2012年，對紡織服裝企業(yè)來說，絕對不是一個(gè)好年景，因?yàn)楦咂蟮膸齑嬉殉蔀槿袠I(yè)的痛。

凡客、李寧、美特斯邦威……中國的服飾企業(yè)近年來被賣不出去的衣服和鞋子逼上了絕路。公開數(shù)據(jù)顯示，它們的庫存少則數(shù)億，多則上十億元，甚至有業(yè)內(nèi)人士透露，某公司真實(shí)庫存已高達(dá)50億元。有數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年，42家上市服裝企業(yè)存貨總量高達(dá)483億元，累積存貨可賣3年。

早年，中國大部分服裝企業(yè)紛紛采用跑馬圈地似的粗放式擴(kuò)張搶占市場份額，動輒幾千家的門店帶給他們豐厚的原始積累，但眼下，市場漸趨飽和，終端消費(fèi)嚴(yán)重下滑，外貿(mào)動力下降，問題集中爆發(fā)。

面對如此敗象，分析個(gè)案者不乏其人。而站在服裝行業(yè)的洼地——庫存市場上看服裝，更能看到這個(gè)行業(yè)江河日下的勢頭。

“市場低迷，消費(fèi)不旺并不是服裝行業(yè)整體沉淪的唯一解釋。近年來，在嚴(yán)重滯后的產(chǎn)銷機(jī)制的基礎(chǔ)上，品牌商那種無節(jié)制擴(kuò)張欲和對暴利的無限向往，不斷地拉大理想和現(xiàn)實(shí)的距離，現(xiàn)在，終于，他們掉進(jìn)了自己挖下的陷阱?！庇忻襟w這樣評價(jià)。

庫存市場的最好年景

對于庫存市場來說，2012年是最好的年景。這一年，以廣州石井鎮(zhèn)庫存幫為主體的庫存市場迎來貨源最充沛的年份。

在上海東南郊康橋路一帶的工業(yè)區(qū)里，美特斯邦威（下稱美邦）是知名度最高的公司。與其他公司門前冷冷清清的境況不同，美邦總部的大門外總是車水馬龍，尤其是在周末。對很多上海市民來說，美邦的康橋南路800號是購物的好地方。

美邦總部北側(cè)大門里絡(luò)繹不絕的人流，涌向特賣倉庫。園區(qū)內(nèi)的指示牌上顯示，在靠北墻的倉庫內(nèi)，有10多個(gè)品類上千個(gè)款式的服裝正在以2-3折的價(jià)格特賣，從5元的腰帶、帽襪到150元的大衣、皮衣，低價(jià)是美邦倉庫的魅力之源。即便是一些今年的新款，也在以3-5折出售。

“美邦的倉庫好大，每個(gè)倉庫里有半徑兩米的大風(fēng)扇，有十幾臺可以升降的大叉車。”湖南人夏華相這樣描述他所看到的壯觀景象，“他們有750萬件庫存，我的天！”對進(jìn)入美邦特賣的倉庫的淘衣客來說，這樣的景象在他們的視線之外。美邦的倉庫群并不是哪個(gè)角落都可以讓外人自由出入。

夏華相不是普通的顧客，他是專門收庫存的人，雅稱“庫存專家”。就在前段時(shí)間，夏華相經(jīng)人介紹，和美邦做了一單生意，以平均每件7元的價(jià)格買走了7萬件衣服，“從T恤衫到棉衣都有”。之所以能夠以如此不可思議的低價(jià)買走，夏華相解釋說，這些服裝多少有些瑕疵，“但在我們那里都還能賣。”夏華相原本對一批美邦正品的存貨也很有興趣，那批東西是2010年以前生產(chǎn)的。但在當(dāng)天，雙方在價(jià)格上談不攏，美邦倉管人員的出價(jià)是吊牌價(jià)的0.7折，而夏的心理價(jià)位是0.5折。

對在廣州做了十多年庫存生意的夏華相來說，2012年差不多是有史以來最好的年景。單單是上市公司這些行業(yè)排頭兵就提供了極其充足的庫存貨源。按上市公司年中報(bào)，2012年上半年，國內(nèi)42家公司的存貨總量高達(dá)數(shù)百億元，其中美邦服飾、森馬服飾以及李寧位列三甲，存貨量分別為17.53億元、14.73億元以及11.38億元。42家公司中，存貨量低于1億元的只有4家。

