■卓 佳 瀘州職業(yè)技術(shù)學(xué)院

一、建立白酒營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)技能鑒定標(biāo)準(zhǔn)的必要性分析

1.白酒行業(yè)整體發(fā)展現(xiàn)狀需要進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)技能

白酒在我國(guó)可謂源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，釀酒歷史已延續(xù)了幾千年。中國(guó)人千百年流傳下來(lái)的習(xí)俗就是逢年過(guò)節(jié)、親朋相聚、婚喪嫁娶、慶功祝壽，只要是飯桌上，酒便是必不可少的，“飯桌”一詞也逐漸演變?yōu)榱恕熬谱馈保谱牢幕渤蔀橹袊?guó)特殊的一種文化。白酒已經(jīng)是中國(guó)人生活中不可或缺的一部分，剛性需求很大，接近于調(diào)味品，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中起著非常關(guān)鍵的作用。

近幾年來(lái)，白酒行業(yè)飛速發(fā)展，特別是出現(xiàn)了高端白酒漲價(jià)風(fēng)潮，一些企業(yè)開(kāi)始走高價(jià)奢侈路線，產(chǎn)品定價(jià)千元甚至萬(wàn)元以上。受白酒行業(yè)景氣度高漲、終端市場(chǎng)需求旺盛等因素影響，一些企業(yè)斥巨資開(kāi)啟3年或5年產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃，盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，將會(huì)帶來(lái)未來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)品過(guò)剩的情況。然而中國(guó)白酒并不都是“茅臺(tái)”、“五糧液”，無(wú)論過(guò)去，現(xiàn)在還是將來(lái)，白酒行業(yè)面向社會(huì)大眾的主流產(chǎn)品，仍是中低價(jià)酒。中小型白酒企業(yè)生產(chǎn)的中低檔型白酒，依然占據(jù)了我國(guó)白酒市場(chǎng)絕大多數(shù)的銷(xiāo)售比重。在廠商林立、品牌繁雜的市場(chǎng)情況下，白酒銷(xiāo)售的重要性是不言而喻的。白酒營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員自身的素質(zhì)和技能是其中十分關(guān)鍵的影響因素。

綜觀目前白酒銷(xiāo)售行業(yè)，盡管廠家、商家均使出了渾身解數(shù)，有的廠家或商家甚至被搞得筋疲力盡，卻收效甚微。廠家、商家利用各種促銷(xiāo)方式，出臺(tái)了各種優(yōu)惠政策，甚至為了在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地，做到了賠本的地步，有的還不惜重金請(qǐng)來(lái)了各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)大師、策劃精英，為企業(yè)把脈問(wèn)藥，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行上課、培訓(xùn)，這些方法的作用都是毋庸質(zhì)疑的，但筆者認(rèn)為認(rèn)為，在好的銷(xiāo)售策略感召及好的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)下，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化對(duì)其職業(yè)技能的鑒定考核，在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)起到根本性的支撐作用。

2.我國(guó)白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理狀況和白酒營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)技能和素質(zhì)現(xiàn)狀需要增設(shè)更多的相關(guān)培訓(xùn)和考核鑒定

(1)當(dāng)前白酒營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓(xùn)中存在的主要問(wèn)題

①營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)低下，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理觀念落后。白酒企業(yè)在考慮營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)時(shí)，注重短期銷(xiāo)售效果，推崇提成式的獎(jiǎng)勵(lì)方式。這種觀念帶來(lái)隊(duì)伍建設(shè)的短期行為，企業(yè)難以從戰(zhàn)略上系統(tǒng)地考慮營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體建設(shè)。他們只是要求營(yíng)銷(xiāo)人員機(jī)械地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理，以完成任務(wù)為主要目標(biāo)，卻對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)反饋和管理創(chuàng)新卻無(wú)暇顧及。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是白酒企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，是保證白酒品牌在市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異的基本條件。落后的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理觀念對(duì)于團(tuán)隊(duì)的后續(xù)發(fā)展有害無(wú)益。

