他早年畢業(yè)于北京中醫(yī)藥大學(xué)，在成人用品行業(yè)絕對(duì)是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铩＝?0年的時(shí)間里，他從未離開過這個(gè)行業(yè)，而且總是比別人領(lǐng)先一步。

粟衛(wèi)國身材矮胖，語速極快，一說起成人用品這個(gè)行業(yè)就滔滔不絕?！拔艺J(rèn)為人應(yīng)該喜愛自己所從事的行業(yè)。如果不是真心地愿意做，只是盯住盈利的話，那么就經(jīng)不起市場(chǎng)的變化。但是社會(huì)觀念的大環(huán)境就是這樣，至少在目前，成人用品還是邊緣性的行業(yè)，所以我在贈(zèng)人名片時(shí)也總要斟酌一下?！彼谛l(wèi)國送給《中國連鎖》記者的名片上的頭銜是“中國性科學(xué)理事會(huì)副理事長兼秘書長”。

“以前接受我名片的人往往分兩種，一種好像接過了燙手山芋，掃一眼就趕忙揣起來，另一種則喜歡打聽些段子，開些不著邊際的玩笑。不管哪一種情況，都是對(duì)我們這個(gè)行業(yè)的不了解。所以現(xiàn)在我看人下菜碟，根據(jù)對(duì)象考慮贈(zèng)送哪種名片?！?/p>

粟衛(wèi)國專業(yè)是中醫(yī)，早年畢業(yè)于北京中醫(yī)學(xué)院（現(xiàn)北京中醫(yī)藥大學(xué)），但是卻在成人用品行業(yè)從業(yè)近20年，各種頭銜攢了一堆，中國保健協(xié)會(huì)理事、北京藥師協(xié)會(huì)秘書長、北京保健品市場(chǎng)總經(jīng)理、成人展組委會(huì)秘書長等等?？傊诔扇擞闷沸袠I(yè)絕對(duì)是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铩?/p>

“我店里的人都穿白大褂”

1992年，粟衛(wèi)國畢業(yè)于北京中醫(yī)學(xué)院，被分配到同仁堂?；叵氘?dāng)年，他仍舊感謝帶自己做銷售工作的兩位師傅。銷售業(yè)務(wù)需要有人帶，也需要自己的感悟。粟無疑屬于那種悟性極高的人，在師傅升職調(diào)往他處之后，參加工作只1年的他就成了兩廣的區(qū)域經(jīng)理。在上世紀(jì)90年代初，作為區(qū)域經(jīng)理，粟就已經(jīng)有7、8千萬的業(yè)績，是同仁堂區(qū)域經(jīng)理中的銷冠。

當(dāng)時(shí)粟衛(wèi)國有一位同學(xué)，和幾個(gè)年輕人一起經(jīng)營一家研制和經(jīng)銷計(jì)生用品和性保健用品的實(shí)體，名叫北京亞當(dāng)夏娃保健中心。這個(gè)保健中心是業(yè)界公認(rèn)的“大陸第一家中國式性商店”。因?yàn)橛型瑢W(xué)關(guān)系，粟親眼看到了有著這方面需求的顧客對(duì)亞當(dāng)夏娃發(fā)自內(nèi)心的感激之情。

“其實(shí)亞當(dāng)夏娃當(dāng)時(shí)的經(jīng)營品種非常簡單，只有一些中藥成分的性藥品，以及類似夫妻按摩器之類的簡單器具。不過從消費(fèi)者的需求中，我的確是看中了這個(gè)行業(yè)的前景。有的人20年沒過性生活，亞當(dāng)夏娃幫他解決了問題。當(dāng)時(shí)性是一個(gè)忌諱談?wù)摰脑掝}，社會(huì)上還有大量的有性問題的夫婦需要幫助。這一行業(yè)也可以說是濟(jì)世度人?！?/p>

就這樣，粟衛(wèi)國放棄了國企收入豐厚的穩(wěn)定工作，加盟亞當(dāng)夏娃?！澳菚r(shí)叫‘下海’?！?/p>

亞當(dāng)夏娃終究是家小店，在業(yè)務(wù)發(fā)展上，眾人的意見也并不一致。不到半年，粟就摸到了門道，離開單干了。

1994年，粟衛(wèi)國在熱鬧的前門大街租下店面，取名“伊甸園”，專門經(jīng)營計(jì)生用品和性器具。當(dāng)時(shí)店鋪的二層和三層是一家眼科醫(yī)院，一層和地下一層是粟的商店，營業(yè)面積約為100平米，經(jīng)營品種也不過是來自幾十個(gè)廠家的100多種產(chǎn)品。

