大學(xué)生應(yīng)不應(yīng)該賣豆腐？

這事兒和大學(xué)生該不該賣豬肉一樣不值得討論。但是大學(xué)生該賣豆腐就能賣好豆腐嗎？怎么把豆腐賣到全世界去這樣的事兒由誰來做？2012年10月8日， 友成基金創(chuàng)業(yè)咖啡課第四講在北京大學(xué)開講。遠(yuǎn)東大學(xué)執(zhí)行校長于海發(fā)用自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗談了創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式的關(guān)系。

電子和商務(wù)是兩回事

有一次我在歐美同學(xué)會上得到一個信息，在2006～2007年間，中國的B2C網(wǎng)站沒有一家盈利。像卓越、當(dāng)當(dāng)雖然做得很火，但是沒有一家盈利，這是為什么？有一次我在聽一家非常著名的網(wǎng)站的高管在談他的商業(yè)模式的時候，我第一個發(fā)問：電子商務(wù)的B2C為什么盈利能力這么差？為什么到現(xiàn)在還沒有賺錢的？他說我告訴你為什么：電子和商務(wù)分成兩塊，有的人以為有了電子就有了商務(wù)，其實電子商務(wù)分兩面看，一個是做電子，一是做商務(wù)。如果你會電子不會商務(wù)就沒有戲。他說電子商務(wù)的核心就是物流配送跟倉儲，也就是說你的產(chǎn)品想賣給人家，人家今天點擊你今天就得有貨，如果點兩次沒有貨人家就不買了。貨在哪里呢？大家知道，我們傳統(tǒng)的商務(wù)模式，比如我賣產(chǎn)品，誰來做庫存呢？是廠家還是商場？還是經(jīng)銷商？我們賣貨就得有庫存。商場和廠家他們做庫存嗎？廠家是做產(chǎn)品的，如果做庫存肯定受不了，商家是出租商場的，能做庫存嗎？誰來做庫存呢？——中間商。他拿錢買你的產(chǎn)品在電子平臺賣，他來做庫存。我們原來以為，我?guī)湍阗u，你就給我產(chǎn)品。對嗎？這是一個巨大的事情。中間商不但要有足夠的儲備，還得有很好的物流配送。所以很多人做了電子商務(wù)，以為有網(wǎng)站就可以做電子商務(wù)，不是的。在電子商務(wù)里面，誰電子做得比較好呢？只做電子不做商務(wù)的是哪一家呢？淘寶。淘寶有支付寶，用的是工具。還有就是阿里巴巴，就是用一個網(wǎng)站，搭一個平臺，阿里巴巴自己賣貨嗎？不賣。這個就是我們對電子商務(wù)的運(yùn)營模式一種感受。電子商務(wù)的核心是商務(wù)。不能說我今天沒有生意，我去買一個好手機(jī)，我建一個好網(wǎng)站就有生意了。會嗎？不會。在淘寶上賣貨那些商家，他們是借助淘寶平臺然后自己備貨，只不過借助電子來做商務(wù)。所以在那個年代里面，一大批企業(yè)做電子商務(wù)，基本上成功沒有幾家。

中國的豆腐誰賣？

大家覺得大學(xué)生應(yīng)不應(yīng)該賣豆腐呢？說大學(xué)生可以賣豆腐的舉手。不可以賣豆腐的舉手。有一些同學(xué)就是膽子大，在北大讀了幾年居然覺得應(yīng)該賣豆腐。當(dāng)然這個問題本身也有誤導(dǎo)性。不是賣不賣豆腐的問題，是怎樣賣的問題。大家都知道日本豆腐，（應(yīng)該吃過吧？）產(chǎn)自日本，但是在全球賣。日本的豆腐可以賣到全球，在座的各位告訴我們，我們中國的大豆腐好吃嗎？不好吃？那你是沒有吃過真正好吃的中國大豆腐。

