上萬(wàn)名員工,上百億借貸,唐寧短短六年間打造出一個(gè)龐大的宜信帝國(guó)。他迅速擴(kuò)張的秘訣是什么?他會(huì)不會(huì)成為金融領(lǐng)域的馬云?他為什么如此低調(diào)?
在一些業(yè)內(nèi)人士看來(lái),40歲的唐寧或許會(huì)成為金融領(lǐng)域的馬云。他六年前創(chuàng)立的宜信,如今已擁有上萬(wàn)名員工,其平臺(tái)放貸規(guī)模上百億。
投資機(jī)構(gòu)對(duì)它青睞有加。2011年,凱鵬華盈聯(lián)手IDG和摩根士丹利向宜信注資數(shù)千萬(wàn)美元,據(jù)稱此乃中國(guó)小額信貸行業(yè)獲得的最大一筆投資。
唐寧所懷者甚大—宜信已經(jīng)取得全國(guó)保險(xiǎn)代理資格,正在申請(qǐng)基金代銷牌照。有人問(wèn)他:“宜信未來(lái)是不是要成為一家銀行?”他的回答是:“有一種普遍的偏見(jiàn),以為凡是沾錢(qián)的事都得讓銀行干。宜信或者很多金融服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的人,他們的目標(biāo)是不是要成為銀行?我覺(jué)得不一定。為什么銀行就是終極?”
宜信成長(zhǎng)為何如此迅速?“我不一定能完全滿足大家的好奇心?!苯邮堋秳?chuàng)業(yè)家》采訪時(shí),唐寧一再聲明。
他為什么如此謹(jǐn)慎?或許,他怕“高利貸”,怕“非法集資”。宜信在做P2P(Peer-to-Peer)貸款,而它很快給這種新興的小額借貸方式賦予了中國(guó)特色,或者說(shuō),宜信特色。
在P2P貸款平臺(tái)上,出借人自行將錢(qián)出借給借款人,無(wú)需通過(guò)銀行,又稱“人人貸”。國(guó)外信用體系完善,P2P貸款公司多依賴互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái);中國(guó)信用體系缺失,宜信選擇在線下發(fā)力。
宜信沒(méi)有發(fā)放貸款的資質(zhì),但唐寧創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)出債權(quán)轉(zhuǎn)讓模式。他個(gè)人先將錢(qián)借給借款人,然后從金額和時(shí)間上拆細(xì)債權(quán),轉(zhuǎn)讓給出借人?;蛟S,唐寧是中國(guó)放貸金額最多的個(gè)人。而宜信得以行小額貸款公司之實(shí),同時(shí)不必受地域限制。
線下布點(diǎn)必然增加成本,這在一定程度上可以解釋:在宜信平臺(tái)上,很多情況下借款人付出的實(shí)際年利息相當(dāng)于30%以上,引來(lái)了一些爭(zhēng)議。而宜信巧妙地將部分利息轉(zhuǎn)化為各種服務(wù)收費(fèi)。
由此,宜信與“高利貸”和“非法集資”劃清了界限?!捌鸫a,宜信現(xiàn)在做的業(yè)務(wù),在現(xiàn)有法律制度下是允許的?!鼻迦A大學(xué)經(jīng)管學(xué)院教授楊德林說(shuō)。
唐寧曾在美國(guó)學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué),在華爾街為投行工作。回到中國(guó),他做的是國(guó)有銀行很少做的針對(duì)眾多小微企業(yè)及城市白領(lǐng)、學(xué)生、農(nóng)民的信用貸款。面對(duì)巨大的金融需求,他必須委曲求全,他暫時(shí)繞開(kāi)了禁區(qū)。吳英案硝煙未散,唐寧不能預(yù)知禁區(qū)的范圍是否會(huì)突然擴(kuò)大。法律后果無(wú)法確知,如何措手足?如何不恐懼?
唐寧對(duì)宜信的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)很有信心。如果你是一個(gè)投資者,你會(huì)把錢(qián)交給唐寧,做一次明明白白的投資,即使它失敗(唐寧聲稱至今還無(wú)此案例)?還是愿意放進(jìn)某些銀行,聽(tīng)說(shuō)它變成不良貸款,然后再用自己(納稅人)的錢(qián)為銀行沖洗壞賬?
