包圣濤

（江蘇城市職業(yè)學(xué)院張家港辦學(xué)點(diǎn)經(jīng)貿(mào)系，江蘇 張家港 215600）

一、IT產(chǎn)品的銷售渠道分析

1.廠商鋪路模式

(1)以聯(lián)想為代表的廠商——一級(jí)代理——二級(jí)代理——用戶。它的特點(diǎn)在于重在區(qū)域的劃分，一級(jí)代理相當(dāng)于地區(qū)經(jīng)銷商，只負(fù)責(zé)本地區(qū)的銷售，這樣使每一個(gè)地區(qū)的分銷都有其相對(duì)獨(dú)立的發(fā)展區(qū)域。一般說來，使用這種方式能夠較為有效地避免渠道間的沖突，避免地區(qū)間代理商的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

(2)以方正為代表的廠商——代理商——用戶。其特點(diǎn)是銷售網(wǎng)絡(luò)是建立在各地分公司的基礎(chǔ)之上的，由分公司出面發(fā)展代理商，建立代理網(wǎng)絡(luò)。分公司支持代理商的工作，是廠家本地化的直接平臺(tái)，因此，不存在各總代理和一級(jí)、二級(jí)代理的區(qū)別。這種渠道有利于提高效率，在打開各地的大用戶方面，這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)具有明顯的優(yōu)勢(shì)，是目前比較流行的短渠道模式。

(3)以長(zhǎng)城集團(tuán)為代表的廠商——總代理——二級(jí)代理——用戶。這是中國(guó)IT業(yè)最基本的銷售渠道模式，也幾乎為所有國(guó)外的品牌廠商所采用。在以前市場(chǎng)相對(duì)弱小的時(shí)候，此種渠道構(gòu)架發(fā)揮了重大作用，能迅速打開市場(chǎng)。但值得注意的是，這種渠道使廠商與代理商的溝通難以進(jìn)行。今后發(fā)展會(huì)朝著有利于廠家節(jié)省資金，可以為客戶提供更好的服務(wù)的模式發(fā)展，也就是說廠商對(duì)終端的越來越重視勢(shì)必加速渠道的變革。

2.宏圖三胞“高速公路”模式

由于IT產(chǎn)品變化非常之快，在IT連鎖經(jīng)營(yíng)中，靠規(guī)模壓低采購價(jià)格獲利是天方夜譚，與廠商共贏才是唯一選擇。在宏圖三胞“高速公路”上，廠家是“車”，客戶是“乘客”。宏圖三胞只收過路過橋費(fèi)。不管客戶和產(chǎn)品怎樣，宏圖三胞只做交易管理，更專注提高接客能力，讓客戶選擇這個(gè)平臺(tái)，讓廠家在這個(gè)平臺(tái)銷售。宏圖三胞通過“高速公路”平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了銷售數(shù)據(jù)共享，使上游廠商可以及時(shí)對(duì)產(chǎn)品的投放結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。在涉及消費(fèi)者個(gè)性DIY方面，宏圖三胞“高速公路”平臺(tái)則能發(fā)揮更大的效果，快速地滿足消費(fèi)者的需求。從而做到消費(fèi)者、商家、廠家三方共贏。

二、宏圖三胞終端連鎖的分析

（一）宏圖三胞與傳統(tǒng)及當(dāng)前IT產(chǎn)品終端銷售

1.宏圖三胞終端連鎖的內(nèi)涵

上世紀(jì)90年代，國(guó)內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)迎來了第一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期。而同時(shí)，IT產(chǎn)品零售市場(chǎng)也迎來了一個(gè)巨大的發(fā)展契機(jī)，宏圖三胞的飛速發(fā)展也正是在這個(gè)特殊的時(shí)段。

“2000年宏圖三胞率先將沃爾瑪?shù)囊?guī)模連鎖、戴爾的個(gè)性化定制、工業(yè)化生產(chǎn)的直銷模式和麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)三大成功管理理念與國(guó)內(nèi)IT消費(fèi)現(xiàn)狀相融合，獨(dú)創(chuàng)出符合中國(guó)IT消費(fèi)國(guó)情的“WDM”終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式”①?！癢”是借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營(yíng)模式?！癉”是從戴爾電腦的直銷經(jīng)營(yíng)中獲得解決自有品牌電腦如何發(fā)展的問題?！癕”是以麥當(dāng)勞為借鑒對(duì)象的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和規(guī)模發(fā)展的模式。

