摘 要：通過(guò)對(duì)智能手機(jī)消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)渠道的影響因素進(jìn)行研究，尋找到對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道選擇行為傾向起主導(dǎo)作用的因素，并推廣至高科技類消費(fèi)品領(lǐng)域，以期對(duì)企業(yè)在理解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道選擇的影響因素的基礎(chǔ)上制定正確的渠道策略有所幫助。

關(guān)鍵詞：智能手機(jī)；消費(fèi)者；購(gòu)買(mǎi)渠道；選擇行為；影響因素

中圖分類號(hào)：F2 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）14-0149-03

引言

隨著人類社會(huì)的進(jìn)步，越來(lái)越多的高科技消費(fèi)品進(jìn)入到我們的日常生活，對(duì)于這一領(lǐng)域我們是相對(duì)陌生的，我們有必要對(duì)其進(jìn)行深入的研究，本文就是以智能手機(jī)作為實(shí)例對(duì)高科技類消費(fèi)品做相關(guān)的研究。

伴隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的成熟和相關(guān)產(chǎn)品的豐富，手機(jī)已經(jīng)從傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單通話工具向智能辦公助理的方向發(fā)展，已走近了智能手機(jī)的時(shí)代。尤其是以蘋(píng)果公司Iphone為代表的創(chuàng)新性產(chǎn)品的大量普及，使普通消費(fèi)者對(duì)智能手機(jī)的認(rèn)知迅速提高。智能應(yīng)用、個(gè)性編輯以及網(wǎng)上傳輸、共同分享等優(yōu)勢(shì)，使得人們對(duì)智能手機(jī)越來(lái)越偏愛(ài)。而我們可以預(yù)見(jiàn)這種增長(zhǎng)趨勢(shì)只是剛剛開(kāi)始，因?yàn)殡S著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展，我們的生活也越來(lái)越多地融合于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代中是以信息的高速和立體化傳播為主要特征的，由此可見(jiàn)智能手機(jī)作為信息傳播的主要手段之一必將越來(lái)越多的受到消費(fèi)者的青睞，所以智能手機(jī)的市場(chǎng)前景將會(huì)更加廣闊。

智能手機(jī)屬于新型高科技類消費(fèi)品，具有復(fù)雜的產(chǎn)品功能及特性，并且其具有生命周期短，市場(chǎng)變動(dòng)快、不確定性高這樣的高科技產(chǎn)品的特性，同時(shí)高科技產(chǎn)品在消費(fèi)者行為方面具有兩個(gè)特征，其一是有高度的消費(fèi)者關(guān)注（涉入）；其二是目標(biāo)消費(fèi)者都能共享一種語(yǔ)言，并由此變成這一領(lǐng)域的專家。正是由于以上的特性導(dǎo)致消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)智能手機(jī)的選擇決策上具有較高的不確定性。正是這種較高的不確定性使得消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)智能手機(jī)的選擇的影響因素存在著復(fù)雜性與多樣性。尤其是在購(gòu)買(mǎi)渠道的選擇上存在著很多不確定因素。這對(duì)于智能手機(jī)的制造廠商以及經(jīng)銷商都是一個(gè)比較棘手的難題。而目前伴隨著智能手機(jī)市場(chǎng)的高速發(fā)展，相關(guān)的市場(chǎng)研究還存在較多的空白點(diǎn)，尤其是上述有關(guān)智能手機(jī)的消費(fèi)者行為研究方面。而這其中對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道選擇的影響因素研究對(duì)揭示消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策行為具有重要作用，對(duì)廠商的市場(chǎng)運(yùn)作尤其是渠道策略將大有裨益。

本文正是基于此點(diǎn)考慮，希望能從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道選擇的影響因素研究的角度對(duì)目前的智能手機(jī)市場(chǎng)的消費(fèi)者行為研究進(jìn)行一次有益的嘗試，并取得預(yù)期的良好效果。

一、我國(guó)智能手機(jī)的市場(chǎng)與渠道現(xiàn)狀

（一）我國(guó)智能手機(jī)的市場(chǎng)現(xiàn)狀

目前，我國(guó)的智能手機(jī)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近幾年的高速發(fā)展，存在著以下特點(diǎn)：

