并不缺錢(qián)的習(xí)酒，上市或許有其他打算。

“年底之前一定能夠上市”，地點(diǎn)為香港。習(xí)酒公司董事長(zhǎng)張德芹稱(chēng)。

與正在排隊(duì)等待證監(jiān)會(huì)審批流程的酒類(lèi)同行相比，貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）習(xí)酒有限責(zé)任公司（下稱(chēng)習(xí)酒公司）的上市之路可能會(huì)順利很多。

與實(shí)際實(shí)行審批制的內(nèi)地證券市場(chǎng)不同，在香港，股市的發(fā)行、上市制度采取的是核準(zhǔn)制，新股上市只需要交易所核準(zhǔn)即可，不需要排隊(duì)“等待”。

但習(xí)酒公司選擇在香港上市卻并非只是為了圖方便，而是為了遵守游戲規(guī)則：港交所允許上市公司控股股東存在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)，只需要按要求披露即可；而國(guó)內(nèi)A股則是完全禁止，甚至從嚴(yán)審查。習(xí)酒公司控股股東是貴州茅臺(tái)酒廠有限責(zé)任公司（下稱(chēng)茅臺(tái)集團(tuán)），后者旗下的貴州茅臺(tái)（600519.SH）早在2001年就已經(jīng)登陸上交所。習(xí)酒想要單獨(dú)上市，只能選擇海外。

這也意味著習(xí)酒不得不放棄更高的股票溢價(jià)。要知道內(nèi)地A股市盈率一般有20～50倍，香港H股平均市盈率則為15倍。

不差錢(qián)的上市？

1998年，破產(chǎn)邊緣的習(xí)酒公司被茅臺(tái)集團(tuán)兼并，當(dāng)年習(xí)酒公司的銷(xiāo)售收入僅為7000萬(wàn)元。

到2011年，習(xí)酒公司銷(xiāo)售收入已經(jīng)達(dá)到17億元，預(yù)計(jì)2012年超過(guò)30億元大頭。

14年間銷(xiāo)售規(guī)模增長(zhǎng)40多倍，這個(gè)在大多數(shù)中小白酒企業(yè)看來(lái)遙不可及的速度，卻被其龐大的母公司——茅臺(tái)集團(tuán)的強(qiáng)烈光環(huán)所掩蓋。

2011年，茅臺(tái)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入237億元，習(xí)酒占整個(gè)集團(tuán)收入比重僅為7%；2012年茅臺(tái)集團(tuán)銷(xiāo)售收入目標(biāo)為300億元，即使習(xí)酒2012年完成預(yù)定目標(biāo)，占集團(tuán)比重也僅為10%。相比之下，集團(tuán)的核心企業(yè)——貴州茅臺(tái)僅2012年上半年銷(xiāo)售收入就超過(guò)132億元。

但集團(tuán)不能只靠貴州茅臺(tái)一家公司發(fā)展，尤其是在“爭(zhēng)取2013年集團(tuán)收入提前兩年實(shí)現(xiàn)500億，2017年提前三年實(shí)現(xiàn)1000億元” 的千億目標(biāo)下，茅臺(tái)集團(tuán)必須尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

于是我們看到貴州茅臺(tái)年年提價(jià)；茅臺(tái)葡萄酒在央視頻頻播出廣告；習(xí)酒公司也提出2015年銷(xiāo)售收入超過(guò)100億元的目標(biāo)。習(xí)酒公司赴港上市，也被認(rèn)為是為了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的總體目標(biāo)。

且慢——習(xí)酒公司為什么一定需要通過(guò)在香港上市來(lái)擴(kuò)大規(guī)模？

一般的企業(yè)上市都是為了融資，同時(shí)也可以擴(kuò)大公司的知名度。但習(xí)酒公司缺錢(qián)嗎？

截至2012年6月底，貴州茅臺(tái)賬面貨幣資金余額已高達(dá)209.81億元。通過(guò)茅臺(tái)集團(tuán)正在組建的財(cái)務(wù)公司，可將巨額的資金用于支持茅臺(tái)集團(tuán)旗下公司的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，包括習(xí)酒產(chǎn)能擴(kuò)張與市場(chǎng)費(fèi)用。