2.宏圖三胞與傳統(tǒng)及當(dāng)前IT產(chǎn)品終端銷售的區(qū)別

宏圖三胞的終端連鎖模式從經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地到供應(yīng)鏈關(guān)系，產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量等有諸多優(yōu)勢(shì)，符合目前市場(chǎng)的消費(fèi)需求。宏圖三胞WDM連鎖經(jīng)營(yíng)理念迎合了當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律，依托“規(guī)模、服務(wù)”優(yōu)勢(shì)，在渠道市場(chǎng)上開創(chuàng)出一條與IT制造業(yè)合作的新型模式。統(tǒng)銷統(tǒng)管打破了各個(gè)終端經(jīng)銷戶只在一個(gè)城市做單一品類或品牌產(chǎn)品的局限，給消費(fèi)者一種舒適和專業(yè)的感覺。

大規(guī)模的賣場(chǎng)同時(shí)也形成宏圖三胞強(qiáng)大的區(qū)域物流配送中心。從廠商到賣場(chǎng)再到終端用戶無疑是一條最短的產(chǎn)業(yè)鏈，這必然形成宏圖三胞采取直接和廠商聯(lián)結(jié)的銷售模式，從而減少了銷售中間環(huán)節(jié)，大大降低了銷售成本。所以其終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力也大于第二代電腦城中眾多分銷商和個(gè)體商戶。

此外，宏圖三胞采取標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式，以顧客為中心，從顧客需求角度出發(fā)只給顧客推薦最適合的，而不是最貴的。同時(shí)做到統(tǒng)一承包商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一控制，努力在購物環(huán)境的各個(gè)方面給人以舒服的感覺。在質(zhì)量、低價(jià)、退貨方面提出高于國(guó)家“三包”標(biāo)準(zhǔn)的“九大承諾”。主要采取如有假貨、水貨，承諾假一罰十；在其賣場(chǎng)買的產(chǎn)品7天不高興無條件退貨等等，這無疑給消費(fèi)者注入一劑強(qiáng)心針。

（二）宏圖三胞終端連鎖的核心優(yōu)勢(shì)

1.強(qiáng)大的管理信息系統(tǒng)

目前宏圖三胞主要運(yùn)用的是自主開發(fā)的ERP系統(tǒng)。這套系統(tǒng)是對(duì)經(jīng)營(yíng)中的信息流、物流和資金流實(shí)施管理，該系統(tǒng)主要包括系統(tǒng)核心平臺(tái)、主數(shù)據(jù)管理、銷售與服務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理、物流管理、財(cái)務(wù)及人力資源管理、決策支持平臺(tái)七大功能單元。其能準(zhǔn)確掌握庫存信息，并最大限度地將庫存量控制在最低，將庫存周轉(zhuǎn)率加快到?jīng)]有積壓，各種數(shù)據(jù)能自動(dòng)進(jìn)入后臺(tái)，不再需要人為錄入，從而保證了財(cái)務(wù)資料與前端業(yè)務(wù)及庫存資料的完全一致和絕對(duì)準(zhǔn)確。

通過ERP系統(tǒng)，全面解決了IT零售連鎖企業(yè)管理的進(jìn)程，在整個(gè)供應(yīng)鏈管理中實(shí)施著有效的調(diào)節(jié)和控制功能，將供應(yīng)鏈變成價(jià)值鏈與上游建立戰(zhàn)略關(guān)系。同時(shí)完成了物流運(yùn)作設(shè)計(jì)及物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立了IT零售連鎖物流的庫存規(guī)則、區(qū)域配送規(guī)則，實(shí)現(xiàn)了宏圖三胞科學(xué)化倉儲(chǔ)管理及B2B、B2C的配送管理。

2.蜘蛛擴(kuò)張策略

擴(kuò)張規(guī)模是所有連鎖企業(yè)所追求的目標(biāo)。在中國(guó)這個(gè)各區(qū)域情況復(fù)雜的大市場(chǎng)，宏圖三胞采用區(qū)域內(nèi)的連鎖，“從一級(jí)市場(chǎng)到四級(jí)市場(chǎng)幾乎同步布點(diǎn)的蜘蛛策略，這種策略首先達(dá)到一個(gè)個(gè)區(qū)域的壟斷，再實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)的連鎖?！雹?/p>

圖1 宏圖三胞連鎖店面增長(zhǎng)示意圖

圖2 宏圖三胞銷售規(guī)模增長(zhǎng)示意圖

從上圖可以看出：“宏圖三胞店面增長(zhǎng)是呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的，增長(zhǎng)速度較快。而對(duì)應(yīng)的銷售額也是隨店面數(shù)的增長(zhǎng)逐年呈幾何級(jí)增長(zhǎng)?！雹劭偟膩碚f，宏圖三胞蜘蛛策略取得了成功，不僅店面數(shù)破百，而且創(chuàng)造了可觀的效益。