在同仁堂幾年的采購經(jīng)歷，為粟衛(wèi)國積累了人脈及業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為了擴(kuò)大經(jīng)營品種，粟衛(wèi)國每天都要翻閱大量的報(bào)紙，每當(dāng)看見與性有關(guān)的廣告，他就打電話過去聯(lián)系。當(dāng)時(shí)的前門大街尚未改造，遠(yuǎn)比今天熱鬧得多。粟的商店很快為人所知，新聞媒體的記者也有登門采訪報(bào)道。

“當(dāng)時(shí)醫(yī)院有婦科，但是提供男科醫(yī)療的機(jī)構(gòu)極少。我從北京各大醫(yī)院請(qǐng)了幾位退休的老大夫，穿著白大褂，為顧客提供咨詢。今天看來，這是一種增值服務(wù)?！彼谛χf。

那時(shí)候，性是極為禁忌的話題。很多人明明很想進(jìn)到店內(nèi)，但卻始終在門外徘徊。也有人在晚上店鋪停止?fàn)I業(yè)以后透過窗戶向里面看?？傊?，這個(gè)行業(yè)無論是經(jīng)營者還是消費(fèi)者，除了其他條件以外，還都需要勇氣。

“我們很早就‘連鎖’”

“困難還是很多的。比如公安，有好幾次，我們經(jīng)銷的產(chǎn)品被當(dāng)成‘淫具’沒收。所以我店里的商品都有批文，這是個(gè)原則要求。”粟說。

這里不能不說說粟衛(wèi)國的合作伙伴任校國。和粟衛(wèi)國一樣，任校國也是醫(yī)科大學(xué)的畢業(yè)生。他曾開辦醫(yī)療器械公司，專門生產(chǎn)治療男性前列腺疾病的儀器。上世紀(jì)90年代初的中國還完全沒有成人用品的概念，藥店里只有避孕藥和安全套。任校國抓住了一個(gè)機(jī)會(huì)，托人從香港帶回男用、女用各兩只性器具，在自己的醫(yī)療器械工廠開模仿制，然后托關(guān)系在醫(yī)院的泌尿科售賣。

1994年，任校國在奉化自己的工廠里因“傳播淫穢物品”被捕。后來有人指點(diǎn)任校國，說，“你既然大部分產(chǎn)品賣給醫(yī)院，可以去弄一個(gè)批準(zhǔn)文號(hào)?！比涡铝艘环し?，終于在1995年拿到了中國第一個(gè)性用品的醫(yī)療器械批準(zhǔn)文號(hào)。

此后，性器具有了婆家。它被正式列入醫(yī)療輔助健康用品，生產(chǎn)和銷售都要接受國家藥監(jiān)局審批和管理。

也是在那前后，溫州老板吳振望帶著兒子吳輝抵達(dá)北京，考察了亞當(dāng)夏娃和伊甸園?；氐綔刂莺螅瑓钦裢譁?zhǔn)備，之后他們生產(chǎn)的愛侶牌健慰器取得了國家第一個(gè)合法生產(chǎn)和銷售的許可證書。今天的愛侶，已經(jīng)發(fā)展成為集研制、生產(chǎn)和銷售為一體的性用品集團(tuán)公司，溫州吳氏家族也一躍坐上中國性用品廠商的頭把交椅。

當(dāng)時(shí)由于怕被國家相關(guān)主管部門作為“淫具”論處，所以那時(shí)粟衛(wèi)國給這些器具的命名還很隱晦，把專供男性使用的器具取名為“取精器”，專供女性使用的叫“按摩器”，形狀也不敢用仿真的，產(chǎn)品工藝粗糙，形狀、材料都比較差。“廠家不管給我提供什么樣的性器具，都必須得有政府有關(guān)部門的批文，否則我不敢擺在我的商店里賣?！边@也是粟衛(wèi)國能在這個(gè)行業(yè)安身立命的“保護(hù)傘”。

因?yàn)檫M(jìn)入行業(yè)早，粟衛(wèi)國掌握了大多數(shù)生產(chǎn)廠家的代理權(quán)。大多數(shù)零售店都從他這里進(jìn)貨。在伊甸園，粟衛(wèi)國曾經(jīng)創(chuàng)下年銷售1000萬的紀(jì)錄。其中，批發(fā)就占70％。而那時(shí)，批發(fā)的利潤就已高達(dá)30％。

