上萬(wàn)名員工，上百億借貸，唐寧短短六年間打造出一個(gè)龐大的宜信帝國(guó)。他迅速擴(kuò)張的秘訣是什么？他會(huì)不會(huì)成為金融領(lǐng)域的馬云？他為什么如此低調(diào)？

在一些業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，40歲的唐寧或許會(huì)成為金融領(lǐng)域的馬云。他六年前創(chuàng)立的宜信，如今已擁有上萬(wàn)名員工，其平臺(tái)放貸規(guī)模上百億。

投資機(jī)構(gòu)對(duì)它青睞有加。2011年，凱鵬華盈聯(lián)手IDG和摩根士丹利向宜信注資數(shù)千萬(wàn)美元，據(jù)稱此乃中國(guó)小額信貸行業(yè)獲得的最大一筆投資。

唐寧所懷者甚大—宜信已經(jīng)取得全國(guó)保險(xiǎn)代理資格，正在申請(qǐng)基金代銷牌照。有人問(wèn)他：“宜信未來(lái)是不是要成為一家銀行？”他的回答是：“有一種普遍的偏見(jiàn)，以為凡是沾錢(qián)的事都得讓銀行干。宜信或者很多金融服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的人，他們的目標(biāo)是不是要成為銀行？我覺(jué)得不一定。為什么銀行就是終極？”

宜信成長(zhǎng)為何如此迅速？“我不一定能完全滿足大家的好奇心?！苯邮堋秳?chuàng)業(yè)家》采訪時(shí)，唐寧一再聲明。

他為什么如此謹(jǐn)慎？或許，他怕“高利貸”，怕“非法集資”。宜信在做P2P（Peer-to-Peer）貸款，而它很快給這種新興的小額借貸方式賦予了中國(guó)特色，或者說(shuō)，宜信特色。

在P2P貸款平臺(tái)上，出借人自行將錢(qián)出借給借款人，無(wú)需通過(guò)銀行，又稱“人人貸”。國(guó)外信用體系完善，P2P貸款公司多依賴互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)；中國(guó)信用體系缺失，宜信選擇在線下發(fā)力。

宜信沒(méi)有發(fā)放貸款的資質(zhì)，但唐寧創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)出債權(quán)轉(zhuǎn)讓模式。他個(gè)人先將錢(qián)借給借款人，然后從金額和時(shí)間上拆細(xì)債權(quán)，轉(zhuǎn)讓給出借人?；蛟S，唐寧是中國(guó)放貸金額最多的個(gè)人。而宜信得以行小額貸款公司之實(shí)，同時(shí)不必受地域限制。

線下布點(diǎn)必然增加成本，這在一定程度上可以解釋：在宜信平臺(tái)上，很多情況下借款人付出的實(shí)際年利息相當(dāng)于30%以上，引來(lái)了一些爭(zhēng)議。而宜信巧妙地將部分利息轉(zhuǎn)化為各種服務(wù)收費(fèi)。

由此，宜信與“高利貸”和“非法集資”劃清了界限?！捌鸫a，宜信現(xiàn)在做的業(yè)務(wù)，在現(xiàn)有法律制度下是允許的?！鼻迦A大學(xué)經(jīng)管學(xué)院教授楊德林說(shuō)。

唐寧曾在美國(guó)學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)，在華爾街為投行工作。回到中國(guó)，他做的是國(guó)有銀行很少做的針對(duì)眾多小微企業(yè)及城市白領(lǐng)、學(xué)生、農(nóng)民的信用貸款。面對(duì)巨大的金融需求，他必須委曲求全，他暫時(shí)繞開(kāi)了禁區(qū)。吳英案硝煙未散，唐寧不能預(yù)知禁區(qū)的范圍是否會(huì)突然擴(kuò)大。法律后果無(wú)法確知，如何措手足？如何不恐懼？

唐寧對(duì)宜信的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)很有信心。如果你是一個(gè)投資者，你會(huì)把錢(qián)交給唐寧，做一次明明白白的投資，即使它失敗（唐寧聲稱至今還無(wú)此案例）？還是愿意放進(jìn)某些銀行，聽(tīng)說(shuō)它變成不良貸款，然后再用自己（納稅人）的錢(qián)為銀行沖洗壞賬？

招商銀行行長(zhǎng)馬蔚華等意見(jiàn)領(lǐng)袖已經(jīng)在公開(kāi)力挺P2P貸款等互聯(lián)網(wǎng)金融模式。支付寶、諾亞財(cái)富、快錢(qián)等公司最終被承認(rèn)的事實(shí)可能也會(huì)對(duì)唐寧有所激勵(lì)。但面對(duì)媒體，宜信和唐寧仍然低調(diào)無(wú)比。

“中國(guó)做P2P貸款的公司為什么都那么低調(diào)？有的已經(jīng)很成功。怕什么呢？”華興資本創(chuàng)始人包凡拋出了這樣一個(gè)問(wèn)題。

人海戰(zhàn)術(shù)

市場(chǎng)需求無(wú)限，供應(yīng)稀缺，唐寧發(fā)動(dòng)海量業(yè)務(wù)員填補(bǔ)金融空白。

“一人一天一千，今天你完成了嗎？”在長(zhǎng)沙五一路新華大廈15樓“宜信普惠”上百平米的大開(kāi)間里，一進(jìn)門(mén)就可看見(jiàn)掛在窗戶上方的醒目橫幅。

一年多以前，34歲的長(zhǎng)沙本地人周華（化名）來(lái)到這里。每天，開(kāi)完半小時(shí)的早會(huì)，他便挎著包，和五六十個(gè)比他年輕的業(yè)務(wù)員一起，走向長(zhǎng)沙城的大街小巷。