3.便捷和高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)理念

服務(wù)是IT行業(yè)下一步競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。宏圖三胞率先在IT終端零售行業(yè)建立了以Call Center為技術(shù)平臺(tái)的全國(guó)客戶電話服務(wù)中心。率先將既有的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)紅色快車的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與全國(guó)接入的10106699客戶服務(wù)中心進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)并軌，與7家IT寡頭跨國(guó)企業(yè)建立了技術(shù)聯(lián)盟，與近2400家配件廠家在“資料、物流、庫存”等諸多方面實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一管理。同時(shí)從客戶角度考慮，為其提供滿足需求的產(chǎn)品，而不是讓客戶選擇既有的產(chǎn)品。只要客戶需要，宏圖三胞的生產(chǎn)流水線就能迅速在透明化、嚴(yán)要求的生產(chǎn)線上組裝起來。

另外，宏圖三胞還在服務(wù)領(lǐng)域首增“急救120”式的就近上門維修服務(wù)，提升服務(wù)的便捷，精準(zhǔn)能力。同時(shí)在賣場(chǎng)內(nèi)，還新增了計(jì)算機(jī)與游戲軟件、音像制品、各類體驗(yàn)直銷中心、計(jì)算機(jī)書籍及單位行業(yè)用戶采購中心等一系列配套設(shè)置，宏圖三胞將成為在中國(guó)境內(nèi)第一個(gè)實(shí)現(xiàn)硬件、軟件、服務(wù)三大銷售功能于一體的綜合賣場(chǎng)，為消費(fèi)者成功營(yíng)造了舒服與安全的購物環(huán)境。

三、宏圖三胞終端連鎖創(chuàng)新的建議

宏圖三胞經(jīng)過6年的建設(shè)，已經(jīng)走過創(chuàng)業(yè)期，步入了高速成長(zhǎng)期。隨著新市場(chǎng)的開拓，國(guó)內(nèi)其它IT產(chǎn)品銷售企業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越殘酷。宏圖三胞更應(yīng)保持清醒的頭腦，正確定位，與時(shí)俱進(jìn)，保持核心優(yōu)勢(shì)并發(fā)揮更大的作用，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖。

（一）品牌戰(zhàn)略建設(shè)

宏圖三胞自建立以來，就提出了雙品牌戰(zhàn)略。即產(chǎn)品品牌和終端品牌共同發(fā)展。產(chǎn)品品牌即在賣場(chǎng)中設(shè)有種類齊全的品牌廠商生產(chǎn)的各類IT產(chǎn)品。終端品牌有兩層涵義：第一層涵義指宏圖電腦品牌。根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，在宏圖三胞規(guī)范、統(tǒng)一的生產(chǎn)流水線上完全按照品牌電腦的生產(chǎn)方式來組裝兼容機(jī)，并實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和檢測(cè)的透明化。另一涵義指終端賣場(chǎng)的品牌。比如，消費(fèi)者在選擇MP3時(shí)，OPPO還是三星所具有的品牌驅(qū)動(dòng)性將使消費(fèi)者覺得兩個(gè)品牌的差別不大，在這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者就會(huì)考慮在什么地方完成購買，終端品牌的價(jià)值在這里凸顯。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者心理的變遷，宏圖三胞應(yīng)不斷關(guān)注消費(fèi)者的新需求、新渴望和新感受達(dá)到與目標(biāo)群體正確和有效的溝通。

1.品牌維護(hù)

宏圖三胞從2006年下半年起迅速出擊，開了大量連鎖店面。此時(shí)良好的品牌形象的塑造就成為了企業(yè)站穩(wěn)的根基。而品牌維護(hù)戰(zhàn)略在新市場(chǎng)上就很關(guān)鍵。

品牌形象塑造如何取決于消費(fèi)者對(duì)宏圖三胞品牌的認(rèn)知和評(píng)價(jià)。而這些可以從品牌的知名度、認(rèn)知度、聯(lián)想度和忠誠(chéng)度四個(gè)方面來衡量。宏圖三胞通過與消費(fèi)者的雙向溝通。若四項(xiàng)指標(biāo)總體上是上升的，則說明前期的品牌塑造實(shí)施活動(dòng)是正確的，應(yīng)該加強(qiáng)和堅(jiān)持；若四項(xiàng)指標(biāo)總體上預(yù)期不符，有損于品牌資產(chǎn)價(jià)值，則應(yīng)從品牌形象塑造流程入手，進(jìn)行反思和檢查，并及時(shí)糾正。

