對(duì)于東風(fēng)柳汽來(lái)說(shuō)，M7C具有不同尋常的戰(zhàn)略意義，并被東風(fēng)柳汽寄予了厚望，那么它是如何找到了自己清晰的定位？又如何試圖從同質(zhì)化的市場(chǎng)中脫穎而出？

在經(jīng)過(guò)了近兩年的預(yù)熱之后，憑借著新一代產(chǎn)品霸龍康明斯M7C的清晰定位和高質(zhì)量特點(diǎn)，以及價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念的純熟運(yùn)用，東風(fēng)柳汽正站到了一個(gè)新的高度。

“從前期在廣東、山東、浙江等地的試銷(xiāo)情況來(lái)看，M7C已獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，尤其在產(chǎn)品的可靠性、省油、舒適性等方面更為市場(chǎng)所推崇。”近日，東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理劉志剛對(duì)《汽車(chē)觀(guān)察》雜志記者表示。

對(duì)于東風(fēng)柳汽來(lái)說(shuō)，M7C具有不同尋常的戰(zhàn)略意義，并被東風(fēng)柳汽寄予了厚望，那么它是如何找到了自己清晰的定位？又如何試圖從同質(zhì)化的市場(chǎng)中脫穎而出？

尋找精準(zhǔn)定位

在如今群雄林立、產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的形勢(shì)下，東風(fēng)柳汽明白，商用車(chē)的市場(chǎng)要做得更加細(xì)致、具有更強(qiáng)的指向性，這也是霸龍康明斯M7C著手研發(fā)之前就確立的理念。

在東風(fēng)柳汽的技術(shù)研發(fā)中心，記者見(jiàn)到了東風(fēng)柳汽牽引車(chē)首席師陳志松，他幾乎參與了近年來(lái)東風(fēng)柳汽商用車(chē)的推出的所有重量級(jí)車(chē)型的研發(fā)設(shè)計(jì)。他在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，2009年，在著手開(kāi)發(fā)M7C之前，東風(fēng)柳汽花費(fèi)了大量的人力物力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果顯示，按照市場(chǎng)容量劃分，中高端物流目前的市場(chǎng)容量非常大，前景可觀(guān)，未來(lái)幾年內(nèi)中國(guó)物流行業(yè)將走向規(guī)模化、集約化、高速化，對(duì)物流用車(chē)提出更高的要求，不但要求馬力大、油耗低，而且對(duì)車(chē)輛的安全性和可靠性提出更加苛刻的要求，以保障貨物安全和及時(shí)輸送。鑒于此，他們將M7C定位于為高速物流車(chē)，針對(duì)性非常明確。

“不是用來(lái)拉煤，也不是用來(lái)裝載沙土，是為高速物流業(yè)量身定做?！标愔舅烧f(shuō)。最終，公路型高端、高效物流運(yùn)輸市場(chǎng)成為M7C的定位坐標(biāo)。

陳志松告訴記者，在M7C的開(kāi)發(fā)定位確立之后，圍繞中高端物流市場(chǎng)的需求，M7C的特點(diǎn)也被確定下來(lái)，“安全、可靠、省油、高效、舒適”的特性將被賦予這款對(duì)東風(fēng)柳汽來(lái)說(shuō)具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品。

千錘百煉發(fā)動(dòng)機(jī)

“省油、高效、可靠”這些字眼無(wú)一不與發(fā)動(dòng)機(jī)有關(guān)，而發(fā)動(dòng)機(jī)的特性和與整車(chē)的匹配如何將決定著一款新產(chǎn)品的成敗。

這一次，東風(fēng)柳汽將目光投向了全球來(lái)搜尋適合裝配于M7C身上的發(fā)動(dòng)機(jī)，并最終鎖定了國(guó)際上久負(fù)盛名的美國(guó)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)公司。

于是，在M7C研發(fā)之初，幾名美國(guó)康明斯公司的技術(shù)專(zhuān)家在一位名叫艾卡的總監(jiān)帶領(lǐng)下悄悄來(lái)到廣西柳州，與陳志松等柳汽的研發(fā)人員匯合，開(kāi)始了M7C發(fā)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā)工作。

為了讓M7C成為一款先進(jìn)性的產(chǎn)品，東風(fēng)柳汽對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的要求極為苛刻。對(duì)于物流公司來(lái)說(shuō)，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的物流業(yè)界立住腳跟并保障利潤(rùn)，運(yùn)輸中的節(jié)油是所有物流企業(yè)最為看重的一點(diǎn)。既然市場(chǎng)已經(jīng)給出明確指示，M7C也就必須找到相應(yīng)的應(yīng)對(duì)辦法。為了達(dá)到節(jié)油的目的，發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)小組首先為自己定下了節(jié)油目標(biāo)，并為此開(kāi)列了諸多要求，形成紀(jì)要，然后一項(xiàng)項(xiàng)地去實(shí)現(xiàn)。

