摘要：近年來，隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的進一步深入和推動中小企業(yè)發(fā)展政策導(dǎo)向的強化，中小企業(yè)的發(fā)展速度進一步加快。對于這塊潛力巨大的市場，正處于經(jīng)營轉(zhuǎn)型期的城市商業(yè)銀行順勢而為紛紛出臺各種措施向中小企業(yè)市場進軍。在分析城市商業(yè)銀行目前在中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)中存在問題和原因的基礎(chǔ)上，從金融服務(wù)產(chǎn)品、貸款定價與風(fēng)險控制、營銷機制等方面進行探討。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；城市商業(yè)銀行；金融服務(wù)

中圖分類號：F832.3 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）27-0068-02

銀行一般將大企業(yè)、大項目作為競爭的焦點和核心，形成了“傍大款”、“壘大戶”的發(fā)展模式，但在當(dāng)前金融脫媒愈演愈烈、同業(yè)競爭越發(fā)激烈的情況下，優(yōu)質(zhì)大企業(yè)營銷成本大、利差空間小、綜合收益低、業(yè)務(wù)集中度高、業(yè)務(wù)不穩(wěn)定等問題日益突顯，城市商業(yè)銀行又在經(jīng)營管理水平、資金實力、人員素質(zhì)和網(wǎng)點數(shù)量等方面都難以與國有銀行和大型股份制銀行抗衡。相對而言，中小企業(yè)客戶數(shù)量眾多，資源豐富，無論是資產(chǎn)業(yè)務(wù)還是負債業(yè)務(wù)都具有相對的穩(wěn)健性，不會由于單一客戶資金的大出大進，引起業(yè)務(wù)的劇烈波動，“無小不穩(wěn)”必將成為城市商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要路徑。

一、城市商業(yè)銀行結(jié)緣中小企業(yè)的必要性和優(yōu)勢

大企業(yè)、大項目以中長期業(yè)務(wù)為主，在資本約束更加嚴格、宏觀政策趨緊的環(huán)境下，業(yè)務(wù)調(diào)整空間小，對城市商業(yè)銀行資金流動性產(chǎn)生較大壓力。而中小企業(yè)業(yè)務(wù)以短期產(chǎn)品為主，有利于銀行調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高資金的流動性。

城市商業(yè)銀行總部及分支機構(gòu)多設(shè)在本地城市，了解本地的發(fā)展方向，能夠?qū)Ψ袭?dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)支持的一些行業(yè)或企業(yè)內(nèi)實施更加靈活、有利的授信政策，城市商業(yè)銀行也可以根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特色增加一些更懂得專業(yè)知識的客戶經(jīng)理。另外，城市商業(yè)銀行可以憑借對本地中小企業(yè)經(jīng)營狀況了解情況，適當(dāng)擴大擔(dān)保范圍、放寬擔(dān)保條件，減少不必要的環(huán)節(jié)與手續(xù)。因此，城市商業(yè)銀行往往比大型銀行更容易得到當(dāng)?shù)卣⒅行∑髽I(yè)的支持與歡迎。

相比四大國有控股商業(yè)銀行的“支行—二級分行— 一級分行—總行”的決策體系，城市商業(yè)銀行多采用二元制體系，管理層級少、鏈條短，信息傳遞迅速，再加上總行也都從本區(qū)域內(nèi)考慮問題，更加貼合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，在經(jīng)營思路和策略上具有自主權(quán)，縮短了經(jīng)營決策時間，能夠幫助中小企業(yè)在瞬息萬變的市場競爭中，抓住機會，贏得時間，爭得主動。

二、城市商業(yè)銀行服務(wù)中小企業(yè)存在的問題

（一）金融產(chǎn)品與服務(wù)有限

大多數(shù)城市商業(yè)銀行的產(chǎn)品品種一直停留在城市信用社時期，可以說是競爭層次低、產(chǎn)品初級化，缺少技術(shù)含量，競爭主要是靠拼人力、拼關(guān)系、拼費用，經(jīng)營方式以粗放式為主，成本消耗大。

（二）經(jīng)營成本高，風(fēng)險管理薄弱

在城商行的經(jīng)營過程中，存在許多難點：一是貸款審查難，中小企業(yè)較為分散，貸款頻率高，累計貸款數(shù)量多，但單筆貸款金額小，城市商業(yè)銀行要做好每筆業(yè)務(wù)的貸前及貸中審查，確保資金的安全，需要花費很大的人力、物力；二是貸后監(jiān)督難，由于中小企業(yè)船小好掉頭，經(jīng)營靈活，變化較快，如果城市商業(yè)銀行沒有行之有效的風(fēng)險管理措施，不能對資金使用用途進行很好的監(jiān)督，很容易被企業(yè)投入高風(fēng)險的投資活動。

三、商業(yè)銀行中小企業(yè)金融服務(wù)問題的原因

（一）商業(yè)銀行缺乏發(fā)展中小企業(yè)信貸的內(nèi)在動力

長期以來，中國商業(yè)銀行都采用以傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)為核心、經(jīng)營利潤嚴重依賴利息收入、業(yè)務(wù)發(fā)展過度依賴大中型公司客戶的經(jīng)營模式，形成了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、信貸投向同質(zhì)化的現(xiàn)象。如果失去壟斷利差，商業(yè)銀行將真正面向市場競爭。在這種情況下，單一的靠做大規(guī)模，單一的投向大型企業(yè)的經(jīng)營模式將無以為繼，商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略必將產(chǎn)生分化。相當(dāng)多的城市商業(yè)銀行是迫于壓力，不得不轉(zhuǎn)向中小企業(yè)信貸，而不是主動意識到自身定位與發(fā)展問題。