隨便哪一家的庫存貨全部拿出來，夏華相都消化不了。“我們收庫存，幾百萬一單的占多數(shù)。他們會一批批放出來，我們也會一批批收?！绷硗?，關(guān)鍵的問題是“價(jià)錢要合適?！?/p>

“我們一般都是和管倉庫的人打交道?！毕娜A相不認(rèn)識美邦的老板周成建，也不知道周成建因?yàn)閹齑鎲栴}曾經(jīng)何其震怒。坊間傳說，周成建在2012年初的一次內(nèi)部會議上，大罵高管下屬們“三蛋一不”（混蛋、王八蛋、瞎扯淡、不作為）。按美邦報(bào)表，公司上市后第一年（2009年）底的庫存為9億元，而到2011年暴漲至25億元。按申銀萬國的報(bào)告，25億元存貨中，2011年春夏款及更早的庫存占了15億元，占美邦凈資產(chǎn)（32億）的近一半。對夏華相來說，美邦五六億元的2010年秋冬款及更早的款是他出手的對象。

對品牌公司來說，“吊牌價(jià)”在某種意義上是品牌尊嚴(yán)與榮譽(yù)所在，在美邦的倉庫店里可以看到，那些以幾十上百元出售的風(fēng)衣、大衣吊牌價(jià)往往在千元以上，這個(gè)價(jià)位雖然在服裝行業(yè)中不算高，但其中起碼也包含了美邦研發(fā)能力、管理以及專賣店里的服務(wù)。隨便流失一項(xiàng)內(nèi)涵，都意味著品牌的貶值。

夏華相也并非不認(rèn)同品牌的價(jià)值，“現(xiàn)在我們收庫存，基本上都要收名牌的?！敝徊贿^，品牌永恒，品牌貨卻不是，“他們不能拖太久，服裝這個(gè)東西，兩年以上的舊貨是沒人要的?！?/p>

“一家檔口抵一個(gè)集團(tuán)公司”

第一次見到夏華相是在廣州白云區(qū)石井鎮(zhèn)的慶豐服裝城。在服裝城的一個(gè)顯要位置，他經(jīng)營著相連的五個(gè)檔口。在那里可以看到許多英雄末路、被打回紡織物原形的國內(nèi)外名牌：成包堆放的似新似舊的名牌充斥著檔口的一二樓，沙發(fā)上、茶幾和辦公桌之間的空隙也堆滿了名牌，進(jìn)店的人一不小心就會踩到它們。

那天下午，夏華相把幾個(gè)貨架的報(bào)喜鳥西裝樣品擺到檔口外的通道里。這批吊牌價(jià)上千或幾千元、產(chǎn)于2009年的西裝是他兩三個(gè)月前的戰(zhàn)利品，總量有幾萬件之多，單價(jià)僅幾十元錢。為了維護(hù)形象，報(bào)喜鳥公司在賣出時(shí)把領(lǐng)子上的標(biāo)簽剪掉了。

夏華相站在門外，極力向一撥女性客戶推薦一批新款的女款羽絨服。從客戶們的反應(yīng)來看，這些服裝的牌子似乎頗為知名，夏華相開價(jià)是均價(jià)60元一件。此外，他還推薦了他剛從海瀾之家總部拉回來的毛衣，以及吊牌價(jià)在4000-5000元的“公牛”牛仔褲。如果你知道花100多元就可以在這里買一條“公?！迸Ｗ校腊顐}管員0.7折的出價(jià)顯然有點(diǎn)太自負(fù)了——美邦只是夏華相考察過的成百上千家貨源公司之一。

“這里是中國的服裝尾貨天堂，在全世界也是最大的?！毕娜A相的朋友、福建人陳付陽說。

“不管什么牌子，是T恤還是羽絨服，庫存拖到不得不出的時(shí)候，收購均價(jià)也就幾塊錢一件?！标惛蛾栒f，“服裝又不是金子，能保值。那些服裝廠商總以為，100塊錢成本的衣服，為什么要三五十塊賣給我們呢？他們舍不得。于是就一直壓著，可這東西越壓越不值錢。比如2008、2009年的貨，已經(jīng)不是價(jià)錢的問，題了，就是幾塊錢給我們也賣不出去。現(xiàn)在即使在偏遠(yuǎn)地區(qū)，大眾的需求也是要漂亮，要款式好?！睂δ切齑娣e壓如山的上市公司來說，留給他們的時(shí)間并不多。按服裝行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，大中型服裝企業(yè)的生產(chǎn)成本約到吊牌價(jià)的1.8至2.3折。在庫存市場上，需要的不是對價(jià)值的尊重，而是對愛便宜心理的尊重。