他們?yōu)镸7C選定的發(fā)動(dòng)機(jī)是美國(guó)最先進(jìn)的康明斯10L“黃金排量”發(fā)動(dòng)機(jī)，當(dāng)然，市場(chǎng)見(jiàn)的是真功夫，需要的也是實(shí)打?qū)嵉臄?shù)據(jù)。由于這款發(fā)動(dòng)機(jī)要專(zhuān)為M7C設(shè)計(jì)，所以很多測(cè)試和調(diào)校工作必不可少，這些調(diào)教、檢驗(yàn)出的數(shù)據(jù)不僅具體，也要更加詳盡。最后經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的匹配優(yōu)化試驗(yàn)，結(jié)果表明，采用電控硅油風(fēng)扇能夠省油3～5%；采用濕式氣缸套設(shè)計(jì)，機(jī)油燃油消耗比小于0.5‰；采用美國(guó)康明斯與斯堪尼亞聯(lián)合研發(fā)的鯤鵬XPI高壓共軌燃油系統(tǒng)，燃油消耗降低4%～6%；采用EBP省油開(kāi)關(guān)，節(jié)油效果達(dá)到3%；采用四氣門(mén)技術(shù)，能夠有效提高進(jìn)、排氣效率，進(jìn)氣量足，燃燒更充分。

與節(jié)油性一樣，高效性也是高速物流市場(chǎng)對(duì)用車(chē)的特別要求。物流企業(yè)與汽車(chē)制造廠(chǎng)商都明白，只有讓物流車(chē)能夠在盡短的時(shí)間內(nèi)完成盡多的任務(wù)，才能站穩(wěn)市場(chǎng)。對(duì)此，M7C在輕量化上下了很多功夫，通過(guò)采用優(yōu)質(zhì)輕量材料，在保證安全的前提下，M7C自重降至8.18噸，足足比市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品輕了半噸，這一優(yōu)勢(shì)也為M7C后來(lái)掙得了足夠的市場(chǎng)關(guān)注。同時(shí)，它還選用了大扭矩發(fā)動(dòng)機(jī)+帶超速檔鋁合金變速箱+小速比后橋（最小速比3.7），經(jīng)濟(jì)車(chē)速75-105km/h，在高效性方面同類(lèi)產(chǎn)品可算是獨(dú)樹(shù)一幟。

眾所周知，無(wú)論是東風(fēng)柳汽還是美國(guó)康明斯，在安全問(wèn)題上都以嚴(yán)謹(jǐn)著稱(chēng)。而M7C所要做的則是找到如何在省際、洲際運(yùn)輸高速物流的特殊情況下保證駕駛者安全行駛。陳志松說(shuō)，“我們和康明斯做聯(lián)合測(cè)試，不僅在發(fā)動(dòng)機(jī)臺(tái)架上獲知參數(shù)，更放在整車(chē)上做實(shí)驗(yàn)，為的就是保障安全性?！贝送?，M7C依然采用了國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的“龍骨式框架結(jié)構(gòu)”駕駛室，車(chē)身采用高強(qiáng)度鋼板打造而成，而M7C標(biāo)配的WABCO制動(dòng)元件（含ABS、空氣處理單元、制動(dòng)閥全套），更增加了行駛穩(wěn)定性，讓行車(chē)更安全。

陳志松告訴記者，M7C的可靠性不僅來(lái)自東風(fēng)柳汽多年的歷史傳承，更是為設(shè)計(jì)M7C這樣一款高端車(chē)型費(fèi)盡心力。陳志松本人就曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)霸龍507的研發(fā)，新一代的柳汽產(chǎn)品均選用世界知名零部件廠(chǎng)商提供的產(chǎn)品，如WABCO閥優(yōu)于國(guó)產(chǎn)閥8%-20%的事故率，能有效保障車(chē)輛的出勤率及行駛安全，采用BOSCH共軌系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)噴油的精確，能控制較好的煙度控制能力及低排放能力，并擁有完善的自診斷系統(tǒng)、完善的失效保護(hù)模式和安全控制策略。