粟衛(wèi)國不僅利用媒體促銷，還較早采取了連鎖經(jīng)營的方式，跟藥店合作設(shè)立專柜等多種經(jīng)營方式。這讓“伊甸園”沒過幾年便在全國有了40多家合作伙伴，并在北京西單、王府井、海淀等多家藥店設(shè)立了性用品專柜，專柜數(shù)量最高時(shí)達(dá)200多個(gè)，生意非常不錯(cuò)。

“其實(shí)我們很早就做過連鎖，當(dāng)然，那時(shí)候?qū)B鎖的理解還比較簡單，我們僅限于供貨、設(shè)立專柜和溝通信息?！彼谛l(wèi)國這樣對(duì)《中國連鎖》記者說。

“一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)”

伊甸園除了做零售，也做批發(fā)。每天來排隊(duì)買東西拿貨的人都排成長隊(duì)。據(jù)說伊甸園對(duì)門的餐館都因此而生意興隆。

到1995年底，中國各大城市已經(jīng)冒出了幾千家成人用品商店。在這個(gè)行業(yè)，生產(chǎn)以南方區(qū)域?yàn)橹?。銷售和推廣則是以北京為中心。在粟衛(wèi)國的伊甸園之后，前門大街依次開了大約六七家成人用品專賣店。越來越多的人被這個(gè)行業(yè)的高利潤吸引。全國各個(gè)城市，只要擁有醫(yī)療器械的批準(zhǔn)生產(chǎn)字號(hào)，就可以生產(chǎn)。只要有字號(hào)的產(chǎn)品，零售店自然都會(huì)出售。但此時(shí)，由于沒有確切的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，以及缺乏行業(yè)監(jiān)管部門，整個(gè)性用品市場(chǎng)陷于無序狀態(tài)。價(jià)格混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，江湖的水越來越渾。

1995年底，北京有關(guān)部門擬發(fā)一份文件，準(zhǔn)備宣布取締性用品。粟衛(wèi)國得到了消息，敏銳地感覺到了整個(gè)行業(yè)可能的危機(jī)。怎么辦呢？他立刻邀請(qǐng)了有關(guān)方面的政府官員、專家學(xué)者以及全國80家成人用品經(jīng)銷商，召開了一個(gè)“性用品現(xiàn)狀與前景”的研討會(huì)，一邊“學(xué)習(xí)”文件，一邊商量對(duì)策。還專程邀請(qǐng)了媒體記者到現(xiàn)場(chǎng)采訪，希望借此修復(fù)整個(gè)行業(yè)的形象，化解危機(jī)。

粟衛(wèi)國等人的努力沒有白費(fèi)。不久，北京市的公安、工商、海關(guān)、計(jì)生等相關(guān)政府部門經(jīng)過幾次會(huì)議討論，終于達(dá)成了共識(shí)，即成人用品這個(gè)行業(yè)不能一棍子打死，但必須有行業(yè)自律。

以此為契機(jī)，粟衛(wèi)國聯(lián)合全國80多家性產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售商，在中國科學(xué)學(xué)會(huì)的下面，成立一個(gè)“性保健專業(yè)委員會(huì)”，粟衛(wèi)國任秘書長。

粟衛(wèi)國在這個(gè)“性保健專業(yè)委員會(huì)”的秘書長任上一做就是8年，他的主要精力除了搞品牌代理，還放在辦展會(huì)和性文化節(jié)上，另外還一直為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)而往來奔走。他逐漸退出了伊甸園的一線經(jīng)營，只保留股份。但從為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不斷努力的行動(dòng)上看，粟衛(wèi)國在整個(gè)成人用品行業(yè)的霸主地位沒有絲毫動(dòng)搖。

在此期間，行業(yè)進(jìn)入了瓶頸期。大大小小性保健品店，從業(yè)人員極少接受醫(yī)學(xué)培訓(xùn)，幾乎是零門檻。“無主管單位、無準(zhǔn)入門檻、無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)”是當(dāng)時(shí)這個(gè)行業(yè)的真實(shí)寫照。

“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)包括產(chǎn)品原材料安全性標(biāo)準(zhǔn)，硅膠是否安全無毒，電子件是否合格。包裝設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，不能太暴露、色情。銷售標(biāo)準(zhǔn)，店里不是什么都能賣，保健品和藥品就要看是否要?dú)w到藥房渠道?！彼谛l(wèi)國說，自己喊了很多年，一直希望有一個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，但始終沒有結(jié)果。