不管服裝廠商多么看不起這上不了臺面的庫存生意，他們也不得不正視自己的處境。庫存生意始終與中國服裝行業(yè)擴(kuò)張過程如影隨形。1998年，當(dāng)17歲的陳付陽揣著2000元錢，離開福建龍巖永福鎮(zhèn)跑來投奔哥哥陳付峰的時(shí)候，石井聚集著一個(gè)龐大的庫存商幫。從最早的廣大服裝城開始，如今的石井已經(jīng)有四五家大型服裝城，上萬個(gè)商鋪。全鎮(zhèn)的尾貨生意，按陳付陽的估計(jì)每年有100多億元的交易規(guī)模。

陳付陽一共操作了100多個(gè)牌子的尾貨，樣品多到店堂里根本都掛不下?！懊總€(gè)牌子的貨，我們都是以幾萬件為單位。要知道，一年產(chǎn)銷幾百萬件服裝，在中國已經(jīng)是超大集團(tuán)公司了?！?/p>

至于整個(gè)石井這100多億元的年?duì)I業(yè)額，則是一個(gè)更驚人的數(shù)字，按尾貨的價(jià)格杠桿，對應(yīng)它的是正常渠道里幾千億的銷售額。

“國內(nèi)的孩子十年也穿不完”

陳付陽說現(xiàn)在的庫存貨源實(shí)在太多了，“現(xiàn)在全中國生產(chǎn)的童裝包括庫存貨，國內(nèi)的孩子十年也穿不完?！边@話可能有些夸張，但也接近事實(shí)。

正如在杭州開過童裝廠的胡海東所指出的，如今服裝企業(yè)的高庫存是問題多年累積的總爆發(fā)?！澳阆耄芏嗥髽I(yè)的倉庫里還堆著三四年前的東西呢。年景好的時(shí)候，有一些庫存可能沒什么，可現(xiàn)在很多企業(yè)都嘩嘩地關(guān)店，庫存能把企業(yè)累死?！背送b，2008年前后上市的那批體育用品企業(yè)如今都是庫存大戶，這些上市公司的年中報(bào)顯示，包括李寧、匹克、鴻星爾克等在內(nèi)的幾家公司已經(jīng)關(guān)掉了1000多家店鋪。渠道收窄，對于庫存清理更是雪上加霜。

胡海東曾經(jīng)在福建和東莞的成人裝和童裝企業(yè)擔(dān)任高管，對服裝產(chǎn)銷的弊端頗有發(fā)言權(quán)，“國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)銷周期太長。企業(yè)做生產(chǎn)計(jì)劃，往往是一年前就開始打版，下單，可現(xiàn)在的服裝時(shí)尚感越來越強(qiáng)，誰能知道一年后市場到底流行什么？”而對幾年前那些急于上市的公司來說，往往是在上市前沖量，貸著款去擴(kuò)充渠道，“這些都造成了一種需求的假象。”

內(nèi)銷公司如此，外貿(mào)的萎靡對今日中國的庫存規(guī)模也貢獻(xiàn)甚大。

盡管一些知名公司對庫存幫往往表現(xiàn)倨傲，但到了一定時(shí)候，他們也會有求于這些江湖上的及時(shí)雨。幾年前的一個(gè)晚上，陳付陽就接到一個(gè)東莞打來的電話，說是一個(gè)老板急需2000萬元現(xiàn)金。陳付陽連夜聯(lián)系人把錢湊齊了去拉貨，就在最近，陳付陽的朋友還做了一個(gè)1700萬元的大單。

不要低估庫存幫的能力，伴隨著服裝業(yè)的多年擴(kuò)張，庫存幫也在擴(kuò)張，“以前我們湊2000萬元，要很多個(gè)檔口，一家?guī)资f地湊，現(xiàn)在只要兩家就能拿出來。”陳付陽說，這個(gè)行當(dāng)全是現(xiàn)金交易，不賒不欠，再沒有比這簡單直接的生意了。

一個(gè)服裝企業(yè)的倒閉，往往是庫存幫大有作為之時(shí)。對那些工人排在廠門外等著要工資的工廠而言，庫存幫的現(xiàn)實(shí)意義重大。

服裝業(yè)的暴利時(shí)代應(yīng)該終結(jié)

“只要人類還穿衣服，還在生產(chǎn)服裝，就不可能沒有庫存?！卑俅ㄒ淮椀臉I(yè)務(wù)員周吉祥，差不多是從人類學(xué)的角度來解釋庫存產(chǎn)生的原因。這位1987年生的年輕人來自長沙，和他那位湖南同鄉(xiāng)夏華相一樣，在幾百上千家企業(yè)看過尾貨。