招商銀行行長(zhǎng)馬蔚華等意見(jiàn)領(lǐng)袖已經(jīng)在公開(kāi)力挺P2P貸款等互聯(lián)網(wǎng)金融模式。支付寶、諾亞財(cái)富、快錢(qián)等公司最終被承認(rèn)的事實(shí)可能也會(huì)對(duì)唐寧有所激勵(lì)。但面對(duì)媒體,宜信和唐寧仍然低調(diào)無(wú)比。
“中國(guó)做P2P貸款的公司為什么都那么低調(diào)?有的已經(jīng)很成功。怕什么呢?”華興資本創(chuàng)始人包凡拋出了這樣一個(gè)問(wèn)題。
人海戰(zhàn)術(shù)
市場(chǎng)需求無(wú)限,供應(yīng)稀缺,唐寧發(fā)動(dòng)海量業(yè)務(wù)員填補(bǔ)金融空白。
“一人一天一千,今天你完成了嗎?”在長(zhǎng)沙五一路新華大廈15樓“宜信普惠”上百平米的大開(kāi)間里,一進(jìn)門(mén)就可看見(jiàn)掛在窗戶上方的醒目橫幅。
一年多以前,34歲的長(zhǎng)沙本地人周華(化名)來(lái)到這里。每天,開(kāi)完半小時(shí)的早會(huì),他便挎著包,和五六十個(gè)比他年輕的業(yè)務(wù)員一起,走向長(zhǎng)沙城的大街小巷。
在宜信長(zhǎng)沙分公司(包括株洲的業(yè)務(wù)分部)的業(yè)務(wù)地圖中,這個(gè)城市被劃成網(wǎng)格狀的區(qū)塊,每個(gè)業(yè)務(wù)員大致以某個(gè)街區(qū)為中心開(kāi)展業(yè)務(wù)。周華選擇了自己所居住的某公園一帶作為起步區(qū)。和保險(xiǎn)乃至傳銷之類的生意一樣,宜信基層業(yè)務(wù)員的生意也是從親戚朋友和其他熟人中開(kāi)始挖掘。跑了一段時(shí)間,周華發(fā)現(xiàn),還得做大量的陌生拜訪才能找到客戶。
宜信的行銷宣傳口號(hào)簡(jiǎn)單明了:無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保、無(wú)前期費(fèi)用;解決資金需求,最高30萬(wàn)元。周華說(shuō),基本上有幾分鐘的時(shí)間,就可以講清楚,與做保險(xiǎn)相比,也會(huì)讓客戶感覺(jué)更親近一些?!爱吘?,做保險(xiǎn)是從別人手上拿錢(qián),而我們是借錢(qián)給別人。”
宜信長(zhǎng)沙分公司的業(yè)務(wù)員底薪1000多元,“提成1-2%,如果一個(gè)月只做三萬(wàn),業(yè)務(wù)員只能拿到300塊,收入還是偏低?!敝苋A說(shuō),“一人一天一千”的口號(hào),只是對(duì)新入職業(yè)務(wù)員的提醒,不應(yīng)該是一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)際業(yè)務(wù)量。
“我們的團(tuán)隊(duì)里,”周華說(shuō),“有的人可能一個(gè)月只有一兩千,但拿到上萬(wàn)的也有。平均下來(lái),應(yīng)該在四五千上下?!比绱苏f(shuō)來(lái),宜信的長(zhǎng)沙城市經(jīng)理袁曉在網(wǎng)上貼出的信貸專員招聘廣告中,3000元-5000元的薪金并沒(méi)有夸大。
業(yè)務(wù)員純粹就是拉單,他們通過(guò)網(wǎng)上發(fā)帖,掃樓發(fā)傳單,拜訪陌生人以及熟人介紹等方式找到有貸款需求的客戶,然后上門(mén)搜集放貸所需的資料。他們不對(duì)客戶的質(zhì)量負(fù)責(zé)。信貸員具體負(fù)責(zé)審核業(yè)務(wù)員搜集來(lái)的資料并分析客戶風(fēng)險(xiǎn),決定是否放貸。宜信長(zhǎng)沙分公司兩百多人的團(tuán)隊(duì)中,信貸員有數(shù)十人。
在宜信的一年里,周華用前半年時(shí)間從業(yè)務(wù)員做到了管理十多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。按宜信的組織架構(gòu),長(zhǎng)沙分公司有五級(jí)人事。從基層業(yè)務(wù)員開(kāi)始,接下來(lái)是團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、城市經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理通常是一個(gè)省區(qū)或者跨省區(qū)的負(fù)責(zé)人。
現(xiàn)在已離開(kāi)宜信的周華當(dāng)年業(yè)務(wù)量從每月幾單到十幾單不等,而單筆貸款的金額,則從幾萬(wàn)元到三十幾萬(wàn)元都有,“小業(yè)主的貸款以二三十萬(wàn)元居多,50萬(wàn)以上是不能做的?!?/p>
周華從宜信辭職未久,成了這家飛速發(fā)展的公司的旁觀者。僅在湖南,從兩年前設(shè)立長(zhǎng)沙分公司開(kāi)始,其分公司相繼開(kāi)進(jìn)常德、衡陽(yáng)、郴州和岳陽(yáng)等城市。宜信官網(wǎng)的聯(lián)系名址中,已經(jīng)有全國(guó)72個(gè)城市的分公司,其中還不包括岳陽(yáng)分公司這樣的新成員。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì),目前宜信帝國(guó)的員工約14000人,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)專門(mén)在小貸領(lǐng)域耕耘的包商銀行和泰隆銀行—他們的員工分別為6000多人和5000多人。
某位熟悉宜信的業(yè)內(nèi)人士估計(jì),宜信平臺(tái)上的放貸規(guī)模超過(guò)100億元人民幣。英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》的報(bào)道也稱,宜信平臺(tái)上的放貸金額估計(jì)在20億美元至30億美元之間。
唐寧接受《創(chuàng)業(yè)家》采訪時(shí)亦表示,宜信服務(wù)幾十萬(wàn)客戶,其中城市客戶通常每單為幾萬(wàn)元。宜信2011年9月的聲明則說(shuō),其平臺(tái)上平均貸款額度為4萬(wàn)元左右。如此推算,100億元以上的放貸規(guī)模自是水到渠成。至于贏利,有業(yè)內(nèi)人士了解到的數(shù)據(jù)是2011年2.5億元。