在宜信長(zhǎng)沙分公司（包括株洲的業(yè)務(wù)分部）的業(yè)務(wù)地圖中，這個(gè)城市被劃成網(wǎng)格狀的區(qū)塊，每個(gè)業(yè)務(wù)員大致以某個(gè)街區(qū)為中心開(kāi)展業(yè)務(wù)。周華選擇了自己所居住的某公園一帶作為起步區(qū)。和保險(xiǎn)乃至傳銷之類的生意一樣，宜信基層業(yè)務(wù)員的生意也是從親戚朋友和其他熟人中開(kāi)始挖掘。跑了一段時(shí)間，周華發(fā)現(xiàn)，還得做大量的陌生拜訪才能找到客戶。

宜信的行銷宣傳口號(hào)簡(jiǎn)單明了：無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保、無(wú)前期費(fèi)用；解決資金需求，最高30萬(wàn)元。周華說(shuō)，基本上有幾分鐘的時(shí)間，就可以講清楚，與做保險(xiǎn)相比，也會(huì)讓客戶感覺(jué)更親近一些?！爱吘?，做保險(xiǎn)是從別人手上拿錢(qián)，而我們是借錢(qián)給別人。”

宜信長(zhǎng)沙分公司的業(yè)務(wù)員底薪1000多元，“提成1-2%，如果一個(gè)月只做三萬(wàn)，業(yè)務(wù)員只能拿到300塊，收入還是偏低?！敝苋A說(shuō)，“一人一天一千”的口號(hào)，只是對(duì)新入職業(yè)務(wù)員的提醒，不應(yīng)該是一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)際業(yè)務(wù)量。

“我們的團(tuán)隊(duì)里，”周華說(shuō)，“有的人可能一個(gè)月只有一兩千，但拿到上萬(wàn)的也有。平均下來(lái)，應(yīng)該在四五千上下?！比绱苏f(shuō)來(lái)，宜信的長(zhǎng)沙城市經(jīng)理袁曉在網(wǎng)上貼出的信貸專員招聘廣告中，3000元-5000元的薪金并沒(méi)有夸大。

業(yè)務(wù)員純粹就是拉單，他們通過(guò)網(wǎng)上發(fā)帖，掃樓發(fā)傳單，拜訪陌生人以及熟人介紹等方式找到有貸款需求的客戶，然后上門(mén)搜集放貸所需的資料。他們不對(duì)客戶的質(zhì)量負(fù)責(zé)。信貸員具體負(fù)責(zé)審核業(yè)務(wù)員搜集來(lái)的資料并分析客戶風(fēng)險(xiǎn)，決定是否放貸。宜信長(zhǎng)沙分公司兩百多人的團(tuán)隊(duì)中，信貸員有數(shù)十人。

在宜信的一年里，周華用前半年時(shí)間從業(yè)務(wù)員做到了管理十多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。按宜信的組織架構(gòu)，長(zhǎng)沙分公司有五級(jí)人事。從基層業(yè)務(wù)員開(kāi)始，接下來(lái)是團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、城市經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理通常是一個(gè)省區(qū)或者跨省區(qū)的負(fù)責(zé)人。

現(xiàn)在已離開(kāi)宜信的周華當(dāng)年業(yè)務(wù)量從每月幾單到十幾單不等，而單筆貸款的金額，則從幾萬(wàn)元到三十幾萬(wàn)元都有，“小業(yè)主的貸款以二三十萬(wàn)元居多，50萬(wàn)以上是不能做的?！?/p>

周華從宜信辭職未久，成了這家飛速發(fā)展的公司的旁觀者。僅在湖南，從兩年前設(shè)立長(zhǎng)沙分公司開(kāi)始，其分公司相繼開(kāi)進(jìn)常德、衡陽(yáng)、郴州和岳陽(yáng)等城市。宜信官網(wǎng)的聯(lián)系名址中，已經(jīng)有全國(guó)72個(gè)城市的分公司，其中還不包括岳陽(yáng)分公司這樣的新成員。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，目前宜信帝國(guó)的員工約14000人，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)專門(mén)在小貸領(lǐng)域耕耘的包商銀行和泰隆銀行—他們的員工分別為6000多人和5000多人。

某位熟悉宜信的業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，宜信平臺(tái)上的放貸規(guī)模超過(guò)100億元人民幣。英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》的報(bào)道也稱，宜信平臺(tái)上的放貸金額估計(jì)在20億美元至30億美元之間。

唐寧接受《創(chuàng)業(yè)家》采訪時(shí)亦表示，宜信服務(wù)幾十萬(wàn)客戶，其中城市客戶通常每單為幾萬(wàn)元。宜信2011年9月的聲明則說(shuō)，其平臺(tái)上平均貸款額度為4萬(wàn)元左右。如此推算，100億元以上的放貸規(guī)模自是水到渠成。至于贏利，有業(yè)內(nèi)人士了解到的數(shù)據(jù)是2011年2.5億元。

為什么宜信一路飛奔？據(jù)清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院教授楊德林分析，這是為了占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。而支撐的因素有兩點(diǎn)，一是宜信有了擴(kuò)張的資本，而這類公司最大的兩筆支出是人員和房租；二是宜信的業(yè)務(wù)流程、管控辦法比較完善。北京的模式可以搬到其他城市，好比“弄清了一個(gè)細(xì)胞里的運(yùn)作機(jī)制，弄清楚之后可以分裂細(xì)胞，分出去一個(gè)又一個(gè)”。

IDG合伙人李豐表示，宜信能夠快速擴(kuò)張，渠道能力是核心，但大前提是2009年之后，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，市場(chǎng)對(duì)小額的、面向個(gè)人的無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保金融貸款需求飛漲，而相應(yīng)產(chǎn)品又很少，“宜信正好抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)”。

貸幫CEO尹飛特別研究過(guò)宜信的快速擴(kuò)張?！巴顿Y驅(qū)動(dòng)，”他說(shuō)，“宜信在2009年之前只有一百來(lái)號(hào)人，貸款業(yè)務(wù)不超過(guò)兩千萬(wàn)元，跟我們現(xiàn)在的規(guī)模差不多，但拿到第一筆投資就迅速擴(kuò)張。”