2012年春，經(jīng)國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)批準(zhǔn)，由全國計(jì)生委主管的全國生殖健康用品標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)終于報(bào)批通過。粟衛(wèi)國的下一步就是制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這意味著針對(duì)生產(chǎn)廠商產(chǎn)品材料、包裝，門店商品的陳列、甚至選址，電商如何規(guī)避未成年人瀏覽及圖片、文字都有一套方案出臺(tái)。

“這個(gè)行業(yè)需要國美那樣的大店”

目前經(jīng)營成人用品的社區(qū)店，往往規(guī)模極小，大多只有10平米上下，掛著的招牌上書“計(jì)生用品”的字樣，旁邊經(jīng)常標(biāo)著小字“SEX SHOP”。

“這種小店其實(shí)沒有前途，”粟衛(wèi)國對(duì)《中國連鎖》記者說，“這種店開在社區(qū)，但是經(jīng)營這種商品往往怕熟臉兒，所以總是門可羅雀。他們的經(jīng)營品種只有幾十個(gè)，月銷售額在1萬元左右。就算銷售價(jià)和進(jìn)貨價(jià)有10倍的價(jià)差，除去房租，剩下的也不過幾千元。所以說他們?nèi)绻娴煤芎玫脑捑秃芸梢闪?。?/p>

與此同時(shí)，行業(yè)中好的產(chǎn)品也不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量在不斷提高。目前市場(chǎng)上行銷的就有3000多種，其中有的高端產(chǎn)品價(jià)格昂貴，比如LELO鍍金的女性用器具，零售價(jià)高達(dá)10萬元，定位就是“LV包里的按摩器”，還有的顧客對(duì)產(chǎn)品提出一些個(gè)性化要求，而這種社區(qū)小店顯然是不適應(yīng)行業(yè)發(fā)展要求的。

細(xì)分成人用品不光有口服的補(bǔ)腎壯陽藥，還有安全套，還有性器具，消毒劑、潤滑劑、情趣內(nèi)衣，還有SM用品，情趣工藝品、音像制品、圖書等等，類別很廣，主管部門進(jìn)行管理的主要是安全套為主，安全套現(xiàn)在管理的落實(shí)比較多，其它的市場(chǎng)比較混亂，包括口服用品，包括假藥之類。

“針對(duì)這種情況，1998年我們就想創(chuàng)辦一個(gè)規(guī)范的銷售平臺(tái)，因?yàn)橐环矫嫦M(fèi)者的需求我們看得相當(dāng)清楚，另外一方面鑒于市場(chǎng)管理上的不完備，偽劣假冒充斥市場(chǎng)，這樣一來我們就要造一個(gè)規(guī)范的平臺(tái)，當(dāng)時(shí)國內(nèi)有8家企業(yè)，共同出資做一個(gè)國內(nèi)最大的銷售公司，歡喜堂就這樣誕生了?！?/p>

歡喜堂的發(fā)展形勢(shì)一度非常好，2005年 10月，上海歡喜堂商貿(mào)有限公司和香港歡喜堂連鎖商店有限公司成立，截止到2005年底，歡喜堂連鎖集團(tuán)在全國開辦的連鎖商店已經(jīng)超過了100家。最繁盛的時(shí)期，歡喜堂連鎖集團(tuán)在全國的連鎖商店有300家，分布在香港、北京、上海、廣東、遼寧等多個(gè)省市地區(qū)，代理品牌有積之美、夏奇、正麗、人之源、黑桃、萬事私迷、夜來香、非非、龍金、威陽、都樂等20余個(gè)品牌。

當(dāng)時(shí)，粟衛(wèi)國想把歡喜堂做成一個(gè)強(qiáng)大的連鎖品牌。為減輕加盟商負(fù)擔(dān)、擴(kuò)大品牌影響，加盟費(fèi)、保證金收得很少。最開始，粟認(rèn)為自己在貨品配送上具有優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樽约河胁诲e(cuò)的上游資源，能在廠家拿到相對(duì)低價(jià)位的產(chǎn)品，并代理了北京幾乎所有的成人用品。

但粟衛(wèi)國很快發(fā)現(xiàn)，渠道非自己所能掌控。加盟店其實(shí)賣的不一定是自己配送的產(chǎn)品，他們完全可以私自拿貨。正規(guī)代理商不敢壓低價(jià)格，同樣的產(chǎn)品，加盟商在別處可以拿到一個(gè)比代理商更低的價(jià)位。仿冒品、劣質(zhì)品銷售收入能翻倍。時(shí)至今日，歡喜堂旗下的連鎖店只有30來家了。