為什么宜信一路飛奔?據(jù)清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院教授楊德林分析,這是為了占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。而支撐的因素有兩點(diǎn),一是宜信有了擴(kuò)張的資本,而這類公司最大的兩筆支出是人員和房租;二是宜信的業(yè)務(wù)流程、管控辦法比較完善。北京的模式可以搬到其他城市,好比“弄清了一個(gè)細(xì)胞里的運(yùn)作機(jī)制,弄清楚之后可以分裂細(xì)胞,分出去一個(gè)又一個(gè)”。
IDG合伙人李豐表示,宜信能夠快速擴(kuò)張,渠道能力是核心,但大前提是2009年之后,隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,市場(chǎng)對(duì)小額的、面向個(gè)人的無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保金融貸款需求飛漲,而相應(yīng)產(chǎn)品又很少,“宜信正好抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)”。
貸幫CEO尹飛特別研究過(guò)宜信的快速擴(kuò)張?!巴顿Y驅(qū)動(dòng),”他說(shuō),“宜信在2009年之前只有一百來(lái)號(hào)人,貸款業(yè)務(wù)不超過(guò)兩千萬(wàn)元,跟我們現(xiàn)在的規(guī)模差不多,但拿到第一筆投資就迅速擴(kuò)張。”
楊德林也說(shuō),2009年他第一次與宜信談合作時(shí),宜信大概有百多人或者兩三百人;到2010年上千人(宜信一份公開(kāi)資料稱2000多人),2011年年底則達(dá)到12000人。
2010年,凱鵬華盈對(duì)宜信投入了“千萬(wàn)美元級(jí)”的資金。一年后,凱鵬華盈又與IDG、摩根士丹利共同注資數(shù)千萬(wàn)美元。宜信稱,來(lái)自投資機(jī)構(gòu)的資金只用于公司的業(yè)務(wù)拓展、團(tuán)隊(duì)提升等運(yùn)營(yíng)資金,而絕不參與信貸交易。
唐寧表示,宜信早已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。而據(jù)尹飛介紹,宜信放貸規(guī)模達(dá)到20億元時(shí)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡,而其他小貸公司放貸規(guī)模5億元即能打平,原因是宜信“加人太快了”。尹飛還說(shuō),這種選擇帶給宜信另一好處,人海戰(zhàn)術(shù)實(shí)際上變成了廣告。“這跟在央視、在地鐵上做廣告一樣的,宜信不能在地鐵里做廣告嘛?!?/p>
做金融要“弄臟手”
“當(dāng)時(shí)我們問(wèn)每一個(gè)人愿不愿意不用抵押就借錢(qián)給陌生人。每個(gè)人都覺(jué)得我瘋了?!?/p>
對(duì)于貸款和金融,唐寧并不陌生。1995年,他從北大數(shù)學(xué)系成功申請(qǐng)攻讀美國(guó)南方大學(xué)發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位,兩年后,利用暑假跟“窮人銀行家”尤努斯學(xué)習(xí)做小額貸款。“早上起來(lái)開(kāi)張了,問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人,客戶呢?他說(shuō),沒(méi)有客戶。再問(wèn)客戶什么時(shí)候來(lái)???他說(shuō),客戶不來(lái)這兒,得去找客戶。怎么找?他說(shuō),那個(gè)車是給你的(一輛28吋男車),你跟我一塊兒出去找客戶?!蹦嵌谓?jīng)歷讓唐寧對(duì)“弄臟手”—放下身段搞金融有了切身體會(huì)。
讀完碩士后,唐寧曾在華爾街DLJ投資銀行從事金融、電信、媒體及高科技類企業(yè)的上市、發(fā)債和并購(gòu)業(yè)務(wù),2000年回國(guó),出任亞信科技戰(zhàn)略投資和兼并收購(gòu)總監(jiān)。
談及為何參與投資宜信時(shí),IDG合伙人李豐說(shuō),中國(guó)市場(chǎng)上有巨大的小額信用貸款產(chǎn)品需求,他們也一直在尋找合適的投資機(jī)會(huì)。唐寧這位創(chuàng)始人的背景吸引了他們,“既有數(shù)學(xué)又有統(tǒng)計(jì)背景,還有金融行業(yè)背景,湊巧又懂新商業(yè)模式背后那些最關(guān)鍵的能力,這個(gè)不太容易?!?/p>
2003年,唐寧開(kāi)始做早期投資,先后投了一批培訓(xùn)學(xué)校,達(dá)內(nèi)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、北京游戲?qū)W院等?!爱?dāng)時(shí)市場(chǎng)化的學(xué)費(fèi)要一兩萬(wàn)元,有的學(xué)生付不起學(xué)費(fèi),希望能先就業(yè)后付款。”
唐寧一聽(tīng)學(xué)員有“信用貸款”的需求,第一時(shí)間就幫著去跟銀行對(duì)接?!氨娝苤脑颍l(shuí)會(huì)看到這樣的人群呢?這也是一個(gè)契機(jī),那就自己做吧。”
“2006年4月,借鑒國(guó)外先進(jìn)的信用理念和模式,唐寧在北京成立了國(guó)內(nèi)第一家從事P2P小額信用貸款服務(wù)企業(yè)—宜信公司”。宜信企業(yè)發(fā)展部高艷輝等人在2010年11月的《管理學(xué)家》中國(guó)MBA案例征集中如是稱。
唐寧則告訴《創(chuàng)業(yè)家》,他其實(shí)沒(méi)抄什么美國(guó)、英國(guó)的P2P模式。2005年3月,全球第一家P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)Zopa在英國(guó)創(chuàng)立;2006年2月,美國(guó)第一家P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)Prosper創(chuàng)立?!拔液髞?lái)才知道原來(lái)有這樣的事,而且挺巧的。”他說(shuō)。