同學(xué)：你是和日本豆腐相比嗎？

于老師：嗯。

（同學(xué)：日本豆腐我們常常在高級飯店吃的，那么肯定是它做得比較精致，這樣對比，就覺得中國大豆腐沒它好吃啦！）

這正是我想說的賣豆腐的問題，我們中國的豆腐誰來賣？小商小販，農(nóng)村里的農(nóng)民伯伯騎著三輪車，最多賣30公里，能不能把吉林的豆腐拉到北京來賣？會壞的。問題是拉不來，拉來以后就完蛋了，就成為凍豆腐了，凍豆腐成本又高，又不會賣大錢。所以農(nóng)民伯伯賣豆腐就是在一畝三分地、方圓十幾公里，所以誰將來能把中國的豆腐賣到全球，像日本豆腐一樣。我對你們80后、90后大學(xué)生很期待。因為真的有學(xué)識的人，有思想的人才有可能做到這一點，他不滿足我這方圓幾公里一天賣的豆腐，要工業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，賣向全球，用科技保鮮。我想只有知識分子才去這么想問題。

前幾年北大有一個高材生，在廣東賣豬肉，現(xiàn)在賣到什么程度？去年我得到的信息已經(jīng)超過兩個億了。你不能用該不該賣豆腐的思路去說這個人。實際上我們中國很多人創(chuàng)業(yè)就是輸在起跑線，總覺得這個事情不應(yīng)該我干。恰恰丟失了很多機(jī)會。所以我們現(xiàn)在說，賣不賣豆腐不重要，重要的是怎么賣得更好。我們現(xiàn)在看到那些真正大的好企業(yè)家，不是我們想得那么神秘，并不是那么復(fù)雜?？煽诳蓸肪褪琴u飲料。我記得我和牛根生見面的時候，他跟我講了這樣一個故事。他說早期他就是賣冰棍，賣牛奶，但要把牛奶和冰棍賣向全國，經(jīng)銷商說你瘋了——在那個年代是不可想象，你的冰棍拿到那么遠(yuǎn)的地方去，車費都不夠用，還賣向全國，怎么可能呢？牛根生說我不可能，但是我的表姐表哥可是可能的——他說我的表哥就是百事可樂，我表姐叫可口可樂。不僅賣向全國，還賣向全球。為什么他的可樂可以賣向全球，而我的牛奶不能賣向全國？當(dāng)時大部分企業(yè)的想法就是，我在這里產(chǎn)運(yùn)到那里去賣。而真正的全球現(xiàn)代商業(yè)的模式是在當(dāng)?shù)鼐徒◤S，現(xiàn)在蒙牛說的是內(nèi)蒙古的牛奶嗎？那得多少架飛機(jī)運(yùn)啊。它在深圳就直接建廠了，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，統(tǒng)一品牌了?？煽诳蓸肥菑拿绹\(yùn)過來的嗎？也不是。那個時候我們做企業(yè)就是那個階段，現(xiàn)在我們明白過來，賣什么不重要，重要我們怎么樣用好的方式把它賣好，當(dāng)然我們要賣好東西。對農(nóng)民伯伯來說，你念完大學(xué)還賣豆腐，太那個了，還不能光宗耀祖，我都能賣豆腐。但是他不知道豆腐可以賣向全世界全球。我覺得這是我們知識分子需要思考的問題。

水果店里賣雞蛋

前一段時間我認(rèn)識一個人，他們經(jīng)歷也很坎坷，原來在廣東做老板，后來孩子有病，幾乎傾家蕩產(chǎn)，后來辦養(yǎng)雞場，現(xiàn)在賣雞蛋賣火了。原來別人雞蛋都是放商場來賣，他把他的雞蛋放在水果超市里面或大超市。那些水果超市是賣水果的，你去買水果，剛好家里缺雞蛋就買走了。而且在那里促銷沒有任何人跟你競爭，賣多少都是最便宜的——這就是商業(yè)智慧。如果你到商場里面賣，這家降價一塊，另外一家就得降價兩塊。在水果店這兒，明明是漲，我說比昨天降了，你也得買。還可以跟水果搭配賣，效果非常好。后來就連蛋糕店的老板也找他來，就是想邊賣蛋糕邊賣雞蛋。

