布拉克集團是一家民營企業(yè)，2011年產量2.36億瓶，總銷售額2600萬歐元。然而市場占有量不足3%，與意大利需求旺盛的礦泉水市場（總需求110億升）相比，布拉克還算不上重量級企業(yè)。但是布拉克卻成功定位市場營銷策略，主要供貨給超級市場，廉價零售店，以及旅館、飯店和咖啡店。此外，小部分出口至德國、瑞士和加拿大。布拉克礦泉水有兩個得天獨厚的天然來源：位于布萊巴納山谷榮歌諾腹地的布拉克艾奎礦泉水源和位于貝加莫附近賽里安娜山谷克魯諾的芳提？品特礦泉水源。

在優(yōu)理式超級連鎖店試銷

優(yōu)理式是一家有著45年歷史的意大利公司，投資入股芬內集團有10年時間。優(yōu)理式在意大利北部就擁有186家連鎖店，分布在倫巴第、皮德蒙和艾米利亞-羅馬涅地區(qū)，2010年總銷售額6500萬歐元。

布拉克獨家冠名的“酷優(yōu)”在優(yōu)理式超級市場零售試銷，“酷優(yōu)”采用了最新的利特派克環(huán)箍包裝。值得一提的是，優(yōu)理式是全球第一家接納利特派克環(huán)箍包裝的連鎖商場，這與優(yōu)理式總體形象完全吻合，優(yōu)理式的立店之本是秉持可持續(xù)性和資源——經濟特許原則。

考慮替代品

優(yōu)理式啟動了一項飲料銷售活動，旨在鼓勵酷優(yōu)減少礦泉水包裝。優(yōu)理式這個方案一經提出，布拉克集團理事長詹佛蘭科？蒙藍第就立刻采取行動，試圖為二次包裝找到可替代的節(jié)約材料。蒙藍第還對歐洲市場做了調查，最終結果顯示，有兩個產品可用來替代用于北歐市場的收縮性包裝薄膜：卡紙板做的替代托盤和塑料模具盤。然而，兩種替代品或多或少都有各自的缺點。如果采用卡紙板替代托盤，瓶身的標簽被部分遮擋，物流發(fā)貨會產生問題，而卡紙板其實比收縮性包裝薄膜成本更高，此外在銷售階段，如果客戶看到這樣的包裝，就傾向于買單瓶飲料，而不是一整盤。盡管第二個替代品塑料模具盤，物流發(fā)貨問題不那么棘手，但也有類似的缺點。然而托盤終究是托盤，也就是說，正因為是可回收材料，將回收、物流和清洗成本算在內，總體價格必然上升。

顧客反映良好

當詹佛蘭科？蒙藍苦苦追尋，找不到解決方法的時候，克朗斯意大利公司幫了一個大忙。2010年秋季，克朗斯意大利公司在加爾達舉辦了一場“開放日”主題活動，在各項活動之間，為利特派克安排了穿插秀。詹佛蘭科？蒙藍第對利特派克“一見鐘情”。如今回憶起來，他說道“這意味著我們最終了斷了戈爾迪之結?！辈祭俗罱K決定從克朗斯集團采購大批利特派克。2011年1月，布拉克成為全球首家訂購利特派克的企業(yè)。“毫無疑問，我們完全相信克朗斯的技術。”布拉克利用旁路配置，把利特派克安裝在了每小時生產24000PET瓶的生產線上，并把所有的輸送機連在了一起。

在優(yōu)理式試銷后，這種革命性的包裝獲得顧客廣泛好評，夏天開始正式投產。但在投產之前需要試銷，因為如果不試探市場就無法衡量客戶對于新包裝的反應。對于布拉克集團來說，改革包裝是有風險的：因為牽涉到最終盈利，不得不把投資機器的成本考慮在內。“當涉及到將工程理念完全轉化為市場運轉的時候，盡管這還只是一項全新的尚無實踐的技術，但我們對克朗斯仍然抱有堅定的信心?！闭卜鹛m科？蒙藍第解釋到，“起初我

們有一個困惑，那就是，如果市場不接受新包裝怎么辦，然而事實證明，我們是幸運的?！睆?0月開始，優(yōu)理式186家U2超級連鎖商場全部換上1.5升PET六瓶裝飲料，包括利特派克酷優(yōu)礦泉水和普索拉籃礦泉水。優(yōu)理式超級市場對酷優(yōu)在2011年1月（吸塑包裝）和2012年1月（利特派克包裝）的銷售額數據所做的比較顯示，使用利特派克包裝后的銷售額明顯增長了33%。詹佛蘭科？蒙藍第強調：“在優(yōu)理式銷售利特派克包裝是一項正確的選擇。”

節(jié)約塑料和能源的消費

“我們的貿易伙伴優(yōu)理式曾經告訴我，他們對利特派克包裝非常滿意，”詹佛蘭科？蒙藍第解釋說，“實際操作的結果也令我們感到非常振奮，整個包裝包括瓶身，節(jié)約了12.4%的能源，14.8%的塑料。兩項加在一起，成本降低7%～8%。單就二次包裝來看，常規(guī)吸塑薄膜重28克，而用了利特派克包裝袋之后，只有2～3g。換句話說，節(jié)約多達90%。”

“從長遠來看，為二次包裝帶來了革命性改變?！痹诜e極推銷新包裝之前，布拉克集團在優(yōu)理式進行了試銷來推測市場需求。按照三班制，利特派克的生產能力為每小時24000瓶，遠遠跟不上大規(guī)模推銷的步伐：今年年初，只有十分之一的產能被用來生產利特派克包裝酷優(yōu)。剩余的用來生產芳提？品特。與此同時，其他的零售商也銷售這種環(huán)保包裝型飲料，比如說北意大利庫貝公司。此外，還可以對利特派克機器進行調節(jié)，滿足生產0.5升瓶的需要。

引用一句詹佛蘭科？蒙藍第的話來總結：“起初，我們的確需要花時間給顧客解釋包裝的含義，但從長遠角度來說，這是環(huán)保的，受顧客歡迎的，適應未來的經濟型包裝。我很堅信這一點。這項工程的實施可歸功于各個企業(yè)之間的友好合作——克朗斯，優(yōu)理式和布拉克集團?！?/p>