楊德林也說(shuō)，2009年他第一次與宜信談合作時(shí)，宜信大概有百多人或者兩三百人；到2010年上千人（宜信一份公開(kāi)資料稱2000多人），2011年年底則達(dá)到12000人。

2010年，凱鵬華盈對(duì)宜信投入了“千萬(wàn)美元級(jí)”的資金。一年后，凱鵬華盈又與IDG、摩根士丹利共同注資數(shù)千萬(wàn)美元。宜信稱，來(lái)自投資機(jī)構(gòu)的資金只用于公司的業(yè)務(wù)拓展、團(tuán)隊(duì)提升等運(yùn)營(yíng)資金，而絕不參與信貸交易。

唐寧表示，宜信早已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。而據(jù)尹飛介紹，宜信放貸規(guī)模達(dá)到20億元時(shí)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，而其他小貸公司放貸規(guī)模5億元即能打平，原因是宜信“加人太快了”。尹飛還說(shuō)，這種選擇帶給宜信另一好處，人海戰(zhàn)術(shù)實(shí)際上變成了廣告。“這跟在央視、在地鐵上做廣告一樣的，宜信不能在地鐵里做廣告嘛?！?/p>

做金融要“弄臟手”

“當(dāng)時(shí)我們問(wèn)每一個(gè)人愿不愿意不用抵押就借錢(qián)給陌生人。每個(gè)人都覺(jué)得我瘋了?！?/p>

對(duì)于貸款和金融，唐寧并不陌生。1995年，他從北大數(shù)學(xué)系成功申請(qǐng)攻讀美國(guó)南方大學(xué)發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位，兩年后，利用暑假跟“窮人銀行家”尤努斯學(xué)習(xí)做小額貸款。“早上起來(lái)開(kāi)張了，問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，客戶呢？他說(shuō)，沒(méi)有客戶。再問(wèn)客戶什么時(shí)候來(lái)??？他說(shuō)，客戶不來(lái)這兒，得去找客戶。怎么找？他說(shuō)，那個(gè)車是給你的（一輛28吋男車），你跟我一塊兒出去找客戶?！蹦嵌谓?jīng)歷讓唐寧對(duì)“弄臟手”—放下身段搞金融有了切身體會(huì)。

讀完碩士后，唐寧曾在華爾街DLJ投資銀行從事金融、電信、媒體及高科技類企業(yè)的上市、發(fā)債和并購(gòu)業(yè)務(wù)，2000年回國(guó)，出任亞信科技戰(zhàn)略投資和兼并收購(gòu)總監(jiān)。

談及為何參與投資宜信時(shí)，IDG合伙人李豐說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)上有巨大的小額信用貸款產(chǎn)品需求，他們也一直在尋找合適的投資機(jī)會(huì)。唐寧這位創(chuàng)始人的背景吸引了他們，“既有數(shù)學(xué)又有統(tǒng)計(jì)背景，還有金融行業(yè)背景，湊巧又懂新商業(yè)模式背后那些最關(guān)鍵的能力，這個(gè)不太容易?！?/p>

2003年，唐寧開(kāi)始做早期投資，先后投了一批培訓(xùn)學(xué)校，達(dá)內(nèi)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、北京游戲?qū)W院等?！爱?dāng)時(shí)市場(chǎng)化的學(xué)費(fèi)要一兩萬(wàn)元，有的學(xué)生付不起學(xué)費(fèi)，希望能先就業(yè)后付款。”

唐寧一聽(tīng)學(xué)員有“信用貸款”的需求，第一時(shí)間就幫著去跟銀行對(duì)接?！氨娝苤脑颍l(shuí)會(huì)看到這樣的人群呢？這也是一個(gè)契機(jī)，那就自己做吧。”

“2006年4月，借鑒國(guó)外先進(jìn)的信用理念和模式，唐寧在北京成立了國(guó)內(nèi)第一家從事P2P小額信用貸款服務(wù)企業(yè)—宜信公司”。宜信企業(yè)發(fā)展部高艷輝等人在2010年11月的《管理學(xué)家》中國(guó)MBA案例征集中如是稱。

唐寧則告訴《創(chuàng)業(yè)家》，他其實(shí)沒(méi)抄什么美國(guó)、英國(guó)的P2P模式。2005年3月，全球第一家P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)Zopa在英國(guó)創(chuàng)立；2006年2月，美國(guó)第一家P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)Prosper創(chuàng)立?！拔液髞?lái)才知道原來(lái)有這樣的事，而且挺巧的。”他說(shuō)。

如唐寧所講，宜信最初定位在有教育需求、卻沒(méi)有能力一次性繳納學(xué)費(fèi)的人。一個(gè)個(gè)開(kāi)發(fā)客戶是不現(xiàn)實(shí)的，唐寧與達(dá)內(nèi)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人韓少云聊了一番后，兩人一拍即合，達(dá)內(nèi)當(dāng)年即打出“先就業(yè)，后付款”的口號(hào)。（參見(jiàn)2009年4月《創(chuàng)業(yè)家》報(bào)道“宜信：讓窮人的信用增值”）

“他通過(guò)這種方式把最早一撥客戶找到了?！睏畹铝终f(shuō)。唐寧的合作對(duì)象不限于韓少云。例如，唐寧與其北大校友、新東方創(chuàng)始人俞敏洪就在“母校的一次活動(dòng)中偶遇”，并成功地將P2P助學(xué)貸款業(yè)務(wù)推廣到新東方。

培訓(xùn)學(xué)校的學(xué)員學(xué)費(fèi)問(wèn)題解決了，唐寧將業(yè)務(wù)逐漸擴(kuò)展到小微企業(yè)主，兼職創(chuàng)業(yè)的工薪階層以及農(nóng)村的貧困農(nóng)戶。

和Zopa和Prosper等P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)一樣，唐寧也打算開(kāi)展出借人和借款人直接交易的業(yè)務(wù)，并從中收取服務(wù)費(fèi)。但這項(xiàng)工作進(jìn)展緩慢。