如唐寧所講,宜信最初定位在有教育需求、卻沒(méi)有能力一次性繳納學(xué)費(fèi)的人。一個(gè)個(gè)開(kāi)發(fā)客戶是不現(xiàn)實(shí)的,唐寧與達(dá)內(nèi)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人韓少云聊了一番后,兩人一拍即合,達(dá)內(nèi)當(dāng)年即打出“先就業(yè),后付款”的口號(hào)。(參見(jiàn)2009年4月《創(chuàng)業(yè)家》報(bào)道“宜信:讓窮人的信用增值”)
“他通過(guò)這種方式把最早一撥客戶找到了?!睏畹铝终f(shuō)。唐寧的合作對(duì)象不限于韓少云。例如,唐寧與其北大校友、新東方創(chuàng)始人俞敏洪就在“母校的一次活動(dòng)中偶遇”,并成功地將P2P助學(xué)貸款業(yè)務(wù)推廣到新東方。
培訓(xùn)學(xué)校的學(xué)員學(xué)費(fèi)問(wèn)題解決了,唐寧將業(yè)務(wù)逐漸擴(kuò)展到小微企業(yè)主,兼職創(chuàng)業(yè)的工薪階層以及農(nóng)村的貧困農(nóng)戶。
和Zopa和Prosper等P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)一樣,唐寧也打算開(kāi)展出借人和借款人直接交易的業(yè)務(wù),并從中收取服務(wù)費(fèi)。但這項(xiàng)工作進(jìn)展緩慢。
宜信企業(yè)發(fā)展部高艷輝等人披露,2007年10月,宜信P2P平臺(tái)正式上線;而差不多一年后,2008年7月,該平臺(tái)才實(shí)現(xiàn)用戶信息獲取、需求在線注冊(cè);2008年12月,宜信才確定2009年逐步實(shí)現(xiàn)借款人和出借人在線自助及在線交易。
巧妙的債權(quán)轉(zhuǎn)讓
“唐寧直接向借款人放貸,再將手握的債權(quán)按時(shí)間、金額拆細(xì),形成宜信寶等收益不同的產(chǎn)品,賣給想獲取固定理財(cái)收益的大眾理財(cái)人群?!?/p>
實(shí)際上,在宜信平臺(tái)上,出借人和借款人直接交易的僅是少數(shù)。多數(shù)情況下,宜信促成的是債權(quán)轉(zhuǎn)讓。
如果依賴網(wǎng)絡(luò)上的直接交易,效率和規(guī)模增長(zhǎng)都是問(wèn)題。在英國(guó)和美國(guó),信用體系比較發(fā)達(dá),個(gè)人信用信息很容易查詢,這為網(wǎng)絡(luò)P2P貸款提供了便利。英國(guó)的Zopa成立至今7年半,累計(jì)放貸額為2.4億英鎊(相當(dāng)于24億人民幣);全球最大的網(wǎng)絡(luò)P2P平臺(tái)Lending Club成立,五年多來(lái)累計(jì)放貸額10億美元(相當(dāng)于60多億人民幣)。當(dāng)然,它們的爆發(fā)性增長(zhǎng)程度仍然不及宜信。
而在信用體系不成熟的中國(guó),線上直接交易風(fēng)險(xiǎn)明顯加大。五年多前成立、中國(guó)最早的網(wǎng)絡(luò)P2P公司拍拍貸,至今月交易量不過(guò)5000萬(wàn)人民幣。唐寧說(shuō),信用體系的建立單靠網(wǎng)絡(luò)也是不夠的,“在中國(guó)社會(huì)誠(chéng)信體系建設(shè)的現(xiàn)階段,它很難完全在虛擬世界里實(shí)現(xiàn)?!?/p>
唐寧還設(shè)計(jì)出了債權(quán)轉(zhuǎn)讓這一途徑。具體做法是,借款人與唐寧個(gè)人簽訂《借款協(xié)議》,唐寧將錢(qián)直接從個(gè)人賬戶劃給借款人,再將手握的債權(quán)按時(shí)間、金額拆細(xì),形成宜信寶、月息通等收益不同的產(chǎn)品,賣給想獲取固定收益的大眾理財(cái)人群,或者說(shuō)出借人。出借人同樣將錢(qián)直接打到唐寧的個(gè)人賬戶,出借人和借款人兩端市場(chǎng)的對(duì)接由此完成。
唐寧個(gè)人出面簽訂協(xié)議的原因很簡(jiǎn)單:宜信并無(wú)放貸資質(zhì)。中國(guó)現(xiàn)行法律體系里,一個(gè)法人機(jī)構(gòu)如果以發(fā)放貸款作為主營(yíng)業(yè)務(wù),必須得到銀監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn);小額貸款公司可以放貸,但只允許股東以資本金放貸,且不能跨區(qū)域,民眾難以大范圍參與。而按照《合同法》以及最高法的司法解釋,自然人作為主體去放貸,民間借貸超過(guò)銀行同期利率四倍的部分才不受法律保護(hù)。
李豐說(shuō),宜信的理財(cái)客戶基本上是有些閑錢(qián)需要理財(cái)、但理財(cái)渠道和產(chǎn)品選擇余地不大的人群,“宜信的大部分產(chǎn)品,跟在銀行買的理財(cái)產(chǎn)品一樣”。唐寧則稱之為大眾富裕階層,“投資金額從幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)元到幾百萬(wàn)元,有保值增值訴求?!彼硎?,和美國(guó)不一樣,中國(guó)的理財(cái)市場(chǎng)缺乏小額(100元-30萬(wàn)元)固定收益類(信用放貸)理財(cái)產(chǎn)品。
宜信專門(mén)為這一階層設(shè)計(jì)了產(chǎn)品,包括宜信寶(最低出借金額5萬(wàn)元)、月息通(最低出借金額10萬(wàn)元)、月益通(最低出借金額5萬(wàn)元)、季度豐(最低出借金額30萬(wàn)元)、月定投(最低出借金額2000元)、宜農(nóng)貸(最低出借金額100元)等。
德弘資產(chǎn)合伙人陳宇評(píng)論稱,像宜信這樣把時(shí)間(比如1個(gè)月到一年不等)和金額(比如100元到30萬(wàn)元)都拆得比較細(xì)的理財(cái)產(chǎn)品是很容易銷售的,“讓一個(gè)人拿出100萬(wàn)元和讓10個(gè)人各拿出10萬(wàn)元來(lái)理財(cái),哪種更容易被接受?”