或者習(xí)酒公司直接向銀行貸款，以茅臺(tái)集團(tuán)的背書(shū)，以及當(dāng)?shù)卣畬?duì)白酒行業(yè)的大力扶持，資金也不會(huì)是問(wèn)題?；蛘?，借用貴州茅臺(tái)的平臺(tái)再融資，收購(gòu)習(xí)酒公司，也能實(shí)現(xiàn)習(xí)酒上市與融資的目的。

另外，在香港上市帶來(lái)的知名度的提升，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有在大陸A股上市有優(yōu)勢(shì)。

所以，習(xí)酒公司并不缺錢(qián)，其上市或許有其他打算。

一石三鳥(niǎo)

要看透習(xí)酒這步旗，視野要再放大些。

在經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有企業(yè)之外，茅臺(tái)集團(tuán)正在試圖通過(guò)資本運(yùn)作的方式來(lái)達(dá)到其千億目標(biāo)。

正如前文所述，借用貴州茅臺(tái)坐擁的大量現(xiàn)金，再加上財(cái)務(wù)公司運(yùn)作，茅臺(tái)集團(tuán)不僅可能通過(guò)對(duì)外投資獲得投資收益，也可以給集團(tuán)的資本運(yùn)作提供資金支持。

入股貴州銀行、貴陽(yáng)龍洞堡機(jī)場(chǎng)甚至并購(gòu)房地產(chǎn)公司，都是可看作茅臺(tái)集團(tuán)為實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo)而嘗試的跨行業(yè)布局。但在作為集團(tuán)主業(yè)的白酒行業(yè)，最近卻沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的并購(gòu)。

沒(méi)有實(shí)質(zhì)性并購(gòu)并不意味著毫無(wú)進(jìn)展。實(shí)際上，有媒體稱(chēng)，茅臺(tái)集團(tuán)已經(jīng)與四家茅臺(tái)鎮(zhèn)當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)酒企進(jìn)行了第一輪秘密會(huì)談。它們分別是貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)有限公司（下稱(chēng)“國(guó)臺(tái)酒業(yè)”）、貴州懷莊酒業(yè)（集團(tuán)）、貴州省仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)糊涂酒業(yè)有限公司和貴州釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓酒業(yè)有限公司。除國(guó)臺(tái)酒業(yè)明確要獨(dú)立上市外，其他三家企業(yè)均表示有進(jìn)一步合作的可能。

整合省內(nèi)白酒企業(yè)是貴州省政府對(duì)茅臺(tái)集團(tuán)提出的要求。隨著醬酒的上升趨勢(shì)并帶動(dòng)貴州產(chǎn)地的復(fù)興，對(duì)市場(chǎng)更加敏銳、更擅長(zhǎng)在資本市場(chǎng)舞袖的外來(lái)企業(yè)，反而在貴州白酒企業(yè)的整合并購(gòu)中占得了先機(jī)。珍酒、國(guó)臺(tái)、貴酒、貴州醇等不少白酒企業(yè)已經(jīng)被華澤、天士力、同濟(jì)堂、維維股份等業(yè)外資本搶先收購(gòu)。

當(dāng)年洋河收購(gòu)雙溝成為中國(guó)白酒行業(yè)區(qū)域整合的經(jīng)典范例。然而對(duì)中小白酒企業(yè)林立、非國(guó)有企業(yè)眾多的貴州而言，不能只靠一紙政府公文就能實(shí)現(xiàn)整合。茅臺(tái)集團(tuán)要達(dá)到政府的要求，整合省內(nèi)白酒企業(yè)，則需要拿出有競(jìng)爭(zhēng)力的條件。

“有競(jìng)爭(zhēng)力的條件”通常意味著要付出更多的資金。雖然茅臺(tái)集團(tuán)的資金實(shí)力毋庸置疑，但若茅臺(tái)集團(tuán)能利用資本市場(chǎng)“借力”，或許能事倍功半。

“借力”的方式之一，是通過(guò)上市公司并購(gòu)省內(nèi)中小白酒企業(yè)。并購(gòu)資金可來(lái)自上市公司的定向募資，即花投資者的錢(qián)來(lái)實(shí)現(xiàn)并購(gòu)；同時(shí)，這也能實(shí)現(xiàn)被并購(gòu)企業(yè)的間接上市。