2.品牌更新

宏圖三胞品牌得到消費(fèi)者認(rèn)可和喝彩之后，如果不再關(guān)注已經(jīng)穩(wěn)定的市場(chǎng)上消費(fèi)者的新要求、新渴望和新感受，只是一意孤行，完全按照自己的主觀臆斷行事，這必然導(dǎo)致品牌與核心目標(biāo)群體溝通失誤。所以更應(yīng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，對(duì)其品牌進(jìn)行維新。維新就是時(shí)時(shí)注意對(duì)品牌進(jìn)行保鮮和更新，采取新的角度、方式和風(fēng)格來表現(xiàn)、深化、豐富自己的價(jià)值，才是使宏圖三胞品牌保持青春和活力的長(zhǎng)久之道。

（二）體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)

“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受?！绑w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”的出現(xiàn)不僅改變了企業(yè)的生產(chǎn)方式，更改變了消費(fèi)者的消費(fèi)方式。隨著3C（家電、電腦、通訊產(chǎn)品）融合的趨勢(shì)，促使IT產(chǎn)品的消費(fèi)特征愈來愈明顯,體驗(yàn)式消費(fèi)成為各大國(guó)際廠商競(jìng)相呼喊的口號(hào)。面對(duì)國(guó)際與國(guó)內(nèi)IT產(chǎn)品終端銷售的競(jìng)爭(zhēng)，宏圖三胞終端連鎖勢(shì)必要加強(qiáng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)。

1.對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)建設(shè)

就宏圖目前標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系來看，缺少全程的體驗(yàn)式購物環(huán)境。例如，在售后服務(wù)上，缺少人文關(guān)懷，對(duì)客戶主動(dòng)回訪不夠完善。即承諾度低于踐行度。在宏圖三胞張家港店，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)，詢問后得知他所需的某種IT產(chǎn)品已經(jīng)缺貨時(shí)，卻得不到進(jìn)一步的答復(fù)。對(duì)此，宏圖三胞應(yīng)不斷加強(qiáng)PC MALL的建設(shè)，同時(shí)也要維護(hù)和深化現(xiàn)行的服務(wù)機(jī)制。針對(duì)不同顧客的不同體驗(yàn)，開發(fā)出相應(yīng)體驗(yàn)產(chǎn)品。只有迎合了顧客的需要，具有更高的體驗(yàn)價(jià)值，顧客就會(huì)給予更高的價(jià)格作為回報(bào)。當(dāng)遇到消費(fèi)者所需的產(chǎn)品暫時(shí)沒有，可以向其說明情況，并表示在貨到后，及時(shí)給予電話通知，或者介紹其它相應(yīng)價(jià)格和性能的產(chǎn)品，甚至為其定制該貨。這樣打造出來的體驗(yàn)產(chǎn)品不僅可以吸引顧客參與品牌互動(dòng)，同時(shí)還可以實(shí)現(xiàn)品牌認(rèn)同和忠誠(chéng)。

2.對(duì)員工的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)建設(shè)

“工欲善其事，必先利其器?！斌w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)的利器就是宏圖三胞廣大的員工。首先，把員工看成是企業(yè)的合伙人，增加他們主人翁意識(shí)和責(zé)任感。其次，為每位員工提供了定期輪崗的機(jī)會(huì)、設(shè)立了各種社會(huì)統(tǒng)籌和保險(xiǎn)，使每一位員工都能夠得到綜合的發(fā)展機(jī)會(huì)和安定感，保證宏圖三胞整體作戰(zhàn)實(shí)力。第三，面對(duì)以后的體驗(yàn)式經(jīng)營(yíng)，應(yīng)迅速加強(qiáng)對(duì)每一位員工的角色轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，真正了解體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，并融入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)中去。同時(shí)及時(shí)收集和整合市場(chǎng)信息，做好各部門的溝通和銜接，使各部門信息交流更加迅速化，人性化，情感化，使得管理效能大幅提高。在實(shí)行過程中，可以制定相關(guān)約束機(jī)制來協(xié)調(diào)和督促，通過實(shí)踐來不斷的完善。從而從“軟件”上實(shí)現(xiàn)宏圖三胞營(yíng)銷模式升級(jí)！

（三）快速反應(yīng)系統(tǒng)建設(shè)