消費(fèi)需求的劇增使我國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)處于雪崩式增長(zhǎng)階段；傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌地位逐步削弱，新生力量的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加?。皇袌?chǎng)發(fā)展正在由廠商推動(dòng)型向需求拉動(dòng)型轉(zhuǎn)變；主力廠商對(duì)核心技術(shù)的控制，使已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到強(qiáng)化，其在高端產(chǎn)品供給上處于主導(dǎo)地位，由于關(guān)稅限制的取消使主力廠商加大了中高端產(chǎn)品的供給力度，使其主導(dǎo)地位得到進(jìn)一步加強(qiáng)；國(guó)內(nèi)品牌產(chǎn)品積極向中高端市場(chǎng)拓展，力保發(fā)展空間，但由于核心技術(shù)的缺乏，制約了產(chǎn)品供給層次的快速提升；時(shí)尚的外觀和性能的集成性成為產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)；從高端至低端產(chǎn)品價(jià)格均表現(xiàn)出持續(xù)下降的趨勢(shì)，3 000—6 000元產(chǎn)品降價(jià)表現(xiàn)活躍；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局上，國(guó)內(nèi)品牌與國(guó)際品牌仍存在著較大差距，主流市場(chǎng)仍保持在一二級(jí)城市，但三級(jí)城市的市場(chǎng)呈現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)的勢(shì)頭

同時(shí)，我們還可以發(fā)現(xiàn)這一市場(chǎng)存在著以下的發(fā)展趨勢(shì)：

像素指標(biāo)升級(jí)和時(shí)尚化設(shè)計(jì)，將是主流智能手機(jī)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)；平均價(jià)格下降趨緩將是智能手機(jī)價(jià)格變化的基本規(guī)律；渠道效能的提高代替渠道規(guī)模的擴(kuò)大，將成為渠道發(fā)展趨勢(shì)；高端需求比重上升，中端需求平穩(wěn)增長(zhǎng)，將成為智能手機(jī)產(chǎn)品應(yīng)用的趨勢(shì)；追求服務(wù)附加價(jià)值，將是未來(lái)服務(wù)訴求重點(diǎn)

（二）智能手機(jī)的渠道現(xiàn)狀

1.智能手機(jī)的營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

智能手機(jī)的出生和成長(zhǎng)都離不開(kāi)IT電子廠商的努力，智能手機(jī)能有今天的發(fā)展，電子廠商出的力要遠(yuǎn)比傳統(tǒng)手機(jī)廠商多。正因?yàn)槿绱耍悄苁謾C(jī)剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)幾乎完全是依賴于IT廠商鋪設(shè)的渠道。但I(xiàn)T渠道本來(lái)就是一盆渾水，利潤(rùn)豐厚、信用度低，渠道商利用出貨優(yōu)勢(shì)逼廠家放血的事情時(shí)有發(fā)生，再加之依照目前的市場(chǎng)情況，我們有理由認(rèn)為智能手機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入其生命周期的成長(zhǎng)期。這就意味著用戶已經(jīng)從導(dǎo)入期的時(shí)尚人群、發(fā)燒友轉(zhuǎn)向了平常百姓，相比較而言，百姓們對(duì)百貨商場(chǎng)、家電城和通訊器材專營(yíng)店的熟悉遠(yuǎn)甚于電腦城，智能手機(jī)產(chǎn)品的渠道走向多元化是必然的發(fā)展趨勢(shì)。尤其是如今智能手機(jī)銷售渠道的多元化特點(diǎn)已是顯而易見(jiàn)，其主要渠道有電子產(chǎn)品市場(chǎng)、通訊器材專賣(mài)店、家電連鎖賣(mài)場(chǎng)、傳統(tǒng)大型百貨商場(chǎng)以及網(wǎng)上商城等。

（1）電子產(chǎn)品市場(chǎng)