我們今天想創(chuàng)業(yè)，想吸引投資，要做一個商業(yè)計劃書，核心是什么？一個好的商業(yè)模式。什么是商業(yè)模式？我想跟各位更多分享我們在實際過程當(dāng)中遇到的一些問題。商業(yè)模式就是賺錢的模式，我覺得很直白，也比較好理解。什么樣的一個項目才能吸引投資者？我們可以從兩個緯度考慮，一個就是有沒有人買，第二個就是有沒有人賣。這個就是買賣。怎樣才能讓人來買？就是看你的產(chǎn)品和服務(wù)足不足以吸引人。現(xiàn)在還有沒有一種產(chǎn)品，根本就不用賣，人們就是瘋狂去買，甚至還排幾天隊買的有沒有？——火車票。這是一個巨大的需求，他不愛賣，但是大家都要買。但是也有一個成為比較競爭的產(chǎn)品，現(xiàn)在也是比較火的，就是喬布斯發(fā)明的蘋果手機(jī)。

既不是火車票，也不是蘋果手機(jī)，怎么賣的問題就很重要。有一個企業(yè)有價值1億的庫存要進(jìn)行處理，引來經(jīng)銷商幾十輛車排隊拉庫存。我說怎么這么火啊。到車上一看，他把庫存打了非常低折的折扣，幾乎是成本價賣給經(jīng)銷商，所以經(jīng)銷商都來拿貨。我馬上找到那個老板，我說這件事情看不懂，但是能不能現(xiàn)在就不賣了。我沒有時間跟你說，但是現(xiàn)在就不賣。老板說你真的有把握？我說我一定有把握，我給你講理由，現(xiàn)在就講。我說你的渠道全國3000家，你的3000多家店跟柜臺貨都是正常流通的，賣一件來一件，突然間這些新商品就像洪水沖到你的渠道里面，會怎么樣？商場里面擺滿了，現(xiàn)在又拉了一堆貨，怎么辦？經(jīng)銷商賣什么貨？是不是什么最賺錢賣什么？這個是最低折扣進(jìn)的，最掙錢，會不會？那么經(jīng)銷商來的最便宜的貨會不會最便宜賣呢？那是老板想的。以為他們拿著最便宜的回去趕緊賣，就賣沒有了。而經(jīng)銷商因為他知道這個是庫存已經(jīng)沒有貨了，會當(dāng)寶貝賣。不僅不正常賣，反而加價賣，所以最后變成什么形象呢？回去以后不僅不賣庫存還加價賣了。而且他拿錢買你的庫存，你新定的貨，他已經(jīng)不來取貨了，肯定不取。就期待你下一次還打折處理。會不會呢？一定是這樣。所以你又把你的新貨變成了庫存，這種惡性循環(huán)，品牌就麻煩了。太可怕了。老板說對，馬上做。

最后我們做了新的決策，就是在一個省處理庫存，其他省都不動，雖然價格一降品牌受損，但因為就這一個省把它當(dāng)成一個低品牌來賣，其他還是高品牌。效果非常好。

責(zé)任編輯：方丹敏

QA

同學(xué)：于老師，我如果想做一家禮儀公司，這方面的商業(yè)模式該怎么做呢？因為禮儀市場是個新的行業(yè)，還找不到相應(yīng)的非常成熟的模板。我想請您談下這方面的盈利模式。

老師：我們經(jīng)常會請全國有名的禮儀老師到集團(tuán)里做一個演講，內(nèi)容就是禮儀。我們是商業(yè)公司，對商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)需求量很大。如果根據(jù)我們現(xiàn)在看的這個核心的問題，就是你的產(chǎn)品是給別人提供商務(wù)禮儀培訓(xùn)。

同學(xué)：對。

老師：我想知道，誰是你的老師，這一點很重要。誰來做培訓(xùn)，這一點很重要。這個是決定你的公司能不能做好的一個核心東西。假如你什么都不用想，就是和中國講得最好的禮儀老師簽合同，你是他的經(jīng)紀(jì)人就可以了。