“定位高端就要讓用戶(hù)有高端的享受，”陳志松說(shuō)，“這是公司在給M7C做戰(zhàn)略定位的時(shí)候就提出的要求?！边@其中，采用平地板駕駛室所獲得的超大空間，讓M7C的舒適性得到了空前提高。事實(shí)上，無(wú)論是美國(guó)的長(zhǎng)頭車(chē)還是歐洲的平頭車(chē)，對(duì)內(nèi)部空間的設(shè)計(jì)都非常在意，平地板是卡車(chē)發(fā)展的一個(gè)必然的趨勢(shì)，其無(wú)論在功能性、安全性還是舒適性方面，都有更加出眾的優(yōu)勢(shì)。陳志松說(shuō)，M7C駕駛室就是采用了平地板的設(shè)計(jì)，使得駕駛室內(nèi)高達(dá)到了1.92米，可讓主副駕在駕駛室內(nèi)輕松換位，要給人一種“移動(dòng)的家”的感覺(jué)。

據(jù)了解，M7C的研發(fā)先后有100多名中外技術(shù)人員的參與，研發(fā)費(fèi)用幾千萬(wàn)美元，研發(fā)時(shí)間將近五年，并經(jīng)歷了中國(guó)南北方不同區(qū)域環(huán)境、丘陵和平原等不同地形的嚴(yán)格試驗(yàn)，甚至在美國(guó)航空航天局進(jìn)行了風(fēng)阻測(cè)試。

陳志松表示，很多情況下，都是東風(fēng)柳汽提出目標(biāo)，由研發(fā)團(tuán)隊(duì)完成，才有了這一系列的技術(shù)產(chǎn)生。

發(fā)現(xiàn)更多價(jià)值

伴隨著M7C逐漸推向市場(chǎng)，東風(fēng)柳汽在營(yíng)銷(xiāo)上也提出了新的方向，由單一的整車(chē)銷(xiāo)售提升為全價(jià)值鏈及車(chē)輛全生命周期盈利模式。

為了讓M7C的價(jià)值最大化，據(jù)東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理劉志剛介紹，M7C在設(shè)計(jì)的時(shí)候要經(jīng)過(guò)精密的計(jì)算分析，每增加一個(gè)零件的成本一定要大于價(jià)值，等于價(jià)值都不會(huì)去做。

無(wú)疑，東風(fēng)柳汽秉持的戰(zhàn)略就是價(jià)值，“用戶(hù)現(xiàn)在關(guān)注的是全價(jià)值鏈的過(guò)程，而對(duì)車(chē)的價(jià)格卻越來(lái)越不敏感，所以我們現(xiàn)在是比價(jià)值，不比價(jià)格，通過(guò)產(chǎn)品的高端高品質(zhì)和提供最優(yōu)服務(wù)來(lái)脫離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。”劉志剛說(shuō)。

據(jù)介紹，東風(fēng)柳汽為M7C承諾了目前行業(yè)最優(yōu)的服務(wù)政策：整車(chē)36個(gè)月超長(zhǎng)保修，保修期內(nèi)，不限里程，不計(jì)責(zé)任，產(chǎn)品有問(wèn)題全有柳汽買(mǎi)單。如果出現(xiàn)不能按時(shí)完成服務(wù)，則按每天500元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行補(bǔ)償，此外，東風(fēng)柳汽還在國(guó)內(nèi)首家推出新車(chē)走合保養(yǎng)全免費(fèi)（材料費(fèi)+工時(shí)費(fèi)）政策，能為用戶(hù)節(jié)省1000多元。

劉志剛告訴記者，他們之所以敢于承諾36個(gè)月的超長(zhǎng)保修期，并且不限里程，就是因?yàn)镸7C是按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，并經(jīng)過(guò)了各種嚴(yán)格的測(cè)試。

此外，東風(fēng)柳汽關(guān)注產(chǎn)品全生命周期并不是一句空話(huà)，據(jù)劉志剛介紹，M7C不僅能實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)輸，而且發(fā)動(dòng)機(jī)具有遠(yuǎn)程診斷功能，并且與康明斯的信息系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，這一特點(diǎn)很好地解決了國(guó)內(nèi)車(chē)聯(lián)網(wǎng)目前存在的缺陷——只能獲得發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)的外層數(shù)據(jù)，而M7C匹配的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)通過(guò)與信息系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)可以計(jì)算車(chē)輛的速度、路面的坡度和油門(mén)的開(kāi)度等，還可預(yù)知故障進(jìn)行提醒。

“賣(mài)出的每一輛M7C，東風(fēng)柳汽都會(huì)有個(gè)貼身管家提供服務(wù)，除了做出提醒，還能幫助用戶(hù)規(guī)劃運(yùn)輸線(xiàn)路，讓價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。”劉志剛說(shuō)。