從目前的銷售情況看，電子產(chǎn)品市場(chǎng)仍然是智能手機(jī)銷售渠道中的主力之一，由于銷售店面相對(duì)集中度很高，價(jià)格自然成為競(jìng)爭(zhēng)的主要利器，所以在某種程度上說(shuō)，在電子市場(chǎng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了完全自由競(jìng)爭(zhēng)，它們的價(jià)格基本上能反映產(chǎn)品在市場(chǎng)上的最低價(jià)格。電子產(chǎn)品市場(chǎng)主要以批發(fā)和零售為主，而其貨品種類通常是以一個(gè)主要品牌為主輔以其他品牌構(gòu)成，其消費(fèi)群體中以男性、青年、受教育程度較高的類別為主。

（2）通訊器材專賣(mài)店

通訊器材專賣(mài)店是傳統(tǒng)手機(jī)的主要銷售渠道，而那些由傳統(tǒng)手機(jī)制造商脫胎而來(lái)的智能手機(jī)制造商在這一領(lǐng)域主要利用傳統(tǒng)手機(jī)已經(jīng)擁有了的相當(dāng)完備的銷售渠道，所以，在智能手機(jī)產(chǎn)品的銷售上他們?nèi)匀粚?duì)通訊器材專賣(mài)店相當(dāng)倚重。相對(duì)于其他渠道來(lái)說(shuō)，他們擁有相對(duì)最為齊備的商品種類和更為專業(yè)的銷售人員，他們的顧客群體也很大部分來(lái)自那些曾經(jīng)在此購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)手機(jī)的顧客，此類顧客中以專業(yè)人士居多，而目前從統(tǒng)計(jì)情況看這一類群體在整個(gè)智能手機(jī)消費(fèi)者中也不在少數(shù)。與電子產(chǎn)品市場(chǎng)相類似，他們的業(yè)務(wù)也是兼顧批發(fā)與零售，而且他們中有很多是下面所說(shuō)的百貨商場(chǎng)的供應(yīng)商。

（3）家電連鎖賣(mài)場(chǎng)

家電連鎖賣(mài)場(chǎng)是近來(lái)迅猛發(fā)展的智能手機(jī)產(chǎn)品銷售渠道，它正在成為產(chǎn)品銷售的又一主力，隨著家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇以及智能手機(jī)產(chǎn)品較高的利潤(rùn)空間，連鎖家電賣(mài)場(chǎng)正在將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)向智能手機(jī)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，由于其擁有其他渠道所不具備的雄厚資金實(shí)力和強(qiáng)大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)能力，使得智能手機(jī)的上游廠商也給這類銷售渠道提供了有力支持。很多上游廠商紛紛與其簽訂協(xié)議，以優(yōu)惠的價(jià)格為其提供產(chǎn)品。其在產(chǎn)品價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)正在使目前的市場(chǎng)經(jīng)銷格局發(fā)生重大變化，其已經(jīng)成為其他銷售渠道尤其是電子市場(chǎng)客戶資源的最大競(jìng)爭(zhēng)者。其消費(fèi)群體最為廣泛，涵蓋了各個(gè)層面，這與其強(qiáng)大的宣傳能力直接相關(guān)。

（4）傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)

傳統(tǒng)大型商場(chǎng)在目前智能手機(jī)產(chǎn)品銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)中力量逐漸變?nèi)?，存在著邊緣化的趨?shì)。雖然它仍在各種銷售渠道中占得一席之地，這有賴于其具有功能全、規(guī)模大、環(huán)境好等特點(diǎn)以及能提供綜合服務(wù)能力和引領(lǐng)消費(fèi)潮流的特點(diǎn)。它擁有的是那些相對(duì)忠誠(chéng)度較高的顧客群體，主要是以那些收入較高、對(duì)價(jià)格關(guān)注度不敏感的消費(fèi)群體為主。