“企業(yè)處理庫存，首先是在自己的店里打折賣，賣不完就甩給我們或者捐贈給邊遠(yuǎn)地區(qū)，再處理不完就銷毀?！敝芗檎f，歐洲的奢侈品品牌也是這么干的。

對中國服裝業(yè)來說，一個(gè)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。

周吉祥的老板、百川一代服飾的總經(jīng)理廖亮中今年42歲，來自廣東梅州，服裝打版師出身，1992年在廣州開過服裝廠，隨后在廣州的黃埔、東山口開過很多家專門賣庫存貨的零售店。2000年以后，他也加入了石井的庫存幫。

他對于服裝的高庫存，另有一番見解：“中國的服裝企業(yè)在歷史上有暴利，吸引了很多人去追逐。暴利心態(tài)導(dǎo)致了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的畸形。比如，這件衣服100元成本他賣1200元，還賣成了。于是很多人就跟著這么做，其實(shí)服裝本身是個(gè)低平臺的產(chǎn)業(yè)?！?/p>

為了賣高價(jià)，服裝企業(yè)都紛紛往高端商場擠，但高端商場見誰都要砍一刀，“商場扣點(diǎn)28%。就算是一線品牌，都要走很多關(guān)系。比如，你在廣東要進(jìn)一線商場，就必須找對幾個(gè)人，給個(gè)50萬元、100萬元才能進(jìn)去。這些花銷都攤到成本上去了，價(jià)格自然就扭曲了。”

即使是街店，前幾年租金也是異乎尋常地高，“東山口、黃埔一帶的商業(yè)街，鋪面租金都是天價(jià)。一個(gè)月下來，幾間店鋪就賺萬把塊錢，可如果我不干了，把店轉(zhuǎn)租給別人，可以收到八九萬元租金。”尤其在2002年以后，運(yùn)動品牌迅速崛起時(shí)，全國各地商業(yè)街的店租更是扶搖直上。運(yùn)動品牌對這筆成本早就難堪重負(fù)，沒上市的公司支撐不住，即使上市了的公司，現(xiàn)在也不行了。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)低迷，消費(fèi)規(guī)模也小了很多。

高昂的渠道成本加上消費(fèi)的低迷，直接導(dǎo)致了服裝行業(yè)的快速下滑，“據(jù)我所知，一二線品牌的動銷率不到50%，甚至有些人的動銷率不到30%。這樣一來，市場就完蛋了。所以，我們想做一個(gè)奧特萊斯，走量的同時(shí)追求合理的利潤。”這個(gè)設(shè)想正在變成現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)在廖亮中的一處樓上樓下400平米的店鋪，一天能賣兩三萬塊錢，好的時(shí)候四五萬塊錢，而店租一個(gè)月只有萬把塊錢?！斑@好過花5萬塊錢在繁華地段去租一個(gè)店。我的主業(yè)是批發(fā)，但現(xiàn)在零售都可以支撐我的開銷?！贝送猓俅ㄒ淮推渌b企業(yè)不同的是，流程簡單，沒有那么多附加環(huán)節(jié)的開支。

廖亮中認(rèn)為，服裝行業(yè)的暴利時(shí)代應(yīng)該終結(jié)。“那些上市公司曾經(jīng)是高利潤啊。我們的利潤率只有30%，而他們曾經(jīng)有300%的利潤?！苯裉斓木蘖繋齑娌贿^是為當(dāng)年的暴利付出的代價(jià)。

要消化服裝業(yè)的巨量庫存，靠專賣店里慢悠悠地打折銷售，或者工廠店里的特賣顯然是不夠的，而寄希望于電商則更不現(xiàn)實(shí)。在很大程度上，石井鎮(zhèn)是服裝庫存最后的去向。然而，即使到了石井，庫存也還拖著一個(gè)長長的尾巴，像廖亮中、陳付陽、夏華相他們，是庫存市場的第一個(gè)層級，接下還有找他們幾千幾萬、幾十萬地打貨的全國各地庫存分銷商。誰也沒法保證石井庫存能完全被消化，“我們現(xiàn)在非常謹(jǐn)慎，因?yàn)槲覀円灿袔齑?。今年上半年，我收了一百多萬件衣服，到現(xiàn)在還有15%沒賣掉，這對我們來說是很不正常的。”廖亮中說。

（據(jù)《創(chuàng)業(yè)家》等整理）