1.建立快速反應(yīng)系統(tǒng)的必要性

市場(chǎng)需求不斷地變化、顧客對(duì)品牌的關(guān)注與忠誠(chéng)度不斷地下降、潛在進(jìn)入者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷地蠶食市場(chǎng)，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。如果企業(yè)不能夠根據(jù)形勢(shì)的變化，快速地制定出相應(yīng)得策略，那么資金再雄厚的企業(yè)可能也無法生存下去。

在產(chǎn)品、質(zhì)量以及服務(wù)等都相差無幾的情況下，拼的就是速度，誰能最先占領(lǐng)市場(chǎng)，誰就是最后的贏家?！霸谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)，以最低的成本為客戶提供最高價(jià)值的產(chǎn)品，這就是基于時(shí)間變量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所產(chǎn)生的最深刻的內(nèi)涵”。④企業(yè)要構(gòu)建這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須打造成功的快速反應(yīng)系統(tǒng)。

2.目前宏圖三胞信息系統(tǒng)面臨的問題

雖然宏圖三胞有其先進(jìn)的ERP系統(tǒng)支持，但從目前快速變化的市場(chǎng)需求來看，這種系統(tǒng)還不能更好適應(yīng)各地的市場(chǎng)需求，要發(fā)揮宏圖三胞信息系統(tǒng)的優(yōu)越性必須加強(qiáng)快速反應(yīng)系統(tǒng)的建設(shè)。比如，張家港的宏圖三胞經(jīng)營(yíng)品種很少，筆記本，打印設(shè)備總不能滿足消費(fèi)市場(chǎng)的最新需求，下午4時(shí)～5時(shí)，消費(fèi)者更是稀少，出現(xiàn)營(yíng)業(yè)員圍著聊天的情況。從中可以看出，宏圖三胞在銷售、管理和供應(yīng)鏈上的快速反應(yīng)系統(tǒng)還很欠缺。建立快速反應(yīng)系統(tǒng)勢(shì)在必行。

3.快速反應(yīng)系統(tǒng)建設(shè)的建議

(1)做好信息收集、制定計(jì)劃和保證執(zhí)行的配合。既要實(shí)時(shí)采集供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，運(yùn)用收集的數(shù)據(jù)產(chǎn)生各種相關(guān)的計(jì)劃，又要依靠公司的執(zhí)行能力保證計(jì)劃的實(shí)施。同時(shí)也要做好執(zhí)行能力的有效配合。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行力薄弱，都會(huì)導(dǎo)致庫存的積壓或缺貨。

(2)改變傳統(tǒng)的事務(wù)作業(yè)方式（如電話、傳真、電傳、郵寄等），通過EDI（電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)）、EOS（電子自動(dòng)訂貨系統(tǒng)）、CR（連續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)）、BC（商品條形碼）、RF（射頻技術(shù)）等信息技術(shù)綜合運(yùn)用來實(shí)現(xiàn)作業(yè)的無紙化和自動(dòng)化。

(3)進(jìn)一步拓寬宏圖三胞“高速公路”，將銷售信息、庫存信息、生產(chǎn)信息、成本信息等與合作伙伴交流分享，并在此基礎(chǔ)上，要求各方一起發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題。進(jìn)而吸引更多的戰(zhàn)略同盟，利用各方資源共同提高經(jīng)營(yíng)效益。

四、結(jié)論

本文對(duì)宏圖三胞終端連鎖進(jìn)行了深入的分析，發(fā)現(xiàn)宏圖三胞終端連鎖模式在整個(gè)IT產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)變過程中逐漸居于核心地位，已對(duì)行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。由于市場(chǎng)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種模式在未來發(fā)展中難免存在一些不足，相信宏圖三胞會(huì)積極應(yīng)對(duì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。同時(shí)實(shí)踐也表明這個(gè)終端平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了廠家、宏圖三胞、消費(fèi)者三方的共贏。宏圖三胞終端連鎖模式必將成為中國(guó)IT產(chǎn)品銷售發(fā)展的主流方向。

注釋：

①常濱毓. 宏圖三胞：做符合道理的事 [J]. 東方企業(yè)文化，2006，（2）：15-16.

②胡松評(píng).向沃爾瑪學(xué)供應(yīng)鏈管理（第二版）[M].北京：北京大學(xué)出版社，2006：167.

③王沛霖.IT連鎖模式升級(jí)宏圖三胞轉(zhuǎn)型PCMALL[N].中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)，2006-7-10（5）.

④安海峰. 宏圖三胞：終端連鎖的勝利 [J]. 計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)，2006，（20）：38-39.

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