（5）網(wǎng)上商店

網(wǎng)上商店是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及出現(xiàn)的。電子商務(wù)的出現(xiàn)改變了人們傳統(tǒng)的購(gòu)物習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以詳細(xì)了解所要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、指標(biāo)，享受到足不出戶就可以買(mǎi)到所需產(chǎn)品，免去舟車(chē)勞累。這種虛擬的商業(yè)行為，已成為一種新興的商業(yè)模式。由于它沒(méi)有資金占用之慮，網(wǎng)上商店內(nèi)的產(chǎn)品種類是最全面的。但目前出于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的考慮，大多數(shù)消費(fèi)者只是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解有關(guān)智能手機(jī)的知識(shí)和價(jià)格信息，這對(duì)選擇其他的購(gòu)買(mǎi)渠道具有重要參考作用。而目前的趨勢(shì)是傳統(tǒng)的零售行業(yè)、電子市場(chǎng)等也開(kāi)始積極進(jìn)軍電子商務(wù)，憑借它們?cè)谙M(fèi)者心目中的良好信譽(yù)，有望使網(wǎng)上商店的發(fā)展大大加速。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)電子商城了解、購(gòu)買(mǎi)智能手機(jī)的群體，主要是以男性中青年為主，女性比例較低，而且主要是那些教育程度較高，收入較高的群體。隨著電子商務(wù)環(huán)境的不斷成熟，龐大的個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)將是電子商務(wù)未來(lái)發(fā)展的重要支柱。

2.消費(fèi)者智能手機(jī)購(gòu)買(mǎi)渠道選擇的現(xiàn)狀

根據(jù)慧聰國(guó)際資訊發(fā)布的《2010年中國(guó)大陸智能手機(jī)市場(chǎng)概況》報(bào)告中對(duì)2010年智能手機(jī)國(guó)內(nèi)銷售渠道的分析，我們可以得到如下結(jié)果：

目前，占據(jù)市場(chǎng)主流地位的渠道：IT代理渠道、商場(chǎng)銷售渠道、通訊器材專賣(mài)店，三者在2010年度的渠道銷售量比例大約是：61％：13％：26％。這種最終經(jīng)銷渠道的比例劃分是廠商的競(jìng)爭(zhēng)和用戶的需求拉動(dòng)相互影響而形成的。隨著智能手機(jī)價(jià)格的下降，用戶對(duì)于智能手機(jī)逐漸取代傳統(tǒng)手機(jī)觀念的進(jìn)一步接受。要求體驗(yàn)，要求購(gòu)物環(huán)境舒適等需求就會(huì)增加。這樣對(duì)于智能手機(jī)的銷售渠道就會(huì)呈現(xiàn)出多層次的需求特點(diǎn)，IT代理渠道、傳統(tǒng)手機(jī)銷售渠道等都會(huì)得到一部分用戶的青睞。

同時(shí)，該項(xiàng)調(diào)查還對(duì)消費(fèi)者的渠道偏好進(jìn)行了調(diào)查，得到的結(jié)果與上述情況基本一致。有關(guān)2010年度消費(fèi)者智能手機(jī)購(gòu)買(mǎi)渠道選擇的具體結(jié)果為，IT渠道占58.3%，傳統(tǒng)渠道占39.8%，其他渠道占1.9%。

形成這種現(xiàn)象是由于2010年以前，智能手機(jī)大多是以計(jì)算機(jī)外部設(shè)備的姿態(tài)出現(xiàn)，所以其主要的銷售渠道集中在IT渠道，但隨著智能手機(jī)應(yīng)用范圍的擴(kuò)展以及消費(fèi)者對(duì)智能手機(jī)的需求的增加，人們對(duì)于智能手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)渠道向著多元化發(fā)展是必然的現(xiàn)象。最終隨著各個(gè)銷售渠道達(dá)到相對(duì)平衡狀態(tài)而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道的選擇也同樣將趨向相對(duì)平衡。

據(jù)另一家權(quán)威IT市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)—賽迪顧問(wèn)有限公司發(fā)布的《2010年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)分析報(bào)告》，在對(duì)2003年國(guó)內(nèi)智能手機(jī)的銷售渠道以及消費(fèi)者選擇的購(gòu)買(mǎi)渠道情況進(jìn)行的調(diào)查顯示，銷售渠道分布為：IT渠道占53.1%，傳統(tǒng)渠道占44.8%，其他渠道占2.1%。

與2010年相比，隨著產(chǎn)品性能升級(jí)的加快，智能手機(jī)銷售渠道有了一定的變化，IT渠道的銷售量有所下滑，消費(fèi)者轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化職能更高的通訊器材專賣(mài)店，同時(shí)家電連鎖商場(chǎng)的迅猛發(fā)展使它一躍成為第三大銷售渠道，這種布局的發(fā)展與國(guó)外成熟市場(chǎng)目前的狀況相吻合。

