護(hù)中心，面積達(dá)到了3000平米。養(yǎng)護(hù)中心車間標(biāo)準(zhǔn)完全按照國外標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，并且通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，這是同業(yè)通過該認(rèn)證的國內(nèi)首家，也是唯一一家。

目前寺庫已有超過20萬的會(huì)員每月的銷售額已經(jīng)有上千萬元。對(duì)此，華興資本董事總經(jīng)理杜永波表示：“奢侈品行業(yè)在中國發(fā)展?jié)摿薮?，‘線上平臺(tái)線下會(huì)所的商業(yè)模式仍有潛力可挖?！?/p>