兩年前,北京市民吳超(化名)拿出5萬(wàn)元,選擇了債權(quán)轉(zhuǎn)讓方式,投了宜信的一個(gè)產(chǎn)品——宜信寶。錢(qián)直接打到唐寧的個(gè)人賬戶上,他沒(méi)有見(jiàn)到《借款協(xié)議》,只是與宜信旗下的宜信匯才商務(wù)顧問(wèn)(北京)有限公司簽署了一份《信用咨詢與管理服務(wù)協(xié)議》。
接下來(lái),吳超每個(gè)月都會(huì)收到一份紙質(zhì)的對(duì)賬單。在那張單子上,他能看到借款人的名字及身份,比如是農(nóng)民、學(xué)生、白領(lǐng)還是小業(yè)主,“但這個(gè)人的詳細(xì)情況就不了解了”。
在一些投資者或者說(shuō)理財(cái)客戶看來(lái),宜信的年收益并不是那么理想。來(lái)自香港的P2P投資者馬軍表示,他幾乎在所有“大一些”的P2P平臺(tái)上投過(guò)標(biāo),像北京有的平臺(tái),能做到15%。但也有人認(rèn)為宜信屬于比較穩(wěn)妥的平臺(tái)之一。至今為止,吳超還沒(méi)有遇到壞賬,宜信當(dāng)初承諾的年收益10%也實(shí)現(xiàn)了。
貸款費(fèi)率的爭(zhēng)議
“這三項(xiàng)費(fèi)用就是變相的高利貸,但是合法化了,變成咨詢費(fèi)、審核費(fèi)、服務(wù)費(fèi)?!?/p>
在一宗借貸交易中,宜信通過(guò)宜信匯才商務(wù)顧問(wèn)(北京)有限責(zé)任公司、宜信財(cái)富公司向出借人收取服務(wù)費(fèi)(比例不等)、債權(quán)轉(zhuǎn)讓服務(wù)費(fèi)(1-2%)和風(fēng)險(xiǎn)保證金(2%)。此外,它也從借款人那里收取不菲的費(fèi)用,兩頭通吃。
據(jù)寧波的生意人劉宇(化名)介紹,宜信的業(yè)務(wù)員不停和他聯(lián)系,最終說(shuō)服他貸款。申請(qǐng)貸款時(shí)提交了公司租房合同、賬戶流水、營(yíng)業(yè)執(zhí)照,以及個(gè)人賬戶流水、房產(chǎn)證和身份證復(fù)印件。業(yè)務(wù)員特意到他的公司和家里拍了照片,看過(guò)上述證件的原件。
劉宇說(shuō),他希望看到合同電子版,但業(yè)務(wù)員要求他到宜信寧波分公司現(xiàn)場(chǎng)簽署協(xié)議。于是,他去簽下了宜信提供的《借款協(xié)議》,借款人是宜信CEO唐寧。他作為甲方還簽署了《信用咨詢與管理服務(wù)協(xié)議》,對(duì)方是宜信普惠信息咨詢(北京)有限公司(乙方)、宜信普誠(chéng)信用管理(北京)有限公司(丙方)、宜信惠民投資管理(北京)有限公司(丁方)。
劉宇發(fā)給《創(chuàng)業(yè)家》的協(xié)議復(fù)印件比較模糊,只能依稀辨認(rèn)出,他實(shí)際拿到手的錢(qián)為25萬(wàn),兩年期限,每月還款16723.33元。算下來(lái),累計(jì)還款40.1356萬(wàn),年利率相當(dāng)于30%出頭,超過(guò)銀行同期貸款利率的四倍(25%多)。
不過(guò),協(xié)議巧妙地將借款金額標(biāo)為354107.65元。這樣的話,按照累計(jì)還款40.1356萬(wàn)計(jì)算,年利率僅為6.67%,與銀行差不多。而高出來(lái)那部分利率體現(xiàn)在費(fèi)用當(dāng)中——需支付乙方咨詢費(fèi)61423.51元,丙方審核費(fèi)5205.38元,丁方服務(wù)費(fèi)37478.76元,合計(jì)10萬(wàn)余元。劉宇抱怨:“這三項(xiàng)費(fèi)用就是變相的高利貸,但是合法化了,變成咨詢費(fèi)、審核費(fèi)、服務(wù)費(fèi)。如果我跟銀行借款有這種費(fèi)用嗎?沒(méi)有,就是一項(xiàng)利息?!?/p>
另?yè)?jù)《濟(jì)南時(shí)報(bào)》報(bào)道,市民李女士去年著急用錢(qián),從宜信借到手2萬(wàn)元,兩年期限,每月還款1299.33元,實(shí)際上相當(dāng)于27.6%的年利率,而貸款憑證上寫(xiě)的月利率是0.56%(相當(dāng)于年利率6.72%)。而“李女士所能提供的借據(jù)、還款事項(xiàng)提醒函中均沒(méi)有任何關(guān)于服務(wù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)額等內(nèi)容。”
根據(jù)《創(chuàng)業(yè)家》的有限了解,以及其他媒體的報(bào)道,借款人對(duì)宜信公開(kāi)而激烈的投訴似乎不是那么多。畢竟,他們著急用錢(qián),大銀行不搭理他們,這個(gè)時(shí)候宜信剛好滿足了他們的需求。
在宜信長(zhǎng)沙分公司的電梯里,《創(chuàng)業(yè)家》記者見(jiàn)到了來(lái)辦理貸款的婁底人老羅夫婦。行色匆匆的老羅就表示,宜信的費(fèi)率“不高也不低”,“合起來(lái)到兩分二三”。他所說(shuō)的費(fèi)率,包括了利率和宜信一次性收取的各種費(fèi)用。
寧波的劉宇和濟(jì)南的李女士愿意對(duì)媒體傾訴,很大程度上或許是因?yàn)樗麄冞x擇了提前還款,結(jié)果算下來(lái)相當(dāng)于年利率40%以上。例如,劉宇在5個(gè)月后提前還款,加起來(lái)還了300471.02元。
對(duì)于貸款費(fèi)率引起的爭(zhēng)議,唐寧并未回避。他告訴《創(chuàng)業(yè)家》記者:“我覺(jué)得整體上來(lái)講還是很透明、很直白的,沒(méi)有什么所謂的小字印到背面、第三段話沒(méi)打上類似什么的。而且這個(gè)行業(yè)之中也不是一家兩家機(jī)構(gòu),有很多很多選擇,彼此都可以知道到底是咋回事。”
他還說(shuō),金融創(chuàng)新的重要方向之一就是利率市場(chǎng)化,而隨著信息獲取能力的加強(qiáng)、環(huán)境的改善,以及競(jìng)爭(zhēng)格局的變化,“其實(shí)任何一個(gè)市場(chǎng)之中都會(huì)呈下降趨勢(shì)”。
中國(guó)最早的網(wǎng)絡(luò)P2P貸款平臺(tái)拍拍貸創(chuàng)始人張俊也表示,盡管30%的利率不低,但這件事情還是有意義的,因?yàn)榈叵碌母呃J通常比這個(gè)利率高得多。