同時(shí)，賽迪顧問(wèn)還對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道的選擇情況做了問(wèn)卷調(diào)查，并對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行了分析，具體結(jié)果如下所示：IT渠道占51.8%，傳統(tǒng)渠道占45.5%，其他渠道占2.7%。

同樣是隨著智能手機(jī)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展成熟以及智能手機(jī)產(chǎn)品性能的進(jìn)一步升級(jí)，人們的消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)由過(guò)去的價(jià)格為先向更為綜合的方向發(fā)展，這使得IT渠道主要由價(jià)格優(yōu)勢(shì)建立的銷量領(lǐng)先受到削弱，消費(fèi)者的選擇多元化的趨勢(shì)將進(jìn)一步加強(qiáng)，這同樣由國(guó)外的成熟市場(chǎng)狀況所驗(yàn)證。

三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道選擇的影響因素探討

正如筆者在前述文章中已有的陳述，對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道選擇的影響因素并無(wú)很多現(xiàn)成的研究結(jié)果可以借鑒，據(jù)此筆者根據(jù)多年來(lái)從事智能手機(jī)銷售工作的經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)此問(wèn)題的探討先在大腦中形成了初步概念，確定一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道選擇影響因素集合的基本框架。

筆者首先通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷識(shí)別消費(fèi)者認(rèn)知的各影響因素對(duì)其購(gòu)買(mǎi)渠道選擇的重要程度，從而刪除那些不重要的條款，并對(duì)調(diào)查的結(jié)果做了統(tǒng)計(jì)分析，據(jù)此最終確定了進(jìn)行探討的主要影響因素。

我們采用因子分析的方法對(duì)影響因素的重要性進(jìn)行排序。因子分析是一種用來(lái)簡(jiǎn)化數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析方法，其目的是從大量的可測(cè)量的數(shù)據(jù)（如等級(jí)評(píng)分）中總結(jié)出相對(duì)少數(shù)的簡(jiǎn)明信息，即因子。它根據(jù)各變量樣本數(shù)據(jù)間的內(nèi)在聯(lián)系，將具有較強(qiáng)的內(nèi)在聯(lián)系和相似性的變量用同一個(gè)因子來(lái)解釋。因子分析采用主成分分析方法并結(jié)合正交旋轉(zhuǎn)，以便解釋分析結(jié)果。我們利用統(tǒng)計(jì)分析軟件SPSS對(duì)影響因素進(jìn)行因子分析的結(jié)果是得到了4個(gè)特征值大于1的因子，見(jiàn)表1。

表1

同時(shí)，我們對(duì)因子分析的結(jié)果進(jìn)行回歸分析，得到如下的結(jié)果：對(duì)消費(fèi)者預(yù)期購(gòu)買(mǎi)渠道認(rèn)同程度影響因素的排列為：（依照重要性由高到低的順序）產(chǎn)品特征、風(fēng)險(xiǎn)感知、渠道服務(wù)、信息收集。

這里需要指出的是，我們是把同類的影響因素進(jìn)行歸類得出的上述四個(gè)因子并進(jìn)行排序，而針對(duì)各個(gè)不同因子中的具體因素，其重要性是具有差異的，也就是說(shuō)在因子排序靠后的具體因素中同樣具有重要的影響因素，簡(jiǎn)要說(shuō)明如下：

在各個(gè)因子中的具體因素重要性排序即是按照上表中的序號(hào)排序。但在因子之間進(jìn)行比較會(huì)有不同的重要性排序，如風(fēng)險(xiǎn)感知因子中的銷售店信譽(yù)、保修服務(wù)因素，渠道服務(wù)因子中的專業(yè)人員介紹因素，信息收集因子中的親友介紹、互聯(lián)網(wǎng)評(píng)介因素等都要比產(chǎn)品特征因子中排序靠后的配件種類、操作方便程度因素要重要得多。也就是說(shuō)，消費(fèi)者在選擇智能手機(jī)購(gòu)買(mǎi)渠道時(shí)首先考慮的是手機(jī)性價(jià)比、手機(jī)品牌等產(chǎn)品特征因素，隨后會(huì)綜合考慮其他因子中的重要因素以對(duì)最終確定購(gòu)買(mǎi)渠道起到重要參考作用。所以對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道選擇的影響因素需要更加全面和綜合的考量，而非孤立地看待。