②營(yíng)銷(xiāo)管理體制的不健全，導(dǎo)致白酒企業(yè)的人才流動(dòng)十分頻繁，較難培養(yǎng)出具有專(zhuān)業(yè)白酒營(yíng)銷(xiāo)技能的營(yíng)銷(xiāo)人才。由于白酒企業(yè)大部分是在外地作戰(zhàn)，管理的不健全導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)管理的失控。企業(yè)只重使用，不重培養(yǎng)；企業(yè)只重眼前，不重未來(lái)。企業(yè)缺乏最起碼的尊重人才的環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成員間互相猜忌，勾心斗角，大大削弱了整體的戰(zhàn)斗力。

③培訓(xùn)員工時(shí)盲目相信奇才、怪才以及所謂的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、大師，高級(jí)經(jīng)理，對(duì)于普通員工以及中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理干部的培養(yǎng)缺乏長(zhǎng)期精心管理。

④白酒企業(yè)常常通過(guò)外部機(jī)構(gòu)的合作來(lái)解決諸如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)管理等問(wèn)題。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)、也缺乏耐心來(lái)培養(yǎng)屬于自己的高級(jí)人才。而更多情況，通過(guò)內(nèi)部培養(yǎng)起來(lái)的高級(jí)人才，更熟悉企業(yè)環(huán)境，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也相對(duì)更高。

(2)白酒營(yíng)銷(xiāo)中突出的道德問(wèn)題

復(fù)雜的白酒市場(chǎng)，不完善的法律環(huán)境，逐漸將白酒營(yíng)銷(xiāo)中的道德問(wèn)題顯化出來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)令人擔(dān)憂，有的連最基本的紀(jì)律性和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度都十分缺乏。他們工作態(tài)度散漫，業(yè)績(jī)看天吃飯，更甚者采取了一些欺騙性行為。站在廠商角度，白酒銷(xiāo)售中的常見(jiàn)的欺騙行為主要包括欺騙性定價(jià)、欺騙性促銷(xiāo)、欺騙性包裝。欺騙性定價(jià)包括錯(cuò)誤宣傳出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、直銷(xiāo)價(jià)、或者虛假的高零售價(jià)降價(jià)；欺騙性促銷(xiāo)包括夸大白酒產(chǎn)品的特色或性能，誘使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并儲(chǔ)存廉價(jià)產(chǎn)品或者進(jìn)行貌似公允實(shí)為暗箱操作的抽獎(jiǎng)；欺騙性包裝包括通過(guò)精巧設(shè)計(jì)夸張包裝內(nèi)容，包裝容量不足，使用誤導(dǎo)的標(biāo)識(shí)或夸大酒質(zhì)級(jí)別。另外，在中間商銷(xiāo)售白酒的過(guò)程中，出現(xiàn)了惡劣對(duì)待低收入購(gòu)買(mǎi)者的情況，銷(xiāo)售時(shí)服務(wù)惡劣，酒產(chǎn)品質(zhì)量次但價(jià)格高，該給的促銷(xiāo)品和紀(jì)念品沒(méi)有給。

3.我國(guó)職業(yè)技能鑒定工作的開(kāi)展需要進(jìn)一步拓寬現(xiàn)有鑒定工種類(lèi)型

職業(yè)技能鑒定是由國(guó)家制定的鑒定機(jī)構(gòu)，對(duì)勞動(dòng)者職業(yè)能力實(shí)施的考核和鑒定，屬于標(biāo)準(zhǔn)參照型考試。它是由考試考核機(jī)構(gòu)對(duì)勞動(dòng)者從事某種職業(yè)所應(yīng)掌握的技術(shù)理論知識(shí)和實(shí)際操作能力做出客觀的測(cè)量和評(píng)價(jià)，實(shí)施的是考試與培訓(xùn)分離的制度，由企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，第三方進(jìn)行認(rèn)證，并由專(zhuān)設(shè)的職業(yè)技能鑒定中心負(fù)責(zé)考核，由全國(guó)統(tǒng)一發(fā)證，保證了考證工作的客觀性、公正性。