宜信企業(yè)發(fā)展部高艷輝等人披露，2007年10月，宜信P2P平臺(tái)正式上線；而差不多一年后，2008年7月，該平臺(tái)才實(shí)現(xiàn)用戶信息獲取、需求在線注冊(cè)；2008年12月，宜信才確定2009年逐步實(shí)現(xiàn)借款人和出借人在線自助及在線交易。

巧妙的債權(quán)轉(zhuǎn)讓

“唐寧直接向借款人放貸，再將手握的債權(quán)按時(shí)間、金額拆細(xì)，形成宜信寶等收益不同的產(chǎn)品，賣給想獲取固定理財(cái)收益的大眾理財(cái)人群?！?/p>

實(shí)際上，在宜信平臺(tái)上，出借人和借款人直接交易的僅是少數(shù)。多數(shù)情況下，宜信促成的是債權(quán)轉(zhuǎn)讓。

如果依賴網(wǎng)絡(luò)上的直接交易，效率和規(guī)模增長(zhǎng)都是問(wèn)題。在英國(guó)和美國(guó)，信用體系比較發(fā)達(dá)，個(gè)人信用信息很容易查詢，這為網(wǎng)絡(luò)P2P貸款提供了便利。英國(guó)的Zopa成立至今7年半，累計(jì)放貸額為2.4億英鎊（相當(dāng)于24億人民幣）；全球最大的網(wǎng)絡(luò)P2P平臺(tái)Lending Club成立，五年多來(lái)累計(jì)放貸額10億美元（相當(dāng)于60多億人民幣）。當(dāng)然，它們的爆發(fā)性增長(zhǎng)程度仍然不及宜信。

而在信用體系不成熟的中國(guó)，線上直接交易風(fēng)險(xiǎn)明顯加大。五年多前成立、中國(guó)最早的網(wǎng)絡(luò)P2P公司拍拍貸，至今月交易量不過(guò)5000萬(wàn)人民幣。唐寧說(shuō)，信用體系的建立單靠網(wǎng)絡(luò)也是不夠的，“在中國(guó)社會(huì)誠(chéng)信體系建設(shè)的現(xiàn)階段，它很難完全在虛擬世界里實(shí)現(xiàn)?！?/p>

唐寧還設(shè)計(jì)出了債權(quán)轉(zhuǎn)讓這一途徑。具體做法是，借款人與唐寧個(gè)人簽訂《借款協(xié)議》，唐寧將錢(qián)直接從個(gè)人賬戶劃給借款人，再將手握的債權(quán)按時(shí)間、金額拆細(xì)，形成宜信寶、月息通等收益不同的產(chǎn)品，賣給想獲取固定收益的大眾理財(cái)人群，或者說(shuō)出借人。出借人同樣將錢(qián)直接打到唐寧的個(gè)人賬戶，出借人和借款人兩端市場(chǎng)的對(duì)接由此完成。

唐寧個(gè)人出面簽訂協(xié)議的原因很簡(jiǎn)單：宜信并無(wú)放貸資質(zhì)。中國(guó)現(xiàn)行法律體系里，一個(gè)法人機(jī)構(gòu)如果以發(fā)放貸款作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，必須得到銀監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)；小額貸款公司可以放貸，但只允許股東以資本金放貸，且不能跨區(qū)域，民眾難以大范圍參與。而按照《合同法》以及最高法的司法解釋，自然人作為主體去放貸，民間借貸超過(guò)銀行同期利率四倍的部分才不受法律保護(hù)。

李豐說(shuō)，宜信的理財(cái)客戶基本上是有些閑錢(qián)需要理財(cái)、但理財(cái)渠道和產(chǎn)品選擇余地不大的人群，“宜信的大部分產(chǎn)品，跟在銀行買的理財(cái)產(chǎn)品一樣”。唐寧則稱之為大眾富裕階層，“投資金額從幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)元到幾百萬(wàn)元，有保值增值訴求?！彼硎?，和美國(guó)不一樣，中國(guó)的理財(cái)市場(chǎng)缺乏小額（100元-30萬(wàn)元）固定收益類（信用放貸）理財(cái)產(chǎn)品。

宜信專門(mén)為這一階層設(shè)計(jì)了產(chǎn)品，包括宜信寶（最低出借金額5萬(wàn)元）、月息通（最低出借金額10萬(wàn)元）、月益通（最低出借金額5萬(wàn)元）、季度豐（最低出借金額30萬(wàn)元）、月定投（最低出借金額2000元）、宜農(nóng)貸（最低出借金額100元）等。

德弘資產(chǎn)合伙人陳宇評(píng)論稱，像宜信這樣把時(shí)間（比如1個(gè)月到一年不等）和金額（比如100元到30萬(wàn)元）都拆得比較細(xì)的理財(cái)產(chǎn)品是很容易銷售的，“讓一個(gè)人拿出100萬(wàn)元和讓10個(gè)人各拿出10萬(wàn)元來(lái)理財(cái)，哪種更容易被接受？”

兩年前，北京市民吳超（化名）拿出5萬(wàn)元，選擇了債權(quán)轉(zhuǎn)讓方式，投了宜信的一個(gè)產(chǎn)品——宜信寶。錢(qián)直接打到唐寧的個(gè)人賬戶上，他沒(méi)有見(jiàn)到《借款協(xié)議》，只是與宜信旗下的宜信匯才商務(wù)顧問(wèn)（北京）有限公司簽署了一份《信用咨詢與管理服務(wù)協(xié)議》。

接下來(lái)，吳超每個(gè)月都會(huì)收到一份紙質(zhì)的對(duì)賬單。在那張單子上，他能看到借款人的名字及身份，比如是農(nóng)民、學(xué)生、白領(lǐng)還是小業(yè)主，“但這個(gè)人的詳細(xì)情況就不了解了”。