如何控制風(fēng)險(xiǎn)
“它并不是類似互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,不是說(shuō)大學(xué)二年級(jí)的兩個(gè)同學(xué)在宿舍里面想解決什么有趣的事兒就做起來(lái)了”。
與宜信相比,拍拍貸平臺(tái)上的貸款利率和費(fèi)用加起來(lái)要低不少。拍拍貸平臺(tái)上的平均貸款年利率為18%,6個(gè)月以下貸款收2%服務(wù)費(fèi),7-12個(gè)月收4%服務(wù)費(fèi)。而人人貸創(chuàng)始人李欣旺表示,算上服務(wù)費(fèi)和管理費(fèi),其平臺(tái)的貸款年利率平均在12%-13%之間。
實(shí)際上,主要靠線下的宜信,成本比拍拍貸和人人貸都要高。李欣旺說(shuō),在線上獲取用戶的成本大概為千分之五,線下則需要百分之三、四,“這就決定了大家的定價(jià)不一樣,客戶群不一樣”。
宜信多花的成本,基本上用在了風(fēng)險(xiǎn)控制。楊德林說(shuō),P2P個(gè)人的小額貸款,很大的問(wèn)題是管理信用的問(wèn)題,得有一套辦法審核申請(qǐng)人的信用狀況。宜信前期主要用所謂的工廠模式,就是把整個(gè)審核流程分成一個(gè)一個(gè)階段,每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)階段的工作?!跋窆S一樣,員工只需要把螺絲擰緊就是了。這個(gè)工作沒(méi)準(zhǔn)一個(gè)高中生都能做,但我知道他們是大專以上的。”如今,唐寧又找到楊德林,研究如何變革整個(gè)審批模式。
宜信做的大多是無(wú)抵押信用貸款?!懊绹?guó)有征信局,從出生證明到離婚等均有記錄,但中國(guó)的信用資料被很多部門(mén)各管一攤。中美的信用市場(chǎng)反差太大了?!痹谔茖幙磥?lái),在中國(guó),找到證明資信的要素本身也是一種創(chuàng)新,“比如是不是在學(xué)校里當(dāng)過(guò)班干部,或者是不是黨員、團(tuán)員,這些都很有中國(guó)特色?!?/p>
宜信上萬(wàn)人的線下隊(duì)伍,四處上門(mén)搜集各種信用資料。“干臟活在中國(guó)是不可避免的,但挑戰(zhàn)是,你要能把你干的臟活逐漸積累成系統(tǒng)能力,而不是一味地重復(fù)勞動(dòng)。我今天干了百分之百的臟活,明天我只需要干60%的臟活,又能達(dá)到95%的效率,這就是個(gè)好的努力方向?!崩钬S表示。
唐寧說(shuō),信用技術(shù)體系不僅僅是IT平臺(tái),“無(wú)論是國(guó)際上知名的機(jī)構(gòu)還是地區(qū)性領(lǐng)先的機(jī)構(gòu),根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn),這樣的體系沒(méi)有幾千萬(wàn)、上億的資金投入是不可能建起來(lái)的”。他沒(méi)有透露其信用技術(shù)的細(xì)節(jié),只是表示,“它并不是類似互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,不是說(shuō)大學(xué)二年級(jí)的兩個(gè)同學(xué)在宿舍里面想解決什么有趣的事兒就做起來(lái)了”。
外界很難揣測(cè)宜信的信用技術(shù)精密到了何種程度。位于北京SOHO現(xiàn)代城C座3層的宜信總部信審中心,是基層海量搜集的貸款申請(qǐng)所要經(jīng)過(guò)的最后一道篩子。宜信的基層業(yè)務(wù)員和信貸員,恐怕也很難猜透那個(gè)信審機(jī)器的心思。
“長(zhǎng)沙應(yīng)該一年有上萬(wàn)筆的貸款申請(qǐng),但最后能通過(guò)的貸款申請(qǐng)不會(huì)超過(guò)三成。”本文開(kāi)頭提到的那個(gè)叫周華的宜信前員工說(shuō),信審機(jī)器的效率很高,“如果資料齊全,一般三五天內(nèi)貸款就能批下來(lái)?!?/p>
陳宇認(rèn)為,宜信的風(fēng)險(xiǎn)主要在于其壞賬率,不可能低,更不可能低于1%。唐寧則告訴《創(chuàng)業(yè)家》,宜信的產(chǎn)品從百分之零點(diǎn)幾,到2%、3%這樣的水平都有,“不同的產(chǎn)品,面對(duì)不同的人群?!?/p>
宜信會(huì)不會(huì)擴(kuò)張?zhí)欤?萬(wàn)人以上的公司會(huì)不會(huì)很沉重?風(fēng)險(xiǎn)是難以避免的。不過(guò),在很多場(chǎng)合,尹飛都堪稱唐寧的知音,“唐寧團(tuán)隊(duì)的確有很高的管理技巧;但話又說(shuō)回來(lái),這也不算什么秘密,順豐快遞全國(guó)是10萬(wàn)人,5萬(wàn)人以上的快遞公司,國(guó)內(nèi)有很多家。要解決這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單,找快遞公司挖個(gè)人就行?!?/p>
由唐寧個(gè)人出面簽訂借款協(xié)議,也存在法律和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。北大法學(xué)院張?chǎng)卧?012年6月出版的《金融法苑》撰文稱,作為已持續(xù)經(jīng)營(yíng)幾年的公司,將主營(yíng)業(yè)務(wù)建立在與CEO個(gè)人合作的基礎(chǔ)上,對(duì)公司的持續(xù)發(fā)展、獨(dú)立性和公司治理都有很大影響。這種模式顯得比較異類,對(duì)公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大也有阻礙?!斗刨J人條例》出臺(tái)后,監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該會(huì)對(duì)個(gè)人放貸行為予以規(guī)范。
宜信的未來(lái)
種種爭(zhēng)議恐怕很難阻止宜信這類互聯(lián)網(wǎng)金融新生力量的發(fā)展。宜信未來(lái)會(huì)變成一家銀行,還是一個(gè)綜合金融服務(wù)提供商?