歡喜堂連鎖店處于停滯階段，粟衛(wèi)國仍夢(mèng)想能把它打造成一個(gè)一流的銷售平臺(tái)，就像賣家電的國美、蘇寧?！拔襾硖嫦M(fèi)者篩選品牌，保證價(jià)格、保證服務(wù)。這個(gè)行業(yè)需要國美那樣的大店，將來也必定會(huì)有那樣的大店。在國外就有男性女性分開的性用品店，這并非不可想象?！?/p>

“這個(gè)行業(yè)到了提升的階段”

2003年8月28日，國家食品藥品監(jiān)督局發(fā)布《國家食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于仿真式性輔助器具不作為醫(yī)療器具管理的通知》。從此，國家對(duì)中國的性用品放松管理，不再是特殊商品，無需前置審批。

這項(xiàng)通知一出，性器具工廠如雨后春筍一般，在江浙和珠三角地區(qū)誕生，徹底改變了制造端基本上被少數(shù)幾家企業(yè)所包攬的狀態(tài)。

那么成人用品的市場(chǎng)到底有多大？迄今為止，各家說法基本都如同瞎子摸象，缺乏一個(gè)真正的權(quán)威性數(shù)據(jù)。任校國認(rèn)為，如果只算中國內(nèi)銷市場(chǎng)的話，整個(gè)盤子也不過是150億元人民幣。其中，光避孕套這類計(jì)生產(chǎn)品，就要占到50億。剩下的市場(chǎng)份額里，留給性器具的就非常少了。

但是粟衛(wèi)國的估計(jì)則更樂觀一些。他認(rèn)為國內(nèi)成人用品的市場(chǎng)總額應(yīng)該在500億以上?！?996年我的員工就有月收入達(dá)3萬的。我們粗略統(tǒng)計(jì)，這一行業(yè)十幾年的銷售業(yè)績都是在以100%～200%的速度增長，從這個(gè)角度來說發(fā)展非常好?！?/p>

但是地面店的發(fā)展實(shí)在是不容樂觀。歡喜堂的地面店就萎縮得非常快。另一家比較有名的春水堂，在高峰時(shí)也曾有100來家連鎖店，但是目前只剩兩家了。電子商務(wù)占了他們業(yè)務(wù)的絕大部分。

“買賣雙方并不直接見面，多重包裝，配送時(shí)不注品名，這樣買家的隱私就能得到最大限度的保護(hù)。電商這種銷售方式非常適合于成人用品市場(chǎng)。我認(rèn)為‘七彩谷’絕不次于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商業(yè)利潤?！彼谛l(wèi)國說。

大型網(wǎng)站的興起，為粟衛(wèi)國帶來了商機(jī)。他沒有急著建立自己的銷售網(wǎng)站，因手中掌握了國內(nèi)十幾個(gè)品牌、幾千種性用品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，這些網(wǎng)絡(luò)銷售商必須得從他手中買貨，這些都讓粟衛(wèi)國很有資格扮演眾多網(wǎng)站的“供貨商”的角色。他甚至打算逐步退出性產(chǎn)品零售業(yè)的消費(fèi)終端，做一個(gè)“全國最大的連鎖銷售平臺(tái)”。

“我注意到，已經(jīng)有風(fēng)投開始進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)了。一般風(fēng)投進(jìn)入，三年它不盈利的話就已經(jīng)虧了。我想這個(gè)行業(yè)已經(jīng)到了提升的階段。事實(shí)上我們?cè)谡呱线€有一些問題沒能很好地解決?！?/p>

粟衛(wèi)國舉了個(gè)簡單的例子。眾所周知，在這個(gè)行業(yè)里假貨泛濫，但是成人用品卻不能在電視報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體投放廣告。如果一個(gè)符合相關(guān)要求的產(chǎn)品連宣傳自己都不可以的話，那么如何提高消費(fèi)者的分辨能力呢？

“人們觀念在更新，成人用品必將從生活非必需品轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?。但考慮到政策的不確定性，做這個(gè)行業(yè)雖然有發(fā)展，但可能更需要有耐心和前瞻性眼光。”

粟衛(wèi)國

粟衛(wèi)國是中國性科學(xué)理事會(huì)副理事長兼秘書長，歡喜堂連鎖集團(tuán)總裁。