（二）商業(yè)銀行風(fēng)險管理的缺陷

近年來，中國商業(yè)銀行在信用風(fēng)險管理方面取得了長足進展，連續(xù)多年實現(xiàn)不良貸款率、不良貸款額的“雙降”。與此同時，各商業(yè)銀行初步建立了一套信用管理體系，在貸款審批、內(nèi)部評級、貸后管理等方面積累了寶貴的經(jīng)驗。但這套風(fēng)險管理體系的運用范圍有局限性，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是這套體系是建立在國有大中型企業(yè)、國家壟斷行業(yè)這一類客戶基礎(chǔ)之上的，與中小企業(yè)信貸的特征不吻合，與中小企業(yè)信貸的特征不匹配；二是各家商業(yè)銀行的做法基本相同，沒有太大差異，很少有商業(yè)銀行有自己獨特的、有針對性的經(jīng)驗。相比之下，中小企業(yè)客戶的經(jīng)營模式、財務(wù)能力、市場前景等情況要復(fù)雜得多。

（三）商業(yè)銀行定價體系制約了中小企業(yè)信貸的發(fā)展

由于長期的利率管制，國內(nèi)商業(yè)銀行主要把精力放在了貸款的營銷和貸后的管理等環(huán)節(jié)上。在貸款價格確定上，商業(yè)銀行往往只是嚴格地執(zhí)行中央銀行利率政策，即使中央銀行加大利率浮動空間，商業(yè)銀行具備了一定的自主權(quán)，在實際操作中，影響貸款定價的因素也取決于商業(yè)銀行間同業(yè)競爭以及與客戶關(guān)系的博弈。從整體來看，中國商業(yè)銀行普遍缺乏貸款定價的實踐經(jīng)驗。從長遠來看，商業(yè)銀行這種粗放式的定價策略將影響其發(fā)展，也將成為制約商業(yè)銀行開展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的極大障礙。

四、商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的措施

（一）積極打造中小企業(yè)金融服務(wù)專屬產(chǎn)品

加強行業(yè)分析，了解中小企業(yè)在信貸、結(jié)算、理財?shù)雀鞣矫娴慕鹑诜?wù)需求，主動與中小企業(yè)對接，量身打造適宜的產(chǎn)品，提升服務(wù)能力，滿足中小企業(yè)全方位的金融服務(wù)需求。做好現(xiàn)有中小企業(yè)金融產(chǎn)品的梳理、整合工作，圍繞中小企業(yè)及個體工商戶的財務(wù)活動特點，集合賬戶管理、風(fēng)險管理、支付結(jié)算以及綜合理財為主的金融服務(wù)工具，推出產(chǎn)品服務(wù)套餐，滿足中小企業(yè)及個體工商戶的賬戶管理和支付結(jié)算需求，幫助其提升財務(wù)管理效率。與政府背景擔(dān)保公司合作，開展科技型中小企業(yè)專項資金幫扶計劃。加強與基金、創(chuàng)投等各類投資機構(gòu)的合作，根據(jù)科技型企業(yè)實際資金需求提供先投后貸、先貸后投、貸投比例組合等聯(lián)動服務(wù)，解決中小企業(yè)債權(quán)和股權(quán)的實際融資需求。

（二）完善中小企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營服務(wù)模式和專業(yè)運作流程

“點多、線長、面廣”的中小企業(yè)處在城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)的交叉區(qū)域，應(yīng)逐步探索中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)制度體系與運作機制，對中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)實行專門化和專業(yè)化經(jīng)營管理，全面提升中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)經(jīng)營管理水平。由于中小企業(yè)融資需求具有短、頻、急的特點，沿用原有的模式已難以滿足其金融服務(wù)需求，因此要探索建立適合中小企業(yè)業(yè)務(wù)處理的信貸業(yè)務(wù)運作流程。創(chuàng)新風(fēng)險定價機制，合理界定中小企業(yè)風(fēng)險評估指標(biāo)，完善中小企業(yè)風(fēng)險評估體系。充分利用各種渠道獲得小企業(yè)信息，特別是現(xiàn)場實地核查和搜集非財務(wù)信息，按照收益覆蓋成本和風(fēng)險的原則，在現(xiàn)行利率政策允許范圍內(nèi)實施差別化定價。

（三）完善中小企業(yè)營銷機制建設(shè)

拓寬營銷渠道。加強與中小企業(yè)局、科委、工商局、招商辦等部門溝通合作，搜集優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶信息，加強客戶服務(wù)信息共享。積極與各行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)權(quán)交易所、商會等聯(lián)動，獲取更多潛在優(yōu)質(zhì)企業(yè)信息，了解客戶行業(yè)內(nèi)部評價，提高客戶營銷效果。強化基層網(wǎng)點中小企業(yè)客戶的營銷維護職能，加強基層網(wǎng)點各相關(guān)崗位與客戶經(jīng)理間的聯(lián)動營銷，提高對優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)現(xiàn)、識別、營銷、服務(wù)能力。加大對公結(jié)算賬戶的營銷力度，大力開展結(jié)算賬戶營銷，積極爭取優(yōu)質(zhì)客戶資源，拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)。強化公私聯(lián)動，加強對中小企業(yè)客戶高管人員的營銷，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶、貸記卡、電子銀行、理財產(chǎn)品、代發(fā)工資等相關(guān)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。將國際國內(nèi)支付結(jié)算、資金、現(xiàn)金管理、理財、網(wǎng)銀、保險、代發(fā)工資等中間業(yè)務(wù)納入中小企業(yè)營銷計劃中，使中小企業(yè)成為負債和中間業(yè)務(wù)的重要載體，提高中小企業(yè)業(yè)務(wù)的綜合收益。