如今的宜信,已成為P2P信貸(當(dāng)然它早已不限于此)行業(yè)的魁首。凱鵬華盈、IDG和摩根士丹利注資的消息,被宜信制成海報(bào),貼在總部和各分公司辦公室的墻上。在今年6月底的一次新員工座談會(huì)上,有新同事告訴唐寧:“和理財(cái)客戶接觸時(shí),會(huì)跟他們聊三大投行對(duì)宜信的注資,讓他們產(chǎn)生信服感?!?/p>
這說(shuō)明,宜信希望更多的潛在客戶知道它,提升公司的美譽(yù)度。但另一方面,宜信和唐寧又似乎不希望公眾和媒體過(guò)多關(guān)注公司的運(yùn)營(yíng)模式和運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。
“企業(yè)一方面需要被了解、被認(rèn)知,另一方面也要注意自我保護(hù)。我如果不負(fù)責(zé)任地談很多的話,那對(duì)不起這么多同事的創(chuàng)新,因?yàn)楹芏喽际俏覀冏约贺Q起來(lái)的門(mén)檻。”坐在《創(chuàng)業(yè)家》記者面前的唐寧,國(guó)字臉、語(yǔ)速平穩(wěn)、邏輯清晰、滴水不漏。
當(dāng)記者問(wèn)到宜信怎么讓出借人和借款人一一匹配時(shí),唐寧突然坐直,表情有些緊張。
《創(chuàng)業(yè)家》:借款的人群跟出借的人群之間怎么匹配?
唐寧:有(一個(gè)配)幾個(gè)的,有(一個(gè)配)幾十個(gè)的。我們配置之后,推薦給出借人,他們自己選擇。
《創(chuàng)業(yè)家》:不是別人把錢(qián)放過(guò)來(lái),咱們?cè)賳为?dú)找人去?
唐寧:那不是。
實(shí)際上,如前文所述,宜信多數(shù)情況下采取的是債權(quán)轉(zhuǎn)讓模式。他先利用自有資金出借給借款人,之后再將持有的債權(quán)拆細(xì)后轉(zhuǎn)讓。
員工比老板更小心。長(zhǎng)沙小貸圈子對(duì)宜信人的一個(gè)普遍印象是,關(guān)于公司內(nèi)部事務(wù),他們口風(fēng)甚緊,即便是從周華這樣已經(jīng)離職的員工身上,我們得到的關(guān)于長(zhǎng)沙宜信的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及運(yùn)作信息都是模糊的。
唐寧非常強(qiáng)調(diào)構(gòu)建“中觀”。他提到的這個(gè)介于宏觀與微觀之間的名詞,反映出宜信的政治生態(tài)和商業(yè)生態(tài)。2011年,宜信聯(lián)合北大立法學(xué)研究中心、人人貸、貸幫等共同成立“小額信貸服務(wù)中介機(jī)構(gòu)聯(lián)席會(huì)”,唐寧希望這個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)能起到自律、互律的作用,也希望通過(guò)協(xié)會(huì)與監(jiān)管部門(mén)有更多溝通互動(dòng)。
令唐寧津津樂(lè)道的是,原清華經(jīng)管學(xué)院廖理教授幾年前就將宜信作為EMBA教學(xué)的案例,“那時(shí)宜信還小,我都不知道”。該案例后來(lái)被哈佛商學(xué)院報(bào)告引用。當(dāng)年主講宜信案例的廖理教授,今年3月榮升清華與央行合辦的清華五道口金融學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng),該院院長(zhǎng)是原央行副行長(zhǎng)吳曉靈。據(jù)悉,宜信還贊助過(guò)中國(guó)MBA案例大賽,金額是50萬(wàn)元。
《創(chuàng)業(yè)家》記者聽(tīng)宜信內(nèi)部人士講過(guò)這樣一個(gè)段子:自從宜信被寫(xiě)成清華經(jīng)管學(xué)院EMBA的金融創(chuàng)新案例之后,宜信的人再也不擔(dān)心“有人會(huì)搞我們了!”