另外，對(duì)消費(fèi)者智能手機(jī)購(gòu)買(mǎi)渠道選擇上筆者還做了基于消費(fèi)者個(gè)人統(tǒng)計(jì)特征的差異分析，得到如下的結(jié)果：

在現(xiàn)有的購(gòu)買(mǎi)渠道選擇中，男、女性消費(fèi)者在各渠道中均存在顯著性差異；而基于消費(fèi)者教育程度則是在器材專賣(mài)店和百貨商場(chǎng)兩個(gè)渠道中存在顯著性差異；基于消費(fèi)者年齡則是在百貨商場(chǎng)這一渠道存在顯著性差異；基于消費(fèi)者收入則是在電子市場(chǎng)和百貨商場(chǎng)兩個(gè)渠道存在顯著性差異。

四、營(yíng)銷啟示

根據(jù)上述分析，我們對(duì)目前智能手機(jī)市場(chǎng)上的經(jīng)銷渠道狀況以及消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)渠道的影響因素方面有了一個(gè)初步的了解，根據(jù)本文的一些相關(guān)研究，我們?cè)谶@里為智能手機(jī)的制造廠商以及經(jīng)銷商在營(yíng)銷及渠道策略上提供一些參考建議，具體如下：

對(duì)于IT渠道，充分發(fā)揮其對(duì)價(jià)格的敏感性以及與電腦產(chǎn)品的緊密聯(lián)系的優(yōu)勢(shì)，廠商應(yīng)投放一些價(jià)格相對(duì)低廉，實(shí)用性強(qiáng)，與電腦應(yīng)用聯(lián)系密切的產(chǎn)品，價(jià)格應(yīng)是首要考慮因素。同時(shí)有條件的廠商可以建立與其他電腦相關(guān)產(chǎn)品結(jié)合的品牌形象店，提供一體化解決方案也是一個(gè)很好的選擇。

對(duì)器材專營(yíng)店，由于其具有在傳統(tǒng)手機(jī)方面的優(yōu)良傳統(tǒng)和強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)支持能力，廠商應(yīng)在技術(shù)含量更高的高端產(chǎn)品以及側(cè)重于傳統(tǒng)性能的產(chǎn)品在此渠道的布局予以加強(qiáng)，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)支持高端產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)是目前在此渠道進(jìn)一步發(fā)展的一個(gè)良好選擇。

對(duì)家電連鎖店，考慮到其一貫的競(jìng)爭(zhēng)策略，即較強(qiáng)的價(jià)格殺傷力。為保持市場(chǎng)的相對(duì)穩(wěn)定，應(yīng)采取選擇適當(dāng)型號(hào)對(duì)其獨(dú)家供給，滿足其低價(jià)策略。而它對(duì)市場(chǎng)的整體穩(wěn)定影響有限。同時(shí)，借助其市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力，加大宣傳的投入力度，更好地宣傳產(chǎn)品形象，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。

對(duì)傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)，應(yīng)依托自身形象更好的發(fā)揮其商品展示功能，鑒于智能手機(jī)的產(chǎn)品特性，時(shí)尚和流行氛圍對(duì)購(gòu)買(mǎi)力有不小的促進(jìn)作用，在產(chǎn)品的布局上更加側(cè)重時(shí)尚性，新奇性，應(yīng)增加針對(duì)女性的產(chǎn)品比例，她們是這一渠道最大的消費(fèi)群體。

對(duì)網(wǎng)上商店，增加更豐富翔實(shí)的產(chǎn)品介紹，結(jié)合多媒體技術(shù)對(duì)產(chǎn)品的介紹予以加強(qiáng)對(duì)銷售量的增長(zhǎng)將大有幫助。另外，加強(qiáng)與上述渠道的結(jié)合也是不錯(cuò)的選擇。

[責(zé)任編輯 柯 黎]