在一些投資者或者說(shuō)理財(cái)客戶看來(lái)，宜信的年收益并不是那么理想。來(lái)自香港的P2P投資者馬軍表示，他幾乎在所有“大一些”的P2P平臺(tái)上投過(guò)標(biāo)，像北京有的平臺(tái)，能做到15%。但也有人認(rèn)為宜信屬于比較穩(wěn)妥的平臺(tái)之一。至今為止，吳超還沒(méi)有遇到壞賬，宜信當(dāng)初承諾的年收益10%也實(shí)現(xiàn)了。

貸款費(fèi)率的爭(zhēng)議

“這三項(xiàng)費(fèi)用就是變相的高利貸，但是合法化了，變成咨詢費(fèi)、審核費(fèi)、服務(wù)費(fèi)?！?/p>

在一宗借貸交易中，宜信通過(guò)宜信匯才商務(wù)顧問(wèn)（北京）有限責(zé)任公司、宜信財(cái)富公司向出借人收取服務(wù)費(fèi)（比例不等）、債權(quán)轉(zhuǎn)讓服務(wù)費(fèi)（1-2%）和風(fēng)險(xiǎn)保證金（2%）。此外，它也從借款人那里收取不菲的費(fèi)用，兩頭通吃。

據(jù)寧波的生意人劉宇（化名）介紹，宜信的業(yè)務(wù)員不停和他聯(lián)系，最終說(shuō)服他貸款。申請(qǐng)貸款時(shí)提交了公司租房合同、賬戶流水、營(yíng)業(yè)執(zhí)照，以及個(gè)人賬戶流水、房產(chǎn)證和身份證復(fù)印件。業(yè)務(wù)員特意到他的公司和家里拍了照片，看過(guò)上述證件的原件。

劉宇說(shuō)，他希望看到合同電子版，但業(yè)務(wù)員要求他到宜信寧波分公司現(xiàn)場(chǎng)簽署協(xié)議。于是，他去簽下了宜信提供的《借款協(xié)議》，借款人是宜信CEO唐寧。他作為甲方還簽署了《信用咨詢與管理服務(wù)協(xié)議》，對(duì)方是宜信普惠信息咨詢（北京）有限公司（乙方）、宜信普誠(chéng)信用管理（北京）有限公司（丙方）、宜信惠民投資管理（北京）有限公司（丁方）。

劉宇發(fā)給《創(chuàng)業(yè)家》的協(xié)議復(fù)印件比較模糊，只能依稀辨認(rèn)出，他實(shí)際拿到手的錢(qián)為25萬(wàn)，兩年期限，每月還款16723.33元。算下來(lái)，累計(jì)還款40.1356萬(wàn)，年利率相當(dāng)于30%出頭，超過(guò)銀行同期貸款利率的四倍（25%多）。

不過(guò)，協(xié)議巧妙地將借款金額標(biāo)為354107.65元。這樣的話，按照累計(jì)還款40.1356萬(wàn)計(jì)算，年利率僅為6.67%，與銀行差不多。而高出來(lái)那部分利率體現(xiàn)在費(fèi)用當(dāng)中——需支付乙方咨詢費(fèi)61423.51元，丙方審核費(fèi)5205.38元，丁方服務(wù)費(fèi)37478.76元，合計(jì)10萬(wàn)余元。劉宇抱怨：“這三項(xiàng)費(fèi)用就是變相的高利貸，但是合法化了，變成咨詢費(fèi)、審核費(fèi)、服務(wù)費(fèi)。如果我跟銀行借款有這種費(fèi)用嗎？沒(méi)有，就是一項(xiàng)利息?！?/p>

另?yè)?jù)《濟(jì)南時(shí)報(bào)》報(bào)道，市民李女士去年著急用錢(qián)，從宜信借到手2萬(wàn)元，兩年期限，每月還款1299.33元，實(shí)際上相當(dāng)于27.6%的年利率，而貸款憑證上寫(xiě)的月利率是0.56%（相當(dāng)于年利率6.72%）。而“李女士所能提供的借據(jù)、還款事項(xiàng)提醒函中均沒(méi)有任何關(guān)于服務(wù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)額等內(nèi)容。”

根據(jù)《創(chuàng)業(yè)家》的有限了解，以及其他媒體的報(bào)道，借款人對(duì)宜信公開(kāi)而激烈的投訴似乎不是那么多。畢竟，他們著急用錢(qián)，大銀行不搭理他們，這個(gè)時(shí)候宜信剛好滿足了他們的需求。

在宜信長(zhǎng)沙分公司的電梯里，《創(chuàng)業(yè)家》記者見(jiàn)到了來(lái)辦理貸款的婁底人老羅夫婦。行色匆匆的老羅就表示，宜信的費(fèi)率“不高也不低”，“合起來(lái)到兩分二三”。他所說(shuō)的費(fèi)率，包括了利率和宜信一次性收取的各種費(fèi)用。

寧波的劉宇和濟(jì)南的李女士愿意對(duì)媒體傾訴，很大程度上或許是因?yàn)樗麄冞x擇了提前還款，結(jié)果算下來(lái)相當(dāng)于年利率40%以上。例如，劉宇在5個(gè)月后提前還款，加起來(lái)還了300471.02元。

對(duì)于貸款費(fèi)率引起的爭(zhēng)議，唐寧并未回避。他告訴《創(chuàng)業(yè)家》記者：“我覺(jué)得整體上來(lái)講還是很透明、很直白的，沒(méi)有什么所謂的小字印到背面、第三段話沒(méi)打上類似什么的。而且這個(gè)行業(yè)之中也不是一家兩家機(jī)構(gòu)，有很多很多選擇，彼此都可以知道到底是咋回事。”

他還說(shuō)，金融創(chuàng)新的重要方向之一就是利率市場(chǎng)化，而隨著信息獲取能力的加強(qiáng)、環(huán)境的改善，以及競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，“其實(shí)任何一個(gè)市場(chǎng)之中都會(huì)呈下降趨勢(shì)”。

中國(guó)最早的網(wǎng)絡(luò)P2P貸款平臺(tái)拍拍貸創(chuàng)始人張俊也表示，盡管30%的利率不低，但這件事情還是有意義的，因?yàn)榈叵碌母呃J通常比這個(gè)利率高得多。