同學(xué)：我現(xiàn)在就是考慮把國內(nèi)和國外最好的這兩撥人吸引過來，就是借力打力。

老師：這個就是產(chǎn)品。但問題是你具不具備這個資源，像這幫人，你想做他的經(jīng)紀(jì)人，你想跟他公司合作，你有沒有可能性？

同學(xué)：或者我的有一些課可以請他來做。

老師：形成不了你的核心競爭力。有名的老師你能請，我也能請，大家都可以請。你最多有幾個，形成核心的東西不一樣，那就是一個渠道公司。我找一些能講禮儀，你買我就賣，就是這樣簡單。

同學(xué)：您是說最好做他的經(jīng)紀(jì)人？

老師：如果你想把它做成品牌或者持續(xù)追求一間公司，肯定要有核心壟斷。比如北大，北大好，首先是最好的學(xué)生都來了，然后最好的老師也來了，有這兩個核心，這個北大就一定是最好的。如果這兩個缺一個都不行的。你也是一樣的。所以你的老師在哪里呢？現(xiàn)在咨詢公司很多，現(xiàn)在好的老師基本上都不是被一家所壟斷，壟斷不起。比如他一天講課兩萬，或者是三萬，那一年365天，都可以給他嗎？不可能。所以這一塊最核心的問題就是你的老師在哪里？只要有好老師，市場沒有問題。

同學(xué)：余老師，您曾說遠(yuǎn)東大學(xué)的有一個研究生主動跟您請教了追隨者的事兒，我對這個話題也很感興趣，包括怎樣培養(yǎng)內(nèi)在的追隨者，或者吸引追隨者，您能不能談下？

老師：謝謝。我覺得同學(xué)們考慮問題真的很深刻。如果談到追隨者的問題，可能我還要往前說一說我對于打工者的理解，我不知道你們是怎么樣理解的。

有一次我到大學(xué)里面做講座，很多大學(xué)都是提倡先就業(yè)后擇業(yè)，我覺得這句話是一個誤導(dǎo)。先就業(yè)后擇業(yè)，就是一個打工的心態(tài)。然后我問大學(xué)生怎么樣理解？他說就是騎驢找馬，就是我今天在這里干，明天見到好的就走。同學(xué)們想想，事業(yè)還有婚姻是人生兩大支柱，缺一都不完美。如果對事業(yè)不理解的話，就想想愛情能這么做嗎？如果你處對象是想騎驢找馬，誰敢跟你處？像很多同學(xué)求職的時候，四處發(fā)簡歷?；旧衔艺J(rèn)為你很難找到。處對象時見一個人就說我要處對象了，要是能處到對象我覺得就神了。什么意思呢？處對象是件很認(rèn)真的事，人家也要調(diào)查你的。那么我們找工作就不應(yīng)該認(rèn)真嗎？我們現(xiàn)在找工作太不認(rèn)真了。

今天有一位想跟我合作，我很無語。你自己都不認(rèn)真，就是隨便去面試。公司打電話去面試，張口就問你誰啊？我說我是某某公司通知面試的。你想干嘛??？你給我投的簡歷——干嘛你都不知道，你投什么簡歷？他說我群發(fā)的——要命了！為什么我不認(rèn)同打工者的概念，因為我覺得打工者不是一個雙贏的思維方式。去年有一次在昆明，一個雜志請我去給學(xué)校講課，我說你這個騎驢找馬，你就是想跟企業(yè)博弈，這個不是雙贏，是一種雙輸。找工作的時候，拼命找，一旦踏進(jìn)去以后，就覺得給別人干。找工作是給自己干，找到工作后做事力度就下來了，然后不高興就上外面去撒網(wǎng)了?，F(xiàn)在大學(xué)生應(yīng)該干什么像什么才對。你來到企業(yè)里面，就是像我打掃衛(wèi)生也是沒有問題，一個月要全公司第一，這樣才可以。所以打工這種心態(tài)是不行的。