現(xiàn)代企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)使技能型人才成為了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。職業(yè)技能鑒定工作的開(kāi)展，對(duì)企業(yè)培養(yǎng)更多技術(shù)過(guò)硬的員工提供了很好的平臺(tái)。

我國(guó)現(xiàn)已頒國(guó)家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)，1055個(gè)，缺乏對(duì)白酒營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)技能鑒定標(biāo)準(zhǔn)，而市場(chǎng)本身對(duì)這一部分的需要很大。

在銷(xiāo)售大類(lèi)中，率先且唯一出現(xiàn)的是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)技能鑒定。該職業(yè)資格一共分三級(jí)：助理房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)師、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)師和高級(jí)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)師。其主要職業(yè)技能要求為掌握房地產(chǎn)策劃及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、了解房地產(chǎn)運(yùn)作的基本形式，熟練工作流程，熟悉綜合分析技術(shù)和主要策劃方法，具備房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的獨(dú)立工作能力。這一職業(yè)技能鑒定工種的出現(xiàn)，主要是為了適應(yīng)現(xiàn)價(jià)段我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展特點(diǎn)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的日趨規(guī)范和完善，日益成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)需要專(zhuān)業(yè)化的職業(yè)人才，客戶(hù)理性化程度的提高也對(duì)房地產(chǎn)從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力提出了更高的要求。

二、建立白酒營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)的可行性分析

1.政策出臺(tái)保障

從2003年開(kāi)始，人力資源和社會(huì)保障部職業(yè)技能鑒定中心連續(xù)出臺(tái)了系列文件，保證和促進(jìn)了職業(yè)資格鑒定工作的順利開(kāi)展，重要的或相關(guān)的文件如關(guān)于印發(fā)《國(guó)家職業(yè)技能鑒定專(zhuān)家委員會(huì)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)工作規(guī)范》的通知（勞社鑒函[2004]59號(hào)）、關(guān)于開(kāi)展房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員雙認(rèn)證考試項(xiàng)目試點(diǎn)工作的通知（勞社鑒發(fā)[2005]7號(hào)）、關(guān)于印發(fā)《國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定工作規(guī)程（試行）》的通知（勞社廳函[2006]3號(hào)）、關(guān)于進(jìn)一步做好空白職業(yè)資格證書(shū)管理系統(tǒng)啟用工作有關(guān)事宜的補(bǔ)充通知（人社鑒函〔2012〕109號(hào)）等。

2.機(jī)構(gòu)設(shè)置保障

各級(jí)各地職業(yè)技能鑒定實(shí)行政府指導(dǎo)下的社會(huì)化管理體制，即按照國(guó)家法律政策規(guī)定，在國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部職業(yè)技能鑒定中心的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，在各級(jí)各地政府勞動(dòng)保障行政部門(mén)指揮下，由職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心組織實(shí)施，并由職業(yè)技能鑒定所（站）對(duì)勞動(dòng)者技能水平實(shí)施鑒定。

3.制度規(guī)范保障

為保證職業(yè)技能鑒定質(zhì)量，樹(shù)立職業(yè)資格證書(shū)的權(quán)威性，各級(jí)職業(yè)技能鑒定管理部門(mén)建立了舉報(bào)制度，設(shè)立監(jiān)督電話，鼓勵(lì)和支持社會(huì)各方面對(duì)亂辦班、亂考核、亂發(fā)證以及各種違反考務(wù)紀(jì)律的行為進(jìn)行檢舉。勞動(dòng)者一旦發(fā)現(xiàn)職業(yè)技能鑒定工作中的違紀(jì)現(xiàn)象，可以直接到當(dāng)?shù)貏趧?dòng)保障行政部門(mén)或職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心投訴，由勞動(dòng)保障部門(mén)按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行查處。

同時(shí)，職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心和職業(yè)技能鑒定站（所）的工作人員，在職業(yè)技能鑒定工作中弄虛作假、徇私舞弊的，視情節(jié)輕重，由其所在單位根據(jù)人事管理權(quán)限給予行政處分，并停止其在指導(dǎo)中心或鑒定站（所）的工作；考評(píng)人員如有上述行為者；吊銷(xiāo)考評(píng)員資格證書(shū)。