如何控制風(fēng)險(xiǎn)

“它并不是類似互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，不是說(shuō)大學(xué)二年級(jí)的兩個(gè)同學(xué)在宿舍里面想解決什么有趣的事兒就做起來(lái)了”。

與宜信相比，拍拍貸平臺(tái)上的貸款利率和費(fèi)用加起來(lái)要低不少。拍拍貸平臺(tái)上的平均貸款年利率為18%，6個(gè)月以下貸款收2%服務(wù)費(fèi)，7-12個(gè)月收4%服務(wù)費(fèi)。而人人貸創(chuàng)始人李欣旺表示，算上服務(wù)費(fèi)和管理費(fèi)，其平臺(tái)的貸款年利率平均在12%-13%之間。

實(shí)際上，主要靠線下的宜信，成本比拍拍貸和人人貸都要高。李欣旺說(shuō)，在線上獲取用戶的成本大概為千分之五，線下則需要百分之三、四，“這就決定了大家的定價(jià)不一樣，客戶群不一樣”。

宜信多花的成本，基本上用在了風(fēng)險(xiǎn)控制。楊德林說(shuō)，P2P個(gè)人的小額貸款，很大的問(wèn)題是管理信用的問(wèn)題，得有一套辦法審核申請(qǐng)人的信用狀況。宜信前期主要用所謂的工廠模式，就是把整個(gè)審核流程分成一個(gè)一個(gè)階段，每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)階段的工作?！跋窆S一樣，員工只需要把螺絲擰緊就是了。這個(gè)工作沒(méi)準(zhǔn)一個(gè)高中生都能做，但我知道他們是大專以上的。”如今，唐寧又找到楊德林，研究如何變革整個(gè)審批模式。

宜信做的大多是無(wú)抵押信用貸款?！懊绹?guó)有征信局，從出生證明到離婚等均有記錄，但中國(guó)的信用資料被很多部門(mén)各管一攤。中美的信用市場(chǎng)反差太大了?！痹谔茖幙磥?lái)，在中國(guó)，找到證明資信的要素本身也是一種創(chuàng)新，“比如是不是在學(xué)校里當(dāng)過(guò)班干部，或者是不是黨員、團(tuán)員，這些都很有中國(guó)特色?！?/p>

宜信上萬(wàn)人的線下隊(duì)伍，四處上門(mén)搜集各種信用資料。“干臟活在中國(guó)是不可避免的，但挑戰(zhàn)是，你要能把你干的臟活逐漸積累成系統(tǒng)能力，而不是一味地重復(fù)勞動(dòng)。我今天干了百分之百的臟活，明天我只需要干60%的臟活，又能達(dá)到95%的效率，這就是個(gè)好的努力方向?！崩钬S表示。

唐寧說(shuō)，信用技術(shù)體系不僅僅是IT平臺(tái)，“無(wú)論是國(guó)際上知名的機(jī)構(gòu)還是地區(qū)性領(lǐng)先的機(jī)構(gòu)，根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)，這樣的體系沒(méi)有幾千萬(wàn)、上億的資金投入是不可能建起來(lái)的”。他沒(méi)有透露其信用技術(shù)的細(xì)節(jié)，只是表示，“它并不是類似互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，不是說(shuō)大學(xué)二年級(jí)的兩個(gè)同學(xué)在宿舍里面想解決什么有趣的事兒就做起來(lái)了”。

外界很難揣測(cè)宜信的信用技術(shù)精密到了何種程度。位于北京SOHO現(xiàn)代城C座3層的宜信總部信審中心，是基層海量搜集的貸款申請(qǐng)所要經(jīng)過(guò)的最后一道篩子。宜信的基層業(yè)務(wù)員和信貸員，恐怕也很難猜透那個(gè)信審機(jī)器的心思。

“長(zhǎng)沙應(yīng)該一年有上萬(wàn)筆的貸款申請(qǐng)，但最后能通過(guò)的貸款申請(qǐng)不會(huì)超過(guò)三成。”本文開(kāi)頭提到的那個(gè)叫周華的宜信前員工說(shuō)，信審機(jī)器的效率很高，“如果資料齊全，一般三五天內(nèi)貸款就能批下來(lái)?！?/p>

陳宇認(rèn)為，宜信的風(fēng)險(xiǎn)主要在于其壞賬率，不可能低，更不可能低于1%。唐寧則告訴《創(chuàng)業(yè)家》，宜信的產(chǎn)品從百分之零點(diǎn)幾，到2%、3%這樣的水平都有，“不同的產(chǎn)品，面對(duì)不同的人群?！?/p>

宜信會(huì)不會(huì)擴(kuò)張?zhí)欤?萬(wàn)人以上的公司會(huì)不會(huì)很沉重？風(fēng)險(xiǎn)是難以避免的。不過(guò)，在很多場(chǎng)合，尹飛都堪稱唐寧的知音，“唐寧團(tuán)隊(duì)的確有很高的管理技巧；但話又說(shuō)回來(lái)，這也不算什么秘密，順豐快遞全國(guó)是10萬(wàn)人，5萬(wàn)人以上的快遞公司，國(guó)內(nèi)有很多家。要解決這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，找快遞公司挖個(gè)人就行?！?/p>

由唐寧個(gè)人出面簽訂借款協(xié)議，也存在法律和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。北大法學(xué)院張?chǎng)卧?012年6月出版的《金融法苑》撰文稱，作為已持續(xù)經(jīng)營(yíng)幾年的公司，將主營(yíng)業(yè)務(wù)建立在與CEO個(gè)人合作的基礎(chǔ)上，對(duì)公司的持續(xù)發(fā)展、獨(dú)立性和公司治理都有很大影響。這種模式顯得比較異類，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大也有阻礙?！斗刨J人條例》出臺(tái)后，監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該會(huì)對(duì)個(gè)人放貸行為予以規(guī)范。

宜信的未來(lái)