宜信內(nèi)刊顯示,截至今年6月,宜農(nóng)貸平臺(tái)累計(jì)向全國(guó)各地貧困農(nóng)戶提供小額貸款2000多萬(wàn)元。與上百億總盤(pán)子相比,實(shí)在微不足道。但宜信在對(duì)外宣傳中,屢屢借此樹(shù)立公益形象。
唐寧的種種努力顯示出他如履薄冰。
2011年8月23日,銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了《人人貸有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》,首次對(duì)于P2P貸款平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)做出提示,媒體頓時(shí)對(duì)宜信是否涉嫌非法集資發(fā)出質(zhì)疑。
尹飛聽(tīng)到過(guò)這樣一個(gè)小道消息:央行打過(guò)一個(gè)報(bào)告到國(guó)務(wù)院,報(bào)告說(shuō)社會(huì)上像宜信那樣能自己集資、自己放貸的公司,有些做得比小貸公司還大,存在著系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。領(lǐng)導(dǎo)說(shuō),你們銀行不給(小微)放貸款,小貸公司也不給(小微)放貸款,社會(huì)上有些公司已經(jīng)站出來(lái)了,你們還要把它卡掉,誰(shuí)給小微企業(yè)放貸款呢?尹飛的“消息”真假難辨,但由此可以體會(huì)包括唐寧在內(nèi)的民間金融業(yè)者的忐忑心態(tài)。
今年8月,中投公司副總謝平完成一項(xiàng)中國(guó)金融四十人論壇課題報(bào)告,分析了宜信等P2P互聯(lián)網(wǎng)金融模式,認(rèn)為P2P融資模式是現(xiàn)有銀行體系的有益補(bǔ)充,未來(lái)可能成為主要的金融模式,不能因?yàn)檫@項(xiàng)金融創(chuàng)新在發(fā)展初期遇到一些問(wèn)題,“就將其扼殺在襁褓之中”。一個(gè)月后,天津達(dá)沃斯論壇,招商銀行行長(zhǎng)馬蔚華也在演講中肯定P2P等互聯(lián)網(wǎng)借貸模式。
“我覺(jué)得現(xiàn)在來(lái)講,這種模式已經(jīng)成為了主流吧。”唐寧說(shuō)。
楊德林說(shuō),唐寧他們做了這種有些大銀行不愿意做的事情,他是看到了趨勢(shì),找到了模式、幫助社會(huì)解決了問(wèn)題。而在李豐看來(lái),在解決這個(gè)市場(chǎng)需求的所有人當(dāng)中,你盡量用了你能找到的正路來(lái)解決問(wèn)題,而不是歪門(mén)邪道,“那么所有的質(zhì)疑都不足為慮,最終一定會(huì)有所謂的規(guī)范化的時(shí)候?!?/p>
李豐并沒(méi)有對(duì)宜信進(jìn)行明確的定位,反而樂(lè)見(jiàn)其探索的過(guò)程以及未來(lái)的不確定性。“你現(xiàn)在能準(zhǔn)確判斷支付寶是一家純粹的第三方支付公司,還是一家銀行,或者是一個(gè)金融集團(tuán)?現(xiàn)在都還很難講?!?/p>
宜信核心團(tuán)隊(duì)的三類人
唐寧說(shuō),宜信核心團(tuán)隊(duì)主要由三類人組成:一類叫“大海歸”,他們?cè)谥慕鹑跈C(jī)構(gòu)比如摩根、美洲銀行、匯豐、花旗,從事風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶銷售、財(cái)務(wù)管理等工作并做到相當(dāng)高的職位的資深人士;一類叫“大土鱉”,從本土銀行和其他金融機(jī)構(gòu)來(lái)的資深人士;一類是MBA,主要是名校的MBA學(xué)生,從2009年開(kāi)始,宜信陸續(xù)引進(jìn)清華、北大的MBA畢業(yè)生。
弄臟手和彎下腰的文化
唐寧從創(chuàng)建宜信開(kāi)始即注重文化灌輸,并把它與信用技術(shù)并稱為宜信事業(yè)的兩大基礎(chǔ)。早期唐寧要求宜信所有員工直呼其名,不改口不讓轉(zhuǎn)正。同時(shí),他親自上陣,對(duì)來(lái)自北大、清華的高材生們進(jìn)行信用教育,講他在孟加拉格萊珉實(shí)習(xí)時(shí)騎28吋自行車找客戶的故事,告訴新員工什么叫“彎下腰、弄臟手做小微”?!斑@事太新了,你得給同事們講清楚,到底他在做一件什么事,理念到底是什么?!?/p>
宜信生意的后盾——五道口生態(tài)圈
一旦遇到新的發(fā)展難題,唐寧愿意委托清華經(jīng)管學(xué)院的教授幫他做研究,“宜農(nóng)貸怎么做”“信用審核如何提高效率”……除了幫宜信做研究,清華經(jīng)管學(xué)院還源源不斷地給宜信貢獻(xiàn)高級(jí)管理人才。而今年3月被任命為清華五道口金融學(xué)院(位于北京五道口的原央行研究生院與清華大學(xué)合作成立)常務(wù)副院長(zhǎng)的廖理教授,早把宜信寫(xiě)進(jìn)他授課的EMBA案例,并請(qǐng)?zhí)茖幍角迦A講課。有了這些夠得著監(jiān)管層的頂尖學(xué)術(shù)專家的支持,讓不少宜信人有了底氣,他們覺(jué)得再?zèng)]有人會(huì)“搞宜信”了!
宜信模式的顛覆性
IDG資本合伙人、宜信投資人李豐認(rèn)為以前資金需求和提供方之間匹配的方法是,所有人把錢(qián)匯集到一個(gè)大的、傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu),這些機(jī)構(gòu)再根據(jù)他們接觸到的需求進(jìn)行分配;而無(wú)論是宜信還是網(wǎng)絡(luò)人人貸,當(dāng)它們的平臺(tái)上有足夠數(shù)據(jù)輸入后,都能讓資金提供方和需求方之間的匹配不需要先聚集再分散,直接就從分散到分散。這好比一個(gè)淘寶集市,只不過(guò)集市上買賣的就是錢(qián)本身。短期內(nèi),宜信尋找、匹配出借人和借款人,還需要大量使用人力,但最終的競(jìng)爭(zhēng)一定還是系統(tǒng)能力,即通過(guò)數(shù)據(jù)和模型收集、分析和匹配信貸數(shù)據(jù)的能力。
關(guān)于宜信的三種猜想
1.看不見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)在暗影里逐漸積聚,終至無(wú)人能救體系崩潰;
2. 包括宜信在內(nèi)的整個(gè)P2P生意模式為制度體系捆住手腳甚至被清理剿滅;
3. 像支付寶一樣因創(chuàng)造性滿足巨大的社會(huì)民生需求而被最終追認(rèn)正名、堂皇入室。
我們希望是第三種。
什么樣的生意不合規(guī)也會(huì)被追認(rèn)
IDG資本合伙人、宜信投資人李豐認(rèn)為,只要看這個(gè)生意是否滿足以下兩個(gè)條件:第一,生意的最大用戶市場(chǎng),或者叫最大市場(chǎng)需求,是不是正面存在?第二,在解決這個(gè)市場(chǎng)需求的所有人當(dāng)中,你是不是盡量用了你能找到的正路來(lái)解決問(wèn)題,而不是歪門(mén)邪道。
他舉例說(shuō),支付寶、快錢(qián)等第三方支付公司因?yàn)樯婕百Y金沉淀等問(wèn)題,發(fā)展的前十年都沒(méi)有合法身份,但因?yàn)樗砹朔浅C鞔_和巨大的市場(chǎng)需求,最后大多拿到了牌照。