[摘 要]隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，表現(xiàn)為銷售數(shù)量、4S店數(shù)量、銷售人員數(shù)量、競品車型層出不窮等，給銷售人員帶來很多機遇。但是汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也帶來很多負(fù)面影響，如環(huán)境問題、交通問題、道路擁堵問題等，所以國家相繼出臺相關(guān)限制政策，這就使得汽車產(chǎn)業(yè)面臨很多挑戰(zhàn)，作為銷售人員應(yīng)該提升自身素質(zhì)來面臨機遇與挑戰(zhàn)并存的現(xiàn)狀。

[關(guān)鍵字]汽車銷售顧問 機遇 挑戰(zhàn)

2009年至今，我國經(jīng)濟(jì)快速和平穩(wěn)發(fā)展，帶動和促進(jìn)了汽車產(chǎn)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的騰飛，特別是前者，發(fā)展勢頭迅猛。首先表現(xiàn)為整體汽車市場銷量猛增，據(jù)2012年5月份統(tǒng)計，整體汽車市場銷量為1080037，同比2011年5月份929511增長了16.2%，其中豪華車市場的銷量更是突飛猛進(jìn)。其次還表現(xiàn)為各品牌汽車4S店數(shù)量增長快，銷售人員數(shù)量激增等，使得社會上更多的自然人實現(xiàn)了再就業(yè)，推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時為社會的穩(wěn)定提供了保障。

但是任何事物的發(fā)展都存在利與弊，汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動經(jīng)濟(jì)發(fā)展解決社會人再就業(yè)的同時，也帶來了很多負(fù)面影響，如目前全國各大城市的道路狀況，擁堵狀況，尾氣排放量超標(biāo)給空氣質(zhì)量帶來危害，從而危害到人體健康等等，所以國家也出臺了相關(guān)限制汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策，比如北京2010年12月23日的限購，各地的限號行駛等等，都影響了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；還有各品牌4S店數(shù)量激增，同一品牌4S店數(shù)量也增多，經(jīng)銷商間存在競爭，品牌和品牌間存在競爭；銷售人員數(shù)量激增，導(dǎo)致銷售人員之間也存在競爭，種種情況表明，我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中面臨的狀況就是挑戰(zhàn)和機遇并存，那么如何面對上述挑戰(zhàn)，在競爭中穩(wěn)中求勝，這對銷售人員提出了更高的要求。

首先，汽車銷售顧問應(yīng)該具備一定的知識和能力。

作為銷售顧問，我們面對的都是不同的個體自然人，他們的性格類型不同，表現(xiàn)出來的購買狀況和特征也不一樣，比如有不愛多說的分析型人，比如有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的控制型，還有就是態(tài)度謙和的友好型，最后就是愛說愛動的抒發(fā)型，每一種類型的人由于對車和生活理念不一樣，因此他們對車的態(tài)度和認(rèn)識就不同，為了達(dá)到成功銷售，就要求銷售顧問必須具備一定的知識和能力來應(yīng)對客戶提出的任何要求。由于是汽車銷售顧問，就必須解決客戶在買車過程中的問題，因此就涉及到汽車產(chǎn)品知識、競品知識、行業(yè)和市場知識及生活知識等，具體的能力有溝通交流能力、引導(dǎo)客戶能力、產(chǎn)品介紹能力、品牌忠誠度傳遞能力等。

其次，汽車銷售顧問必須明確自己的崗位職責(zé)。

作為汽車銷售顧問，明確自己崗位職責(zé)的前提是要了解自己在這個崗位上擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?。汽車銷售顧問擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧饕锌蛻舻拈_發(fā)者、客戶需求的探索者、產(chǎn)品專家、洽談伙伴及客戶的關(guān)懷幫助者；由于銷售顧問在基于品牌和經(jīng)銷商這個平臺上和客戶建立聯(lián)系，因此他還是經(jīng)銷商的代言人及品牌形象大使。作為新客戶的開發(fā)者，應(yīng)該主動積極地制定和實施開發(fā)新客戶的方案、贏得客戶聯(lián)系信息或會晤機會、維護(hù)與管理新客戶信息；作為客戶需求的探索者，應(yīng)該收集客戶個人背景和需求信息、維護(hù)與管理客戶信息、提出合理的購車方案；作為產(chǎn)品專家，應(yīng)該從技術(shù)和金融方面全方位了解產(chǎn)品、積極參與所銷售產(chǎn)品的培訓(xùn)、了解市場發(fā)展和競爭對手產(chǎn)品的最新信息；作為談判伙伴，應(yīng)該全面地推薦所銷售品牌的產(chǎn)品與服務(wù)、說明為客戶提供的利益信息 、正確處理客戶異議、制訂書面報價、起草和處理購買保險等合同、確保完全滿足客戶需求、特許經(jīng)銷商的利益和廠家的利益；作為客戶關(guān)懷的幫助者，應(yīng)該高質(zhì)量完成車輛交付工作、積極維護(hù)客戶關(guān)系、幫助客戶解決車輛使用過程中的問題并尋找開展新業(yè)務(wù)的機會。

第三，汽車銷售顧問應(yīng)該具備良好心態(tài)。

心態(tài)指的是人們對人和事的一些看法和態(tài)度。其實工作是生活的一種手段，工作快樂了生活才能快樂，作為銷售顧問，每天面對不同的客戶，面對工作中的壓力及生活壓力，應(yīng)該盡量調(diào)整心態(tài)，保持積極樂觀的對待人和事。銷售顧問應(yīng)該具備的心態(tài)：積極的心態(tài) 、自信的心態(tài)、主動的心態(tài)、行動的心態(tài) 、空杯的心態(tài)、給予的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài) 、包容的心態(tài)和老板的心態(tài) 。具備上述心態(tài)，在工作中才能很好的調(diào)整自我，在面對任何人和事的時候，都能做到冷靜思考、合理處理，給公司、領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶一個美好的狀態(tài)，從而提高客戶的銷售滿意度。

第四.汽車銷售顧問應(yīng)該具備良好的禮儀形象，塑造值得信賴的形象。

作為銷售顧問，首先應(yīng)該把自己推銷出去，如何成功的推銷，必須具備最基本的素質(zhì)，在語言、肢體語言、儀容儀表方面符合商務(wù)禮儀。銷售顧問應(yīng)該講普通話，做到在和客戶溝通中語音、語速和音調(diào)適中，給客戶留下良好印象；肢體語音可以傳遞人的情緒和情感，所以肢體語言要積極，讓客戶覺得你很愿意為他們服務(wù)；儀容儀表方面如站姿、坐姿、著裝原則（TOP原則）等，在和客戶交流過程中不要有不良習(xí)慣，如抖腿等；眼神注視客戶的時間不能超過總交流時間的三分之一?？傊褪且鹬貫楸尽⑸朴诒磉_(dá)、形式規(guī)范。

汽車銷售顧問只有符合上述要求，才能在機遇與挑戰(zhàn)并存的汽車市場現(xiàn)狀中抓住機遇迎接挑戰(zhàn)，提高自己的銷售成功率，促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱小燕，汽車銷售顧問，機械工業(yè)出版社，2012年7月第1版。

[2]劉珍，汽車銷售顧問口才與訓(xùn)練，化學(xué)工業(yè)出版社，2011年4月。

[3] 2010-2015年中國汽車書籍行業(yè)專項調(diào)研及投資價值預(yù)測報告

作者簡介：王麗霞，碩士研究生，現(xiàn)就職于長春職業(yè)技術(shù)學(xué)院，主要研究方向：汽車營銷課程論。