種種爭(zhēng)議恐怕很難阻止宜信這類互聯(lián)網(wǎng)金融新生力量的發(fā)展。宜信未來(lái)會(huì)變成一家銀行，還是一個(gè)綜合金融服務(wù)提供商？

如今的宜信，已成為P2P信貸（當(dāng)然它早已不限于此）行業(yè)的魁首。凱鵬華盈、IDG和摩根士丹利注資的消息，被宜信制成海報(bào)，貼在總部和各分公司辦公室的墻上。在今年6月底的一次新員工座談會(huì)上，有新同事告訴唐寧：“和理財(cái)客戶接觸時(shí)，會(huì)跟他們聊三大投行對(duì)宜信的注資，讓他們產(chǎn)生信服感?！?/p>

這說(shuō)明，宜信希望更多的潛在客戶知道它，提升公司的美譽(yù)度。但另一方面，宜信和唐寧又似乎不希望公眾和媒體過(guò)多關(guān)注公司的運(yùn)營(yíng)模式和運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。

“企業(yè)一方面需要被了解、被認(rèn)知，另一方面也要注意自我保護(hù)。我如果不負(fù)責(zé)任地談很多的話，那對(duì)不起這么多同事的創(chuàng)新，因?yàn)楹芏喽际俏覀冏约贺Q起來(lái)的門(mén)檻。”坐在《創(chuàng)業(yè)家》記者面前的唐寧，國(guó)字臉、語(yǔ)速平穩(wěn)、邏輯清晰、滴水不漏。

當(dāng)記者問(wèn)到宜信怎么讓出借人和借款人一一匹配時(shí)，唐寧突然坐直，表情有些緊張。

《創(chuàng)業(yè)家》：借款的人群跟出借的人群之間怎么匹配？

唐寧：有（一個(gè)配）幾個(gè)的，有（一個(gè)配）幾十個(gè)的。我們配置之后，推薦給出借人，他們自己選擇。

《創(chuàng)業(yè)家》：不是別人把錢(qián)放過(guò)來(lái)，咱們?cè)賳为?dú)找人去？

唐寧：那不是。

實(shí)際上，如前文所述，宜信多數(shù)情況下采取的是債權(quán)轉(zhuǎn)讓模式。他先利用自有資金出借給借款人，之后再將持有的債權(quán)拆細(xì)后轉(zhuǎn)讓。

員工比老板更小心。長(zhǎng)沙小貸圈子對(duì)宜信人的一個(gè)普遍印象是，關(guān)于公司內(nèi)部事務(wù)，他們口風(fēng)甚緊，即便是從周華這樣已經(jīng)離職的員工身上，我們得到的關(guān)于長(zhǎng)沙宜信的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及運(yùn)作信息都是模糊的。

唐寧非常強(qiáng)調(diào)構(gòu)建“中觀”。他提到的這個(gè)介于宏觀與微觀之間的名詞，反映出宜信的政治生態(tài)和商業(yè)生態(tài)。2011年，宜信聯(lián)合北大立法學(xué)研究中心、人人貸、貸幫等共同成立“小額信貸服務(wù)中介機(jī)構(gòu)聯(lián)席會(huì)”，唐寧希望這個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)能起到自律、互律的作用，也希望通過(guò)協(xié)會(huì)與監(jiān)管部門(mén)有更多溝通互動(dòng)。

令唐寧津津樂(lè)道的是，原清華經(jīng)管學(xué)院廖理教授幾年前就將宜信作為EMBA教學(xué)的案例，“那時(shí)宜信還小，我都不知道”。該案例后來(lái)被哈佛商學(xué)院報(bào)告引用。當(dāng)年主講宜信案例的廖理教授，今年3月榮升清華與央行合辦的清華五道口金融學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)，該院院長(zhǎng)是原央行副行長(zhǎng)吳曉靈。據(jù)悉，宜信還贊助過(guò)中國(guó)MBA案例大賽，金額是50萬(wàn)元。

《創(chuàng)業(yè)家》記者聽(tīng)宜信內(nèi)部人士講過(guò)這樣一個(gè)段子：自從宜信被寫(xiě)成清華經(jīng)管學(xué)院EMBA的金融創(chuàng)新案例之后，宜信的人再也不擔(dān)心“有人會(huì)搞我們了！”

宜信內(nèi)刊顯示，截至今年6月，宜農(nóng)貸平臺(tái)累計(jì)向全國(guó)各地貧困農(nóng)戶提供小額貸款2000多萬(wàn)元。與上百億總盤(pán)子相比，實(shí)在微不足道。但宜信在對(duì)外宣傳中，屢屢借此樹(shù)立公益形象。

唐寧的種種努力顯示出他如履薄冰。

2011年8月23日，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了《人人貸有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》，首次對(duì)于P2P貸款平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)做出提示，媒體頓時(shí)對(duì)宜信是否涉嫌非法集資發(fā)出質(zhì)疑。

尹飛聽(tīng)到過(guò)這樣一個(gè)小道消息：央行打過(guò)一個(gè)報(bào)告到國(guó)務(wù)院，報(bào)告說(shuō)社會(huì)上像宜信那樣能自己集資、自己放貸的公司，有些做得比小貸公司還大，存在著系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，你們銀行不給（小微）放貸款，小貸公司也不給（小微）放貸款，社會(huì)上有些公司已經(jīng)站出來(lái)了，你們還要把它卡掉，誰(shuí)給小微企業(yè)放貸款呢？尹飛的“消息”真假難辨，但由此可以體會(huì)包括唐寧在內(nèi)的民間金融業(yè)者的忐忑心態(tài)。

今年8月，中投公司副總謝平完成一項(xiàng)中國(guó)金融四十人論壇課題報(bào)告，分析了宜信等P2P互聯(lián)網(wǎng)金融模式，認(rèn)為P2P融資模式是現(xiàn)有銀行體系的有益補(bǔ)充，未來(lái)可能成為主要的金融模式，不能因?yàn)檫@項(xiàng)金融創(chuàng)新在發(fā)展初期遇到一些問(wèn)題，“就將其扼殺在襁褓之中”。一個(gè)月后，天津達(dá)沃斯論壇，招商銀行行長(zhǎng)馬蔚華也在演講中肯定P2P等互聯(lián)網(wǎng)借貸模式。