然而目前茅臺(tái)集團(tuán)旗下的惟一上市公司貴州茅臺(tái)不一定適合成為這樣的并購(gòu)平臺(tái)。與貴州其他中小白酒企業(yè)相比，貴州茅臺(tái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式差異過(guò)大，如果硬性捆綁，非但不能形成協(xié)同效應(yīng)，反而會(huì)透支茅臺(tái)的品牌。

計(jì)劃在香港上市的習(xí)酒公司，卻是一個(gè)可供茅臺(tái)集團(tuán)操作并購(gòu)的平臺(tái)。

通過(guò)上述的資本運(yùn)作，并購(gòu)其他白酒企業(yè)不但可以讓習(xí)酒自身的規(guī)模跨越式增長(zhǎng)，同時(shí)也可以分擔(dān)茅臺(tái)集團(tuán)千億目標(biāo)的壓力，并實(shí)現(xiàn)整合貴州白酒，可謂一石三鳥(niǎo)。

這或許才是不缺錢(qián)的習(xí)酒上市的真正圖謀。

再練內(nèi)功

理論層面的可能卻不是操作層面的必然。這不但取決于茅臺(tái)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略，同時(shí)還要以習(xí)酒公司本身的經(jīng)營(yíng)管理水平為基礎(chǔ)。如果習(xí)酒公司的自身營(yíng)銷(xiāo)能力如同貴州茅臺(tái)一般，并購(gòu)再優(yōu)質(zhì)的白酒企業(yè)也無(wú)法實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。

前文提到習(xí)酒公司近年來(lái)快速增長(zhǎng)。在這種快速增長(zhǎng)的背后，其營(yíng)銷(xiāo)模式卻較為粗放。

習(xí)酒的省外市場(chǎng)采用的是招商模式，原則上每個(gè)地級(jí)市按產(chǎn)品系列設(shè)兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，其中一個(gè)做中高檔醬香“窖藏”系列，一個(gè)做中檔醬香“金質(zhì)”系列；前者以團(tuán)購(gòu)為主要目標(biāo)市場(chǎng)，“以團(tuán)購(gòu)帶動(dòng)市場(chǎng)”，后者則“以市場(chǎng)帶動(dòng)團(tuán)購(gòu)”。

習(xí)酒公司的業(yè)務(wù)人員配置也是一個(gè)業(yè)務(wù)員掌控一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，并不直接掌控經(jīng)銷(xiāo)商下級(jí)的分銷(xiāo)商，更不用說(shuō)掌控重點(diǎn)終端了。這種只掌控經(jīng)銷(xiāo)商的渠道模式，使得公司業(yè)績(jī)嚴(yán)重依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商。

習(xí)酒公司如果要向洋河、郎酒學(xué)習(xí)渠道下沉，轉(zhuǎn)變渠道模式，首先要解決的就是業(yè)務(wù)人員數(shù)量與質(zhì)量問(wèn)題。據(jù)了解，江西四特酒在年銷(xiāo)售收入達(dá)到25億元時(shí)，其相應(yīng)的銷(xiāo)售人員有500～600人。而計(jì)劃今年達(dá)到30億銷(xiāo)售目標(biāo)的習(xí)酒，卻只有300人的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

或許因?yàn)橐呀?jīng)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，習(xí)酒公司已經(jīng)提出要按“總員工數(shù)：銷(xiāo)售人員=10：1.5”的比例配置銷(xiāo)售人員，將銷(xiāo)售隊(duì)伍擴(kuò)大到500～600人。

與人員配置的變化相對(duì)應(yīng)，習(xí)酒在品牌傳播上也開(kāi)始有了不少動(dòng)作。在廣東酒水市場(chǎng)操作多年的某業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，以前在廣東基本上看不到習(xí)酒，但自去年下半年開(kāi)始看到習(xí)酒在做一些品牌推廣，并能感覺(jué)到，習(xí)酒公司在“做市場(chǎng)”。

此外，習(xí)酒公司的省外市場(chǎng)尚有較大的發(fā)展空間。除云貴川外，習(xí)酒在廣東、北京、山東、河南等省區(qū)銷(xiāo)售規(guī)模均接近或超過(guò)1億元，其中山東、北京等地今年有望沖擊2億元。但即使在這些重點(diǎn)市場(chǎng)，也有一些空白市場(chǎng)，不是每個(gè)地級(jí)市都有經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作。

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