“我覺(jué)得現(xiàn)在來(lái)講，這種模式已經(jīng)成為了主流吧。”唐寧說(shuō)。

楊德林說(shuō)，唐寧他們做了這種有些大銀行不愿意做的事情，他是看到了趨勢(shì)，找到了模式、幫助社會(huì)解決了問(wèn)題。而在李豐看來(lái)，在解決這個(gè)市場(chǎng)需求的所有人當(dāng)中，你盡量用了你能找到的正路來(lái)解決問(wèn)題，而不是歪門(mén)邪道，“那么所有的質(zhì)疑都不足為慮，最終一定會(huì)有所謂的規(guī)范化的時(shí)候?！?/p>

李豐并沒(méi)有對(duì)宜信進(jìn)行明確的定位，反而樂(lè)見(jiàn)其探索的過(guò)程以及未來(lái)的不確定性。“你現(xiàn)在能準(zhǔn)確判斷支付寶是一家純粹的第三方支付公司，還是一家銀行，或者是一個(gè)金融集團(tuán)？現(xiàn)在都還很難講?！?/p>

宜信核心團(tuán)隊(duì)的三類人

唐寧說(shuō)，宜信核心團(tuán)隊(duì)主要由三類人組成：一類叫“大海歸”，他們?cè)谥慕鹑跈C(jī)構(gòu)比如摩根、美洲銀行、匯豐、花旗，從事風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶銷售、財(cái)務(wù)管理等工作并做到相當(dāng)高的職位的資深人士；一類叫“大土鱉”，從本土銀行和其他金融機(jī)構(gòu)來(lái)的資深人士；一類是MBA，主要是名校的MBA學(xué)生，從2009年開(kāi)始，宜信陸續(xù)引進(jìn)清華、北大的MBA畢業(yè)生。

弄臟手和彎下腰的文化

唐寧從創(chuàng)建宜信開(kāi)始即注重文化灌輸，并把它與信用技術(shù)并稱為宜信事業(yè)的兩大基礎(chǔ)。早期唐寧要求宜信所有員工直呼其名，不改口不讓轉(zhuǎn)正。同時(shí)，他親自上陣，對(duì)來(lái)自北大、清華的高材生們進(jìn)行信用教育，講他在孟加拉格萊珉實(shí)習(xí)時(shí)騎28吋自行車找客戶的故事，告訴新員工什么叫“彎下腰、弄臟手做小微”?！斑@事太新了，你得給同事們講清楚，到底他在做一件什么事，理念到底是什么?！?/p>

宜信生意的后盾——五道口生態(tài)圈

一旦遇到新的發(fā)展難題，唐寧愿意委托清華經(jīng)管學(xué)院的教授幫他做研究，“宜農(nóng)貸怎么做”“信用審核如何提高效率”……除了幫宜信做研究，清華經(jīng)管學(xué)院還源源不斷地給宜信貢獻(xiàn)高級(jí)管理人才。而今年3月被任命為清華五道口金融學(xué)院（位于北京五道口的原央行研究生院與清華大學(xué)合作成立）常務(wù)副院長(zhǎng)的廖理教授，早把宜信寫(xiě)進(jìn)他授課的EMBA案例，并請(qǐng)?zhí)茖幍角迦A講課。有了這些夠得著監(jiān)管層的頂尖學(xué)術(shù)專家的支持，讓不少宜信人有了底氣，他們覺(jué)得再?zèng)]有人會(huì)“搞宜信”了！

宜信模式的顛覆性

IDG資本合伙人、宜信投資人李豐認(rèn)為以前資金需求和提供方之間匹配的方法是，所有人把錢(qián)匯集到一個(gè)大的、傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)再根據(jù)他們接觸到的需求進(jìn)行分配；而無(wú)論是宜信還是網(wǎng)絡(luò)人人貸，當(dāng)它們的平臺(tái)上有足夠數(shù)據(jù)輸入后，都能讓資金提供方和需求方之間的匹配不需要先聚集再分散，直接就從分散到分散。這好比一個(gè)淘寶集市，只不過(guò)集市上買賣的就是錢(qián)本身。短期內(nèi)，宜信尋找、匹配出借人和借款人，還需要大量使用人力，但最終的競(jìng)爭(zhēng)一定還是系統(tǒng)能力，即通過(guò)數(shù)據(jù)和模型收集、分析和匹配信貸數(shù)據(jù)的能力。

關(guān)于宜信的三種猜想

1.看不見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)在暗影里逐漸積聚，終至無(wú)人能救體系崩潰；

2. 包括宜信在內(nèi)的整個(gè)P2P生意模式為制度體系捆住手腳甚至被清理剿滅；

3. 像支付寶一樣因創(chuàng)造性滿足巨大的社會(huì)民生需求而被最終追認(rèn)正名、堂皇入室。

我們希望是第三種。

什么樣的生意不合規(guī)也會(huì)被追認(rèn)

IDG資本合伙人、宜信投資人李豐認(rèn)為，只要看這個(gè)生意是否滿足以下兩個(gè)條件：第一，生意的最大用戶市場(chǎng)，或者叫最大市場(chǎng)需求，是不是正面存在？第二，在解決這個(gè)市場(chǎng)需求的所有人當(dāng)中，你是不是盡量用了你能找到的正路來(lái)解決問(wèn)題，而不是歪門(mén)邪道。

他舉例說(shuō)，支付寶、快錢(qián)等第三方支付公司因?yàn)樯婕百Y金沉淀等問(wèn)題，發(fā)展的前十年都沒(méi)有合法身份，但因?yàn)樗砹朔浅Ｃ鞔_和巨大的市場(chǎng)需求，最后大多拿到了牌照。